Biggest mistake MFDs are making in building sales teams
Ashish Modani
SLA Finserv, Jaipur
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Markets have been kind on us and the intensive MF sahi hai awareness campaign in recent years has also been a boon for us MFDs. Most active MFDs have embraced technology in one format or the other to manage growing scale of operations and have hired and trained back office staff to serve our growing client bases. Some of us are now satisfied with what we have on our plate – which is good for them. But many of my MFD friends understand that with MFs still at single digit penetration in the country, there is still a huge growth opportunity ahead for MFDs who are hungry to capitalize on this once-in-a-generation opportunity when the market is expanding at a breathtaking pace.
And so, more and more MFD friends are now actively looking at setting up sales teams – which is a great step forward. I remember – 5 years ago, it was difficult to even start a conversation with many MFDs on why they should have sales teams. Today, I have so many who come to me and ask my advice on how to go about setting one up.
Very first step in building sales team is often wrong
So the first question I ask them is what do you have in mind about hiring sales people. Almost all MFD friends think of hiring a sales person to bring new customers – why else would you hire a sales person? I tell them that their pehla kadam – first step itself is wrong. You don’t hire a sales person to bring in new clients! And they get absolutely stumped at what they see as a bizarre suggestion.
Think about it – if there is a person who joins your team today and from tomorrow, he is out in the field bringing in new clients everyday – if he is really so capable, why should he work for you? Exactly what is stopping him from setting up his own MFD practice?
When I say this, I can sense anger and frustration building up in my friends – so is Ashish telling me to hire a sales person and give him my clients? Clients who I have acquired through months and years of own efforts? And just hand them over on a platter and then give them a fat salary also?? Yeh kya baat hui?
But that is in fact is exactly what I want to tell all my MFD friends. Hire a sales person, hand over your clients on a platter and pay them good salaries! Let me explain why.
What most of us miss when applying the 80-20 rule
So, all of us are aware of the Pareto principle – the 80-20 rule. Applied in our business, it postulates that 80% of our revenues come from 20% of clients – which is almost universally true for any distributor in India. We take this principle to heart, we start applying the learnings of the 80-20 rule to make ourselves more efficient, to boost our productivity. So, we make an A-B-C category of all our clients where we personally manage the A category clients proactively, we have the best person in our operations/service team to manage the B category – either proactively or reactively and the C category is left alone – we respond to them only reactively, if and when they come to us for anything.
We have a very good idea of how our A category clients’ wealth is growing, how much wallet share we have and what we need to do to expand our share in those growing wallets. We may have some idea for some B category clients who reach out to us and then we start taking them seriously and as far as our C category is concerned, we honestly have no clue. We just call them “retail” as their business with us is small. We don’t really have any idea of the size of opportunity each such client represents – either in terms of their own wealth or their referral potential as influencers in their own circles or any clubs/associations they are affiliated with which we can try and leverage – and so on.
We don’t mine our own customer base – our so called “tail” but we want to send out a new sales person to bring in new clients. Its that old saying – ghar ki murgi daal barabar!
Phased approach to building your sales team
My suggestion – which I have successfully implemented over the years is to follow this phased approach to hiring and building sales teams:
- Don’t hire a sales person on the basis of the book size he will bring to you – hire someone who shares your value systems, your approach towards onboarding and managing clients. Hire someone who has that spark in his eyes, hunger in his belly yet heart in the right place such that he will never harm your clients’ interests. Hire people in short with the right neeyat – baki sab apne aap sambhal jayega – the rest will all fall in place.
- Start him off with a judicious combination of some of your B and C category clients. Set business related targets for B category clients where you have some idea of untapped potential, but for C category clients, set engagement targets and measure him on quantity and quality of engagement – how often he is meeting them and how much more understanding is your firm gaining on each of these clients with every passing meeting.
- You will observe that this “ignored” 20% of your 80-20 cuts is actually a lot more valuable than you imagined. Your earnings from this bottom 20% will easily double if not more – that I can say with a lot of confidence and experience. And, the cost of this new hire will work out to less that 20-25% of the incremental revenues in reasonably quick time. These clients will more often than not be very pleasantly surprised to receive the kind of attention from your firm which they never did. Many of them will be happy to consolidate their portfolios with your firm once they find this new person from your firm working with them diligently. Many will happily give referrals – and your new sales person will start bringing in new clients as well – which is what you wanted out of them from the start – except that now, you also have him generating more revenues from “dormant” clients sitting in your system as your “tail”.
- As this sales person gains valuable experience in “your way” of doing business, give him larger new client acquisition targets – and prepare to hire another salesperson with the right “neeyat” – attitude – who will get some clients handed over to him by the experienced sales person and some more from your B and C category lists who are still not being actively engaged. Rinse and repeat – and you will see yourself gradually building a high quality team who carry your brand out in the market the same way you would, who are bringing in lot more revenues from the ignored “tail” of your firm, thus easing your pressure to pay salaries in the initial couple of years that they take to fully justify the incremental costs.
- Your immediate concern when you read upto this point is this: what if the sales person leaves after all the handholding and training he got in my firm, and takes my clients away? At least my “tail” was giving me income – now that’s also gone! The way to handle team retention is really the subject of a whole article – but in short, it is a combination of creating a learning and growing environment for your team which will be impossible for them to replicate on their own while simultaneously creating engagement of your brand with every one of your customers through varied activities, communications and initiatives – such that their affinity and trust in your brand exceeds that in any individual working for your brand.
- As you build your sales team, you need to move higher up the value chain. You have to realize one simple fact: the best person to bring in the most valuable new clients is you. Not your salesperson. Hiring a sales team does not mean you step back – it means you take a big step up. Within your A category, create an 80-20, farm out the 20 to your sales team, give yourself bandwidth to go out seeking bigger clients. Again, rinse repeat – and you’ve got yourself a template for structured growth that is truly scaleable.
I know this works – I’ve been practising this myself for years. I hope you too embrace this model – it is lighter on your purse in the initial period, better for your clients as all of them get actively engaged and served, great for your sales team as they get fulfilling careers and eventually hugely beneficial for you. Good luck!
बाजार हम पर मेहरबान रहा है और हाल के वर्षों में सघन एमएफ सही है जागरूकता अभियान भी हम एमएफडी के लिए वरदान साबित हुआ है। अधिकांश सक्रिय एमएफडी ने संचालन के बढ़ते पैमाने को प्रबंधित करने के लिए किसी न किसी प्रारूप में प्रौद्योगिकी को अपनाया है और हमारे बढ़ते ग्राहक आधारों की सेवा के लिए बैक ऑफिस कर्मचारियों को काम पर रखा है और प्रशिक्षित किया है। हममें से कुछ लोग अब अपनी थाली में जो कुछ है उससे संतुष्ट हैं - जो उनके लिए अच्छा है। लेकिन मेरे कई एमएफडी मित्र समझते हैं कि देश में एमएफ अभी भी एकल अंक में प्रवेश कर रहा है, ऐसे में एमएफडी के लिए अभी भी विकास का एक बड़ा अवसर है, जो पीढ़ी में एक बार मिलने वाले इस अवसर को भुनाने के लिए भूखे हैं, जब बाजार का विस्तार हो रहा है। एक लुभावनी गति.
और इसलिए, अधिक से अधिक एमएफडी मित्र अब सक्रिय रूप से बिक्री टीम स्थापित करने पर विचार कर रहे हैं - जो कि एक बेहतरीन कदम है। मुझे याद है - 5 साल पहले, कई एमएफडी के साथ इस बात पर बातचीत शुरू करना भी मुश्किल था कि उन्हें बिक्री टीम क्यों रखनी चाहिए। आज, ऐसे बहुत से लोग हैं जो मेरे पास आते हैं और मुझसे सलाह मांगते हैं कि इसे कैसे स्थापित किया जाए।
बिक्री टीम बनाने में पहला कदम अक्सर गलत होता है
इसलिए पहला सवाल जो मैं उनसे पूछता हूं वह यह है कि सेल्स लोगों को काम पर रखने के बारे में आपके मन में क्या है। लगभग सभी एमएफडी मित्र नए ग्राहक लाने के लिए एक सेल्स पर्सन को नियुक्त करने के बारे में सोचते हैं - आप एक सेल्स पर्सन को क्यों नियुक्त करेंगे? मैं उनसे कहता हूं कि उनका पहला कदम ही गलत है। आप नए ग्राहक लाने के लिए किसी सेल्स पर्सन को नियुक्त नहीं करते हैं! और जिसे वे एक विचित्र सुझाव के रूप में देखते हैं, उस पर वे बिल्कुल अचंभित हो जाते हैं।
इसके बारे में सोचें - यदि कोई व्यक्ति आज और कल से आपकी टीम में शामिल होता है, वह हर दिन नए ग्राहकों को लाने के लिए मैदान में है - यदि वह वास्तव में इतना सक्षम है, तो उसे आपके लिए काम क्यों करना चाहिए? वास्तव में उसे अपना स्वयं का एमएफडी अभ्यास स्थापित करने से कौन रोक रहा है?
जब मैं यह कहता हूं, तो मैं महसूस कर सकता हूं कि मेरे दोस्तों में गुस्सा और निराशा पैदा हो रही है - तो क्या आशीष मुझसे एक सेल्स पर्सन को नियुक्त करने और उसे अपने ग्राहक देने के लिए कह रहा है? क्या वे ग्राहक हैं जिन्हें मैंने महीनों और वर्षों के प्रयासों से हासिल किया है? और बस उन्हें थाली में सजाकर दे दो और फिर उन्हें मोटी तनख्वाह भी दो?? ये क्या बात हुई?
लेकिन वास्तव में मैं अपने सभी एमएफडी मित्रों को यही बताना चाहता हूं। एक बिक्री व्यक्ति को नियुक्त करें, अपने ग्राहकों को थाली में परोसें और उन्हें अच्छा वेतन दें! आइए मैं समझाता हूं क्यों।
80-20 नियम लागू करते समय हममें से अधिकांश लोग क्या भूल जाते हैं
तो, हम सभी पेरेटो सिद्धांत - 80-20 नियम से अवगत हैं। हमारे व्यवसाय में लागू, यह मानता है कि हमारा 80% राजस्व 20% ग्राहकों से आता है - जो भारत में किसी भी वितरक के लिए लगभग सार्वभौमिक रूप से सच है। हम इस सिद्धांत को दिल से लेते हैं, हम अपनी उत्पादकता को बढ़ावा देने के लिए, खुद को अधिक कुशल बनाने के लिए 80-20 नियम की सीख को लागू करना शुरू करते हैं। इसलिए, हम अपने सभी ग्राहकों की एक एबीसी श्रेणी बनाते हैं जहां हम व्यक्तिगत रूप से ए श्रेणी के ग्राहकों को सक्रिय रूप से प्रबंधित करते हैं, हमारे पास बी श्रेणी को प्रबंधित करने के लिए हमारे संचालन/सेवा टीम में सबसे अच्छा व्यक्ति होता है - या तो सक्रिय रूप से या प्रतिक्रियात्मक रूप से और सी श्रेणी को अकेला छोड़ दिया जाता है - हम उन्हें प्रतिक्रियात्मक रूप से ही जवाब देते हैं, जब भी वे किसी चीज़ के लिए हमारे पास आते हैं।
हमें इस बात का बहुत अच्छा अंदाजा है कि हमारे ए श्रेणी के ग्राहकों की संपत्ति कैसे बढ़ रही है, हमारे पास कितना वॉलेट शेयर है और उन बढ़ते वॉलेट में अपना हिस्सा बढ़ाने के लिए हमें क्या करने की आवश्यकता है। हमारे पास कुछ बी श्रेणी के ग्राहकों के लिए कुछ विचार हो सकते हैं जो हमारे पास पहुंचते हैं और फिर हम उन्हें गंभीरता से लेना शुरू कर देते हैं और जहां तक हमारी सी श्रेणी का सवाल है, हमें ईमानदारी से कोई सुराग नहीं है। हम उन्हें केवल "रिटेल" कहते हैं क्योंकि हमारे साथ उनका व्यवसाय छोटा है। हमें वास्तव में इस बात का कोई अंदाज़ा नहीं है कि ऐसा प्रत्येक ग्राहक कितने अवसर का प्रतिनिधित्व करता है - या तो अपने स्वयं के धन के संदर्भ में या अपने स्वयं के मंडलियों या किसी क्लब/संघ में प्रभावशाली व्यक्ति के रूप में उनकी रेफरल क्षमता के संदर्भ में, जिसके साथ वे संबद्ध हैं, जिसके साथ हम प्रयास कर सकते हैं। और उत्तोलन - इत्यादि।
हम अपना स्वयं का ग्राहक आधार नहीं बनाते हैं - हमारी तथाकथित "पूंछ" लेकिन हम नए ग्राहकों को लाने के लिए एक नया बिक्री व्यक्ति भेजना चाहते हैं। यह पुरानी कहावत है - घर की मुर्गी दाल बराबर!
अपनी बिक्री टीम के निर्माण के लिए चरणबद्ध दृष्टिकोण
मेरा सुझाव - जिसे मैंने वर्षों से सफलतापूर्वक लागू किया है, बिक्री टीमों को काम पर रखने और बनाने के लिए इस चरणबद्ध दृष्टिकोण का पालन करना है:
- किसी बिक्री व्यक्ति को उस पुस्तक के आकार के आधार पर नियुक्त न करें जो वह आपके पास लाएगा - किसी ऐसे व्यक्ति को नियुक्त करें जो आपके मूल्य प्रणालियों, ग्राहकों को शामिल करने और प्रबंधित करने के प्रति आपके दृष्टिकोण को साझा करता हो। किसी ऐसे व्यक्ति को काम पर रखें जिसकी आँखों में चमक हो, पेट में भूख हो लेकिन दिल सही जगह पर हो ताकि वह आपके ग्राहकों के हितों को कभी नुकसान न पहुँचाए। संक्षेप में सही नियत के साथ लोगों को काम पर रखें - बाकी सब अपना आप संभल जाएगा - बाकी सब ठीक हो जाएगा।
- अपने कुछ बी और सी श्रेणी के ग्राहकों के विवेकपूर्ण संयोजन के साथ इसकी शुरुआत करें। बी श्रेणी के ग्राहकों के लिए व्यवसाय संबंधी लक्ष्य निर्धारित करें जहां आपको अप्रयुक्त क्षमता का कुछ अंदाजा हो, लेकिन सी श्रेणी के ग्राहकों के लिए, जुड़ाव लक्ष्य निर्धारित करें और उसे जुड़ाव की मात्रा और गुणवत्ता के आधार पर मापें - वह उनसे कितनी बार मिल रहा है और कितना अधिक प्रत्येक गुजरती मीटिंग के साथ इनमें से प्रत्येक ग्राहक पर आपकी दृढ़ समझ की समझ है।
- आप देखेंगे कि आपके 80-20 कटों में से यह "अनदेखा" 20% वास्तव में आपकी कल्पना से कहीं अधिक मूल्यवान है। इस निचले 20% से आपकी कमाई अधिक नहीं तो आसानी से दोगुनी हो जाएगी - यह मैं बहुत विश्वास और अनुभव के साथ कह सकता हूं। और, इस नए किराये की लागत काफी कम समय में वृद्धिशील राजस्व के 20-25% से कम होगी। ये ग्राहक अक्सर आपकी फर्म से उस तरह का ध्यान पाकर बहुत सुखद आश्चर्यचकित होंगे जो उन्होंने पहले कभी नहीं किया था। उनमें से कई लोग आपकी फर्म के साथ अपने पोर्टफोलियो को मजबूत करने में प्रसन्न होंगे जब उन्हें आपकी फर्म का यह नया व्यक्ति उनके साथ लगन से काम करते हुए मिलेगा। कई लोग खुशी-खुशी रेफरल देंगे - और आपका नया सेल्स पर्सन नए ग्राहकों को भी लाना शुरू कर देगा - जो कि आप शुरू से ही उनसे चाहते थे - सिवाय इसके कि अब, आप उसे "निष्क्रिय" ग्राहकों से अधिक राजस्व उत्पन्न करने के लिए भी कह रहे हैं। आपका सिस्टम आपकी "पूंछ" के रूप में।
- जैसे ही यह विक्रय व्यक्ति व्यवसाय करने के "आपके तरीके" में मूल्यवान अनुभव प्राप्त करता है, उसे बड़े नए ग्राहक अधिग्रहण लक्ष्य दें - और सही "नीयत" - दृष्टिकोण के साथ एक और विक्रेता को नियुक्त करने के लिए तैयार करें - जो कुछ ग्राहकों को उसे सौंप देगा। अनुभवी बिक्री व्यक्ति और आपकी बी और सी श्रेणी की सूची में से कुछ और जो अभी भी सक्रिय रूप से संलग्न नहीं हैं। कुल्ला करें और दोहराएं - और आप देखेंगे कि आप धीरे-धीरे एक उच्च गुणवत्ता वाली टीम बना रहे हैं जो आपके ब्रांड को उसी तरह बाजार में ले जा रही है, जो आपकी फर्म की उपेक्षित "पूंछ" से बहुत अधिक राजस्व ला रही है, जिससे आपका दबाव कम हो रहा है। शुरुआती कुछ वर्षों में वेतन का भुगतान करने के लिए जो वे वृद्धिशील लागतों को पूरी तरह से उचित ठहराते हैं।
- जब आप इस बिंदु तक पढ़ते हैं तो आपकी तत्काल चिंता यह होती है: क्या होगा यदि बिक्री व्यक्ति मेरी फर्म में प्राप्त सभी सहायता और प्रशिक्षण के बाद छोड़ देता है, और मेरे ग्राहकों को ले जाता है? कम से कम मेरी "पूंछ" मुझे आय दे रही थी - अब वह भी ख़त्म हो गई है! टीम प्रतिधारण को संभालने का तरीका वास्तव में एक पूरे लेख का विषय है - लेकिन संक्षेप में, यह आपकी टीम के लिए सीखने और बढ़ने का माहौल बनाने का एक संयोजन है, जिसे आपके लिए अपनी प्रतिबद्धता बनाने के साथ-साथ दोहराना असंभव होगा। विभिन्न गतिविधियों, संचार और पहलों के माध्यम से अपने प्रत्येक ग्राहक के साथ ब्रांड बनाएं - ताकि आपके ब्रांड के प्रति उनकी आत्मीयता और विश्वास आपके ब्रांड के लिए काम करने वाले किसी भी व्यक्ति से अधिक हो।
- जैसे-जैसे आप अपनी बिक्री टीम बनाते हैं, आपको मूल्य श्रृंखला में और ऊपर जाने की आवश्यकता होती है। आपको एक साधारण तथ्य का एहसास करना होगा: सबसे मूल्यवान नए ग्राहकों को लाने के लिए सबसे अच्छे व्यक्ति आप ही हैं। आपका विक्रेता नहीं. सेल्स टीम को नियुक्त करने का मतलब यह नहीं है कि आप पीछे हट जाएँ - इसका मतलब है कि आप एक बड़ा कदम उठाएँ। अपनी ए श्रेणी के भीतर, 80-20 बनाएं, 20 को अपनी बिक्री टीम में शामिल करें, बड़े ग्राहकों की तलाश में जाने के लिए खुद को बैंडविड्थ दें। दोबारा, कुल्ला दोहराएं - और आपको संरचित विकास के लिए एक टेम्पलेट मिल गया है जो वास्तव में स्केलेबल है।
मैं जानता हूं कि यह काम करता है - मैं स्वयं वर्षों से इसका अभ्यास कर रहा हूं। मुझे आशा है कि आप भी इस मॉडल को अपनाएंगे - शुरुआती दौर में यह आपके लिए आसान होगा, आपके ग्राहकों के लिए बेहतर होगा क्योंकि वे सभी सक्रिय रूप से जुड़े रहेंगे और सेवा देंगे, आपकी बिक्री टीम के लिए बहुत अच्छा होगा क्योंकि उन्हें पूरा करियर मिलेगा और अंततः आपके लिए बेहद फायदेमंद होगा। आपको कामयाबी मिले!
मार्केट्सने आमच्यावर दयाळूपणा दाखवला आहे आणि अलीकडच्या काही वर्षांत सघन MF सही है जागृती मोहीम देखील आमच्या MFD साठी वरदान ठरली आहे. बहुतेक सक्रिय MFD ने वाढत्या ऑपरेशन्सचे व्यवस्थापन करण्यासाठी एका किंवा दुसऱ्या स्वरूपात तंत्रज्ञान स्वीकारले आहे आणि आमच्या वाढत्या क्लायंट बेसला सेवा देण्यासाठी बॅक ऑफिस कर्मचारी नियुक्त केले आहेत आणि त्यांना प्रशिक्षित केले आहे. आमच्यापैकी काही आता आमच्या प्लेटमध्ये जे काही आहे त्यावर समाधानी आहेत - जे त्यांच्यासाठी चांगले आहे. परंतु माझ्या अनेक MFD मित्रांना हे समजले आहे की MFs अजूनही देशात एक अंकी प्रवेशावर आहेत, MFD साठी अजूनही मोठी वाढीची संधी आहे ज्यांना या पिढीतील संधीचे भांडवल करण्याची भूक आहे जेव्हा बाजारपेठ विस्तारत आहे. एक चित्तथरारक वेग.
आणि म्हणूनच, अधिकाधिक MFD मित्र आता सक्रियपणे विक्री संघ स्थापन करण्याचा विचार करत आहेत – जे एक उत्तम पाऊल आहे. मला आठवतं – 5 वर्षांपूर्वी, अनेक MFDs सोबत विक्री संघ का असावा यावर संभाषण सुरू करणंही कठीण होतं. आज, माझ्याकडे असे अनेक आहेत जे माझ्याकडे येतात आणि ते कसे सेट करावे याबद्दल माझा सल्ला विचारतात.
विक्री संघ तयार करण्याची पहिली पायरी अनेकदा चुकीची असते
म्हणून मी त्यांना पहिला प्रश्न विचारतो की सेल्स लोकांना कामावर घेण्याबद्दल तुमच्या मनात काय आहे. जवळजवळ सर्व MFD मित्र नवीन ग्राहक आणण्यासाठी एखाद्या सेल्स व्यक्तीला कामावर घेण्याचा विचार करतात - अन्यथा तुम्ही सेल्स व्यक्तीला का नियुक्त कराल? मी त्यांना सांगतो की त्यांचे पहिले कदम - पहिले पाऊलच चुकीचे आहे. नवीन क्लायंट आणण्यासाठी तुम्ही सेल्स व्यक्तीची नियुक्ती करत नाही! आणि त्यांना विचित्र सूचना म्हणून जे दिसते ते पाहून ते पूर्णपणे थक्क होतात.
याचा विचार करा – आज आणि उद्यापासून तुमच्या टीममध्ये सामील होणारी एखादी व्यक्ती असेल, तर तो दररोज नवीन क्लायंट घेऊन येत असेल – जर तो खरोखर इतका सक्षम असेल, तर त्याने तुमच्यासाठी का काम करावे? त्याला स्वतःचा MFD सराव सुरू करण्यापासून नेमके काय रोखत आहे?
जेव्हा मी हे बोलतो, तेव्हा मला माझ्या मित्रांमध्ये राग आणि निराशा निर्माण होते – मग आशिष मला एक सेल्स व्यक्ती नियुक्त करण्यास आणि त्याला माझे क्लायंट देण्यास सांगत आहे का? ज्या ग्राहकांना मी अनेक महिने आणि स्वतःच्या प्रयत्नातून मिळवले आहे? आणि त्यांना फक्त ताटात सुपूर्द करा आणि मग त्यांनाही मोटा पगार द्या ?? ये क्या बात हुई?
पण खरं तर तेच मला माझ्या सर्व MFD मित्रांना सांगायचं आहे. एका सेल्स व्यक्तीला कामावर घ्या, तुमच्या क्लायंटला ताटात द्या आणि त्यांना चांगला पगार द्या! मी का स्पष्ट करू.
80-20 नियम लागू करताना आपल्यापैकी बहुतेक काय चुकवतात
तर, आपल्या सर्वांना पॅरेटो तत्त्व - 80-20 नियमाची माहिती आहे. आमच्या व्यवसायात लागू केलेल्या, आमच्या कमाईपैकी 80% 20% क्लायंटकडून येतात - जे भारतातील कोणत्याही वितरकासाठी जवळजवळ सर्वत्र खरे आहे. आम्ही हे तत्व मनावर घेतो, आम्ही स्वतःला अधिक कार्यक्षम बनवण्यासाठी, आमची उत्पादकता वाढवण्यासाठी 80-20 नियमातील शिक्षण लागू करू लागतो. म्हणून, आम्ही आमच्या सर्व क्लायंटची ABC श्रेणी बनवतो जिथे आम्ही वैयक्तिकरित्या A श्रेणीचे क्लायंट सक्रियपणे व्यवस्थापित करतो, आमच्याकडे B श्रेणी व्यवस्थापित करण्यासाठी आमच्या ऑपरेशन्स/सर्व्हिस टीममध्ये सर्वोत्तम व्यक्ती आहे - एकतर सक्रियपणे किंवा प्रतिक्रियात्मकपणे आणि C श्रेणी एकटीच राहिली आहे - आम्ही त्यांना प्रतिक्रिया देतो, जेव्हा ते आमच्याकडे कशासाठी येतात तेव्हा.
आमच्या A श्रेणीच्या ग्राहकांची संपत्ती कशी वाढत आहे, आमच्याकडे वॉलेटचा किती हिस्सा आहे आणि त्या वाढत्या वॉलेटमध्ये आमचा हिस्सा वाढवण्यासाठी आम्हाला काय करावे लागेल याची आम्हाला चांगली कल्पना आहे. आम्हाला काही बी श्रेणीतील क्लायंटसाठी काही कल्पना असू शकते जे आमच्यापर्यंत पोहोचतात आणि नंतर आम्ही त्यांना गांभीर्याने घेण्यास सुरुवात करतो आणि आमच्या सी श्रेणीशी संबंधित आहे, आम्हाला प्रामाणिकपणे काही सुगावा नाही. आम्ही त्यांना फक्त “किरकोळ” म्हणतो कारण त्यांचा आमच्यासोबतचा व्यवसाय छोटा आहे. असा प्रत्येक क्लायंट प्रतिनिधित्व करत असलेल्या संधीच्या आकाराची आम्हाला खरोखर कल्पना नाही - एकतर त्यांच्या स्वत:च्या संपत्तीच्या बाबतीत किंवा त्यांच्या स्वत:च्या मंडळांमधील प्रभावकार म्हणून किंवा त्यांच्याशी संलग्न असलेल्या कोणत्याही क्लब/संघटनांनुसार आम्ही प्रयत्न करू शकतो. आणि फायदा - आणि असेच.
आम्ही आमचा स्वतःचा ग्राहक आधार घेत नाही - आमची तथाकथित "पूंछ" परंतु आम्हाला नवीन ग्राहक आणण्यासाठी नवीन विक्री व्यक्ती पाठवायची आहे. ती जुनी म्हण – घर की मुर्गी डाळ बराबर!
तुमची विक्री संघ तयार करण्यासाठी टप्प्याटप्प्याने दृष्टीकोन
माझी सूचना – जी मी गेल्या अनेक वर्षांपासून यशस्वीरित्या अंमलात आणली आहे ती म्हणजे विक्री संघांची नियुक्ती आणि बिल्डिंगसाठी टप्प्याटप्प्याने या पद्धतीचे अनुसरण करणे:
- तो तुमच्याकडे आणेल त्या पुस्तकाच्या आकाराच्या आधारावर विक्री करणाऱ्या व्यक्तीला कामावर ठेवू नका - तुमच्या मूल्य प्रणाली, ऑनबोर्डिंग आणि क्लायंट व्यवस्थापित करण्यासाठी तुमचा दृष्टीकोन सामायिक करणाऱ्या व्यक्तीला नियुक्त करा. ज्याच्या डोळ्यात ती ठिणगी आहे, पोटात भूक आहे आणि हृदय योग्य ठिकाणी आहे अशा एखाद्याला कामावर घ्या जेणेकरून तो तुमच्या ग्राहकांच्या हिताला कधीही हानी पोहोचवू शकणार नाही. थोडक्यात योग्य नीयतसह लोकांना कामावर घ्या – बाकी सब अपने आप संभाल जायेगा – बाकीचे सर्व आपल्या जागी पडतील.
- तुमच्या B आणि C श्रेणीतील काही क्लायंटच्या विवेकपूर्ण संयोजनाने त्याची सुरुवात करा. बी श्रेणीतील क्लायंटसाठी व्यवसायाशी संबंधित लक्ष्ये सेट करा जिथे तुम्हाला अप्रयुक्त संभाव्यतेची काही कल्पना आहे, परंतु सी श्रेणीतील क्लायंटसाठी, प्रतिबद्धता लक्ष्य सेट करा आणि प्रतिबद्धतेचे प्रमाण आणि गुणवत्तेवर त्याचे मोजमाप करा - तो त्यांना किती वेळा भेटत आहे आणि आणखी किती प्रत्येक उत्तीर्ण होणाऱ्या मीटिंगमध्ये या प्रत्येक क्लायंटवर तुमची दृढता म्हणजे समजून घेणे.
- तुमच्या 80-20 कटांपैकी हे "दुर्लक्ष केलेले" 20% तुमच्या कल्पनेपेक्षा कितीतरी जास्त मौल्यवान असल्याचे तुम्ही पहाल. या तळापासून तुमची कमाई 20% जास्त नाही तर सहज दुप्पट होईल - हे मी खूप आत्मविश्वासाने आणि अनुभवाने सांगू शकतो. आणि, या नवीन भाड्याची किंमत वाजवी वेळेत वाढीव महसुलाच्या 20-25% पेक्षा कमी होईल. या क्लायंटना आपल्या फर्मकडून कधीही न केलेले लक्ष मिळाल्याने त्यांना अधिक आनंदाने आश्चर्य वाटणार नाही. तुमच्या फर्ममधील ही नवीन व्यक्ती त्यांच्याबरोबर परिश्रमपूर्वक काम करताना आढळल्यावर त्यांच्यापैकी अनेकांना त्यांचे पोर्टफोलिओ तुमच्या फर्मसोबत एकत्रित करण्यात आनंद होईल. अनेकजण आनंदाने रेफरल्स देतील - आणि तुमची नवीन विक्री व्यक्ती नवीन क्लायंट देखील आणण्यास सुरुवात करेल - जे तुम्हाला त्यांच्याकडून सुरुवातीपासूनच हवे होते - त्याशिवाय, आता तुम्ही त्याला बसलेल्या "डॉर्मंट" क्लायंटकडून अधिक महसूल मिळवून देत आहात. तुमची प्रणाली तुमची "शेपटी" म्हणून.
- या विक्री व्यक्तीला व्यवसाय करण्याच्या "तुमच्या मार्गाने" मौल्यवान अनुभव मिळत असल्याने, त्याला नवीन ग्राहक संपादन लक्ष्ये द्या - आणि योग्य "नीयत" - वृत्तीसह दुसर्या विक्रेत्याला नियुक्त करण्याची तयारी करा - जो काही क्लायंट त्याच्याकडे सोपवेल. अनुभवी विक्री व्यक्ती आणि तुमच्या B आणि C श्रेणीच्या सूचीतील आणखी काही जे अद्याप सक्रियपणे व्यस्त नाहीत. स्वच्छ धुवा आणि पुनरावृत्ती करा – आणि तुम्ही हळूहळू एक उच्च दर्जाची टीम तयार कराल जी तुमचा ब्रँड तुम्ही जसा बाजारात आणता, तुमच्या फर्मच्या दुर्लक्षित “शेपटी” मधून जास्त महसूल मिळवून देत आहे, त्यामुळे तुमचा दबाव कमी होईल. वाढीव खर्चाचे पूर्ण औचित्य सिद्ध करण्यासाठी सुरुवातीच्या काही वर्षांत पगार देणे.
- जेव्हा तुम्ही या बिंदूपर्यंत वाचता तेव्हा तुमची तात्काळ चिंता ही असते: विक्री करणाऱ्या व्यक्तीने माझ्या फर्ममध्ये मिळालेल्या सर्व हातभार आणि प्रशिक्षणानंतर सोडले आणि माझ्या ग्राहकांना घेऊन गेले तर? निदान माझी “शेपटी” मला उत्पन्न देत होती – आता तेही संपले आहे! संघ टिकवून ठेवण्याचा मार्ग हा खरोखर संपूर्ण लेखाचा विषय आहे - परंतु थोडक्यात, हे आपल्या कार्यसंघासाठी एक शिकणे आणि वाढणारे वातावरण तयार करणे आहे जे त्यांना स्वतःच प्रतिकृती बनवणे अशक्य होईल आणि त्याच वेळी आपल्या कार्यसंघाची प्रतिबद्धता निर्माण करेल. विविध क्रियाकलाप, संप्रेषणे आणि उपक्रमांद्वारे तुमच्या प्रत्येक ग्राहकासोबत ब्रँड बनवा - जसे की तुमच्या ब्रँडवर त्यांची आत्मीयता आणि विश्वास तुमच्या ब्रँडसाठी काम करणाऱ्या कोणत्याही व्यक्तीपेक्षा जास्त असेल.
- तुम्ही तुमचा सेल्स टीम तयार करत असताना, तुम्हाला व्हॅल्यू चेन वरती जाण्याची गरज आहे. तुम्हाला एक साधी वस्तुस्थिती लक्षात घ्यावी लागेल: सर्वात मौल्यवान नवीन क्लायंट आणण्यासाठी सर्वोत्तम व्यक्ती तुम्ही आहात. तुमचा विक्रेता नाही. विक्री संघाला कामावर घेण्याचा अर्थ असा नाही की तुम्ही मागे हटता – याचा अर्थ तुम्ही एक मोठे पाऊल उचलता. तुमच्या A श्रेणीमध्ये, 80-20 तयार करा, 20 तुमच्या विक्री टीमला द्या, मोठ्या क्लायंटच्या शोधात जाण्यासाठी स्वतःला बँडविड्थ द्या. पुन्हा, पुन्हा स्वच्छ धुवा - आणि तुमच्याकडे संरचित वाढीसाठी एक टेम्पलेट आहे जे खरोखर स्केलेबल आहे.
मला माहित आहे की हे कार्य करते - मी स्वतः अनेक वर्षांपासून याचा सराव करत आहे. मला आशा आहे की तुम्ही देखील हे मॉडेल स्वीकाराल – सुरुवातीच्या काळात ते तुमच्या पर्समध्ये हलके असेल, तुमच्या क्लायंटसाठी चांगले आहे कारण ते सर्व सक्रियपणे गुंतलेले आहेत आणि सेवा देतात, तुमच्या सेल्स टीमसाठी उत्तम आहे कारण त्यांना पूर्ण करिअर मिळते आणि शेवटी तुमच्यासाठी खूप फायदेशीर आहे. शुभेच्छा!
બજારો અમારા પર દયાળુ છે અને તાજેતરના વર્ષોમાં સઘન MF સહી હૈ જાગરૂકતા ઝુંબેશ પણ અમારા MFDs માટે વરદાન સમાન છે. મોટા ભાગના સક્રિય MFD એ કામગીરીના વધતા જતા ધોરણને સંચાલિત કરવા માટે એક અથવા બીજા ફોર્મેટમાં ટેકનોલોજી અપનાવી છે અને અમારા વધતા ક્લાયન્ટ બેઝને સેવા આપવા માટે બેક ઓફિસ સ્ટાફને ભાડે અને તાલીમ આપી છે. આપણામાંના કેટલાક હવે અમારી પ્લેટમાં જે છે તેનાથી સંતુષ્ટ છે - જે તેમના માટે સારું છે. પરંતુ મારા ઘણા MFD મિત્રો સમજે છે કે MFs હજુ પણ દેશમાં સિંગલ ડિજિટના પ્રવેશ પર છે, MFD માટે હજુ પણ મોટી વૃદ્ધિની તક છે જેઓ આ એક પેઢીની તકનો લાભ ઉઠાવવા ભૂખ્યા છે જ્યારે બજાર વિસ્તરણ કરી રહ્યું છે. એક આકર્ષક ગતિ.
અને તેથી, વધુ અને વધુ MFD મિત્રો હવે સક્રિયપણે વેચાણ ટીમો સ્થાપવા તરફ ધ્યાન આપી રહ્યા છે - જે એક ઉત્તમ પગલું છે. મને યાદ છે – 5 વર્ષ પહેલાં, ઘણા MFDs સાથે તેમની સેલ્સ ટીમો શા માટે હોવી જોઈએ તેના પર વાતચીત શરૂ કરવી પણ મુશ્કેલ હતી. આજે, મારી પાસે ઘણા બધા છે જેઓ મારી પાસે આવે છે અને એક સેટ કરવા વિશે કેવી રીતે જવું તે અંગે મારી સલાહ પૂછે છે.
વેચાણ ટીમ બનાવવાનું પ્રથમ પગલું ઘણીવાર ખોટું હોય છે
તેથી હું તેમને પહેલો પ્રશ્ન પૂછું છું કે સેલ્સ લોકોને નોકરી પર રાખવા વિશે તમારા મનમાં શું છે. લગભગ તમામ MFD મિત્રો નવા ગ્રાહકો લાવવા માટે સેલ્સ પર્સનને રાખવાનું વિચારે છે - અન્યથા તમે સેલ્સ પર્સનને કેમ રાખશો? હું તેમને કહું છું કે તેમનું પહેલું કદમ – પહેલું પગલું પોતે જ ખોટું છે. નવા ગ્રાહકો લાવવા માટે તમે કોઈ સેલ્સ પર્સનને રાખતા નથી! અને તેઓ એક વિચિત્ર સૂચન તરીકે જે જુએ છે તેનાથી તેઓ એકદમ સ્તબ્ધ થઈ જાય છે.
તેના વિશે વિચારો – જો આજે અને આવતી કાલથી તમારી ટીમમાં જોડાનાર કોઈ વ્યક્તિ હોય, તો તે રોજબરોજ નવા ક્લાયન્ટ્સ લઈને મેદાનમાં હોય – જો તે ખરેખર આટલો સક્ષમ હોય, તો તેણે શા માટે તમારા માટે કામ કરવું જોઈએ? બરાબર શું તેને પોતાની MFD પ્રેક્ટિસ સ્થાપિત કરવાથી રોકી રહ્યું છે?
જ્યારે હું આ કહું છું, ત્યારે હું મારા મિત્રોમાં ગુસ્સો અને હતાશા અનુભવી શકું છું - તો શું આશિષ મને સેલ્સ પર્સન રાખવા અને તેને મારા ગ્રાહકો આપવાનું કહે છે? ક્લાયન્ટ કે જેમને મેં મહિનાઓ અને વર્ષોના પોતાના પ્રયત્નો દ્વારા પ્રાપ્ત કર્યા છે? અને ફક્ત તેમને થાળી પર સોંપો અને પછી તેમને એક જાડો પગાર પણ આપો ?? યે ક્યા બાત હુઈ?
પરંતુ વાસ્તવમાં હું મારા બધા MFD મિત્રોને કહેવા માંગુ છું. સેલ્સ પર્સનને હાયર કરો, તમારા ક્લાયન્ટને પ્લેટર પર સોંપો અને તેમને સારા પગાર આપો! મને શા માટે સમજાવવા દો.
80-20 નિયમ લાગુ કરતી વખતે આપણામાંના મોટાભાગના લોકો શું ચૂકી જાય છે
તેથી, આપણે બધા પેરેટો સિદ્ધાંત - 80-20 નિયમથી વાકેફ છીએ. અમારા વ્યવસાયમાં લાગુ, તે ધારે છે કે અમારી 80% આવક 20% ગ્રાહકો પાસેથી આવે છે - જે ભારતમાં કોઈપણ વિતરક માટે લગભગ સાર્વત્રિક રીતે સાચું છે. અમે આ સિદ્ધાંતને હૃદયમાં લઈએ છીએ, અમે 80-20 નિયમના શિક્ષણને લાગુ કરવાનું શરૂ કરીએ છીએ જેથી કરીને અમારી ઉત્પાદકતામાં વધારો થાય. તેથી, અમે અમારા તમામ ક્લાયન્ટ્સની ABC કેટેગરી બનાવીએ છીએ જ્યાં અમે વ્યક્તિગત રીતે A કેટેગરીના ક્લાયન્ટ્સને સક્રિય રીતે મેનેજ કરીએ છીએ, B કેટેગરીને મેનેજ કરવા માટે અમારી પાસે અમારી કામગીરી/સેવા ટીમમાં શ્રેષ્ઠ વ્યક્તિ છે - કાં તો સક્રિય રીતે અથવા પ્રતિક્રિયાત્મક રીતે અને C કેટેગરી એકલી બાકી છે - અમે તેમને પ્રતિક્રિયા આપીએ છીએ, જો અને જ્યારે તેઓ કંઈપણ માટે અમારી પાસે આવે છે.
અમારી A શ્રેણીના ગ્રાહકોની સંપત્તિ કેવી રીતે વધી રહી છે, અમારી પાસે વોલેટનો કેટલો હિસ્સો છે અને તે વધતા વૉલેટ્સમાં અમારો હિસ્સો વધારવા માટે અમારે શું કરવાની જરૂર છે તેનો અમને ખૂબ જ સારો ખ્યાલ છે. અમારી પાસે કેટલાક B કેટેગરીના ક્લાયન્ટ્સ માટે થોડો વિચાર હોઈ શકે છે જેઓ અમારો સંપર્ક કરે છે અને પછી અમે તેમને ગંભીરતાથી લેવાનું શરૂ કરીએ છીએ અને જ્યાં સુધી અમારી C કેટેગરીની વાત છે, અમારી પાસે પ્રામાણિકપણે કોઈ સંકેત નથી. અમે તેમને ફક્ત "રિટેલ" કહીએ છીએ કારણ કે અમારી સાથે તેમનો વ્યવસાય નાનો છે. આવા દરેક ક્લાયંટ રજૂ કરે છે તે તકના કદ વિશે અમને ખરેખર કોઈ ખ્યાલ નથી - કાં તો તેમની પોતાની સંપત્તિના સંદર્ભમાં અથવા તેમના પોતાના વર્તુળોમાં પ્રભાવકો તરીકેની તેમની રેફરલ સંભવિતતાના સંદર્ભમાં અથવા કોઈપણ ક્લબ/એસોસિએશન કે જેની સાથે તેઓ સંલગ્ન છે જેની સાથે અમે પ્રયાસ કરી શકીએ. અને લીવરેજ - અને તેથી વધુ.
અમે અમારો પોતાનો ગ્રાહક આધાર રાખતા નથી - અમારી કહેવાતી "પૂંછડી" પરંતુ અમે નવા ગ્રાહકોને લાવવા માટે એક નવી સેલ્સ વ્યક્તિને મોકલવા માંગીએ છીએ. તે જૂની કહેવત છે – ઘર કી મુર્ગી દાળ બરાબર!
તમારી સેલ્સ ટીમ બનાવવા માટે તબક્કાવાર અભિગમ
મારું સૂચન - જે મેં વર્ષોથી સફળતાપૂર્વક અમલમાં મૂક્યું છે તે સેલ્સ ટીમોની ભરતી અને નિર્માણ માટેના તબક્કાવાર અભિગમને અનુસરવાનું છે:
- તે તમારી પાસે જે બુક સાઈઝ લાવશે તેના આધારે સેલ્સ વ્યકિતને હાયર કરશો નહીં - એવી કોઈ વ્યક્તિને હાયર કરો જે તમારી વેલ્યુ સિસ્ટમ્સ, ઑનબોર્ડિંગ અને ક્લાયન્ટ્સનું સંચાલન કરવા પ્રત્યેના તમારા અભિગમને શેર કરે. એવી વ્યક્તિને નોકરીએ રાખો કે જેની આંખોમાં તે સ્પાર્ક હોય, તેના પેટમાં ભૂખ હોય અને હૃદય યોગ્ય જગ્યાએ હોય કે તે તમારા ગ્રાહકોના હિતોને ક્યારેય નુકસાન પહોંચાડે નહીં. ટૂંકમાં યોગ્ય નીયત સાથે લોકોને હાયર કરો - બાકી સબ અપને આપ સંભલ જાયેગા - બાકીના બધા જ જગ્યાએ આવશે.
- તમારા કેટલાક B અને C કેટેગરીના ક્લાયંટના ન્યાયપૂર્ણ સંયોજન સાથે તેની શરૂઆત કરો. બી કેટેગરીના ક્લાયન્ટ્સ માટે બિઝનેસ સંબંધિત ટાર્ગેટ સેટ કરો જ્યાં તમારી પાસે અટેપ્ડ સંભવિતતાનો થોડો ખ્યાલ હોય, પરંતુ સી કેટેગરીના ક્લાયન્ટ્સ માટે, સગાઈના લક્ષ્યો સેટ કરો અને તેને સગાઈના જથ્થા અને ગુણવત્તા પર માપો - તે તેમને કેટલી વાર મળે છે અને કેટલી વધુ દરેક પસાર થતી મીટિંગ સાથે આ દરેક ક્લાયન્ટ્સ પર તમારી પેઢી મેળવે છે તે સમજ છે.
- તમે અવલોકન કરશો કે તમારા 80-20 કટમાંથી આ "અવગણવામાં આવેલ" 20% વાસ્તવમાં તમે કલ્પના કરતાં વધુ મૂલ્યવાન છે. આ તળિયેથી તમારી કમાણી 20% સરળતાથી બમણી થઈ જશે જો વધુ નહીં - તે હું ઘણા વિશ્વાસ અને અનુભવ સાથે કહી શકું છું. અને, આ નવા ભાડાની કિંમત વ્યાજબી રીતે ઝડપી સમયમાં વધારાની આવકના 20-25% કરતા ઓછી થઈ જશે. આ ગ્રાહકોને તમારી પેઢી તરફથી જે પ્રકારનું ધ્યાન આપવામાં આવ્યું હતું તે મેળવીને તેઓને ઘણી વાર આનંદથી આશ્ચર્ય થશે નહીં. જ્યારે તેઓ તમારી પેઢીમાંથી આ નવી વ્યક્તિ તેમની સાથે ખંતપૂર્વક કામ કરે છે ત્યારે તેમાંથી ઘણાને તમારી પેઢી સાથે તેમના પોર્ટફોલિયોને એકીકૃત કરવામાં ખુશી થશે. ઘણા લોકો ખુશીથી રેફરલ્સ આપશે – અને તમારી નવી સેલ્સ પર્સન નવા ક્લાયન્ટ્સ પણ લાવવાનું શરૂ કરશે – જે તમે શરૂઆતથી જ તેમની પાસેથી ઇચ્છતા હતા – સિવાય કે હવે, તમે તેને બેઠેલા “નિષ્ક્રિય” ક્લાયન્ટ્સ પાસેથી વધુ આવક પેદા કરી શકો છો. તમારી સિસ્ટમ તમારી "પૂંછડી" તરીકે.
- જેમ જેમ આ વેચાણ વ્યક્તિ વ્યવસાય કરવાની "તમારી રીતે" મૂલ્યવાન અનુભવ મેળવે છે, તેમ તેને વધુ મોટા નવા ક્લાયન્ટ એક્વિઝિશન લક્ષ્યો આપો - અને યોગ્ય "નીયત" - વલણ સાથે બીજા સેલ્સપર્સનને નોકરી પર રાખવાની તૈયારી કરો - જે કેટલાક ક્લાયન્ટ્સ દ્વારા તેને સોંપવામાં આવશે. અનુભવી સેલ્સ પર્સન અને તમારી B અને C કેટેગરીની યાદીઓમાંથી કેટલાક વધુ જેઓ હજુ પણ સક્રિય રીતે જોડાયેલા નથી. કોગળા કરો અને પુનરાવર્તિત કરો - અને તમે ધીમે ધીમે તમારી જાતને એક ઉચ્ચ ગુણવત્તાવાળી ટીમ બનાવતા જોશો જે તમારી બ્રાન્ડને તમે જે રીતે બજારમાં લઈ જાઓ છો, જે તમારી પેઢીની અવગણવામાં આવેલી "પૂંછડી" થી વધુ આવક લાવે છે, આમ તમારું દબાણ હળવું કરશે. પ્રારંભિક બે વર્ષમાં પગાર ચૂકવવા માટે જે તેઓ વધારાના ખર્ચને સંપૂર્ણ રીતે ન્યાયી ઠેરવવા માટે લે છે.
- જ્યારે તમે આ બિંદુ સુધી વાંચો છો ત્યારે તમારી તાત્કાલિક ચિંતા આ છે: જો વેચાણ વ્યક્તિ મારી પેઢીમાં મળેલી તમામ હેન્ડહોલ્ડિંગ અને તાલીમ પછી છોડી દે અને મારા ગ્રાહકોને લઈ જાય તો શું? ઓછામાં ઓછું મારી "પૂંછડી" મને આવક આપતી હતી - હવે તે પણ ગઈ! ટીમ રીટેન્શનને હેન્ડલ કરવાની રીત ખરેખર આખા લેખનો વિષય છે - પરંતુ ટૂંકમાં, તે તમારી ટીમ માટે શીખવાની અને વધતી જતી વાતાવરણ બનાવવાનું સંયોજન છે જે એક સાથે તમારી સગાઈ બનાવતી વખતે તેમના માટે તેમની જાતે નકલ કરવી અશક્ય હશે. વૈવિધ્યસભર પ્રવૃત્તિઓ, સંદેશાવ્યવહાર અને પહેલ દ્વારા તમારા દરેક ગ્રાહક સાથે બ્રાંડ બનાવો - જેમ કે તમારી બ્રાંડમાં તેમનો લગાવ અને વિશ્વાસ તમારી બ્રાંડ માટે કામ કરતી કોઈપણ વ્યક્તિ કરતા વધી જાય.
- જેમ જેમ તમે તમારી સેલ્સ ટીમ બનાવો છો તેમ, તમારે વેલ્યુ ચેઇનને વધુ ઉંચી કરવાની જરૂર છે. તમારે એક સરળ હકીકતનો ખ્યાલ રાખવો પડશે: સૌથી મૂલ્યવાન નવા ગ્રાહકો લાવવા માટે શ્રેષ્ઠ વ્યક્તિ તમે છો. તમારા વેચાણકર્તા નથી. સેલ્સ ટીમને હાયર કરવાનો અર્થ એ નથી કે તમે પાછળ હશો - તેનો અર્થ એ છે કે તમે મોટું પગલું ભરો છો. તમારી A શ્રેણીમાં, એક 80-20 બનાવો, તમારી સેલ્સ ટીમને 20 આપો, મોટા ક્લાયંટની શોધમાં જવા માટે તમારી જાતને બેન્ડવિડ્થ આપો. ફરીથી, પુનરાવર્તિત કોગળા કરો - અને તમે તમારી જાતને સંરચિત વૃદ્ધિ માટે એક ટેમ્પલેટ મેળવ્યું છે જે ખરેખર માપી શકાય તેવું છે.
હું જાણું છું કે આ કામ કરે છે - હું વર્ષોથી મારી જાતે આ પ્રેક્ટિસ કરી રહ્યો છું. હું આશા રાખું છું કે તમે પણ આ મોડલને અપનાવશો - તે તમારા પર્સ પર શરૂઆતના સમયગાળામાં હળવા છે, તમારા ક્લાયન્ટ્સ માટે વધુ સારું છે કારણ કે તે બધા સક્રિય રીતે જોડાયેલા અને સેવા આપે છે, તમારી સેલ્સ ટીમ માટે શ્રેષ્ઠ છે કારણ કે તેઓ પરિપૂર્ણ કારકિર્દી મેળવે છે અને આખરે તમારા માટે ખૂબ ફાયદાકારક છે. સારા નસીબ!
ਬਾਜ਼ਾਰਾਂ ਨੇ ਸਾਡੇ 'ਤੇ ਮਿਹਰਬਾਨੀ ਕੀਤੀ ਹੈ ਅਤੇ ਹਾਲ ਹੀ ਦੇ ਸਾਲਾਂ ਵਿੱਚ ਤੀਬਰ MF ਸਾਹੀ ਹੈ ਜਾਗਰੂਕਤਾ ਮੁਹਿੰਮ ਵੀ ਸਾਡੇ MFDs ਲਈ ਇੱਕ ਵਰਦਾਨ ਸਾਬਤ ਹੋਈ ਹੈ। ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸਰਗਰਮ MFDs ਨੇ ਕੰਮਕਾਜ ਦੇ ਵਧ ਰਹੇ ਪੈਮਾਨੇ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਨ ਲਈ ਇੱਕ ਜਾਂ ਦੂਜੇ ਫਾਰਮੈਟ ਵਿੱਚ ਤਕਨਾਲੋਜੀ ਨੂੰ ਅਪਣਾਇਆ ਹੈ ਅਤੇ ਸਾਡੇ ਵਧ ਰਹੇ ਗਾਹਕ ਅਧਾਰਾਂ ਦੀ ਸੇਵਾ ਕਰਨ ਲਈ ਬੈਕ ਆਫਿਸ ਸਟਾਫ ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਅਤੇ ਸਿਖਲਾਈ ਦਿੱਤੀ ਹੈ। ਸਾਡੇ ਵਿੱਚੋਂ ਕੁਝ ਹੁਣ ਸਾਡੀ ਪਲੇਟ ਵਿੱਚ ਜੋ ਕੁਝ ਹੈ ਉਸ ਤੋਂ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਹਨ - ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਚੰਗਾ ਹੈ। ਪਰ ਮੇਰੇ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ MFD ਦੋਸਤ ਸਮਝਦੇ ਹਨ ਕਿ MFs ਅਜੇ ਵੀ ਦੇਸ਼ ਵਿੱਚ ਸਿੰਗਲ ਡਿਜਿਟ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਵੇਸ਼ 'ਤੇ ਹਨ, MFDs ਲਈ ਅਜੇ ਵੀ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਵੱਡਾ ਵਿਕਾਸ ਮੌਕਾ ਹੈ ਜੋ ਇੱਕ ਪੀੜ੍ਹੀ ਦੇ ਇਸ ਮੌਕੇ ਦਾ ਲਾਭ ਉਠਾਉਣ ਲਈ ਭੁੱਖੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਮਾਰਕੀਟ ਦਾ ਵਿਸਥਾਰ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਸਾਹ ਲੈਣ ਵਾਲੀ ਗਤੀ.
ਅਤੇ ਇਸ ਲਈ, ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ MFD ਦੋਸਤ ਹੁਣ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮਾਂ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ - ਜੋ ਕਿ ਇੱਕ ਬਹੁਤ ਵਧੀਆ ਕਦਮ ਹੈ। ਮੈਨੂੰ ਯਾਦ ਹੈ - 5 ਸਾਲ ਪਹਿਲਾਂ, ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ MFDs ਨਾਲ ਇਸ ਗੱਲ 'ਤੇ ਗੱਲਬਾਤ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਵੀ ਮੁਸ਼ਕਲ ਸੀ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮਾਂ ਕਿਉਂ ਹੋਣੀਆਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ। ਅੱਜ, ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਹਨ ਜੋ ਮੇਰੇ ਕੋਲ ਆਉਂਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਮੇਰੀ ਸਲਾਹ ਪੁੱਛਦੇ ਹਨ ਕਿ ਇੱਕ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨਾ ਹੈ.
ਵਿਕਰੀ ਟੀਮ ਬਣਾਉਣ ਵਿੱਚ ਬਹੁਤ ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ ਅਕਸਰ ਗਲਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ
ਇਸ ਲਈ ਪਹਿਲਾ ਸਵਾਲ ਜੋ ਮੈਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛਦਾ ਹਾਂ ਉਹ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਸੇਲਜ਼ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਭਰਤੀ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਤੁਹਾਡੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਕੀ ਹੈ. ਲਗਭਗ ਸਾਰੇ MFD ਦੋਸਤ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਸੋਚਦੇ ਹਨ - ਹੋਰ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਕਿਉਂ ਰੱਖੋਗੇ? ਮੈਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਦੱਸਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ-ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ ਹੀ ਗਲਤ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਕਿਸੇ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ! ਅਤੇ ਉਹ ਇੱਕ ਅਜੀਬੋ-ਗਰੀਬ ਸੁਝਾਅ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਜੋ ਦੇਖਦੇ ਹਨ ਉਸ 'ਤੇ ਉਹ ਬਿਲਕੁਲ ਹੈਰਾਨ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।
ਇਸ ਬਾਰੇ ਸੋਚੋ - ਜੇਕਰ ਕੋਈ ਅਜਿਹਾ ਵਿਅਕਤੀ ਹੈ ਜੋ ਅੱਜ ਅਤੇ ਕੱਲ੍ਹ ਤੋਂ ਤੁਹਾਡੀ ਟੀਮ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਉਹ ਹਰ ਰੋਜ਼ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ - ਜੇਕਰ ਉਹ ਸੱਚਮੁੱਚ ਇੰਨਾ ਸਮਰੱਥ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਸਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਕੰਮ ਕਿਉਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ? ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕੀ ਉਸਨੂੰ ਆਪਣਾ ਐਮਐਫਡੀ ਅਭਿਆਸ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਤੋਂ ਰੋਕ ਰਿਹਾ ਹੈ?
ਜਦੋਂ ਮੈਂ ਇਹ ਕਹਿੰਦਾ ਹਾਂ, ਤਾਂ ਮੈਂ ਆਪਣੇ ਦੋਸਤਾਂ ਵਿੱਚ ਗੁੱਸੇ ਅਤੇ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਨੂੰ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ - ਤਾਂ ਕੀ ਆਸ਼ੀਸ਼ ਮੈਨੂੰ ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰਨ ਅਤੇ ਉਸਨੂੰ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕ ਦੇਣ ਲਈ ਕਹਿ ਰਿਹਾ ਹੈ? ਗ੍ਰਾਹਕ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਮੈਂ ਮਹੀਨਿਆਂ ਅਤੇ ਸਾਲਾਂ ਦੇ ਆਪਣੇ ਯਤਨਾਂ ਦੁਆਰਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤਾ ਹੈ? ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਿਰਫ ਇੱਕ ਥਾਲੀ ਵਿੱਚ ਸੌਂਪੋ ਅਤੇ ਫਿਰ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਮੋਟੀ ਤਨਖਾਹ ਵੀ ਦਿਓ ?? ਯੇ ਕੀ ਬਾਤ ਹੋਈ?
ਪਰ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਇਹ ਉਹੀ ਹੈ ਜੋ ਮੈਂ ਆਪਣੇ ਸਾਰੇ MFD ਦੋਸਤਾਂ ਨੂੰ ਦੱਸਣਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹਾਂ। ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲਓ, ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਪਲੇਟਰ 'ਤੇ ਸੌਂਪੋ ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਚੰਗੀ ਤਨਖਾਹ ਦਿਓ! ਮੈਨੂੰ ਕਿਉਂ ਸਮਝਾਉਣ ਦਿਓ।
80-20 ਨਿਯਮ ਲਾਗੂ ਕਰਨ ਵੇਲੇ ਸਾਡੇ ਵਿੱਚੋਂ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਕੀ ਗੁਆਉਂਦੇ ਹਨ
ਇਸ ਲਈ, ਅਸੀਂ ਸਾਰੇ ਪੈਰੇਟੋ ਸਿਧਾਂਤ - 80-20 ਨਿਯਮ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਹਾਂ। ਸਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਵਿੱਚ ਲਾਗੂ ਕੀਤਾ ਗਿਆ, ਇਹ ਮੰਨਦਾ ਹੈ ਕਿ ਸਾਡੇ ਮਾਲੀਏ ਦਾ 80% 20% ਗਾਹਕਾਂ ਤੋਂ ਆਉਂਦਾ ਹੈ - ਜੋ ਕਿ ਭਾਰਤ ਵਿੱਚ ਕਿਸੇ ਵੀ ਵਿਤਰਕ ਲਈ ਲਗਭਗ ਵਿਆਪਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸੱਚ ਹੈ। ਅਸੀਂ ਇਸ ਸਿਧਾਂਤ ਨੂੰ ਦਿਲ ਵਿੱਚ ਲੈਂਦੇ ਹਾਂ, ਅਸੀਂ ਆਪਣੀ ਉਤਪਾਦਕਤਾ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣ ਲਈ, ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਕੁਸ਼ਲ ਬਣਾਉਣ ਲਈ 80-20 ਨਿਯਮਾਂ ਦੀਆਂ ਸਿੱਖਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਲਾਗੂ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦੇ ਹਾਂ। ਇਸ ਲਈ, ਅਸੀਂ ਆਪਣੇ ਸਾਰੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਇੱਕ ਏਬੀਸੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਾਂ ਜਿੱਥੇ ਅਸੀਂ ਨਿੱਜੀ ਤੌਰ 'ਤੇ A ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਪ੍ਰਬੰਧਿਤ ਕਰਦੇ ਹਾਂ, ਸਾਡੇ ਕੋਲ B ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਨ ਲਈ ਸਾਡੇ ਓਪਰੇਸ਼ਨ/ਸੇਵਾ ਟੀਮ ਵਿੱਚ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਵਿਅਕਤੀ ਹੈ - ਜਾਂ ਤਾਂ ਕਿਰਿਆਸ਼ੀਲ ਜਾਂ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆਤਮਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਅਤੇ C ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਨੂੰ ਇਕੱਲਾ ਛੱਡ ਦਿੱਤਾ ਗਿਆ ਹੈ - ਅਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਿਰਫ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆਤਮਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦੇ ਹਾਂ, ਜੇਕਰ ਅਤੇ ਜਦੋਂ ਉਹ ਕਿਸੇ ਵੀ ਚੀਜ਼ ਲਈ ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਆਉਂਦੇ ਹਨ।
ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਇਸ ਗੱਲ ਦਾ ਬਹੁਤ ਵਧੀਆ ਵਿਚਾਰ ਹੈ ਕਿ ਸਾਡੇ ਏ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਦੌਲਤ ਕਿਵੇਂ ਵਧ ਰਹੀ ਹੈ, ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਕਿੰਨੇ ਵਾਲਿਟ ਸ਼ੇਅਰ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਵਧ ਰਹੇ ਵਾਲਿਟਾਂ ਵਿੱਚ ਆਪਣਾ ਹਿੱਸਾ ਵਧਾਉਣ ਲਈ ਸਾਨੂੰ ਕੀ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ। ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਕੁਝ ਬੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਕੁਝ ਵਿਚਾਰ ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ ਜੋ ਸਾਡੇ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਫਿਰ ਅਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਗੰਭੀਰਤਾ ਨਾਲ ਲੈਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਾਂ ਅਤੇ ਜਿੱਥੋਂ ਤੱਕ ਸਾਡੀ ਸੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦਾ ਸਬੰਧ ਹੈ, ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਇਮਾਨਦਾਰੀ ਨਾਲ ਕੋਈ ਸੁਰਾਗ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਅਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ "ਪ੍ਰਚੂਨ" ਕਹਿੰਦੇ ਹਾਂ ਕਿਉਂਕਿ ਸਾਡੇ ਨਾਲ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਛੋਟਾ ਹੈ। ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਮੌਕਿਆਂ ਦੇ ਆਕਾਰ ਦਾ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਵਿਚਾਰ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਹਰ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਗਾਹਕ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੈ - ਜਾਂ ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਆਪਣੀ ਦੌਲਤ ਦੇ ਸੰਦਰਭ ਵਿੱਚ ਜਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਆਪਣੇ ਸਰਕਲਾਂ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਭਾਵਕ ਵਜੋਂ ਜਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਕਿਸੇ ਵੀ ਕਲੱਬ/ਐਸੋਸੀਏਸ਼ਨ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਰੈਫਰਲ ਸੰਭਾਵਨਾ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਜਾਂ ਉਹ ਕਿਸੇ ਵੀ ਕਲੱਬ/ਐਸੋਸੀਏਸ਼ਨ ਨਾਲ ਜੁੜੇ ਹੋਏ ਹਨ ਜਿਸ ਨਾਲ ਅਸੀਂ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਾਂ। ਅਤੇ ਲੀਵਰੇਜ - ਅਤੇ ਹੋਰ.
ਅਸੀਂ ਆਪਣਾ ਖੁਦ ਦਾ ਗਾਹਕ ਅਧਾਰ ਨਹੀਂ - ਸਾਡੀ ਅਖੌਤੀ "ਪੂਛ" ਪਰ ਅਸੀਂ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਭੇਜਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਾਂ। ਇਹ ਪੁਰਾਣੀ ਕਹਾਵਤ ਹੈ - ਘਰ ਕੀ ਮੁਰਗੀ ਦਾਲ ਬਰਾਬਰ!
ਤੁਹਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਪੜਾਅਵਾਰ ਪਹੁੰਚ
ਮੇਰਾ ਸੁਝਾਅ - ਜਿਸ ਨੂੰ ਮੈਂ ਸਾਲਾਂ ਦੌਰਾਨ ਸਫਲਤਾਪੂਰਵਕ ਲਾਗੂ ਕੀਤਾ ਹੈ, ਵਿਕਰੀ ਟੀਮਾਂ ਨੂੰ ਭਰਤੀ ਕਰਨ ਅਤੇ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਇਸ ਪੜਾਅਵਾਰ ਪਹੁੰਚ ਦਾ ਪਾਲਣ ਕਰਨਾ ਹੈ:
- ਕਿਸੇ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਕਿਤਾਬ ਦੇ ਆਕਾਰ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਨੌਕਰੀ 'ਤੇ ਨਾ ਰੱਖੋ ਜੋ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਲਿਆਵੇਗਾ - ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੇ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਨੌਕਰੀ 'ਤੇ ਰੱਖੋ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਮੁੱਲ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ ਨੂੰ ਸਾਂਝਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਆਨਬੋਰਡਿੰਗ ਅਤੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਪ੍ਰਤੀ ਤੁਹਾਡੀ ਪਹੁੰਚ ਨੂੰ ਸਾਂਝਾ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੇ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲਓ ਜਿਸ ਦੀਆਂ ਅੱਖਾਂ ਵਿਚ ਚੰਗਿਆੜੀ ਹੈ, ਪੇਟ ਵਿਚ ਭੁੱਖ ਹੈ, ਪਰ ਦਿਲ ਸਹੀ ਜਗ੍ਹਾ 'ਤੇ ਹੈ ਤਾਂ ਜੋ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਹਿੱਤਾਂ ਨੂੰ ਕਦੇ ਵੀ ਨੁਕਸਾਨ ਨਾ ਪਹੁੰਚਾਏ। ਸਹੀ ਨਿਯਤ ਦੇ ਨਾਲ ਸੰਖੇਪ ਵਿੱਚ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਕਿਰਾਏ 'ਤੇ ਲਓ - ਬਚੀ ਸਭ ਆਪੇ ਸੰਭਲ ਜਾਏਗਾ - ਬਾਕੀ ਸਭ ਜਗ੍ਹਾ 'ਤੇ ਆ ਜਾਣਗੇ।
- ਆਪਣੇ ਕੁਝ ਬੀ ਅਤੇ ਸੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਨਿਰਣਾਇਕ ਸੁਮੇਲ ਨਾਲ ਉਸਨੂੰ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ। ਬੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਵਪਾਰ ਸੰਬੰਧੀ ਟੀਚੇ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰੋ ਜਿੱਥੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਅਣਵਰਤੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਦਾ ਕੁਝ ਵਿਚਾਰ ਹੈ, ਪਰ ਸੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ, ਸ਼ਮੂਲੀਅਤ ਦੇ ਟੀਚੇ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰੋ ਅਤੇ ਉਸ ਨੂੰ ਸ਼ਮੂਲੀਅਤ ਦੀ ਮਾਤਰਾ ਅਤੇ ਗੁਣਵੱਤਾ 'ਤੇ ਮਾਪੋ - ਉਹ ਕਿੰਨੀ ਵਾਰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਮਿਲ ਰਿਹਾ ਹੈ ਅਤੇ ਹੋਰ ਕਿੰਨਾ ਕੁ ਹਰ ਲੰਘਦੀ ਮੀਟਿੰਗ ਦੇ ਨਾਲ ਇਹਨਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਹਰੇਕ 'ਤੇ ਤੁਹਾਡੀ ਮਜ਼ਬੂਤੀ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ ਹੈ।
- ਤੁਸੀਂ ਦੇਖੋਗੇ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ 80-20 ਕੱਟਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇਹ "ਅਣਡਿੱਠਾ" 20% ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਕਲਪਨਾ ਨਾਲੋਂ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਕੀਮਤੀ ਹੈ। ਇਸ ਹੇਠਲੇ 20% ਤੋਂ ਤੁਹਾਡੀ ਕਮਾਈ ਆਸਾਨੀ ਨਾਲ ਦੁੱਗਣੀ ਹੋ ਜਾਵੇਗੀ ਜੇਕਰ ਜ਼ਿਆਦਾ ਨਹੀਂ - ਜੋ ਕਿ ਮੈਂ ਬਹੁਤ ਭਰੋਸੇ ਅਤੇ ਅਨੁਭਵ ਨਾਲ ਕਹਿ ਸਕਦਾ ਹਾਂ। ਅਤੇ, ਇਸ ਨਵੇਂ ਭਾੜੇ ਦੀ ਲਾਗਤ ਇੱਕ ਮੁਨਾਸਬ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਵਾਧੇ ਵਾਲੇ ਮਾਲੀਏ ਦੇ 20-25% ਤੋਂ ਘੱਟ ਤੱਕ ਕੰਮ ਕਰੇਗੀ। ਇਹ ਗ੍ਰਾਹਕ ਤੁਹਾਡੀ ਫਰਮ ਤੋਂ ਉਸ ਕਿਸਮ ਦਾ ਧਿਆਨ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਖੁਸ਼ੀ ਨਾਲ ਹੈਰਾਨ ਨਹੀਂ ਹੋਣਗੇ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਕਦੇ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ. ਉਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਤੁਹਾਡੀ ਫਰਮ ਦੇ ਨਾਲ ਆਪਣੇ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਨੂੰ ਮਜ਼ਬੂਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਖੁਸ਼ ਹੋਣਗੇ ਜਦੋਂ ਉਹ ਤੁਹਾਡੀ ਫਰਮ ਦੇ ਇਸ ਨਵੇਂ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਨਾਲ ਲਗਨ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਲੱਭ ਲੈਂਦੇ ਹਨ। ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਖੁਸ਼ੀ ਨਾਲ ਰੈਫਰਲ ਦੇਣਗੇ - ਅਤੇ ਤੁਹਾਡਾ ਨਵਾਂ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਵੀ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਿਆਉਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦੇਵੇਗਾ - ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਤੋਂ ਸ਼ੁਰੂ ਤੋਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਸੀ - ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਹੁਣ, ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਨੂੰ ਬੈਠੇ "ਡੌਰਮੇਂਟ" ਗਾਹਕਾਂ ਤੋਂ ਵਧੇਰੇ ਆਮਦਨੀ ਪੈਦਾ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ। ਤੁਹਾਡਾ ਸਿਸਟਮ ਤੁਹਾਡੀ "ਪੂਛ" ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ।
- ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਇਹ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਵਪਾਰ ਕਰਨ ਦੇ "ਤੁਹਾਡੇ ਤਰੀਕੇ" ਵਿੱਚ ਕੀਮਤੀ ਤਜਰਬਾ ਹਾਸਲ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਉਸਨੂੰ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਦੇ ਵੱਡੇ ਟੀਚੇ ਦਿਓ - ਅਤੇ ਸਹੀ "ਨੀਯਤ" - ਰਵੱਈਏ ਨਾਲ ਇੱਕ ਹੋਰ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨੂੰ ਨੌਕਰੀ 'ਤੇ ਰੱਖਣ ਦੀ ਤਿਆਰੀ ਕਰੋ - ਜੋ ਕੁਝ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਉਸ ਦੁਆਰਾ ਸੌਂਪੇਗਾ। ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਿਕਰੀ ਵਿਅਕਤੀ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੀ ਬੀ ਅਤੇ ਸੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੀਆਂ ਸੂਚੀਆਂ ਵਿੱਚੋਂ ਕੁਝ ਹੋਰ ਜੋ ਅਜੇ ਵੀ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਰੁਝੇ ਹੋਏ ਨਹੀਂ ਹਨ। ਕੁਰਲੀ ਕਰੋ ਅਤੇ ਦੁਹਰਾਓ - ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਹੌਲੀ-ਹੌਲੀ ਇੱਕ ਉੱਚ ਗੁਣਵੱਤਾ ਵਾਲੀ ਟੀਮ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹੋਏ ਦੇਖੋਗੇ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਬ੍ਰਾਂਡ ਨੂੰ ਉਸੇ ਤਰ੍ਹਾਂ ਮਾਰਕੀਟ ਵਿੱਚ ਲੈ ਕੇ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਜਿਵੇਂ ਤੁਸੀਂ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਜੋ ਤੁਹਾਡੀ ਫਰਮ ਦੀ ਅਣਡਿੱਠ ਕੀਤੀ "ਪੂਛ" ਤੋਂ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਆਮਦਨ ਲਿਆ ਰਹੀ ਹੈ, ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਦਬਾਅ ਨੂੰ ਘੱਟ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਦੋ ਸਾਲਾਂ ਵਿੱਚ ਤਨਖ਼ਾਹਾਂ ਦਾ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨ ਲਈ ਜੋ ਉਹ ਵਾਧੇ ਦੀਆਂ ਲਾਗਤਾਂ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਜਾਇਜ਼ ਠਹਿਰਾਉਣ ਲਈ ਲੈਂਦੇ ਹਨ।
- ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਬਿੰਦੂ ਤੱਕ ਪੜ੍ਹਦੇ ਹੋ ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੀ ਤੁਰੰਤ ਚਿੰਤਾ ਇਹ ਹੈ: ਕੀ ਜੇ ਸੇਲਜ਼ ਵਿਅਕਤੀ ਮੇਰੀ ਫਰਮ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੀ ਸਾਰੀ ਹੈਂਡਹੋਲਡਿੰਗ ਅਤੇ ਸਿਖਲਾਈ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਛੱਡ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਮੇਰੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲੈ ਜਾਂਦਾ ਹੈ? ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਮੇਰੀ "ਪੂਛ" ਮੈਨੂੰ ਆਮਦਨ ਦੇ ਰਹੀ ਸੀ - ਹੁਣ ਇਹ ਵੀ ਖਤਮ ਹੋ ਗਿਆ ਹੈ! ਟੀਮ ਦੀ ਧਾਰਨਾ ਨੂੰ ਸੰਭਾਲਣ ਦਾ ਤਰੀਕਾ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਪੂਰੇ ਲੇਖ ਦਾ ਵਿਸ਼ਾ ਹੈ - ਪਰ ਸੰਖੇਪ ਵਿੱਚ, ਇਹ ਤੁਹਾਡੀ ਟੀਮ ਲਈ ਇੱਕ ਸਿੱਖਣ ਅਤੇ ਵਧ ਰਹੇ ਮਾਹੌਲ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣ ਦਾ ਇੱਕ ਸੁਮੇਲ ਹੈ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਦੁਹਰਾਉਣਾ ਅਸੰਭਵ ਹੋਵੇਗਾ ਅਤੇ ਨਾਲ ਹੀ ਤੁਹਾਡੀ ਰੁਝੇਵਿਆਂ ਨੂੰ ਪੈਦਾ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਵੱਖੋ-ਵੱਖਰੀਆਂ ਗਤੀਵਿਧੀਆਂ, ਸੰਚਾਰ ਅਤੇ ਪਹਿਲਕਦਮੀਆਂ ਦੁਆਰਾ ਤੁਹਾਡੇ ਹਰੇਕ ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਬ੍ਰਾਂਡ - ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਬ੍ਰਾਂਡ ਵਿੱਚ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਸਾਂਝ ਅਤੇ ਭਰੋਸਾ ਤੁਹਾਡੇ ਬ੍ਰਾਂਡ ਲਈ ਕੰਮ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਕਿਸੇ ਵੀ ਵਿਅਕਤੀ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਹੈ।
- ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਮੁੱਲ ਲੜੀ ਨੂੰ ਉੱਚਾ ਚੁੱਕਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਸਧਾਰਨ ਤੱਥ ਦਾ ਅਹਿਸਾਸ ਕਰਨਾ ਹੋਵੇਗਾ: ਸਭ ਤੋਂ ਕੀਮਤੀ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਵਿਅਕਤੀ ਤੁਸੀਂ ਹੋ। ਤੁਹਾਡਾ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨਹੀਂ। ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ ਟੀਮ ਨੂੰ ਨਿਯੁਕਤ ਕਰਨ ਦਾ ਮਤਲਬ ਇਹ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਪਿੱਛੇ ਹਟ ਜਾਓ - ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਵੱਡਾ ਕਦਮ ਚੁੱਕਦੇ ਹੋ। ਆਪਣੀ ਏ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦੇ ਅੰਦਰ, ਇੱਕ 80-20 ਬਣਾਓ, ਆਪਣੀ ਸੇਲਜ਼ ਟੀਮ ਨੂੰ 20 ਬਣਾਉ, ਵੱਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਭਾਲ ਵਿੱਚ ਬਾਹਰ ਜਾਣ ਲਈ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਬੈਂਡਵਿਡਥ ਦਿਓ। ਦੁਬਾਰਾ, ਦੁਹਰਾਓ - ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਢਾਂਚਾਗਤ ਵਿਕਾਸ ਲਈ ਇੱਕ ਟੈਂਪਲੇਟ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤਾ ਹੈ ਜੋ ਸੱਚਮੁੱਚ ਸਕੇਲੇਬਲ ਹੈ।
ਮੈਂ ਜਾਣਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਇਹ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ - ਮੈਂ ਸਾਲਾਂ ਤੋਂ ਇਸ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹਾਂ। ਮੈਂ ਉਮੀਦ ਕਰਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਵੀ ਇਸ ਮਾਡਲ ਨੂੰ ਅਪਣਾਓਗੇ - ਇਹ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੇ ਪਰਸ ਵਿੱਚ ਹਲਕਾ ਹੈ, ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਬਿਹਤਰ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਸਾਰੇ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਰੁੱਝੇ ਹੋਏ ਹਨ ਅਤੇ ਸੇਵਾ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮ ਲਈ ਬਹੁਤ ਵਧੀਆ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਪੂਰਾ ਕਰੀਅਰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਅੰਤ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਬਹੁਤ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਖੁਸ਼ਕਿਸਮਤੀ!
বাজারগুলি আমাদের প্রতি সদয় হয়েছে এবং সাম্প্রতিক বছরগুলিতে নিবিড় MF সহি হ্যায় সচেতনতা প্রচারও আমাদের MFDগুলির জন্য একটি আশীর্বাদ হয়েছে৷ বেশিরভাগ সক্রিয় MFDগুলি ক্রমবর্ধমান ক্রিয়াকলাপগুলি পরিচালনা করার জন্য একটি বা অন্য ফর্ম্যাটে প্রযুক্তি গ্রহণ করেছে এবং আমাদের ক্রমবর্ধমান ক্লায়েন্ট বেসগুলিকে পরিবেশন করার জন্য ব্যাক অফিস কর্মীদের নিয়োগ ও প্রশিক্ষণ দিয়েছে। আমাদের মধ্যে কেউ কেউ এখন আমাদের প্লেটে যা আছে তাতে সন্তুষ্ট - যা তাদের জন্য ভাল। কিন্তু আমার অনেক MFD বন্ধুরা বুঝতে পেরেছেন যে MFs এখনও দেশে একক অঙ্কের অনুপ্রবেশে রয়েছে, MFDগুলির জন্য এখনও একটি বিশাল বৃদ্ধির সুযোগ রয়েছে যারা এই এক প্রজন্মের সুযোগকে পুঁজি করতে ক্ষুধার্ত যখন বাজার সম্প্রসারিত হচ্ছে একটি শ্বাসরুদ্ধকর গতি।
এবং তাই, আরও বেশি সংখ্যক MFD বন্ধুরা এখন সক্রিয়ভাবে বিক্রয় দল গঠনের দিকে নজর দিচ্ছে - যা একটি দুর্দান্ত পদক্ষেপ। আমার মনে আছে – 5 বছর আগে, কেন তাদের সেলস টিম থাকা উচিত তা নিয়ে অনেক MFD-এর সাথে কথোপকথন শুরু করাও কঠিন ছিল। আজ, আমার কাছে অনেক আছে যারা আমার কাছে আসে এবং কীভাবে একটি সেট আপ করা যায় সে সম্পর্কে আমার পরামর্শ জিজ্ঞাসা করে।
সেলস টিম তৈরির প্রথম ধাপ প্রায়ই ভুল
তাই প্রথম প্রশ্ন আমি তাদের জিজ্ঞাসা বিক্রয় লোকেদের নিয়োগ সম্পর্কে আপনার মনে কি আছে. প্রায় সমস্ত MFD বন্ধুরা নতুন গ্রাহকদের আনার জন্য একজন বিক্রয় ব্যক্তি নিয়োগের কথা ভাবেন – আপনি কেন একজন বিক্রয় ব্যক্তিকে নিয়োগ করবেন? আমি তাদের বলি যে তাদের পেহলা কদম-প্রথম পদক্ষেপ নিজেই ভুল। আপনি নতুন ক্লায়েন্ট আনার জন্য একজন বিক্রয় ব্যক্তি নিয়োগ করবেন না! এবং তারা একটি উদ্ভট পরামর্শ হিসাবে যা দেখে তাতে তারা একেবারে স্তব্ধ হয়ে যায়।
এটি সম্পর্কে চিন্তা করুন - যদি এমন একজন ব্যক্তি থাকে যিনি আজ এবং আগামীকাল থেকে আপনার দলে যোগ দেন, তিনি প্রতিদিন নতুন ক্লায়েন্টদের নিয়ে মাঠের বাইরে থাকেন - যদি তিনি সত্যিই এতটা সক্ষম হন তবে কেন তিনি আপনার জন্য কাজ করবেন? ঠিক কি তাকে তার নিজস্ব MFD অনুশীলন সেট করতে বাধা দিচ্ছে?
যখন আমি এটা বলি, তখন আমি আমার বন্ধুদের মধ্যে রাগ এবং হতাশা তৈরি করতে পারি – তাহলে কি আশিস আমাকে একজন সেলস পারসন নিয়োগ করতে এবং তাকে আমার ক্লায়েন্ট দিতে বলছে? ক্লায়েন্ট যাদের আমি কয়েক মাস এবং নিজের প্রচেষ্টার মাধ্যমে অর্জন করেছি? এবং তাদের শুধু একটি থালায় তুলে দিন এবং তারপরে তাদের মোটা বেতনও দেবেন? ইয়ে কেয়া বাত হুই?
কিন্তু বাস্তবে সেটাই আমি আমার সকল MFD বন্ধুদের বলতে চাই। একজন বিক্রয় ব্যক্তি নিয়োগ করুন, আপনার ক্লায়েন্টদের একটি প্ল্যাটারে হস্তান্তর করুন এবং তাদের ভাল বেতন প্রদান করুন! আমাকে ব্যাখ্যা করা যাক কেন.
80-20 নিয়ম প্রয়োগ করার সময় আমাদের অধিকাংশই যা মিস করে
সুতরাং, আমরা সবাই প্যারেটো নীতি - 80-20 নিয়ম সম্পর্কে সচেতন। আমাদের ব্যবসায় প্রয়োগ করা হয়েছে, এটি অনুমান করে যে আমাদের রাজস্বের 80% আসে 20% ক্লায়েন্ট থেকে - যা ভারতের যেকোনো পরিবেশকের জন্য প্রায় সর্বজনীনভাবে সত্য। আমরা এই নীতিটিকে হৃদয়ে নিয়েছি, আমরা আমাদের উত্পাদনশীলতা বাড়াতে, নিজেদেরকে আরও দক্ষ করে তুলতে 80-20 নিয়মের শিক্ষাগুলি প্রয়োগ করতে শুরু করি। সুতরাং, আমরা আমাদের সমস্ত ক্লায়েন্টদের একটি ABC বিভাগ তৈরি করি যেখানে আমরা ব্যক্তিগতভাবে A ক্যাটাগরির ক্লায়েন্টদের সক্রিয়ভাবে পরিচালনা করি, B ক্যাটাগরি পরিচালনা করার জন্য আমাদের অপারেশন/পরিষেবা দলে সেরা ব্যক্তি আছে - হয় সক্রিয়ভাবে বা প্রতিক্রিয়াশীলভাবে এবং C ক্যাটাগরি একাই রয়ে গেছে - আমরা শুধুমাত্র প্রতিক্রিয়াশীলভাবে তাদের প্রতিক্রিয়া জানাই, যদি এবং যখন তারা কোন কিছুর জন্য আমাদের কাছে আসে।
আমাদের A ক্যাটাগরির ক্লায়েন্টদের সম্পদ কীভাবে বাড়ছে, আমাদের কতটা ওয়ালেট শেয়ার আছে এবং সেই ক্রমবর্ধমান ওয়ালেটগুলিতে আমাদের ভাগ বাড়াতে আমাদের কী করতে হবে সে সম্পর্কে আমাদের খুব ভাল ধারণা রয়েছে। আমাদের কাছে কিছু B ক্যাটাগরির ক্লায়েন্টদের জন্য কিছু ধারণা থাকতে পারে যারা আমাদের কাছে পৌঁছান এবং তারপরে আমরা তাদের গুরুত্ব সহকারে নেওয়া শুরু করি এবং যতদূর আমাদের C ক্যাটাগরির বিষয়ে, আমাদের সৎভাবে কোনো ধারণা নেই। আমাদের সাথে তাদের ব্যবসা ছোট হওয়ায় আমরা তাদের "খুচরা" বলি। এই ধরনের প্রতিটি ক্লায়েন্ট যে পরিমাণ সুযোগের প্রতিনিধিত্ব করে তা সম্পর্কে আমাদের আসলেই কোন ধারণা নেই – হয় তাদের নিজস্ব সম্পদের পরিপ্রেক্ষিতে বা তাদের নিজস্ব চেনাশোনাতে প্রভাবশালী হিসাবে বা তাদের কোনো ক্লাব/অ্যাসোসিয়েশন যার সাথে আমরা চেষ্টা করতে পারি তার প্রভাবক হিসাবে তাদের রেফারেল সম্ভাবনার দিক থেকে। এবং লিভারেজ - এবং তাই।
আমরা আমাদের নিজস্ব গ্রাহক বেস খনি না - আমাদের তথাকথিত "লেজ" কিন্তু আমরা নতুন ক্লায়েন্ট আনতে একটি নতুন বিক্রয় ব্যক্তি পাঠাতে চাই। সেই পুরনো কথা- ঘর কি মুর্গি ডাল বড়বার!
আপনার বিক্রয় দল তৈরি করার জন্য পর্যায়ক্রমে পদ্ধতি
আমার পরামর্শ - যা আমি সফলভাবে কয়েক বছর ধরে বাস্তবায়ন করেছি তা হল বিক্রয় দল নিয়োগ এবং নির্মাণের এই পর্যায়ক্রমে পদ্ধতি অনুসরণ করা:
- সে আপনার কাছে যে বইয়ের আকার আনবে তার ভিত্তিতে একজন বিক্রয় ব্যক্তিকে নিয়োগ করবেন না - এমন কাউকে নিয়োগ করুন যিনি আপনার মূল্য সিস্টেম, অনবোর্ডিং এবং ক্লায়েন্টদের পরিচালনার প্রতি আপনার দৃষ্টিভঙ্গি শেয়ার করেন। এমন কাউকে নিয়োগ করুন যার চোখে সেই স্ফুলিঙ্গ রয়েছে, তার পেটে ক্ষুধা আছে কিন্তু হৃদয় সঠিক জায়গায় এমন যে সে কখনই আপনার ক্লায়েন্টদের স্বার্থের ক্ষতি করবে না। সংক্ষেপে সঠিক নিয়তের সাথে লোক নিয়োগ করুন – বাকি সব আপনে আপ সম্বল যায়েগা – বাকি সব জায়গায় পড়বে।
- আপনার কিছু বি এবং সি ক্যাটাগরির ক্লায়েন্টদের একটি যুক্তিপূর্ণ সমন্বয় দিয়ে তাকে শুরু করুন। বি ক্যাটাগরির ক্লায়েন্টদের জন্য ব্যবসা সম্পর্কিত টার্গেট সেট করুন যেখানে আপনার অপ্রয়োজনীয় সম্ভাবনার কিছু ধারণা আছে, কিন্তু সি ক্যাটাগরির ক্লায়েন্টদের জন্য, এনগেজমেন্ট টার্গেট সেট করুন এবং এনগেজমেন্টের পরিমাণ এবং মানের উপর তাকে পরিমাপ করুন – তিনি কত ঘন ঘন তাদের পূরণ করছেন এবং আরও কত বুঝতে হবে আপনার দৃঢ় প্রতি ক্ষণস্থায়ী মিটিং সঙ্গে এই ক্লায়েন্টদের প্রতিটি উপর লাভ.
- আপনি লক্ষ্য করবেন যে আপনার 80-20টি কাটগুলির মধ্যে এই "উপেক্ষা করা" 20% আসলে আপনার কল্পনার চেয়ে অনেক বেশি মূল্যবান। এই নীচ থেকে আপনার উপার্জন 20% সহজেই দ্বিগুণ হবে যদি বেশি না হয় - আমি অনেক আত্মবিশ্বাস এবং অভিজ্ঞতার সাথে বলতে পারি। এবং, এই নতুন ভাড়ার খরচ যুক্তিসঙ্গতভাবে দ্রুত সময়ের মধ্যে ক্রমবর্ধমান রাজস্বের 20-25% এরও কম কাজ করবে। এই ক্লায়েন্টরা প্রায়শই আপনার ফার্মের কাছ থেকে এমন মনোযোগ পেয়ে খুব আনন্দের সাথে অবাক হবেন না যা তারা কখনও করেনি। তাদের মধ্যে অনেকেই আপনার ফার্মের সাথে তাদের পোর্টফোলিও একত্রিত করতে পেরে খুশি হবেন যখন তারা আপনার ফার্ম থেকে এই নতুন ব্যক্তিকে তাদের সাথে অধ্যবসায়ের সাথে কাজ করছে। অনেকেই আনন্দের সাথে রেফারেল দেবে - এবং আপনার নতুন সেলস পারসনও নতুন ক্লায়েন্ট আনতে শুরু করবে - যা আপনি শুরু থেকেই তাদের কাছ থেকে চেয়েছিলেন - তা ছাড়া এখন, আপনি তাকে বসে থাকা "নিষ্ক্রিয়" ক্লায়েন্টদের থেকে আরও বেশি উপার্জন করতে পারবেন। আপনার "লেজ" হিসাবে আপনার সিস্টেম.
- যেহেতু এই বিক্রয় ব্যক্তি ব্যবসা করার "আপনার উপায়ে" মূল্যবান অভিজ্ঞতা অর্জন করেছেন, তাকে আরও বড় নতুন ক্লায়েন্ট অধিগ্রহণের লক্ষ্য দিন - এবং সঠিক "নিয়ত" - মনোভাব সহ অন্য একজন বিক্রয়কর্মী নিয়োগের জন্য প্রস্তুত হন - যিনি কিছু ক্লায়েন্টকে তার কাছে হস্তান্তর করবেন। অভিজ্ঞ বিক্রয় ব্যক্তি এবং আপনার বি এবং সি ক্যাটাগরির তালিকা থেকে আরও কিছু যারা এখনও সক্রিয়ভাবে নিযুক্ত হচ্ছেন না। ধুয়ে ফেলুন এবং পুনরাবৃত্তি করুন - এবং আপনি নিজেকে ধীরে ধীরে একটি উচ্চ মানের দল তৈরি করতে দেখবেন যারা আপনার ব্র্যান্ডকে বাজারে নিয়ে যাবে আপনার মতো করে, যারা আপনার ফার্মের উপেক্ষিত "টেইল" থেকে অনেক বেশি আয় আনছে, এইভাবে আপনার চাপ কমিয়েছে ক্রমবর্ধমান খরচ সম্পূর্ণরূপে ন্যায্যতা দিতে যে তারা নেয় প্রাথমিক কয়েক বছরের মধ্যে বেতন দিতে।
- আপনি যখন এই বিন্দু পর্যন্ত পড়েন তখন আপনার তাত্ক্ষণিক উদ্বেগ হল: বিক্রয় ব্যক্তি যদি আমার ফার্মে সমস্ত হ্যান্ডহোল্ডিং এবং প্রশিক্ষণের পরে চলে যায় এবং আমার ক্লায়েন্টদের নিয়ে যায়? অন্তত আমার "লেজ" আমাকে আয় দিচ্ছিল - এখন তাও চলে গেছে! দল ধারণ পরিচালনা করার উপায়টি আসলেই একটি সম্পূর্ণ নিবন্ধের বিষয় - কিন্তু সংক্ষেপে, এটি আপনার দলের জন্য একটি শেখার এবং ক্রমবর্ধমান পরিবেশ তৈরি করার একটি সমন্বয় যা তাদের পক্ষে তাদের নিজের প্রতিলিপি করা অসম্ভব হবে যখন একই সাথে আপনার ব্যস্ততা তৈরি করে বিভিন্ন ক্রিয়াকলাপ, যোগাযোগ এবং উদ্যোগের মাধ্যমে আপনার প্রতিটি গ্রাহকের সাথে ব্র্যান্ড করুন - যেমন আপনার ব্র্যান্ডের প্রতি তাদের সখ্যতা এবং বিশ্বাস আপনার ব্র্যান্ডের জন্য কাজ করা যে কোনও ব্যক্তির চেয়ে বেশি।
- আপনি আপনার বিক্রয় দল তৈরি করার সাথে সাথে আপনাকে মান শৃঙ্খলে আরও উপরে যেতে হবে। আপনাকে একটি সহজ সত্য উপলব্ধি করতে হবে: সবচেয়ে মূল্যবান নতুন ক্লায়েন্ট আনতে সেরা ব্যক্তি আপনি। আপনার বিক্রয়কর্মী না. একটি বিক্রয় দল নিয়োগের অর্থ এই নয় যে আপনি পিছিয়ে যান - এর অর্থ আপনি একটি বড় পদক্ষেপ নিন। আপনার A ক্যাটাগরির মধ্যে, একটি 80-20 তৈরি করুন, আপনার সেলস টিমের কাছে 20টি খামার করুন, বড় ক্লায়েন্টদের খোঁজার জন্য নিজেকে ব্যান্ডউইথ দিন। আবার, পুনরাবৃত্তি করুন - এবং আপনি নিজেকে কাঠামোগত বৃদ্ধির জন্য একটি টেমপ্লেট পেয়েছেন যা সত্যিই মাপযোগ্য।
আমি জানি এটি কাজ করে – আমি বছরের পর বছর ধরে এটি নিজেই অনুশীলন করছি। আমি আশা করি আপনিও এই মডেলটি গ্রহণ করবেন – প্রাথমিক সময়ে এটি আপনার পার্সে হালকা, আপনার ক্লায়েন্টদের জন্য ভাল কারণ তারা সবাই সক্রিয়ভাবে নিযুক্ত এবং পরিবেশন করে, আপনার সেলস টিমের জন্য দুর্দান্ত কারণ তারা পরিপূর্ণ ক্যারিয়ার পায় এবং শেষ পর্যন্ত আপনার জন্য অত্যন্ত উপকারী। শুভকামনা!
మార్కెట్లు మాపై దయ చూపాయి మరియు ఇటీవలి సంవత్సరాలలో ఇంటెన్సివ్ MF సాహి హై అవగాహన ప్రచారం కూడా మాకు MFDలకు ఒక వరం. చాలా యాక్టివ్ MFDలు పెరుగుతున్న స్థాయి కార్యకలాపాలను నిర్వహించడానికి ఒక ఫార్మాట్లో లేదా మరొక రూపంలో సాంకేతికతను స్వీకరించాయి మరియు పెరుగుతున్న మా క్లయింట్ స్థావరాలకు సేవ చేయడానికి బ్యాక్ ఆఫీస్ సిబ్బందిని నియమించుకుని శిక్షణనిచ్చాయి. మనలో కొందరు ఇప్పుడు మన ప్లేట్లో ఉన్న వాటితో సంతృప్తి చెందారు - ఇది వారికి మంచిది. అయితే దేశంలో MFలు ఇప్పటికీ సింగిల్ డిజిట్లో ఉన్నందున, మార్కెట్ విస్తరిస్తున్నప్పుడు ఒక తరంలో ఒకసారి లభించే ఈ అవకాశాన్ని ఉపయోగించుకోవాలని ఆకలితో ఉన్న MFDలకు ఇంకా భారీ వృద్ధి అవకాశం ఉందని నా MFD స్నేహితులు చాలా మంది అర్థం చేసుకున్నారు. ఒక ఉత్కంఠభరితమైన వేగం.
కాబట్టి, ఎక్కువ మంది MFD స్నేహితులు ఇప్పుడు సేల్స్ టీమ్లను సెటప్ చేయడానికి చురుకుగా చూస్తున్నారు - ఇది ఒక గొప్ప ముందడుగు. నాకు గుర్తుంది - 5 సంవత్సరాల క్రితం, చాలా మంది MFDలతో సేల్స్ టీమ్లు ఎందుకు ఉండాలనే దానిపై సంభాషణను ప్రారంభించడం కూడా కష్టంగా ఉండేది. ఈ రోజు, నా దగ్గరకు వచ్చి, ఒకదాన్ని ఎలా సెటప్ చేయాలనే దానిపై నా సలహా అడిగే వారు చాలా మంది ఉన్నారు.
అమ్మకాల బృందాన్ని నిర్మించడంలో మొదటి అడుగు తరచుగా తప్పు
కాబట్టి నేను వారిని అడిగే మొదటి ప్రశ్న ఏమిటంటే సేల్స్ వ్యక్తులను నియమించుకోవడం గురించి మీ మనస్సులో ఏమి ఉంది. దాదాపు అందరు MFD స్నేహితులందరూ కొత్త కస్టమర్లను తీసుకురావడానికి సేల్స్ పర్సన్ని నియమించుకోవాలని అనుకుంటారు - మరి మీరు సేల్స్ పర్సన్ని ఎందుకు నియమించుకుంటారు? వారి పెహ్లా కదం - మొదటి అడుగు తప్పు అని నేను వారికి చెప్తున్నాను. కొత్త క్లయింట్లను తీసుకురావడానికి మీరు సేల్స్ వ్యక్తిని నియమించుకోరు! మరియు వారు విచిత్రమైన సూచనగా చూసే దానితో వారు పూర్తిగా స్టంప్ అవుతారు.
దాని గురించి ఆలోచించండి - ఈ రోజు మరియు రేపటి నుండి మీ బృందంలో చేరే వ్యక్తి ఎవరైనా ఉంటే, అతను ప్రతిరోజూ కొత్త క్లయింట్లను తీసుకురావడానికి ఫీల్డ్లో ఉంటాడు - అతను నిజంగా అంత సామర్థ్యం కలిగి ఉంటే, అతను మీ కోసం ఎందుకు పని చేయాలి? అతని స్వంత MFD ప్రాక్టీస్ని సెటప్ చేయకుండా సరిగ్గా ఏమి ఆపుతోంది?
నేను ఇలా చెప్పినప్పుడు, నా స్నేహితులలో కోపం మరియు చిరాకు పెరుగుతోంది - కాబట్టి ఆశిష్ నన్ను సేల్స్ పర్సన్ని నియమించుకుని నా క్లయింట్లను ఇవ్వమని చెబుతున్నాడా? నెలలు మరియు సంవత్సరాల స్వంత ప్రయత్నాల ద్వారా నేను సంపాదించిన క్లయింట్లు? మరియు వాటిని ఒక పళ్ళెంలో అప్పగించి, ఆపై వారికి లావు జీతం కూడా ఇవ్వండి ?? యే క్యా బాత్ హుయ్?
కానీ నిజానికి నా MFD స్నేహితులందరికీ నేను చెప్పాలనుకుంటున్నది అదే. సేల్స్ పర్సన్ని నియమించుకోండి, మీ క్లయింట్లను ఒక పళ్ళెంలో అప్పగించండి మరియు వారికి మంచి జీతాలు చెల్లించండి! ఎందుకో వివరిస్తాను.
80-20 నియమాన్ని వర్తింపజేసేటప్పుడు మనలో చాలామంది మిస్ అవుతున్నారు
కాబట్టి, మనందరికీ పారెటో సూత్రం గురించి తెలుసు - 80-20 నియమం. మా వ్యాపారంలో వర్తింపజేస్తే, మా ఆదాయాలలో 80% 20% క్లయింట్ల నుండి వస్తుందని ఇది ప్రతిపాదిస్తుంది - ఇది భారతదేశంలోని ఏ పంపిణీదారుకైనా దాదాపు విశ్వవ్యాప్తంగా వర్తిస్తుంది. మేము ఈ సూత్రాన్ని హృదయపూర్వకంగా తీసుకుంటాము, మన ఉత్పాదకతను పెంచడానికి, మమ్మల్ని మరింత సమర్థవంతంగా చేయడానికి 80-20 నియమాల అభ్యాసాలను వర్తింపజేయడం ప్రారంభిస్తాము. కాబట్టి, మేము మా క్లయింట్లందరిలో ABC కేటగిరీని తయారు చేస్తాము, ఇక్కడ మేము వ్యక్తిగతంగా A కేటగిరీ క్లయింట్లను ముందస్తుగా నిర్వహిస్తాము, B కేటగిరీని నిర్వహించడానికి మా కార్యకలాపాలు/సేవా బృందంలో అత్యుత్తమ వ్యక్తిని కలిగి ఉన్నాము - చురుకుగా లేదా రియాక్టివ్గా మరియు C వర్గం ఒంటరిగా ఉంటుంది - వారు ఏదైనా విషయం కోసం మా వద్దకు వచ్చినప్పుడు మరియు మేము వారికి ప్రతిస్పందిస్తాము.
మా A కేటగిరీ క్లయింట్ల సంపద ఎలా పెరుగుతోంది, మనకు ఎంత వాలెట్ షేర్ ఉంది మరియు పెరుగుతున్న వాలెట్లలో మా వాటాను విస్తరించడానికి మనం ఏమి చేయాలి అనే విషయాల గురించి మాకు చాలా మంచి ఆలోచన ఉంది. మమ్మల్ని సంప్రదించే కొంతమంది B కేటగిరీ క్లయింట్ల కోసం మాకు కొంత ఆలోచన ఉండవచ్చు, ఆపై మేము వారిని తీవ్రంగా పరిగణించడం ప్రారంభిస్తాము మరియు మా C వర్గానికి సంబంధించినంతవరకు, నిజాయితీగా మాకు ఎటువంటి క్లూ లేదు. మాతో వారి వ్యాపారం చిన్నది కాబట్టి మేము వారిని "రిటైల్" అని పిలుస్తాము. అలాంటి ప్రతి క్లయింట్ ప్రాతినిధ్యం వహించే అవకాశాల పరిమాణం గురించి మాకు నిజంగా తెలియదు - వారి స్వంత సంపద లేదా వారి స్వంత సర్కిల్లలో లేదా వారు అనుబంధంగా ఉన్న ఏవైనా క్లబ్లు/అసోసియేషన్లలో ప్రభావితం చేసే వారి రిఫరల్ సంభావ్యత పరంగా. మరియు పరపతి - మరియు మొదలైనవి.
మేము మా స్వంత కస్టమర్ స్థావరాన్ని గని చేయము - మా "తోక" అని పిలవబడేది కాని కొత్త క్లయింట్లను తీసుకురావడానికి మేము కొత్త సేల్స్ వ్యక్తిని పంపాలనుకుంటున్నాము. ఇది పాత సామెత - ఘర్ కి ముర్గీ దాల్ బరాబర్!
మీ విక్రయ బృందాన్ని నిర్మించడానికి దశలవారీ విధానం
నా సూచన - నేను సంవత్సరాల తరబడి విజయవంతంగా అమలు చేసిన సేల్స్ టీమ్లను నియమించుకోవడానికి మరియు నిర్మించడానికి ఈ దశలవారీ విధానాన్ని అనుసరించడం:
- అతను మీ వద్దకు తీసుకువచ్చే పుస్తక పరిమాణం ఆధారంగా సేల్స్ వ్యక్తిని నియమించుకోవద్దు – మీ విలువ వ్యవస్థలను, ఆన్బోర్డింగ్ మరియు క్లయింట్లను నిర్వహించడం పట్ల మీ విధానాన్ని పంచుకునే వారిని నియమించుకోండి. అతని కళ్లలో మెరుపు, కడుపులో ఆకలి ఇంకా హృదయంలో ఉన్న వ్యక్తిని సరైన స్థలంలో నియమించుకోండి, అతను మీ ఖాతాదారుల ప్రయోజనాలకు ఎప్పటికీ హాని కలిగించడు. సరైన నీయత్తో క్లుప్తంగా వ్యక్తులను నియమించుకోండి – బాకీ సబ్ అప్నే ఆప్ సంభాల్ జాయేగా – మిగిలినవి అన్నీ సరిగ్గా వస్తాయి.
- మీ B మరియు C కేటగిరీ క్లయింట్లలో కొన్నింటిని న్యాయమైన కలయికతో అతనిని ప్రారంభించండి. బి కేటగిరీ క్లయింట్ల కోసం వ్యాపార సంబంధిత లక్ష్యాలను సెట్ చేయండి, అక్కడ మీకు అన్టాప్ చేయని సంభావ్యత గురించి కొంత ఆలోచన ఉంటుంది, కానీ సి కేటగిరీ క్లయింట్ల కోసం, ఎంగేజ్మెంట్ లక్ష్యాలను సెట్ చేయండి మరియు నిశ్చితార్థం యొక్క పరిమాణం మరియు నాణ్యతపై అతనిని కొలవండి - అతను ఎంత తరచుగా వారిని కలుస్తున్నాడు మరియు ఎంత ఎక్కువ అవగాహన అనేది ప్రతి మీటింగ్తో ఈ క్లయింట్లలో ప్రతి ఒక్కరిపై మీ సంస్థ పొందడం.
- మీ 80-20 కట్లలో ఈ "విస్మరించబడిన" 20% వాస్తవానికి మీరు ఊహించిన దానికంటే చాలా విలువైనదని మీరు గమనించవచ్చు. ఈ దిగువన ఉన్న 20% నుండి మీ ఆదాయాలు అంతకన్నా ఎక్కువ కాకపోయినా సులభంగా రెట్టింపు అవుతాయి – నేను చాలా నమ్మకంతో మరియు అనుభవంతో చెప్పగలను. మరియు, ఈ కొత్త నియామకం యొక్క ఖర్చు సహేతుకమైన త్వరిత సమయంలో పెరుగుతున్న ఆదాయాలలో 20-25% కంటే తక్కువగా పని చేస్తుంది. ఈ క్లయింట్లు మీ సంస్థ నుండి వారు ఎన్నడూ చేయని శ్రద్ధను అందుకోవడంలో చాలా తరచుగా ఆశ్చర్యపడరు. వారిలో చాలా మంది మీ సంస్థ నుండి ఈ కొత్త వ్యక్తిని వారితో శ్రద్ధగా పనిచేస్తున్నారని కనుగొన్న తర్వాత వారి పోర్ట్ఫోలియోలను మీ సంస్థతో ఏకీకృతం చేయడంలో సంతోషంగా ఉంటారు. చాలా మంది సంతోషంగా రిఫరల్స్ ఇస్తారు - మరియు మీ కొత్త సేల్స్ పర్సన్ కొత్త క్లయింట్లను కూడా తీసుకురావడం ప్రారంభిస్తారు - మీరు మొదటి నుండి వారి నుండి కోరుకున్నది ఇదే - ఇప్పుడు తప్ప, మీరు కూర్చున్న "నిద్రలో ఉన్న" క్లయింట్ల నుండి ఎక్కువ ఆదాయాన్ని కూడా సంపాదించేలా చేసారు. మీ సిస్టమ్ మీ "తోక" వలె.
- ఈ సేల్స్ వ్యక్తి వ్యాపారం చేయడంలో "మీ మార్గం"లో విలువైన అనుభవాన్ని పొందుతున్నందున, అతనికి పెద్ద కొత్త క్లయింట్ సముపార్జన లక్ష్యాలను అందించండి - మరియు సరైన "నీయత్" - వైఖరితో మరొక సేల్స్పర్సన్ను నియమించుకోవడానికి సిద్ధం చేయండి. అనుభవజ్ఞుడైన సేల్స్ పర్సన్ మరియు మీ B మరియు C కేటగిరీ జాబితాల నుండి ఇంకా చురుకుగా నిమగ్నమై ఉండని మరికొందరు. శుభ్రం చేయు మరియు పునరావృతం చేయండి - మరియు మీరు క్రమంగా మీ బ్రాండ్ను మార్కెట్లోకి తీసుకువెళ్లే విధంగానే, మీ సంస్థ యొక్క విస్మరించబడిన "తోక" నుండి మరింత ఎక్కువ ఆదాయాన్ని తెచ్చుకునే అధిక నాణ్యత గల బృందాన్ని నిర్మించడాన్ని మీరు చూస్తారు. ప్రారంభ రెండు సంవత్సరాలలో జీతాలు చెల్లించడానికి, వారు పెరుగుతున్న ఖర్చులను పూర్తిగా సమర్థించుకుంటారు.
- మీరు ఈ సమయం వరకు చదివినప్పుడు మీ తక్షణ ఆందోళన ఇది: సేల్స్ వ్యక్తి నా సంస్థలో తనకు లభించిన హ్యాండ్హోల్డింగ్ మరియు శిక్షణ తర్వాత వెళ్లి, నా క్లయింట్లను తీసుకెళ్లినట్లయితే? కనీసం నా “తోక” నాకు ఆదాయాన్ని ఇస్తోంది – ఇప్పుడు అది కూడా పోయింది! జట్టు నిలుపుదలని నిర్వహించే మార్గం నిజంగా మొత్తం కథనానికి సంబంధించిన అంశం - కానీ సంక్షిప్తంగా, ఇది మీ బృందం కోసం నేర్చుకునే మరియు పెరుగుతున్న వాతావరణాన్ని సృష్టించడం యొక్క కలయిక, ఇది మీ నిశ్చితార్థాన్ని ఏకకాలంలో సృష్టించేటప్పుడు వారి స్వంతంగా పునరావృతం చేయడం అసాధ్యం. విభిన్న కార్యకలాపాలు, కమ్యూనికేషన్లు మరియు చొరవల ద్వారా మీ కస్టమర్లలో ప్రతి ఒక్కరితో బ్రాండ్ చేయండి - అంటే మీ బ్రాండ్పై వారి అనుబంధం మరియు నమ్మకం మీ బ్రాండ్ కోసం పని చేసే ఏ వ్యక్తికైనా మించి ఉంటుంది.
- మీరు మీ సేల్స్ టీమ్ను రూపొందించినప్పుడు, మీరు వాల్యూ చైన్ను పైకి తరలించాలి. మీరు ఒక సాధారణ వాస్తవాన్ని గ్రహించాలి: అత్యంత విలువైన కొత్త క్లయింట్లను తీసుకురావడానికి ఉత్తమ వ్యక్తి మీరే. మీ అమ్మకందారుడు కాదు. సేల్స్ టీమ్ని నియమించుకోవడం అంటే మీరు వెనక్కి తగ్గడం కాదు - మీరు ఒక పెద్ద అడుగు వేస్తారని అర్థం. మీ A వర్గంలో, 80-20ని సృష్టించండి, 20 మందిని మీ సేల్స్ టీమ్కి అందించండి, పెద్ద క్లయింట్లను వెతకడానికి మీకు బ్యాండ్విడ్త్ ఇవ్వండి. మళ్ళీ, కడిగి రిపీట్ చేయండి - మరియు మీరు నిజంగా కొలవగలిగే నిర్మాణాత్మక వృద్ధి కోసం ఒక టెంప్లేట్ని పొందారు.
ఇది పని చేస్తుందని నాకు తెలుసు - నేను సంవత్సరాలుగా దీనిని అభ్యసిస్తున్నాను. మీరు కూడా ఈ మోడల్ని ఆదరిస్తారని నేను ఆశిస్తున్నాను - ఇది ప్రారంభ కాలంలో మీ పర్స్పై తేలికగా ఉంటుంది, మీ క్లయింట్లందరూ చురుకుగా నిమగ్నమై సేవలందించడం వల్ల వారికి మరింత మెరుగ్గా ఉంటుంది, మీ సేల్స్ టీమ్కి వారు కెరీర్ను పూర్తి చేయడం ద్వారా మరియు చివరికి మీకు ఎంతో ప్రయోజనకరంగా ఉంటారు. అదృష్టం!
சந்தைகள் எங்கள் மீது கருணை காட்டுகின்றன மற்றும் சமீபத்திய ஆண்டுகளில் தீவிர MF sahi hai விழிப்புணர்வு பிரச்சாரம் MFD களுக்கு எங்களுக்கு ஒரு வரமாக உள்ளது. பெரும்பாலான செயலில் உள்ள MFDகள், வளர்ந்து வரும் செயல்பாடுகளை நிர்வகிக்க ஒரு வடிவத்தில் அல்லது மற்றொன்றில் தொழில்நுட்பத்தை ஏற்றுக்கொண்டுள்ளன, மேலும் வளர்ந்து வரும் வாடிக்கையாளர் தளங்களுக்கு சேவை செய்ய பின் அலுவலக ஊழியர்களை பணியமர்த்தி பயிற்சி அளித்துள்ளன. நம்மில் சிலர் இப்போது எங்கள் தட்டில் வைத்திருப்பதில் திருப்தி அடைகிறார்கள் - இது அவர்களுக்கு நல்லது. ஆனால், MF க்கள் நாட்டில் இன்னும் ஒற்றை இலக்கத்தில் ஊடுருவி வருவதால், சந்தை விரிவடையும் போது, ஒரு தலைமுறையில் கிடைக்கும் இந்த வாய்ப்பைப் பயன்படுத்திக் கொள்ள பசியுடன் இருக்கும் MFD களுக்கு இன்னும் ஒரு பெரிய வளர்ச்சி வாய்ப்பு உள்ளது என்பதை எனது MFD நண்பர்கள் பலர் புரிந்துகொள்கிறார்கள். ஒரு மூச்சடைக்கக்கூடிய வேகம்.
எனவே, அதிகமான MFD நண்பர்கள் இப்போது விற்பனைக் குழுக்களை அமைப்பதில் தீவிரமாகப் பார்க்கிறார்கள் - இது ஒரு சிறந்த படியாகும். எனக்கு நினைவிருக்கிறது - 5 ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, பல MFDகளுடன் ஏன் விற்பனைக் குழுக்கள் இருக்க வேண்டும் என்பது குறித்து உரையாடலைத் தொடங்குவது கூட கடினமாக இருந்தது. இன்று, என்னிடம் பலர் வந்து, ஒரு அமைப்பை எவ்வாறு அமைப்பது என்று என்னிடம் ஆலோசனை கேட்கிறார்கள்.
விற்பனைக் குழுவை உருவாக்குவதற்கான முதல் படி பெரும்பாலும் தவறானது
எனவே நான் அவர்களிடம் கேட்கும் முதல் கேள்வி, விற்பனையாளர்களை பணியமர்த்துவது பற்றி உங்கள் மனதில் என்ன இருக்கிறது என்பதுதான். ஏறக்குறைய அனைத்து MFD நண்பர்களும் புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுவர ஒரு விற்பனையாளரை பணியமர்த்த நினைக்கிறார்கள் - நீங்கள் ஏன் ஒரு விற்பனையாளரை நியமிக்க வேண்டும்? அவர்களின் பேஹ்லா கதம் - முதல் படியே தவறு என்று நான் அவர்களுக்குச் சொல்கிறேன். புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டு வர நீங்கள் ஒரு விற்பனையாளரை நியமிக்க வேண்டாம்! மேலும் ஒரு வினோதமான ஆலோசனையாக அவர்கள் பார்ப்பதைக் கண்டு அவர்கள் முற்றிலும் திகைக்கிறார்கள்.
யோசித்துப் பாருங்கள் - இன்றும் நாளையும் உங்கள் அணியில் சேரும் ஒருவர் இருந்தால், அவர் தினமும் புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுவரும் துறையில் இருக்கிறார் - அவர் உண்மையிலேயே திறமையானவராக இருந்தால், அவர் உங்களுக்காக ஏன் பணியாற்ற வேண்டும்? அவரது சொந்த MFD நடைமுறையை அமைப்பதில் இருந்து அவரைத் தடுப்பது எது?
நான் இதைச் சொல்லும்போது, என் நண்பர்களிடம் கோபமும் விரக்தியும் பெருகுவதை உணர முடிகிறது - அதனால் ஆஷிஷ் என்னிடம் ஒரு விற்பனையாளரை நியமித்து எனது வாடிக்கையாளர்களைக் கொடுக்கச் சொல்கிறாரா? நான் பல மாதங்கள் மற்றும் பல வருடங்களாக சொந்த முயற்சியால் பெற்ற வாடிக்கையாளர்கள்? மேலும் அவர்களை ஒரு தட்டில் ஒப்படைத்துவிட்டு, அவர்களுக்கும் கொழுத்த சம்பளம் கொடுங்கள்?? யே க்யா பாத் ஹுய்?
ஆனால் உண்மையில் எனது MFD நண்பர்கள் அனைவருக்கும் நான் சொல்ல விரும்புவது இதுதான். ஒரு விற்பனையாளரை நியமித்து, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை ஒரு தட்டில் ஒப்படைத்து அவர்களுக்கு நல்ல சம்பளம் கொடுங்கள்! ஏன் என்பதை விளக்குகிறேன்.
80-20 விதியைப் பயன்படுத்தும்போது நம்மில் பெரும்பாலோர் தவறவிடுவது
எனவே, நாம் அனைவரும் பரேட்டோ கொள்கை - 80-20 விதி பற்றி அறிந்திருக்கிறோம். எங்கள் வணிகத்தில் பயன்படுத்தப்பட்டால், எங்கள் வருவாயில் 80% 20% வாடிக்கையாளரிடமிருந்து வருகிறது - இது இந்தியாவில் உள்ள எந்தவொரு விநியோகஸ்தருக்கும் கிட்டத்தட்ட பொதுவானது. இந்த கொள்கையை நாங்கள் இதயத்திற்கு எடுத்துக்கொள்கிறோம், 80-20 விதியின் கற்றலைப் பயன்படுத்தத் தொடங்குகிறோம், நம்மை மிகவும் திறமையாக ஆக்கிக்கொள்ளவும், எங்கள் உற்பத்தித்திறனை அதிகரிக்கவும். எனவே, A வகை வாடிக்கையாளர்களை நாங்கள் தனிப்பட்ட முறையில் நிர்வகிக்கும் அனைத்து வாடிக்கையாளர்களின் ABC வகையை நாங்கள் உருவாக்குகிறோம், B வகையை நிர்வகிக்க எங்கள் செயல்பாடுகள்/சேவைக் குழுவில் சிறந்த நபர் எங்களிடம் இருக்கிறார் - முன்னெச்சரிக்கையாகவோ அல்லது எதிர்வினையாகவோ மற்றும் C பிரிவு தனியாக உள்ளது - எதற்கும் அவர்கள் எங்களிடம் வந்தால், நாங்கள் அவர்களுக்கு எதிர்வினையாக மட்டுமே பதிலளிக்கிறோம்.
எங்களின் A பிரிவு வாடிக்கையாளர்களின் செல்வம் எவ்வாறு வளர்கிறது, எவ்வளவு வாலட் பங்கு உள்ளது மற்றும் அந்த வளர்ந்து வரும் பணப்பைகளில் நமது பங்கை விரிவுபடுத்த நாம் என்ன செய்ய வேண்டும் என்பது பற்றி எங்களுக்கு நல்ல யோசனை உள்ளது. எங்களை அணுகும் சில B வகை வாடிக்கையாளர்களுக்கு சில யோசனைகள் இருக்கலாம், பின்னர் நாங்கள் அவர்களை தீவிரமாக எடுத்துக் கொள்ளத் தொடங்குகிறோம், எங்கள் C வகையைப் பொருத்தவரை, எங்களிடம் எந்த துப்பும் இல்லை. எங்களுடனான அவர்களின் வணிகம் சிறியதாக இருப்பதால் நாங்கள் அவர்களை "சில்லறை" என்று அழைக்கிறோம். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் வாய்ப்பின் அளவைப் பற்றி எங்களிடம் உண்மையில் எந்த யோசனையும் இல்லை - அவர்களின் சொந்த செல்வம் அல்லது அவர்களின் சொந்த வட்டங்களில் அல்லது அவர்கள் இணைந்திருக்கும் கிளப்கள் / சங்கங்களில் செல்வாக்கு செலுத்தும் திறன் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில். மற்றும் அந்நிய - மற்றும் பல.
நாங்கள் எங்கள் சொந்த வாடிக்கையாளர் தளத்தை - "வால்" என்று அழைக்கப்படுகிறோம், ஆனால் புதிய வாடிக்கையாளர்களை கொண்டு வர புதிய விற்பனையாளரை அனுப்ப விரும்புகிறோம். அது பழைய பழமொழி - கர் கி முர்கி தால் பராபர்!
உங்கள் விற்பனைக் குழுவை உருவாக்குவதற்கான கட்ட அணுகுமுறை
எனது பரிந்துரை - நான் பல ஆண்டுகளாக வெற்றிகரமாக செயல்படுத்தி வருகிறேன், விற்பனை குழுக்களை பணியமர்த்துவதற்கும் உருவாக்குவதற்கும் இந்த கட்ட அணுகுமுறையைப் பின்பற்ற வேண்டும்:
- ஒரு விற்பனையாளரை அவர் உங்களிடம் கொண்டு வரும் புத்தகத்தின் அடிப்படையில் பணியமர்த்த வேண்டாம் - உங்கள் மதிப்பு அமைப்புகளைப் பகிர்ந்து கொள்ளும் ஒருவரை பணியமர்த்தவும், வாடிக்கையாளர்களை உள்வாங்குதல் மற்றும் நிர்வகிப்பதற்கான உங்கள் அணுகுமுறை. உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் நலன்களுக்கு ஒருபோதும் தீங்கு விளைவிக்காத வகையில், கண்களில் தீப்பொறி, வயிற்றில் பசி மற்றும் இதயத்தை சரியான இடத்தில் பணியமர்த்தவும். சரியான நீயாத் - பக்கி சப் அப்னே ஆப் சம்பல் ஜெயேகா - மற்றவை அனைத்தும் சரியாக இருக்கும்
- உங்கள் பி மற்றும் சி வகை வாடிக்கையாளர்களில் சிலரின் நியாயமான கலவையுடன் அவரைத் தொடங்குங்கள். பி வகை வாடிக்கையாளர்களுக்கு வணிகம் தொடர்பான இலக்குகளை அமைக்கவும், அங்கு நீங்கள் பயன்படுத்தப்படாத சாத்தியக்கூறுகள் பற்றி சில யோசனைகள் உள்ளன, ஆனால் சி வகை வாடிக்கையாளர்களுக்கு, நிச்சயதார்த்த இலக்குகளை அமைத்து, நிச்சயதார்த்தத்தின் அளவு மற்றும் தரம் - அவர் அவர்களை எவ்வளவு அடிக்கடி சந்திக்கிறார் மற்றும் எவ்வளவு அதிகமாக இருக்கிறார் ஒவ்வொரு சந்திப்பின் போதும் இந்த ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளர் மீதும் உங்கள் நிறுவனம் பெறும் புரிதல் ஆகும்.
- உங்களின் 80-20 வெட்டுக்களில் இந்த "புறக்கணிக்கப்பட்ட" 20% உண்மையில் நீங்கள் கற்பனை செய்ததை விட மிகவும் மதிப்புமிக்கது என்பதை நீங்கள் கவனிப்பீர்கள். இந்த அடிமட்ட 20% இல் இருந்து உங்கள் வருமானம் எளிதாக இரட்டிப்பாகும். மேலும், இந்த புதிய பணியமர்த்தலின் விலையானது 20-25% க்கும் குறைவான வருவாயில் ஒரு நியாயமான நேரத்தில் வேலை செய்யும். இந்த வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் நிறுவனத்திடமிருந்து அவர்கள் ஒருபோதும் செய்யாத கவனத்தைப் பெறுவதில் மிகவும் மகிழ்ச்சியுடன் ஆச்சரியப்படுவதில்லை. அவர்களில் பலர் உங்கள் நிறுவனத்தில் இருந்து இந்த புதிய நபரை அவர்களுடன் விடாமுயற்சியுடன் பணிபுரிவதைக் கண்டறிந்தவுடன், உங்கள் நிறுவனத்துடன் தங்கள் போர்ட்ஃபோலியோக்களை ஒருங்கிணைப்பதில் மகிழ்ச்சி அடைவார்கள். பலர் மகிழ்ச்சியுடன் பரிந்துரைகளை வழங்குவார்கள் - மேலும் உங்கள் புதிய விற்பனையாளர் புதிய வாடிக்கையாளர்களையும் கொண்டு வரத் தொடங்குவார் - தொடக்கத்திலிருந்தே அவர்களிடமிருந்து நீங்கள் விரும்பியது இதுதான் - இப்போது தவிர, "செயலற்ற" வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து அதிக வருவாயை நீங்கள் உருவாக்குகிறீர்கள். உங்கள் அமைப்பு உங்கள் "வால்".
- இந்த விற்பனையாளர் வணிகம் செய்வதில் "உங்கள் வழியில்" மதிப்புமிக்க அனுபவத்தைப் பெறுவதால், அவருக்கு பெரிய புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் இலக்குகளைக் கொடுங்கள் - மேலும் சரியான "நீயத்" - அணுகுமுறையுடன் மற்றொரு விற்பனையாளரை நியமிக்கத் தயாராகுங்கள் - அவர் சில வாடிக்கையாளர்களை அவரிடம் ஒப்படைப்பார். அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர் மற்றும் இன்னும் சிலர் உங்கள் பி மற்றும் சி வகைப் பட்டியலில் இருந்து இன்னும் தீவிரமாக ஈடுபடவில்லை. துவைக்கவும் மற்றும் மீண்டும் செய்யவும் - உங்கள் நிறுவனத்தின் புறக்கணிக்கப்பட்ட "வால்" மூலம் அதிக வருவாயைக் கொண்டு, உங்கள் அழுத்தத்தை குறைக்கும் வகையில், உங்கள் பிராண்டை சந்தையில் கொண்டு செல்லும் உயர்தர குழுவை படிப்படியாக உருவாக்குவதை நீங்கள் காண்பீர்கள். அதிகரிக்கும் செலவுகளை முழுமையாக நியாயப்படுத்த அவர்கள் எடுக்கும் ஆரம்ப இரண்டு வருடங்களில் சம்பளம் கொடுக்க வேண்டும்.
- இது வரை நீங்கள் படிக்கும் போது உங்களின் உடனடி கவலை இதுதான்: விற்பனையாளர் எனது நிறுவனத்தில் பெற்ற கையடக்கப் பயிற்சி மற்றும் பயிற்சிக்குப் பிறகு வெளியேறி, எனது வாடிக்கையாளர்களை அழைத்துச் சென்றால் என்ன செய்வது? குறைந்த பட்சம் என் "வால்" எனக்கு வருமானம் தருகிறது - இப்போது அதுவும் இல்லாமல் போய்விட்டது! குழு தக்கவைப்பைக் கையாள்வதற்கான வழி உண்மையில் ஒரு முழு கட்டுரையின் பொருளாகும் - ஆனால் சுருக்கமாக, இது உங்கள் குழுவிற்கு ஒரு கற்றல் மற்றும் வளரும் சூழலை உருவாக்கும் ஒரு கலவையாகும், அதே நேரத்தில் உங்கள் நிச்சயதார்த்தத்தை உருவாக்கும் போது அவர்கள் சொந்தமாக நகலெடுக்க முடியாது. பல்வேறு செயல்பாடுகள், தகவல்தொடர்புகள் மற்றும் முன்முயற்சிகள் மூலம் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களில் ஒவ்வொருவருடனும் பிராண்ட் - உங்கள் பிராண்டின் மீதான அவர்களின் தொடர்பும் நம்பிக்கையும் உங்கள் பிராண்டிற்காக பணிபுரியும் எந்தவொரு தனிநபரையும் விட அதிகமாகும்.
- உங்கள் விற்பனைக் குழுவை நீங்கள் உருவாக்கும்போது, நீங்கள் மதிப்புச் சங்கிலியை உயர்த்த வேண்டும். நீங்கள் ஒரு எளிய உண்மையை உணர வேண்டும்: மிகவும் மதிப்புமிக்க புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுவருவதற்கான சிறந்த நபர் நீங்கள்தான். உங்கள் விற்பனையாளர் அல்ல. விற்பனைக் குழுவை பணியமர்த்துவது என்பது நீங்கள் பின்வாங்குவதை அர்த்தப்படுத்துவதில்லை - நீங்கள் ஒரு பெரிய படி மேலே செல்கிறீர்கள் என்று அர்த்தம். உங்கள் A வகைக்குள், 80-20ஐ உருவாக்கவும், 20ஐ உங்கள் விற்பனைக் குழுவிற்கு வழங்கவும், பெரிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடி வெளியே செல்ல அலைவரிசையை உங்களுக்கு வழங்கவும். மீண்டும், மீண்டும் மீண்டும் துவைக்கவும் - மேலும் நீங்கள் உண்மையிலேயே அளவிடக்கூடிய கட்டமைக்கப்பட்ட வளர்ச்சிக்கான டெம்ப்ளேட்டைப் பெற்றுள்ளீர்கள்.
இது வேலை செய்யும் என்று எனக்குத் தெரியும் - நான் பல ஆண்டுகளாக இதைப் பயிற்சி செய்து வருகிறேன். நீங்களும் இந்த மாதிரியை ஏற்றுக்கொள்வீர்கள் என்று நம்புகிறேன் - ஆரம்ப காலத்தில் இது உங்கள் பர்ஸில் இலகுவாக இருக்கும், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்கள் அனைவரும் சுறுசுறுப்பாக ஈடுபட்டு சேவை செய்வதால், உங்கள் விற்பனைக் குழுவிற்கு சிறப்பான தொழில் மற்றும் இறுதியில் உங்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். நல்ல அதிர்ஷ்டம்!
ಮಾರುಕಟ್ಟೆಗಳು ನಮ್ಮ ಮೇಲೆ ದಯೆ ತೋರಿವೆ ಮತ್ತು ಇತ್ತೀಚಿನ ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ ತೀವ್ರವಾದ MF ಸಹಿ ಹೈ ಜಾಗೃತಿ ಅಭಿಯಾನವು ನಮಗೆ MFD ಗಳಿಗೆ ವರದಾನವಾಗಿದೆ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಕ್ರಿಯ MFD ಗಳು ಬೆಳೆಯುತ್ತಿರುವ ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಗಳನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ತಂತ್ರಜ್ಞಾನವನ್ನು ಒಂದು ಅಥವಾ ಇನ್ನೊಂದರಲ್ಲಿ ಅಳವಡಿಸಿಕೊಂಡಿವೆ ಮತ್ತು ನಮ್ಮ ಬೆಳೆಯುತ್ತಿರುವ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಬೇಸ್ಗಳಿಗೆ ಸೇವೆ ಸಲ್ಲಿಸಲು ಬ್ಯಾಕ್ ಆಫೀಸ್ ಸಿಬ್ಬಂದಿಯನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಂಡಿವೆ ಮತ್ತು ತರಬೇತಿ ನೀಡಿವೆ. ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಕೆಲವರು ಈಗ ನಮ್ಮ ತಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ಏನು ಹೊಂದಿದ್ದೇವೆ ಎಂಬುದರಲ್ಲಿ ತೃಪ್ತರಾಗಿದ್ದೇವೆ - ಅದು ಅವರಿಗೆ ಒಳ್ಳೆಯದು. ಆದರೆ ನನ್ನ ಅನೇಕ MFD ಸ್ನೇಹಿತರು, MF ಗಳು ದೇಶದಲ್ಲಿ ಇನ್ನೂ ಒಂದೇ ಅಂಕಿಯ ಒಳಹೊಕ್ಕು ಹೊಂದಿರುವಾಗ, ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯು ವಿಸ್ತರಿಸುತ್ತಿರುವಾಗ ಒಮ್ಮೆ-ಇನ್-ಎ-ಪೀಳಿಗೆಯ ಅವಕಾಶವನ್ನು ಬಳಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಹಸಿದಿರುವ MFD ಗಳಿಗೆ ಇನ್ನೂ ದೊಡ್ಡ ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ಅವಕಾಶವಿದೆ ಎಂದು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಉಸಿರುಕಟ್ಟುವ ವೇಗ.
ಆದ್ದರಿಂದ, ಹೆಚ್ಚು ಹೆಚ್ಚು MFD ಸ್ನೇಹಿತರು ಈಗ ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸಲು ಸಕ್ರಿಯವಾಗಿ ನೋಡುತ್ತಿದ್ದಾರೆ - ಇದು ಉತ್ತಮ ಹೆಜ್ಜೆಯಾಗಿದೆ. ನನಗೆ ನೆನಪಿದೆ - 5 ವರ್ಷಗಳ ಹಿಂದೆ, ಅವರು ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳನ್ನು ಏಕೆ ಹೊಂದಿರಬೇಕು ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ಅನೇಕ MFD ಗಳೊಂದಿಗೆ ಸಂಭಾಷಣೆಯನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುವುದು ಸಹ ಕಷ್ಟಕರವಾಗಿತ್ತು. ಇಂದು, ನನ್ನ ಬಳಿಗೆ ಬಂದು ಒಂದನ್ನು ಹೇಗೆ ಹೊಂದಿಸುವುದು ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ನನ್ನ ಸಲಹೆಯನ್ನು ಕೇಳುವ ಅನೇಕರನ್ನು ನಾನು ಹೊಂದಿದ್ದೇನೆ.
ಮಾರಾಟ ತಂಡವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವಲ್ಲಿ ಮೊದಲ ಹಂತವು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ತಪ್ಪಾಗಿದೆ
ಹಾಗಾಗಿ ನಾನು ಅವರನ್ನು ಕೇಳುವ ಮೊದಲ ಪ್ರಶ್ನೆ ಎಂದರೆ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಬಗ್ಗೆ ನಿಮ್ಮ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಏನು ಇದೆ. ಬಹುತೇಕ ಎಲ್ಲಾ MFD ಸ್ನೇಹಿತರು ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತರಲು ಮಾರಾಟ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಯೋಚಿಸುತ್ತಾರೆ - ನೀವು ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ಏಕೆ ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಿ? ಅವರ ಪೆಹಲಾ ಕದಮ್ - ಮೊದಲ ಹೆಜ್ಜೆಯೇ ತಪ್ಪು ಎಂದು ನಾನು ಅವರಿಗೆ ಹೇಳುತ್ತೇನೆ. ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಕರೆತರಲು ನೀವು ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದಿಲ್ಲ! ಮತ್ತು ಅವರು ವಿಲಕ್ಷಣವಾದ ಸಲಹೆಯನ್ನು ನೋಡುವುದರಲ್ಲಿ ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಸ್ಟಂಪ್ ಆಗುತ್ತಾರೆ.
ಅದರ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸಿ - ಇಂದು ಮತ್ತು ನಾಳೆಯಿಂದ ನಿಮ್ಮ ತಂಡವನ್ನು ಸೇರುವ ವ್ಯಕ್ತಿ ಇದ್ದರೆ, ಅವರು ಪ್ರತಿದಿನ ಹೊಸ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳನ್ನು ಕರೆತರುವ ಕ್ಷೇತ್ರಕ್ಕೆ ಹೊರಗಿದ್ದರೆ - ಅವರು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಸಮರ್ಥರಾಗಿದ್ದರೆ, ಅವರು ನಿಮಗಾಗಿ ಏಕೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡಬೇಕು? ಅವನ ಸ್ವಂತ MFD ಅಭ್ಯಾಸವನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸಲು ನಿಖರವಾಗಿ ಏನು ತಡೆಯುತ್ತಿದೆ?
ನಾನು ಇದನ್ನು ಹೇಳಿದಾಗ, ನನ್ನ ಸ್ನೇಹಿತರಲ್ಲಿ ಕೋಪ ಮತ್ತು ಹತಾಶೆಯನ್ನು ನಾನು ಅನುಭವಿಸಬಹುದು - ಹಾಗಾದರೆ ಆಶಿಶ್ ನನಗೆ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಮತ್ತು ನನ್ನ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳನ್ನು ನೀಡುವಂತೆ ಹೇಳುತ್ತಿದ್ದಾನಾ? ತಿಂಗಳುಗಳು ಮತ್ತು ವರ್ಷಗಳ ಸ್ವಂತ ಪ್ರಯತ್ನಗಳ ಮೂಲಕ ನಾನು ಸಂಪಾದಿಸಿದ ಗ್ರಾಹಕರು? ಮತ್ತು ಅವರನ್ನು ಒಂದು ತಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ಒಪ್ಪಿಸಿ ಮತ್ತು ನಂತರ ಅವರಿಗೂ ಕೊಬ್ಬು ಸಂಬಳವನ್ನು ನೀಡಿ ?? ಯೇ ಕ್ಯಾ ಬಾತ್ ಹುಯಿ?
ಆದರೆ ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ನಾನು ನನ್ನ ಎಲ್ಲಾ MFD ಸ್ನೇಹಿತರಿಗೆ ಹೇಳಲು ಬಯಸುತ್ತೇನೆ. ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ನೇಮಿಸಿ, ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ಒಪ್ಪಿಸಿ ಮತ್ತು ಅವರಿಗೆ ಉತ್ತಮ ಸಂಬಳವನ್ನು ನೀಡಿ! ಏಕೆ ಎಂದು ನಾನು ವಿವರಿಸುತ್ತೇನೆ.
80-20 ನಿಯಮವನ್ನು ಅನ್ವಯಿಸುವಾಗ ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನವರು ತಪ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ
ಆದ್ದರಿಂದ, ನಮಗೆ ಎಲ್ಲಾ ಪ್ಯಾರೆಟೊ ತತ್ವದ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ - 80-20 ನಿಯಮ. ನಮ್ಮ ವ್ಯವಹಾರದಲ್ಲಿ ಅನ್ವಯಿಸಲಾಗಿದೆ, ಇದು ನಮ್ಮ ಆದಾಯದ 80% ರಷ್ಟು 20% ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳಿಂದ ಬರುತ್ತದೆ ಎಂದು ಪ್ರತಿಪಾದಿಸುತ್ತದೆ - ಇದು ಭಾರತದ ಯಾವುದೇ ವಿತರಕರಿಗೆ ಸಾರ್ವತ್ರಿಕವಾಗಿ ನಿಜವಾಗಿದೆ. ನಾವು ಈ ತತ್ವವನ್ನು ಹೃದಯಕ್ಕೆ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತೇವೆ, ನಮ್ಮ ಉತ್ಪಾದಕತೆಯನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಲು, ನಮ್ಮನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿಸಲು 80-20 ನಿಯಮದ ಕಲಿಕೆಯನ್ನು ಅನ್ವಯಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತೇವೆ. ಆದ್ದರಿಂದ, ನಾವು ನಮ್ಮ ಎಲ್ಲಾ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳ ABC ವರ್ಗವನ್ನು ಮಾಡುತ್ತೇವೆ ಅಲ್ಲಿ ನಾವು ವೈಯಕ್ತಿಕವಾಗಿ A ವರ್ಗದ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳನ್ನು ಪೂರ್ವಭಾವಿಯಾಗಿ ನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತೇವೆ, B ವರ್ಗವನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ನಮ್ಮ ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಗಳು/ಸೇವಾ ತಂಡದಲ್ಲಿ ನಾವು ಅತ್ಯುತ್ತಮ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದೇವೆ - ಪೂರ್ವಭಾವಿಯಾಗಿ ಅಥವಾ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಾತ್ಮಕವಾಗಿ ಮತ್ತು C ವರ್ಗವು ಏಕಾಂಗಿಯಾಗಿ ಉಳಿದಿದೆ - ಅವರು ನಮ್ಮ ಬಳಿಗೆ ಏನಾದರೂ ಬಂದರೆ ಮಾತ್ರ ನಾವು ಅವರಿಗೆ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಾತ್ಮಕವಾಗಿ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಿಸುತ್ತೇವೆ.
ನಮ್ಮ ಎ ವರ್ಗದ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳ ಸಂಪತ್ತು ಹೇಗೆ ಬೆಳೆಯುತ್ತಿದೆ, ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಎಷ್ಟು ವ್ಯಾಲೆಟ್ ಹಂಚಿಕೆ ಇದೆ ಮತ್ತು ಆ ಬೆಳೆಯುತ್ತಿರುವ ವ್ಯಾಲೆಟ್ಗಳಲ್ಲಿ ನಮ್ಮ ಪಾಲನ್ನು ವಿಸ್ತರಿಸಲು ನಾವು ಏನು ಮಾಡಬೇಕು ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ನಮಗೆ ಉತ್ತಮ ಕಲ್ಪನೆ ಇದೆ. ನಮ್ಮನ್ನು ತಲುಪುವ ಕೆಲವು ಬಿ ವರ್ಗದ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳಿಗೆ ನಾವು ಕೆಲವು ಆಲೋಚನೆಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರಬಹುದು ಮತ್ತು ನಂತರ ನಾವು ಅವರನ್ನು ಗಂಭೀರವಾಗಿ ಪರಿಗಣಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತೇವೆ ಮತ್ತು ನಮ್ಮ ಸಿ ವರ್ಗಕ್ಕೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದಂತೆ, ನಾವು ಪ್ರಾಮಾಣಿಕವಾಗಿ ಯಾವುದೇ ಸುಳಿವು ಹೊಂದಿಲ್ಲ. ನಮ್ಮೊಂದಿಗೆ ಅವರ ವ್ಯವಹಾರವು ಚಿಕ್ಕದಾಗಿರುವುದರಿಂದ ನಾವು ಅವರನ್ನು "ಚಿಲ್ಲರೆ" ಎಂದು ಕರೆಯುತ್ತೇವೆ. ಅಂತಹ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳು ಪ್ರತಿನಿಧಿಸುವ ಅವಕಾಶದ ಗಾತ್ರದ ಬಗ್ಗೆ ನಮಗೆ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಯಾವುದೇ ಕಲ್ಪನೆ ಇಲ್ಲ - ಅವರ ಸ್ವಂತ ಸಂಪತ್ತಿನ ವಿಷಯದಲ್ಲಿ ಅಥವಾ ಅವರ ಸ್ವಂತ ವಲಯಗಳಲ್ಲಿ ಪ್ರಭಾವಿಗಳಾಗಿ ಅಥವಾ ಅವರು ಸಂಯೋಜಿತವಾಗಿರುವ ಯಾವುದೇ ಕ್ಲಬ್ಗಳು / ಸಂಘಗಳಲ್ಲಿ ನಾವು ಪ್ರಯತ್ನಿಸಬಹುದಾದ ಅವರ ಉಲ್ಲೇಖಿತ ಸಾಮರ್ಥ್ಯದ ವಿಷಯದಲ್ಲಿ ಮತ್ತು ಹತೋಟಿ - ಹೀಗೆ.
ನಾವು ನಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ಗ್ರಾಹಕರ ನೆಲೆಯನ್ನು ಗಣಿ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ - ನಮ್ಮ "ಟೈಲ್" ಎಂದು ಕರೆಯಲ್ಪಡುವ ಆದರೆ ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತರಲು ನಾವು ಹೊಸ ಮಾರಾಟ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಕಳುಹಿಸಲು ಬಯಸುತ್ತೇವೆ. ಅದು ಹಳೆಯ ಮಾತು - ಘರ್ ಕಿ ಮುರ್ಗಿ ದಾಲ್ ಬರಾಬರ್!
ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು ಹಂತ ಹಂತದ ವಿಧಾನ
ನನ್ನ ಸಲಹೆ - ನಾನು ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಿ ಕಾರ್ಯಗತಗೊಳಿಸಿದ್ದು ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಮತ್ತು ನಿರ್ಮಿಸಲು ಈ ಹಂತ ಹಂತದ ವಿಧಾನವನ್ನು ಅನುಸರಿಸುವುದು:
- ಅವರು ನಿಮಗೆ ತರುವ ಪುಸ್ತಕದ ಗಾತ್ರದ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಬೇಡಿ - ನಿಮ್ಮ ಮೌಲ್ಯ ವ್ಯವಸ್ಥೆಗಳನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳುವ ಯಾರನ್ನಾದರೂ ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ, ಆನ್ಬೋರ್ಡಿಂಗ್ ಮತ್ತು ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುವ ಕಡೆಗೆ ನಿಮ್ಮ ವಿಧಾನ. ಕಣ್ಣುಗಳಲ್ಲಿ ಕಿಡಿ, ಹೊಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ಹಸಿವು ಮತ್ತು ಹೃದಯವನ್ನು ಸರಿಯಾದ ಸ್ಥಳದಲ್ಲಿ ನೇಮಿಸಿ, ಅವರು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳಿಗೆ ಎಂದಿಗೂ ಹಾನಿ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ. ಸರಿಯಾದ ನೀಯತ್ - ಬಾಕಿ ಸಬ್ ಅಪ್ನೆ ಆಪ್ ಸಂಭಾಲ್ ಜಾಯೇಗಾದೊಂದಿಗೆ ಕಡಿಮೆ ಜನರನ್ನು ನೇಮಿಸಿ - ಉಳಿದವುಗಳೆಲ್ಲವೂ ಸ್ಥಳದಲ್ಲಿ ಬೀಳುತ್ತವೆ.
- ನಿಮ್ಮ ಕೆಲವು ಬಿ ಮತ್ತು ಸಿ ವರ್ಗದ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳ ವಿವೇಚನಾಶೀಲ ಸಂಯೋಜನೆಯೊಂದಿಗೆ ಅವನನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿ. ಬಿ ವರ್ಗದ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳಿಗೆ ವ್ಯಾಪಾರ ಸಂಬಂಧಿತ ಗುರಿಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿಸಿ ಅಲ್ಲಿ ನೀವು ಬಳಸದ ಸಾಮರ್ಥ್ಯದ ಬಗ್ಗೆ ಸ್ವಲ್ಪ ಕಲ್ಪನೆಯನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದೀರಿ, ಆದರೆ ಸಿ ವರ್ಗದ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥದ ಗುರಿಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿಸಿ ಮತ್ತು ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥದ ಪ್ರಮಾಣ ಮತ್ತು ಗುಣಮಟ್ಟದ ಮೇಲೆ ಅವನನ್ನು ಅಳೆಯಿರಿ - ಅವರು ಎಷ್ಟು ಬಾರಿ ಭೇಟಿಯಾಗುತ್ತಿದ್ದಾರೆ ಮತ್ತು ಎಷ್ಟು ಹೆಚ್ಚು ತಿಳುವಳಿಕೆಯು ನಿಮ್ಮ ಸಂಸ್ಥೆಯು ಈ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳ ಮೇಲೆ ಪ್ರತಿ ಹಾದುಹೋಗುವ ಸಭೆಯೊಂದಿಗೆ ಗಳಿಸುತ್ತಿದೆ.
- ನಿಮ್ಮ 80-20 ಕಡಿತಗಳಲ್ಲಿ ಈ "ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸಲಾಗಿದೆ" 20% ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ನೀವು ಊಹಿಸಿದ್ದಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ಮೌಲ್ಯಯುತವಾಗಿದೆ ಎಂದು ನೀವು ಗಮನಿಸಬಹುದು. ಈ ಕೆಳಗಿನ 20% ರಷ್ಟು ನಿಮ್ಮ ಗಳಿಕೆಗಳು ಹೆಚ್ಚು ಅಲ್ಲದಿದ್ದರೂ ಸುಲಭವಾಗಿ ದ್ವಿಗುಣಗೊಳ್ಳುತ್ತದೆ - ನಾನು ಬಹಳಷ್ಟು ವಿಶ್ವಾಸ ಮತ್ತು ಅನುಭವದಿಂದ ಹೇಳಬಲ್ಲೆ. ಮತ್ತು, ಈ ಹೊಸ ಬಾಡಿಗೆಯ ವೆಚ್ಚವು ಸಮಂಜಸವಾದ ತ್ವರಿತ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚುತ್ತಿರುವ ಆದಾಯದ 20-25% ಕ್ಕಿಂತ ಕಡಿಮೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಈ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳು ನಿಮ್ಮ ಸಂಸ್ಥೆಯಿಂದ ಅವರು ಎಂದಿಗೂ ಮಾಡದಂತಹ ಗಮನವನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸಲು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಆಶ್ಚರ್ಯಪಡುತ್ತಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಸಂಸ್ಥೆಯಿಂದ ಈ ಹೊಸ ವ್ಯಕ್ತಿಯೊಂದಿಗೆ ಶ್ರದ್ಧೆಯಿಂದ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತಿರುವುದನ್ನು ಕಂಡುಕೊಂಡ ನಂತರ ಅವರಲ್ಲಿ ಹಲವರು ನಿಮ್ಮ ಸಂಸ್ಥೆಯೊಂದಿಗೆ ತಮ್ಮ ಪೋರ್ಟ್ಫೋಲಿಯೊಗಳನ್ನು ಕ್ರೋಢೀಕರಿಸಲು ಸಂತೋಷಪಡುತ್ತಾರೆ. ಅನೇಕರು ಸಂತೋಷದಿಂದ ರೆಫರಲ್ಗಳನ್ನು ನೀಡುತ್ತಾರೆ - ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಹೊಸ ಮಾರಾಟಗಾರನು ಹೊಸ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳನ್ನು ಸಹ ತರಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಾನೆ - ಇದು ಮೊದಲಿನಿಂದಲೂ ನೀವು ಅವರಿಂದ ಏನನ್ನು ಬಯಸುತ್ತೀರೋ ಅದು - ಈಗ ಹೊರತುಪಡಿಸಿ, ನೀವು ಕುಳಿತುಕೊಳ್ಳುವ "ಸುಪ್ತ" ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳಿಂದ ಹೆಚ್ಚಿನ ಆದಾಯವನ್ನು ಗಳಿಸುತ್ತಿರುವಿರಿ ನಿಮ್ಮ ವ್ಯವಸ್ಥೆಯು ನಿಮ್ಮ "ಬಾಲ" ಎಂದು.
- ಈ ಮಾರಾಟಗಾರನು ವ್ಯಾಪಾರ ಮಾಡುವ "ನಿಮ್ಮ ಮಾರ್ಗ" ದಲ್ಲಿ ಅಮೂಲ್ಯವಾದ ಅನುಭವವನ್ನು ಪಡೆದಂತೆ, ಅವನಿಗೆ ದೊಡ್ಡದಾದ ಹೊಸ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಸ್ವಾಧೀನ ಗುರಿಗಳನ್ನು ನೀಡಿ - ಮತ್ತು ಸರಿಯಾದ "ನೀಯಾತ್" - ವರ್ತನೆಯೊಂದಿಗೆ ಇನ್ನೊಬ್ಬ ಮಾರಾಟಗಾರನನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ತಯಾರಿ ಮಾಡಿ - ಅವರು ಕೆಲವು ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಹಸ್ತಾಂತರಿಸುತ್ತಾರೆ. ಅನುಭವಿ ಮಾರಾಟ ವ್ಯಕ್ತಿ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಬಿ ಮತ್ತು ಸಿ ವರ್ಗದ ಪಟ್ಟಿಯಿಂದ ಇನ್ನೂ ಕೆಲವರು ಸಕ್ರಿಯವಾಗಿ ತೊಡಗಿಸಿಕೊಂಡಿಲ್ಲ. ತೊಳೆಯಿರಿ ಮತ್ತು ಪುನರಾವರ್ತಿಸಿ - ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಸಂಸ್ಥೆಯ ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸಲ್ಪಟ್ಟ "ಬಾಲ" ದಿಂದ ಹೆಚ್ಚಿನ ಆದಾಯವನ್ನು ತರುವ ಮೂಲಕ ನಿಮ್ಮ ಬ್ರಾಂಡ್ ಅನ್ನು ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ಸಾಗಿಸುವ ಉತ್ತಮ ಗುಣಮಟ್ಟದ ತಂಡವನ್ನು ಕ್ರಮೇಣವಾಗಿ ನಿರ್ಮಿಸುವುದನ್ನು ನೀವು ನೋಡುತ್ತೀರಿ. ಹೆಚ್ಚುತ್ತಿರುವ ವೆಚ್ಚಗಳನ್ನು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಸಮರ್ಥಿಸಲು ಅವರು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಆರಂಭಿಕ ಒಂದೆರಡು ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ ಸಂಬಳವನ್ನು ಪಾವತಿಸಲು.
- ನೀವು ಈ ಹಂತದವರೆಗೆ ಓದಿದಾಗ ನಿಮ್ಮ ತಕ್ಷಣದ ಕಾಳಜಿ ಹೀಗಿದೆ: ಮಾರಾಟಗಾರನು ನನ್ನ ಸಂಸ್ಥೆಯಲ್ಲಿ ಪಡೆದ ಎಲ್ಲಾ ಹ್ಯಾಂಡ್ಹೋಲ್ಡಿಂಗ್ ಮತ್ತು ತರಬೇತಿಯ ನಂತರ ಹೊರಟು ನನ್ನ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಕರೆದುಕೊಂಡು ಹೋದರೆ ಏನು? ಕನಿಷ್ಠ ನನ್ನ "ಬಾಲ" ನನಗೆ ಆದಾಯವನ್ನು ನೀಡುತ್ತಿತ್ತು - ಈಗ ಅದು ಸಹ ಹೋಗಿದೆ! ತಂಡದ ಧಾರಣವನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುವ ಮಾರ್ಗವು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಇಡೀ ಲೇಖನದ ವಿಷಯವಾಗಿದೆ - ಆದರೆ ಸಂಕ್ಷಿಪ್ತವಾಗಿ, ಇದು ನಿಮ್ಮ ತಂಡಕ್ಕೆ ಕಲಿಕೆ ಮತ್ತು ಬೆಳೆಯುತ್ತಿರುವ ವಾತಾವರಣವನ್ನು ರಚಿಸುವ ಸಂಯೋಜನೆಯಾಗಿದೆ, ಇದು ಏಕಕಾಲದಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥವನ್ನು ರಚಿಸುವಾಗ ತಮ್ಮದೇ ಆದ ಪುನರಾವರ್ತನೆಗೆ ಅಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ. ವಿಭಿನ್ನ ಚಟುವಟಿಕೆಗಳು, ಸಂವಹನಗಳು ಮತ್ತು ಉಪಕ್ರಮಗಳ ಮೂಲಕ ನಿಮ್ಮ ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ - ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ನಲ್ಲಿ ಅವರ ಬಾಂಧವ್ಯ ಮತ್ತು ನಂಬಿಕೆಯು ನಿಮ್ಮ ಬ್ರ್ಯಾಂಡ್ಗಾಗಿ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವ ಯಾವುದೇ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಮೀರಿಸುತ್ತದೆ.
- ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡವನ್ನು ನೀವು ನಿರ್ಮಿಸಿದಾಗ, ನೀವು ಮೌಲ್ಯ ಸರಪಳಿಯನ್ನು ಮೇಲಕ್ಕೆ ಚಲಿಸಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ. ನೀವು ಒಂದು ಸರಳ ಸತ್ಯವನ್ನು ಅರಿತುಕೊಳ್ಳಬೇಕು: ಅತ್ಯಮೂಲ್ಯವಾದ ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತರಲು ಉತ್ತಮ ವ್ಯಕ್ತಿ ನೀವು. ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟಗಾರರಲ್ಲ. ಮಾರಾಟ ತಂಡವನ್ನು ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಎಂದರೆ ನೀವು ಹಿಂದೆ ಸರಿಯುವುದು ಎಂದರ್ಥವಲ್ಲ - ಇದರರ್ಥ ನೀವು ದೊಡ್ಡ ಹೆಜ್ಜೆ ಇಡುತ್ತೀರಿ. ನಿಮ್ಮ A ವರ್ಗದೊಳಗೆ, 80-20 ಅನ್ನು ರಚಿಸಿ, ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡಕ್ಕೆ 20 ಅನ್ನು ಫಾರ್ಮ್ ಮಾಡಿ, ದೊಡ್ಡ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಹುಡುಕಲು ನಿಮಗೆ ಬ್ಯಾಂಡ್ವಿಡ್ತ್ ನೀಡಿ. ಮತ್ತೊಮ್ಮೆ, ಜಾಲಾಡುವಿಕೆಯ ಪುನರಾವರ್ತನೆ - ಮತ್ತು ನೀವು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಸ್ಕೇಲೆಬಲ್ ಆಗಿರುವ ರಚನಾತ್ಮಕ ಬೆಳವಣಿಗೆಗೆ ಟೆಂಪ್ಲೇಟ್ ಅನ್ನು ಪಡೆದುಕೊಂಡಿದ್ದೀರಿ.
ಇದು ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಎಂದು ನನಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ - ನಾನು ಇದನ್ನು ವರ್ಷಗಳಿಂದ ಅಭ್ಯಾಸ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದೇನೆ. ನೀವು ಸಹ ಈ ಮಾದರಿಯನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸುತ್ತೀರಿ ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ - ಇದು ಆರಂಭಿಕ ಅವಧಿಯಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಪರ್ಸ್ನಲ್ಲಿ ಹಗುರವಾಗಿರುತ್ತದೆ, ಅವರೆಲ್ಲರೂ ಸಕ್ರಿಯವಾಗಿ ತೊಡಗಿಸಿಕೊಂಡಿದ್ದಾರೆ ಮತ್ತು ಸೇವೆ ಸಲ್ಲಿಸುತ್ತಾರೆ, ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡಕ್ಕೆ ಉತ್ತಮವಾದ ವೃತ್ತಿಜೀವನವನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ನಿಮಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರಯೋಜನಕಾರಿಯಾಗುತ್ತಾರೆ. ಶುಭವಾಗಲಿ!
വിപണികൾ ഞങ്ങളോട് ദയ കാണിക്കുന്നു, സമീപ വർഷങ്ങളിലെ തീവ്രമായ MF sahi hai ബോധവത്കരണ കാമ്പെയ്നും ഞങ്ങൾക്ക് MFD-കൾക്ക് ഒരു അനുഗ്രഹമാണ്. വർദ്ധിച്ചുവരുന്ന പ്രവർത്തനങ്ങളുടെ തോത് നിയന്ത്രിക്കുന്നതിന് മിക്ക സജീവമായ MFD-കളും ഒരു ഫോർമാറ്റിൽ അല്ലെങ്കിൽ മറ്റൊന്നിൽ സാങ്കേതികവിദ്യ സ്വീകരിക്കുകയും ഞങ്ങളുടെ വളരുന്ന ക്ലയൻ്റ് ബേസുകൾക്കായി ബാക്ക് ഓഫീസ് ജീവനക്കാരെ നിയമിക്കുകയും പരിശീലിപ്പിക്കുകയും ചെയ്തിട്ടുണ്ട്. ഞങ്ങളിൽ ചിലർ ഇപ്പോൾ ഞങ്ങളുടെ പ്ലേറ്റിൽ ഉള്ളതിൽ സംതൃപ്തരാണ് - അത് അവർക്ക് നല്ലതാണ്. പക്ഷേ, എംഎഫ്ഡികൾ ഇപ്പോഴും രാജ്യത്ത് ഒറ്റ അക്കത്തിൽ വ്യാപിക്കുമ്പോൾ, വിപണി വികസിക്കുമ്പോൾ ഒരിക്കൽ മാത്രം ലഭിക്കുന്ന ഈ അവസരം മുതലാക്കാൻ വിശക്കുന്ന എംഎഫ്ഡികൾക്ക് ഇനിയും വലിയ വളർച്ചാ അവസരമുണ്ടെന്ന് എൻ്റെ പല എംഎഫ്ഡി സുഹൃത്തുക്കളും മനസ്സിലാക്കുന്നു. ആശ്വാസകരമായ ഒരു വേഗത.
അതിനാൽ, കൂടുതൽ കൂടുതൽ MFD സുഹൃത്തുക്കൾ ഇപ്പോൾ സെയിൽസ് ടീമുകൾ സജ്ജീകരിക്കാൻ സജീവമായി നോക്കുന്നു - ഇത് ഒരു മികച്ച മുന്നേറ്റമാണ്. ഞാൻ ഓർക്കുന്നു - 5 വർഷം മുമ്പ്, അവർക്ക് എന്തുകൊണ്ട് സെയിൽസ് ടീമുകൾ ഉണ്ടായിരിക്കണം എന്നതിനെക്കുറിച്ച് നിരവധി എംഎഫ്ഡികളുമായി ഒരു സംഭാഷണം ആരംഭിക്കുന്നത് പോലും ബുദ്ധിമുട്ടായിരുന്നു. ഇന്ന്, എൻ്റെ അടുക്കൽ വന്ന് ഒരെണ്ണം സജ്ജീകരിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ച് എൻ്റെ ഉപദേശം ചോദിക്കുന്ന ധാരാളം പേരുണ്ട്.
സെയിൽസ് ടീം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിനുള്ള ആദ്യപടി പലപ്പോഴും തെറ്റാണ്
അപ്പോൾ ഞാൻ അവരോട് ആദ്യം ചോദിക്കുന്ന ചോദ്യം, വിൽപ്പനക്കാരെ നിയമിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ച് നിങ്ങളുടെ മനസ്സിൽ എന്താണ് ഉള്ളത് എന്നതാണ്. മിക്കവാറും എല്ലാ MFD സുഹൃത്തുക്കളും പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കൊണ്ടുവരാൻ ഒരു സെയിൽസ് വ്യക്തിയെ നിയമിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുന്നു - നിങ്ങൾ എന്തിനാണ് ഒരു വിൽപ്പനക്കാരനെ നിയമിക്കുന്നത്? അവരുടെ പെഹ്ല കദം - ആദ്യപടി തന്നെ തെറ്റാണെന്ന് ഞാൻ അവരോട് പറയുന്നു. പുതിയ ക്ലയൻ്റുകളെ കൊണ്ടുവരാൻ നിങ്ങൾ ഒരു വിൽപ്പനക്കാരനെ നിയമിക്കരുത്! വിചിത്രമായ ഒരു നിർദ്ദേശമായി അവർ കാണുന്ന കാര്യങ്ങളിൽ അവർ പൂർണ്ണമായും സ്തംഭിച്ചുപോയി.
ചിന്തിക്കുക - ഇന്നും നാളെ മുതൽ നിങ്ങളുടെ ടീമിൽ ചേരുന്ന ഒരു വ്യക്തിയുണ്ടെങ്കിൽ, അവൻ എല്ലാ ദിവസവും പുതിയ ക്ലയൻ്റുകളെ കൊണ്ടുവരുന്ന ഫീൽഡിൽ ആണ് - അവൻ ശരിക്കും കഴിവുള്ളവനാണെങ്കിൽ, അവൻ എന്തിന് വേണ്ടി പ്രവർത്തിക്കണം? സ്വന്തം MFD പ്രാക്ടീസ് സജ്ജീകരിക്കുന്നതിൽ നിന്ന് അവനെ തടയുന്നത് എന്താണ്?
ഞാൻ ഇത് പറയുമ്പോൾ, എൻ്റെ സുഹൃത്തുക്കളിൽ ദേഷ്യവും നിരാശയും വളരുന്നത് എനിക്ക് മനസ്സിലാക്കാൻ കഴിയും - അപ്പോൾ ആശിഷ് എന്നോട് ഒരു സെയിൽസ് ആളെ വാടകയ്ക്കെടുക്കാനും എൻ്റെ ക്ലയൻ്റുകളെ നൽകാനും പറയുകയാണോ? മാസങ്ങളും വർഷങ്ങളും സ്വന്തം പ്രയത്നത്തിലൂടെ ഞാൻ നേടിയെടുത്ത ക്ലയൻ്റുകൾ? എന്നിട്ട് അവരെ ഒരു താലത്തിൽ ഏൽപ്പിച്ചിട്ട് തടിച്ച ശമ്പളം കൂടി കൊടുക്കണോ?? യേ ക്യാ ബാത് ഹുയി?
എന്നാൽ എൻ്റെ എല്ലാ MFD സുഹൃത്തുക്കളോടും എനിക്ക് പറയാനുള്ളത് സത്യത്തിൽ അതാണ്. ഒരു വിൽപ്പനക്കാരനെ നിയമിക്കുക, നിങ്ങളുടെ ക്ലയൻ്റുകളെ ഒരു താലത്തിൽ ഏൽപ്പിക്കുക, അവർക്ക് നല്ല ശമ്പളം നൽകുക! എന്തുകൊണ്ടെന്ന് ഞാൻ വിശദീകരിക്കാം.
80-20 റൂൾ പ്രയോഗിക്കുമ്പോൾ നമ്മിൽ മിക്കവർക്കും നഷ്ടപ്പെടുന്നത്
അതിനാൽ, നമുക്കെല്ലാവർക്കും പാരെറ്റോ തത്വത്തെക്കുറിച്ച് അറിയാം - 80-20 നിയമം. ഞങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സിൽ പ്രയോഗിച്ചാൽ, ഞങ്ങളുടെ വരുമാനത്തിൻ്റെ 80% വരുന്നത് 20% ക്ലയൻ്റുകളിൽ നിന്നാണ് - ഇത് ഇന്ത്യയിലെ ഏതൊരു വിതരണക്കാരനും സാർവത്രികമായി ശരിയാണ്. ഈ തത്ത്വം ഞങ്ങൾ ഹൃദയത്തിൽ എടുക്കുന്നു, 80-20 നിയമത്തിൻ്റെ പഠനങ്ങൾ ഞങ്ങൾ പ്രയോഗിക്കാൻ തുടങ്ങുന്നു, സ്വയം കൂടുതൽ കാര്യക്ഷമമാക്കാനും, ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പാദനക്ഷമത വർദ്ധിപ്പിക്കാനും. അതിനാൽ, ഞങ്ങളുടെ എല്ലാ ക്ലയൻ്റുകളുടെയും ഒരു എബിസി വിഭാഗം ഞങ്ങൾ ഉണ്ടാക്കുന്നു, അവിടെ ഞങ്ങൾ എ വിഭാഗം ക്ലയൻ്റുകളെ മുൻകൂട്ടി കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു, ഞങ്ങളുടെ ഓപ്പറേഷൻസ്/സർവീസ് ടീമിൽ ബി വിഭാഗത്തെ നിയന്ത്രിക്കാൻ ഏറ്റവും മികച്ച വ്യക്തിയുണ്ട് - ഒന്നുകിൽ സജീവമായോ റിയാക്ടീവായി, സി വിഭാഗം ഒറ്റയ്ക്കാണ് - അവർ എന്തിനും ഏതിനും ഞങ്ങളുടെ അടുത്ത് വന്നാൽ മാത്രമേ ഞങ്ങൾ അവരോട് പ്രതികരിക്കുകയുള്ളൂ.
ഞങ്ങളുടെ എ വിഭാഗത്തിലെ ക്ലയൻ്റുകളുടെ സമ്പത്ത് എങ്ങനെ വളരുന്നു, ഞങ്ങൾക്ക് എത്ര വാലറ്റ് ഷെയർ ഉണ്ട്, വളരുന്ന വാലറ്റുകളിൽ ഞങ്ങളുടെ പങ്ക് വിപുലീകരിക്കാൻ എന്താണ് ചെയ്യേണ്ടത് എന്നതിനെക്കുറിച്ച് ഞങ്ങൾക്ക് നല്ല ധാരണയുണ്ട്. ഞങ്ങളെ സമീപിക്കുന്ന ചില ബി വിഭാഗം ക്ലയൻ്റുകൾക്കായി ഞങ്ങൾക്ക് ചില ആശയങ്ങൾ ഉണ്ടായിരിക്കാം, തുടർന്ന് ഞങ്ങൾ അവരെ ഗൗരവമായി എടുക്കാൻ തുടങ്ങും, ഞങ്ങളുടെ സി വിഭാഗത്തെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം, ഞങ്ങൾക്ക് സത്യസന്ധമായി ഒരു സൂചനയും ഇല്ല. ഞങ്ങളുമായുള്ള അവരുടെ ബിസിനസ്സ് ചെറുതായതിനാൽ ഞങ്ങൾ അവരെ "ചില്ലറ" എന്ന് വിളിക്കുന്നു. അത്തരത്തിലുള്ള ഓരോ ക്ലയൻ്റും പ്രതിനിധീകരിക്കുന്ന അവസരങ്ങളുടെ വലുപ്പത്തെക്കുറിച്ച് ഞങ്ങൾക്ക് ശരിക്കും ഒരു ധാരണയുമില്ല - ഒന്നുകിൽ അവരുടെ സ്വന്തം സമ്പത്തിൻ്റെ കാര്യത്തിലോ അല്ലെങ്കിൽ അവരുടെ സ്വന്തം സർക്കിളുകളിലോ അവർ അഫിലിയേറ്റ് ചെയ്തിരിക്കുന്ന ഏതെങ്കിലും ക്ലബ്ബുകൾ/അസോസിയേഷനുകളിലോ സ്വാധീനം ചെലുത്തുന്ന റഫറൽ സാധ്യതകൾ എന്നിവയിലോ - ഇത്യാദി.
ഞങ്ങളുടെ സ്വന്തം ഉപഭോക്തൃ അടിത്തറ ഞങ്ങൾ ഖനനം ചെയ്യുന്നില്ല - "ടെയിൽ" എന്ന് വിളിക്കപ്പെടുന്ന, എന്നാൽ പുതിയ ക്ലയൻ്റുകളെ കൊണ്ടുവരാൻ ഒരു പുതിയ വിൽപ്പനക്കാരനെ അയയ്ക്കാൻ ഞങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. ആ പഴഞ്ചൊല്ലാണ് - ഘർ കി മുർഗി ദാൽ ബരാബർ!
നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിനുള്ള ഘട്ടം ഘട്ടമായുള്ള സമീപനം
എൻ്റെ നിർദ്ദേശം - വർഷങ്ങളായി ഞാൻ വിജയകരമായി നടപ്പിലാക്കിയ, സെയിൽസ് ടീമുകളെ നിയമിക്കുന്നതിനും നിർമ്മിക്കുന്നതിനുമുള്ള ഈ ഘട്ടം ഘട്ടമായുള്ള സമീപനം പിന്തുടരുക എന്നതാണ്:
- അവൻ നിങ്ങളിലേക്ക് കൊണ്ടുവരുന്ന പുസ്തക വലുപ്പത്തിൻ്റെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ ഒരു സെയിൽസ് വ്യക്തിയെ നിയമിക്കരുത് - നിങ്ങളുടെ മൂല്യ വ്യവസ്ഥകൾ പങ്കിടുന്ന ഒരാളെ നിയമിക്കുക, ക്ലയൻ്റുകളെ ഓൺബോർഡിംഗ് ചെയ്യുന്നതിനും നിയന്ത്രിക്കുന്നതിനുമുള്ള നിങ്ങളുടെ സമീപനം. കണ്ണിൽ തീപ്പൊരിയും വയറ്റിൽ വിശപ്പും ഹൃദയവും ഉള്ള ഒരാളെ ശരിയായ സ്ഥലത്ത് നിയമിക്കുക, അങ്ങനെ അവൻ ഒരിക്കലും നിങ്ങളുടെ ക്ലയൻ്റുകളുടെ താൽപ്പര്യങ്ങളെ ഹനിക്കില്ല. ശരിയായ നീയാത്ത് ഉപയോഗിച്ച് ചുരുക്കത്തിൽ ആളുകളെ നിയമിക്കുക - ബാക്കി സബ് അപ്നേ ആപ് സംഭാൽ ജായേഗാ - ബാക്കിയുള്ളവയെല്ലാം ശരിയാകും.
- നിങ്ങളുടെ ബി, സി വിഭാഗത്തിലെ ചില ക്ലയൻ്റുകളുടെ ന്യായമായ സംയോജനത്തോടെ അവനെ ആരംഭിക്കുക. ബി കാറ്റഗറി ക്ലയൻ്റുകൾക്കായി ബിസിനസ് സംബന്ധമായ ടാർഗെറ്റുകൾ സജ്ജീകരിക്കുക, അവിടെ നിങ്ങൾക്ക് ഉപയോഗിക്കാത്ത സാധ്യതകളെക്കുറിച്ച് എന്തെങ്കിലും ധാരണയുണ്ട്, എന്നാൽ സി വിഭാഗത്തിലെ ക്ലയൻ്റുകൾക്ക്, ഇടപഴകൽ ലക്ഷ്യങ്ങൾ സജ്ജീകരിക്കുക, ഇടപഴകലിൻ്റെ അളവിലും ഗുണനിലവാരത്തിലും അവനെ അളക്കുക - അവൻ എത്ര തവണ അവരെ കണ്ടുമുട്ടുന്നു, നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനം എത്രത്തോളം മനസ്സിലാക്കുന്നു. കടന്നുപോകുന്ന ഓരോ മീറ്റിംഗിലും ഈ ഓരോ ക്ലയൻ്റിലും നേട്ടമുണ്ടാക്കുന്നു.
- നിങ്ങളുടെ 80-20 മുറിവുകളിൽ ഈ "അവഗണിച്ച" 20% യഥാർത്ഥത്തിൽ നിങ്ങൾ വിചാരിച്ചതിലും വളരെ വിലപ്പെട്ടതാണെന്ന് നിങ്ങൾ നിരീക്ഷിക്കും. ഈ താഴെയുള്ള 20%-ൽ നിന്നുള്ള നിങ്ങളുടെ വരുമാനം, അതിലും കൂടുതലല്ലെങ്കിൽ എളുപ്പത്തിൽ ഇരട്ടിയാക്കും - അത് എനിക്ക് വളരെ ആത്മവിശ്വാസത്തോടെയും അനുഭവത്തോടെയും പറയാൻ കഴിയും. കൂടാതെ, ഈ പുതിയ നിയമനത്തിൻ്റെ ചെലവ് വർദ്ധനയുള്ള വരുമാനത്തിൻ്റെ 20-25% ൽ താഴെയായി ന്യായമായ വേഗത്തിൽ പ്രവർത്തിക്കും. ഈ ഉപഭോക്താക്കൾ ഒരിക്കലും ചെയ്യാത്ത തരത്തിലുള്ള ശ്രദ്ധ നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിൽ നിന്ന് ലഭിക്കുന്നതിൽ പലപ്പോഴും ആശ്ചര്യപ്പെടില്ല. അവരിൽ പലരും നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിൽ നിന്ന് ഈ പുതിയ വ്യക്തിയെ കണ്ടെത്തിക്കഴിഞ്ഞാൽ അവരുടെ പോർട്ട്ഫോളിയോകൾ നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനവുമായി ഏകീകരിക്കുന്നതിൽ സന്തോഷിക്കും. പലരും സന്തോഷത്തോടെ റഫറലുകൾ നൽകും - നിങ്ങളുടെ പുതിയ വിൽപ്പനക്കാരൻ പുതിയ ക്ലയൻ്റുകളെ കൊണ്ടുവരാൻ തുടങ്ങും - അവരിൽ നിന്ന് ആദ്യം മുതൽ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിച്ചത് ഇതാണ് - ഒഴികെ, ഇപ്പോൾ, "നിഷ്ക്രിയ" ക്ലയൻ്റുകളിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ വരുമാനം ഉണ്ടാക്കുന്നതും നിങ്ങൾ അവനുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ സിസ്റ്റം നിങ്ങളുടെ "വാൽ" ആയി.
- ഈ വിൽപ്പനക്കാരൻ ബിസിനസ്സ് ചെയ്യുന്നതിൽ "നിങ്ങളുടെ വഴി" വിലപ്പെട്ട അനുഭവം നേടുന്നതിനാൽ, അയാൾക്ക് വലിയ പുതിയ ക്ലയൻ്റ് ഏറ്റെടുക്കൽ ലക്ഷ്യങ്ങൾ നൽകുക - ശരിയായ "നീയാത്ത്" - മനോഭാവമുള്ള മറ്റൊരു വിൽപ്പനക്കാരനെ നിയമിക്കാൻ തയ്യാറെടുക്കുക - ചില ക്ലയൻ്റുകളെ അയാൾക്ക് കൈമാറും. പരിചയസമ്പന്നരായ വിൽപ്പനക്കാരനും ഇപ്പോഴും സജീവമായി ഇടപെടാത്ത നിങ്ങളുടെ ബി, സി കാറ്റഗറി ലിസ്റ്റുകളിൽ നിന്നുള്ള ചിലരും. കഴുകിക്കളയുക, ആവർത്തിക്കുക - നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ അവഗണിക്കപ്പെട്ട "വാലിൽ" നിന്ന് കൂടുതൽ വരുമാനം കൊണ്ടുവരുന്ന നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡ് വിപണിയിൽ എത്തിക്കുന്ന, നിങ്ങളുടെ സമ്മർദ്ദം ലഘൂകരിക്കുന്ന, നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡ് വിപണിയിൽ എത്തിക്കുന്ന ഉയർന്ന നിലവാരമുള്ള ഒരു ടീമിനെ നിങ്ങൾ ക്രമേണ നിർമ്മിക്കുന്നത് നിങ്ങൾ കാണും. ഇൻക്രിമെൻ്റൽ ചെലവുകൾ പൂർണ്ണമായും ന്യായീകരിക്കാൻ അവർ എടുക്കുന്ന ആദ്യ രണ്ട് വർഷങ്ങളിൽ ശമ്പളം നൽകാൻ.
- ഈ ഘട്ടം വരെ നിങ്ങൾ വായിക്കുമ്പോൾ നിങ്ങളുടെ ഉടനടി ആശങ്ക ഇതാണ്: വിൽപ്പനക്കാരൻ എൻ്റെ സ്ഥാപനത്തിൽ തനിക്ക് ലഭിച്ച എല്ലാ ഹാൻഡ്ഹോൾഡിംഗും പരിശീലനവും കഴിഞ്ഞ് പോയി എൻ്റെ ക്ലയൻ്റുകളെ കൂട്ടിക്കൊണ്ടുപോയാലോ? കുറഞ്ഞത് എൻ്റെ "വാൽ" എനിക്ക് വരുമാനം നൽകുന്നുണ്ട് - ഇപ്പോൾ അതും പോയി! ടീം നിലനിർത്തൽ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിനുള്ള മാർഗം യഥാർത്ഥത്തിൽ ഒരു മുഴുവൻ ലേഖനത്തിൻ്റെയും വിഷയമാണ് - എന്നാൽ ചുരുക്കത്തിൽ, ഇത് നിങ്ങളുടെ ടീമിന് ഒരു പഠനവും വളരുന്നതുമായ അന്തരീക്ഷം സൃഷ്ടിക്കുന്നതിൻ്റെ സംയോജനമാണ്, അത് അവർക്ക് സ്വന്തമായി ആവർത്തിക്കാൻ കഴിയില്ല. വൈവിധ്യമാർന്ന പ്രവർത്തനങ്ങൾ, ആശയവിനിമയങ്ങൾ, സംരംഭങ്ങൾ എന്നിവയിലൂടെ നിങ്ങളുടെ ഓരോ ഉപഭോക്താക്കളുമായും ബ്രാൻഡ് ചെയ്യുക - നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിലുള്ള അവരുടെ അടുപ്പവും വിശ്വാസവും നിങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിനായി പ്രവർത്തിക്കുന്ന ഏതൊരു വ്യക്തിയെയും കവിയുന്നു.
- നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീം നിർമ്മിക്കുമ്പോൾ, നിങ്ങൾ മൂല്യ ശൃംഖലയിൽ കൂടുതൽ മുകളിലേക്ക് നീങ്ങേണ്ടതുണ്ട്. നിങ്ങൾ ഒരു ലളിതമായ വസ്തുത മനസ്സിലാക്കണം: ഏറ്റവും മൂല്യവത്തായ പുതിയ ക്ലയൻ്റുകളെ കൊണ്ടുവരാൻ ഏറ്റവും നല്ല വ്യക്തി നിങ്ങളാണ്. നിങ്ങളുടെ വിൽപ്പനക്കാരനല്ല. ഒരു സെയിൽസ് ടീമിനെ നിയമിക്കുക എന്നതിനർത്ഥം നിങ്ങൾ പിന്നോട്ട് പോകുക എന്നല്ല - അതിനർത്ഥം നിങ്ങൾ ഒരു വലിയ ചുവടുവെപ്പ് നടത്തുന്നു എന്നാണ്. നിങ്ങളുടെ എ വിഭാഗത്തിൽ, ഒരു 80-20 സൃഷ്ടിക്കുക, നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീമിന് 20 ഫാം ഔട്ട് ചെയ്യുക, വലിയ ക്ലയൻ്റുകളെ അന്വേഷിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് ബാൻഡ്വിഡ്ത്ത് നൽകുക. വീണ്ടും, കഴുകിക്കളയുക ആവർത്തിക്കുക - നിങ്ങൾക്ക് ഘടനാപരമായ വളർച്ചയ്ക്കായുള്ള ഒരു ടെംപ്ലേറ്റ് നിങ്ങൾക്ക് ലഭിച്ചു, അത് ശരിക്കും സ്കെയിൽ ചെയ്യാവുന്നതാണ്.
ഇത് പ്രവർത്തിക്കുമെന്ന് എനിക്കറിയാം - വർഷങ്ങളായി ഞാൻ ഇത് സ്വയം പരിശീലിക്കുന്നു. നിങ്ങളും ഈ മോഡൽ സ്വീകരിക്കുമെന്ന് ഞാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു - പ്രാരംഭ കാലയളവിൽ ഇത് നിങ്ങളുടെ പേഴ്സിൽ ഭാരം കുറഞ്ഞതാണ്, നിങ്ങളുടെ ക്ലയൻ്റുകളെല്ലാം സജീവമായി ഇടപഴകുകയും സേവനം നൽകുകയും ചെയ്യുന്നതിനാൽ, നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് ടീമിന് മികച്ച കരിയർ നേടുകയും ഒടുവിൽ നിങ്ങൾക്ക് വളരെയധികം പ്രയോജനപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു. നല്ലതുവരട്ടെ!