The AMC Sales RM model is badly broken
Ashish Modani
SLA Finserv
Jaipur
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The crucial last mile connection for every fund house with its MFD partners is their sales RM. Ashish strongly believes that the industry has defined this RM’s role in a deeply flawed, non-client-centric manner. No wonder more and more MFDs are shutting out their RMs from meeting them. No wonder RMs are increasingly getting frustrated with being only logistics co-ordinators. It doesn’t have to be this way – Ashish discusses how fund houses must reorient the goals and deliverables of RMs to make them a meaningful cog in the industry’s wheel rather than fast receding into redundancy in their present form.
Since I was in Mumbai last week for a couple of days, I took the opportunity to meet up with CEOs and sales heads of some prominent fund houses. I had an agenda in mind to be honest, and I must say I came back after those meetings with more questions than answers on the issue.
Why are so many MFDs avoiding fund house RM meetings?
The issue is something every MFD deals with – which is how to make the meetings with AMC RMs really meaningful for both – the MFD and the fund house. Most MFDs deal with 5-10 fund houses and the RMs of each of these fund houses has a KRA to touch base with his assigned MFDs regularly. Then you have RMs from AMCs you don’t deal with who always want to meet you to impress on you why you should sell their funds. Put all of this together and you land up spending a serious amount of your time in these AMC RM meetings – unless of course you finally snap and just stop them from visiting your office – which is what many of us land up doing.
It doesn’t have to be this way. You don’t have to be rude or impolite, if fund houses finally wake up to the fact that something is missing in the way they are trying to manage their relationships with MFDs who they call their partners. That’s the message I wanted to communicate in my meetings, but I must say I was surprised with the reactions I got.
Agenda of RMs ignores their clients (MFDs) completely
My belief is that the starting point of where things are going wrong is the title that fund houses give their sales team – relationship managers. They happily restrict their world to “managing” relationships – which meant in the past co-ordinating junkets around the world when that was allowed and now to hustling MFDs to mark attendance in their zoom meetings, so that they can show a respectable “turnout” to their bosses. Whatever little time they get beyond these logistics and crowd management activities, they spend in rattling off facts and figures of their funds and why we must sell them. A sales head I met in Mumbai told me that the RM’s primary job is to push for more market share from each of his assigned MFDs. The RM’s KRAs centre around market share.
What’s in it for MFDs?
I left Mumbai bewildered. An RM’s job is to ensure that I mark attendance in their events and to keep pushing me to give him a larger share of my business. And 10 RMs will be doing this to me every day of my life! Did any fund house pause for a moment to reflect on one key point – how does the MFD benefit from this? Why should the MFD sit in meeting after meeting understanding why he should give more business to each fund house? Why should he be cajoled to log in to a zoom meeting that he has no interest in and then continue his work – and that still satisfies the RM so he can show that I “participated”?
RM model is completely broken – fix it now
If this is what an RM’s KRAs are, no wonder more and more MFDs are choosing not to meet their assigned RMs. What’s in it for them anyway? No wonder more and more RMs are setting up side businesses in distribution in their spouse’s or relatives names, biding their time to become MFDs. It is time our sales heads wake up to the reality that this RM model is broken. It is time they fix it urgently, else RMs will become more and more redundant and more and more frustrated.
Designate RMs as BDMs – make business development their primary goal
My belief is that you need to start from the title itself – don’t call them relationship managers. Make them business development managers. Define their central KRA as enabling their designated MFDs to grow. Provide them with inputs on best practices in client management, operations management, service management, new client acquisition. Train them to impart those best practices to us MFDs. Make them our consultants, our sounding boards, our key resources to know how to do business better.
A win-win example of a BDM meeting
Lets say a BDM (business development manager) from an AMC approaches me with a proposal – 15 minute huddle with my entire team first thing in the morning, 10 minutes of that devoted to sharing best practices/new insights on client management and the last 5 minutes presentation/update on his funds. Will I readily agree? Will I ensure full participation of my team and participate myself? Of course. Simply because the BDM is finally talking a win-win language. He helps my team sharpen their skills, we give him full concentration on his sales pitch. He helps my team grow their business, we look eagerly at how to reciprocate – how to make the fund house an intrinsic part of our growth plans. Its really that simple. What’s astounding is that this is not even recognized as a deliverable for an RM today. He has to get me to attend his fund house’s zoom calls and he wants my time to explain to me why I should give him more business.
Understand your MFDs, design your value add accordingly
Now, somebody like me may value inputs and insights on client management. There may be other MFDs who run an “active” portfolio model where they take calls on sectors/themes nimbly in an effort to deliver alpha to their clients in their own way. The job of the BDM therefore is to understand for each of his assigned MFDs, what is their business model, what are its key drivers and therefore what kind of value they are seeking to help grow their business. And then marshal the resources of their firm to deliver that value to each of their assigned MFDs. The job of the sales head is to ensure that he has enough expertise within or outside his firm which he can draw on regularly to provide his BDMs the kind of insights and inputs which will enable them to have meaningful interactions with their assigned MFDs.
Market share focus vs market development focus
It is unfortunate that RMs are tasked with market share goals rather than market development goals. Market share orientation makes RMs try to de-sell competition in a bid to up their share. What a negative orientation, in a market where so much more needs to be done to bring in crores more of investors! Wouldn’t it be far better for the industry if sales teams were given a more positive orientation? An orientation where they are business development managers, tasked with catalyzing growth of their assigned MFDs and in turn growing their own businesses with their MFDs.
The wise will adapt, others will become redundant
Am I indulging in wishful thinking? Perhaps yes, perhaps no. But I can tell you one thing for certain: if RMs continue to focus only on what suits them and pay little or no attention to what interests their MFDs, RMs will keep seeing more and more doors shutting for them. And those wise fund houses who understand the merit of what I am trying to put across, and who orient their sales teams as business development managers, will see a genuine bond and willing reciprocation from us MFDs. The choice, my dear sales heads, is for you to make.
अपने एमएफडी भागीदारों के साथ प्रत्येक फंड हाउस के लिए महत्वपूर्ण अंतिम मील कनेक्शन उनकी बिक्री आरएम है। आशीष का दृढ़ विश्वास है कि उद्योग ने इस आरएम की भूमिका को गहराई से त्रुटिपूर्ण, गैर-ग्राहक-केंद्रित तरीके से परिभाषित किया है। कोई आश्चर्य नहीं कि अधिक से अधिक एमएफडी अपने आरएम को उनसे मिलने से रोक रहे हैं। कोई आश्चर्य नहीं कि आरएम केवल लॉजिस्टिक्स को-ऑर्डिनेटर होने से निराश हो रहे हैं। यह इस तरह से नहीं होना चाहिए - आशीष चर्चा करते हैं कि कैसे फंड हाउसों को आरएम के लक्ष्यों और डिलिवरेबल्स को फिर से उन्मुख करना चाहिए ताकि वे अपने वर्तमान स्वरूप में अतिरेक में तेजी से घटने के बजाय उद्योग के पहिये में एक सार्थक दल बन सकें।
चूंकि मैं पिछले हफ्ते मुंबई में कुछ दिनों के लिए था, इसलिए मैंने कुछ प्रमुख फंड हाउस के सीईओ और बिक्री प्रमुखों से मिलने का अवसर लिया। ईमानदार होने के लिए मेरे दिमाग में एक एजेंडा था, और मुझे कहना होगा कि मैं उन बैठकों के बाद इस मुद्दे पर जवाब से ज्यादा सवालों के साथ वापस आया था।
इतने सारे एमएफडी फंड हाउस आरएम मीटिंग से परहेज क्यों कर रहे हैं?
मुद्दा कुछ ऐसा है जिससे हर एमएफडी निपटता है - जो कि एएमसी आरएम के साथ बैठकों को वास्तव में दोनों के लिए सार्थक बनाना है - एमएफडी और फंड हाउस। अधिकांश एमएफडी 5-10 फंड हाउस के साथ सौदा करते हैं और इनमें से प्रत्येक फंड हाउस के आरएम के पास नियमित रूप से अपने नियत एमएफडी के साथ आधार को छूने के लिए केआरए होता है। फिर आपके पास एएमसी के आरएम हैं जिनके साथ आप सौदा नहीं करते हैं जो हमेशा आपसे मिलना चाहते हैं ताकि आपको प्रभावित किया जा सके कि आपको उनके फंड क्यों बेचने चाहिए। यह सब एक साथ रखो और आप इन एएमसी आरएम बैठकों में अपना एक गंभीर समय व्यतीत करते हैं - जब तक कि आप अंततः स्नैप नहीं करते और उन्हें अपने कार्यालय में आने से रोकते हैं - जो कि हम में से कई लोग करते हैं।
यह इस तरह होना जरूरी नहीं है। यदि फंड हाउस अंततः इस तथ्य के प्रति जाग जाते हैं कि एमएफडी के साथ अपने संबंधों को प्रबंधित करने की कोशिश में कुछ कमी है, तो आपको कठोर या असभ्य होने की ज़रूरत नहीं है, जिसे वे अपने सहयोगी कहते हैं। मैं अपनी बैठकों में यही संदेश देना चाहता था, लेकिन मुझे कहना होगा कि मुझे मिली प्रतिक्रियाओं से मैं हैरान था।
आरएम का एजेंडा अपने ग्राहकों (एमएफडी) की पूरी तरह से उपेक्षा करता है
मेरा मानना है कि जहां चीजें गलत हो रही हैं, उसका शुरुआती बिंदु वह शीर्षक है जो फंड हाउस अपनी बिक्री टीम - रिलेशनशिप मैनेजर देते हैं। वे खुशी-खुशी अपनी दुनिया को रिश्तों के "प्रबंधन" तक सीमित कर देते हैं - जिसका मतलब है कि अतीत में दुनिया भर में जंकट्स को समन्वयित करने की अनुमति दी गई थी और अब एमएफडी को अपनी ज़ूम मीटिंग्स में उपस्थिति दर्ज करने के लिए परेशान करना है, ताकि वे एक सम्मानजनक "टर्नआउट" दिखा सकें। उनके मालिकों को। इन रसद और भीड़ प्रबंधन गतिविधियों से परे उन्हें जो भी थोड़ा समय मिलता है, वे अपने फंड के तथ्यों और आंकड़ों को खारिज करने में खर्च करते हैं और हमें उन्हें क्यों बेचना चाहिए। मुंबई में मिले एक बिक्री प्रमुख ने मुझे बताया कि आरएम का प्राथमिक काम अपने प्रत्येक निर्दिष्ट एमएफडी से अधिक बाजार हिस्सेदारी हासिल करना है। आरएम के केआरए बाजार हिस्सेदारी के आसपास केंद्रित हैं।
एमएफडी के लिए इसमें क्या है?
मैं हतप्रभ रह गया मुंबई। एक आरएम का काम यह सुनिश्चित करना है कि मैं उनके कार्यक्रमों में उपस्थिति दर्ज करूँ और मुझे अपने व्यवसाय का एक बड़ा हिस्सा देने के लिए मुझ पर दबाव डालता रहे। और 10 आरएम मेरे जीवन के हर दिन मेरे साथ ऐसा करेंगे! क्या किसी फंड हाउस ने एक महत्वपूर्ण बिंदु पर विचार करने के लिए एक पल के लिए विराम दिया - इससे एमएफडी को कैसे फायदा होता है? एमएफडी को यह समझने के बाद बैठक में क्यों बैठना चाहिए कि वह प्रत्येक फंड हाउस को अधिक व्यवसाय क्यों दें? उसे जूम मीटिंग में लॉग इन करने के लिए क्यों राजी किया जाना चाहिए जिसमें उसकी कोई दिलचस्पी नहीं है और फिर अपना काम जारी रखता है - और वह अभी भी आरएम को संतुष्ट करता है ताकि वह दिखा सके कि मैंने "भाग लिया"?
आरएम मॉडल पूरी तरह से टूट गया है - इसे अभी ठीक करें
यदि एक आरएम के केआरए यही हैं, तो कोई आश्चर्य नहीं कि अधिक से अधिक एमएफडी अपने निर्धारित आरएम से नहीं मिलने का विकल्प चुन रहे हैं। इसमें उनके लिए वैसे भी क्या है? कोई आश्चर्य नहीं कि अधिक से अधिक आरएम अपने पति या पत्नी या रिश्तेदारों के नाम पर वितरण में साइड बिजनेस स्थापित कर रहे हैं, एमएफडी बनने के लिए अपना समय व्यतीत कर रहे हैं। अब समय आ गया है कि हमारे बिक्री प्रमुख इस वास्तविकता के प्रति जागें कि यह आरएम मॉडल टूट गया है। यह समय है कि वे इसे तत्काल ठीक करें, अन्यथा आरएम अधिक से अधिक निरर्थक और अधिक से अधिक निराश हो जाएंगे।
आरएम को बीडीएम के रूप में नामित करें - व्यवसाय विकास को अपना प्राथमिक लक्ष्य बनाएं
मेरा मानना है कि आपको शीर्षक से ही शुरुआत करनी होगी - उन्हें रिलेशनशिप मैनेजर न कहें। उन्हें व्यवसाय विकास प्रबंधक बनाएं। उनके केंद्रीय केआरए को उनके नामित एमएफडी को बढ़ने में सक्षम बनाने के रूप में परिभाषित करें। ग्राहक प्रबंधन, संचालन प्रबंधन, सेवा प्रबंधन, नए ग्राहक अधिग्रहण में सर्वोत्तम प्रथाओं पर उन्हें इनपुट प्रदान करें। हमें एमएफडी को उन सर्वोत्तम प्रथाओं को प्रदान करने के लिए उन्हें प्रशिक्षित करें। व्यवसाय को बेहतर तरीके से कैसे किया जाए, यह जानने के लिए उन्हें हमारे सलाहकार, हमारे साउंडिंग बोर्ड, हमारे प्रमुख संसाधन बनाएं।
बीडीएम बैठक का एक जीत-जीत उदाहरण
मान लें कि एक एएमसी से एक बीडीएम (व्यवसाय विकास प्रबंधक) एक प्रस्ताव के साथ मुझसे संपर्क करता है - सुबह में सबसे पहले मेरी पूरी टीम के साथ 15 मिनट का समय, 10 मिनट क्लाइंट प्रबंधन पर सर्वोत्तम प्रथाओं/नई अंतर्दृष्टि साझा करने के लिए समर्पित है और अंतिम 5 उनके फंड पर मिनट्स प्रेजेंटेशन/अपडेट। क्या मैं आसानी से सहमत हो जाऊंगा? क्या मैं अपनी टीम की पूर्ण भागीदारी सुनिश्चित करूंगा और स्वयं भाग लूंगा? बेशक। सिर्फ इसलिए कि बीडीएम आखिरकार जीत-जीत की भाषा बोल रहा है। वह मेरी टीम को उनके कौशल को तेज करने में मदद करता है, हम उसे उसकी बिक्री पिच पर पूरा ध्यान देते हैं। वह मेरी टीम को अपना व्यवसाय बढ़ाने में मदद करते हैं, हम उत्सुकता से देखते हैं कि कैसे पारस्परिक व्यवहार किया जाए - कैसे फंड हाउस को हमारी विकास योजनाओं का एक आंतरिक हिस्सा बनाया जाए। यह वास्तव में इतना आसान है। हैरानी की बात यह है कि यह आज भी एक आरएम के लिए सुपुर्दगी के रूप में मान्यता प्राप्त नहीं है।
अपने एमएफडी को समझें, उसी के अनुसार अपना वैल्यू ऐड डिजाइन करें
अब, मेरे जैसा कोई व्यक्ति ग्राहक प्रबंधन पर इनपुट और अंतर्दृष्टि को महत्व दे सकता है। ऐसे अन्य एमएफडी भी हो सकते हैं जो एक "सक्रिय" पोर्टफोलियो मॉडल चलाते हैं, जहां वे अपने ग्राहकों को अपने तरीके से अल्फा देने के प्रयास में क्षेत्रों / विषयों पर कॉल करते हैं। इसलिए बीडीएम का काम यह समझना है कि उनके प्रत्येक एमएफडी के लिए यह समझना है कि उनका व्यवसाय मॉडल क्या है, इसके प्रमुख चालक क्या हैं और इसलिए वे अपने व्यवसाय को बढ़ाने में किस तरह के मूल्य की तलाश कर रहे हैं। और फिर उनकी फर्म के संसाधनों को उनके प्रत्येक निर्दिष्ट एमएफडी को उस मूल्य को वितरित करने के लिए मार्शल करें। सेल्स हेड का काम यह सुनिश्चित करना है कि उसके पास अपनी फर्म के भीतर या बाहर पर्याप्त विशेषज्ञता है जिसे वह नियमित रूप से अपने बीडीएम को इस तरह की अंतर्दृष्टि और इनपुट प्रदान करने के लिए आकर्षित कर सकता है जो उन्हें अपने असाइन किए गए एमएफडी के साथ सार्थक बातचीत करने में सक्षम बनाएगा।
मार्केट शेयर फोकस बनाम मार्केट डेवलपमेंट फोकस
यह दुर्भाग्यपूर्ण है कि आरएम को बाजार विकास लक्ष्यों के बजाय बाजार हिस्सेदारी लक्ष्यों के साथ काम सौंपा जाता है। मार्केट शेयर ओरिएंटेशन आरएम को अपने हिस्से को बढ़ाने के लिए प्रतिस्पर्धा को बेचने की कोशिश करता है। एक ऐसे बाजार में जहां करोड़ों और निवेशकों को लाने के लिए बहुत कुछ करने की जरूरत है, क्या नकारात्मक अभिविन्यास है! क्या यह उद्योग के लिए कहीं बेहतर नहीं होगा यदि बिक्री टीमों को अधिक सकारात्मक अभिविन्यास दिया जाए? एक अभिविन्यास जहां वे व्यवसाय विकास प्रबंधक होते हैं, जिन्हें उनके असाइन किए गए एमएफडी के विकास को उत्प्रेरित करने और बदले में अपने स्वयं के व्यवसायों को अपने एमएफडी के साथ बढ़ाने का काम सौंपा जाता है।
बुद्धिमान अनुकूलन करेंगे, दूसरे बेमानी हो जाएंगे
क्या मैं इच्छाधारी सोच में लिप्त हूं? शायद हाँ, शायद नहीं। लेकिन मैं आपको एक बात निश्चित रूप से बता सकता हूं: यदि आरएम केवल उस पर ध्यान केंद्रित करना जारी रखते हैं जो उन्हें सूट करता है और उनके एमएफडी के हितों पर बहुत कम या कोई ध्यान नहीं देते हैं, तो आरएम उनके लिए अधिक से अधिक दरवाजे बंद करते रहेंगे। और वे बुद्धिमान फंड हाउस जो मेरी कोशिश की योग्यता को समझते हैं, और जो अपनी बिक्री टीमों को व्यवसाय विकास प्रबंधकों के रूप में उन्मुख करते हैं, हम एमएफडी से एक वास्तविक बंधन और इच्छुक पारस्परिकता देखेंगे। मेरे प्रिय बिक्री प्रमुखों का चुनाव आपको करना है।
प्रत्येक फंड हाऊससाठी त्याच्या MFD भागीदारांसोबतचे शेवटचे महत्त्वाचे कनेक्शन म्हणजे त्यांची विक्री आरएम. आशिषचा ठाम विश्वास आहे की उद्योगाने या RM ची भूमिका अत्यंत सदोष, गैर-क्लायंट-केंद्रित पद्धतीने परिभाषित केली आहे. अधिकाधिक MFD त्यांचे RM त्यांना भेटण्यापासून बंद करत आहेत यात आश्चर्य नाही. केवळ लॉजिस्टिक को-ऑर्डिनेटर असल्याने RM अधिकाधिक निराश होत आहेत यात आश्चर्य नाही. हे असे असण्याची गरज नाही - आशिष चर्चा करतो की फंड हाऊसेसने RM ची उद्दिष्टे आणि डिलिव्हरेबल्स कसे पुनर्स्थित केले पाहिजेत जेणेकरून त्यांना त्यांच्या सध्याच्या स्वरूपात रिडंडंसीमध्ये झपाट्याने कमी होण्याऐवजी उद्योगाच्या चाकामध्ये एक अर्थपूर्ण कॉग बनवावे.
मी गेल्या आठवड्यात काही दिवस मुंबईत असल्याने, मी काही प्रमुख फंड हाऊसच्या सीईओ आणि विक्री प्रमुखांना भेटण्याची संधी घेतली. प्रामाणिक राहण्यासाठी माझ्या मनात एक अजेंडा होता, आणि मी असे म्हणायलाच पाहिजे की मी त्या बैठकीनंतर या प्रश्नावरील उत्तरांपेक्षा अधिक प्रश्नांसह परत आलो.
अनेक MFD फंड हाऊस RM मीटिंग का टाळत आहेत?
हा मुद्दा प्रत्येक MFD हाताळतो - म्हणजे MFD आणि फंड हाउस या दोघांसाठी AMC RM सह मीटिंग खरोखर अर्थपूर्ण कसे बनवायचे. बहुतेक MFD 5-10 फंड हाऊसेसशी व्यवहार करतात आणि यापैकी प्रत्येक फंड हाऊसच्या RM ला त्याच्या नियुक्त MFD सह बेस टच करण्यासाठी KRA असतो. मग तुमच्याकडे एएमसीचे RM आहेत ज्यांच्याशी तुम्ही व्यवहार करत नाही ज्यांना तुम्हाला भेटायचे आहे ते तुमच्यावर प्रभाव पाडण्यासाठी तुम्ही त्यांचा निधी का विकावा. हे सर्व एकत्र ठेवा आणि तुम्ही या AMC RM मीटिंगमध्ये तुमचा बराचसा वेळ घालवता - जोपर्यंत तुम्ही शेवटी स्नॅप करत नाही आणि त्यांना तुमच्या ऑफिसला भेट देण्यापासून थांबवत नाही - हेच आमच्यापैकी बरेच जण करत आहेत.
हे असे असणे आवश्यक नाही. तुम्हाला असभ्य किंवा असभ्य असण्याची गरज नाही, जर फंड हाऊसेसला शेवटी जाणीव झाली की ते MFD ज्यांना ते त्यांचे भागीदार म्हणतात त्यांच्याशी संबंध व्यवस्थापित करण्याचा प्रयत्न करण्यात काहीतरी कमी आहे. हाच संदेश मला माझ्या मीटिंगमध्ये द्यायचा होता, पण मला मिळालेल्या प्रतिक्रियांमुळे मी आश्चर्यचकित झालो असे म्हणायला हवे.
RM चा अजेंडा त्यांच्या ग्राहकांकडे (MFDs) पूर्णपणे दुर्लक्ष करतो
माझा विश्वास असा आहे की जिथे गोष्टी चुकीच्या होत आहेत त्याचा प्रारंभ बिंदू हा आहे की फंड हाऊसेस त्यांच्या विक्री संघाला - रिलेशनशिप मॅनेजर देतात. ते त्यांचे जग आनंदाने नातेसंबंधांना "व्यवस्थापित" करण्यापुरते मर्यादित ठेवतात - ज्याचा अर्थ भूतकाळात जगभरातील जंकेट्सचे समन्वय साधत होते जेव्हा त्यांना परवानगी होती आणि आता त्यांच्या झूम मीटिंगमध्ये उपस्थिती चिन्हांकित करण्यासाठी MFDs ला हस्टलिंग करणे, जेणेकरून ते सन्माननीय "टर्नआउट" दर्शवू शकतील. त्यांच्या मालकांना. या लॉजिस्टिक्स आणि क्राउड मॅनेजमेंट अॅक्टिव्हिटीजच्या पलीकडे त्यांना कितीही कमी वेळ मिळतो, ते त्यांच्या निधीची तथ्ये आणि आकडेवारी काढण्यात घालवतात आणि आपण ती का विकली पाहिजेत. मला मुंबईत भेटलेल्या एका सेल्स हेडने मला सांगितले की RM चे प्राथमिक काम त्याच्या नियुक्त केलेल्या MFD मधून अधिक मार्केट शेअर मिळवणे हे आहे. RM चे KRAs केंद्र मार्केट शेअरच्या आसपास आहे.
MFD साठी त्यात काय आहे?
मी गोंधळून मुंबई सोडली. RM चे काम आहे की मी त्यांच्या इव्हेंट्समध्ये हजेरी लावली आहे याची खात्री करणे आणि त्याला माझ्या व्यवसायात मोठा वाटा देण्यासाठी मला सतत दबाव आणणे. आणि माझ्या आयुष्यातील प्रत्येक दिवशी 10 RM माझ्याशी हे करत असतील! कोणत्याही फंड हाऊसने एका महत्त्वाच्या मुद्द्यावर विचार करण्यासाठी क्षणभर थांबले का – याचा MFD ला कसा फायदा होतो? प्रत्येक फंड हाऊसला अधिक व्यवसाय का द्यायचा हे समजून घेतल्यानंतर एमएफडीने बैठकीला का बसावे? त्याला झूम मीटिंगमध्ये लॉग इन करण्यास आणि नंतर त्याचे काम सुरू ठेवण्यास का लावले पाहिजे - आणि तरीही RM ला समाधानी आहे जेणेकरून तो दाखवू शकेल की मी "भाग घेतला"?
RM मॉडेल पूर्णपणे तुटलेले आहे – आता त्याचे निराकरण करा
जर RM चे KRA हे असेच असेल तर, अधिकाधिक MFD त्यांच्या नियुक्त केलेल्या RM ची पूर्तता न करण्याचे निवडत आहेत यात आश्चर्य नाही. तरीही त्यांच्यासाठी त्यात काय आहे? अधिकाधिक आरएम त्यांच्या जोडीदाराच्या किंवा नातेवाइकांच्या नावावर वाटप करून, MFD बनण्यासाठी वेळ घालवून साइड बिझनेस स्थापन करत आहेत यात आश्चर्य नाही. हे RM मॉडेल तुटलेले आहे या वास्तवाकडे आमच्या विक्री प्रमुखांनी जागृत होण्याची वेळ आली आहे. त्यांनी ते तातडीने दुरुस्त करण्याची वेळ आली आहे, अन्यथा RM अधिकाधिक निरर्थक आणि अधिकाधिक निराश होतील.
RM ला BDMs म्हणून नियुक्त करा - व्यवसाय विकासाला त्यांचे प्राथमिक ध्येय बनवा
माझा विश्वास आहे की तुम्हाला शीर्षकापासूनच सुरुवात करणे आवश्यक आहे – त्यांना नातेसंबंध व्यवस्थापक म्हणू नका. त्यांना व्यवसाय विकास व्यवस्थापक बनवा. त्यांचे सेंट्रल केआरए म्हणून त्यांचे नियुक्त MFD वाढण्यास सक्षम करण्याची व्याख्या करा. त्यांना क्लायंट व्यवस्थापन, ऑपरेशन्स मॅनेजमेंट, सर्व्हिस मॅनेजमेंट, नवीन क्लायंट संपादन मधील सर्वोत्तम पद्धतींबद्दल इनपुट प्रदान करा. आमच्या MFD ला त्या सर्वोत्तम पद्धती देण्यासाठी त्यांना प्रशिक्षण द्या. त्यांना आमचे सल्लागार बनवा, आमचे ध्वनीफलक, आमची मुख्य संसाधने बनवा जेणेकरून व्यवसाय अधिक चांगला कसा करायचा हे जाणून घ्या.
बीडीएम मीटिंगचे विन-विन उदाहरण
समजा AMC मधील BDM (व्यवसाय विकास व्यवस्थापक) एक प्रस्ताव घेऊन माझ्याकडे आला – माझ्या संपूर्ण टीमसोबत सकाळी 15 मिनिटांची हडल, त्यातील 10 मिनिटे क्लायंट व्यवस्थापनावरील सर्वोत्तम पद्धती/नवीन अंतर्दृष्टी शेअर करण्यासाठी समर्पित आणि शेवटचे 5 मिनिटे सादरीकरण / त्याच्या निधीवर अद्यतन. मी सहज सहमत आहे का? मी माझ्या कार्यसंघाचा पूर्ण सहभाग सुनिश्चित करेन आणि स्वत: सहभागी होईल का? अर्थातच. फक्त कारण BDM शेवटी विजयाची भाषा बोलत आहे. तो माझ्या टीमला त्यांची कौशल्ये वाढवण्यास मदत करतो, आम्ही त्याला त्याच्या विक्री खेळपट्टीवर पूर्ण लक्ष देतो. तो माझ्या टीमला त्यांचा व्यवसाय वाढवण्यास मदत करतो, आम्ही आमच्या विकास योजनांचा एक अंगभूत भाग फंड हाऊस कसा बनवायचा याकडे आम्ही उत्सुकतेने पाहतो. ते खरोखर इतके सोपे आहे. चकित करणारी गोष्ट अशी आहे की हे आज RM साठी वितरित करण्यायोग्य म्हणून देखील ओळखले जात नाही.
तुमचे MFD समजून घ्या, त्यानुसार तुमची व्हॅल्यू अॅड डिझाइन करा
आता, माझ्यासारखे कोणीतरी क्लायंट व्यवस्थापनावरील इनपुट आणि अंतर्दृष्टींना महत्त्व देऊ शकते. असे इतर MFD असू शकतात जे "सक्रिय" पोर्टफोलिओ मॉडेल चालवतात जेथे ते त्यांच्या क्लायंटला त्यांच्या स्वत: च्या मार्गाने अल्फा वितरीत करण्याच्या प्रयत्नात सेक्टर/थीमवर कॉल करतात. म्हणून BDM चे काम म्हणजे त्याच्या नियुक्त केलेल्या प्रत्येक MFD साठी, त्यांचे व्यवसाय मॉडेल काय आहे, त्याचे प्रमुख चालक काय आहेत आणि त्यामुळे त्यांचा व्यवसाय वाढवण्यासाठी ते कोणत्या प्रकारचे मूल्य शोधत आहेत हे समजून घेणे आहे. आणि मग ते मूल्य त्यांच्या नियुक्त केलेल्या प्रत्येक MFD ला वितरित करण्यासाठी त्यांच्या फर्मची संसाधने मार्शल करा. विक्री प्रमुखाचे काम हे सुनिश्चित करणे आहे की त्याच्याकडे त्याच्या फर्ममध्ये किंवा बाहेर पुरेसे कौशल्य आहे जे तो नियमितपणे त्याच्या BDMs ला अशा प्रकारचे अंतर्दृष्टी आणि इनपुट प्रदान करू शकतो जे त्यांना त्यांच्या नियुक्त MFD सह अर्थपूर्ण संवाद साधण्यास सक्षम करेल.
मार्केट शेअर फोकस वि मार्केट डेव्हलपमेंट फोकस
हे दुर्दैवी आहे की RM ला मार्केट डेव्हलपमेंटच्या उद्दिष्टांऐवजी मार्केट शेअरची उद्दिष्टे दिली जातात. मार्केट शेअर ओरिएंटेशन RM ला त्यांचा हिस्सा वाढवण्यासाठी स्पर्धा रद्द करण्याचा प्रयत्न करते. कोट्यवधी अधिक गुंतवणूकदार आणण्यासाठी खूप काही करण्याची गरज असलेल्या बाजारपेठेत किती नकारात्मक दृष्टीकोन आहे! विक्री संघांना अधिक सकारात्मक अभिमुखता दिल्यास उद्योगासाठी ते अधिक चांगले होणार नाही का? एक अभिमुखता जेथे ते व्यवसाय विकास व्यवस्थापक आहेत, त्यांना नियुक्त केलेल्या MFD ची वाढ उत्प्रेरित करण्याचे आणि त्या बदल्यात त्यांच्या MFDs सह त्यांचे स्वतःचे व्यवसाय वाढवण्याचे काम आहे.
शहाणे जुळवून घेतील, इतर निरर्थक होतील
मी इच्छापूर्ण विचारात गुंतत आहे का? कदाचित होय, कदाचित नाही. पण मी तुम्हाला एक गोष्ट निश्चितपणे सांगू शकतो: जर RMs फक्त त्यांच्यासाठी योग्य गोष्टींवरच लक्ष केंद्रित करत राहिले आणि त्यांच्या MFD ला कशात स्वारस्य आहे त्याकडे थोडेसे किंवा अजिबात लक्ष दिले नाही, तर RM त्यांच्यासाठी अधिकाधिक दरवाजे बंद होताना दिसतील. आणि जे सुज्ञ फंड हाऊसेस मी मांडण्याचा प्रयत्न करत आहे त्याची योग्यता समजते आणि जे त्यांच्या विक्री संघांना व्यवसाय विकास व्यवस्थापक म्हणून मार्गदर्शन करतात, त्यांना आमच्या MFDs कडून एक खरा बॉण्ड आणि स्वेच्छेने प्रतिपूर्ती मिळेल. माझ्या प्रिय विक्री प्रमुखांनो, निवड तुमच्यासाठी आहे.
ਹਰੇਕ ਫੰਡ ਹਾਊਸ ਲਈ ਇਸਦੇ MFD ਭਾਈਵਾਲਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਆਖਰੀ ਮੀਲ ਦਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਕੁਨੈਕਸ਼ਨ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਆਰ.ਐਮ. ਆਸ਼ੀਸ਼ ਦਾ ਪੱਕਾ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਹੈ ਕਿ ਉਦਯੋਗ ਨੇ ਇਸ RM ਦੀ ਭੂਮਿਕਾ ਨੂੰ ਡੂੰਘੇ ਨੁਕਸਦਾਰ, ਗੈਰ-ਕਲਾਇੰਟ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕੀਤਾ ਹੈ। ਕੋਈ ਹੈਰਾਨੀ ਦੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਕਿ ਜ਼ਿਆਦਾ ਤੋਂ ਜ਼ਿਆਦਾ MFD ਆਪਣੇ RM ਨੂੰ ਮਿਲਣ ਤੋਂ ਰੋਕ ਰਹੇ ਹਨ। ਕੋਈ ਹੈਰਾਨੀ ਦੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਆਰਐਮਜ਼ ਸਿਰਫ਼ ਲੌਜਿਸਟਿਕ ਕੋਆਰਡੀਨੇਟਰ ਹੋਣ ਦੇ ਨਾਲ ਨਿਰਾਸ਼ ਹੋ ਰਹੇ ਹਨ। ਇਹ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਹੋਣਾ ਜ਼ਰੂਰੀ ਨਹੀਂ ਹੈ - ਆਸ਼ੀਸ਼ ਚਰਚਾ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਫੰਡ ਹਾਊਸਾਂ ਨੂੰ RMs ਦੇ ਟੀਚਿਆਂ ਅਤੇ ਡਿਲੀਵਰੇਬਲਾਂ ਨੂੰ ਮੁੜ-ਸਥਾਪਿਤ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਮੌਜੂਦਾ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਰਿਡੰਡੈਂਸੀ ਵਿੱਚ ਘਟਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਉਦਯੋਗ ਦੇ ਪਹੀਏ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਅਰਥਪੂਰਨ ਕੋਗ ਬਣਾਇਆ ਜਾ ਸਕੇ।
ਕਿਉਂਕਿ ਮੈਂ ਪਿਛਲੇ ਹਫ਼ਤੇ ਕੁਝ ਦਿਨਾਂ ਲਈ ਮੁੰਬਈ ਵਿੱਚ ਸੀ, ਮੈਂ ਕੁਝ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਫੰਡ ਹਾਊਸਾਂ ਦੇ ਸੀਈਓ ਅਤੇ ਸੇਲਜ਼ ਮੁਖੀਆਂ ਨਾਲ ਮਿਲਣ ਦਾ ਮੌਕਾ ਲਿਆ। ਈਮਾਨਦਾਰ ਹੋਣ ਲਈ ਮੇਰੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਏਜੰਡਾ ਸੀ, ਅਤੇ ਮੈਨੂੰ ਇਹ ਕਹਿਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਮੈਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਇਸ ਮੁੱਦੇ 'ਤੇ ਜਵਾਬਾਂ ਤੋਂ ਵੱਧ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਵਾਪਸ ਆਇਆ ਹਾਂ।
ਇੰਨੇ ਸਾਰੇ MFD ਫੰਡ ਹਾਊਸ RM ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਤੋਂ ਪਰਹੇਜ਼ ਕਿਉਂ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ?
ਮਸਲਾ ਉਹ ਹੈ ਜਿਸ ਨਾਲ ਹਰ MFD ਨਜਿੱਠਦਾ ਹੈ - ਜਿਸ ਨਾਲ AMC RMs ਨਾਲ ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਨੂੰ ਅਸਲ ਵਿੱਚ MFD ਅਤੇ ਫੰਡ ਹਾਊਸ ਦੋਵਾਂ ਲਈ ਸਾਰਥਕ ਕਿਵੇਂ ਬਣਾਇਆ ਜਾਵੇ। ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ MFD 5-10 ਫੰਡ ਹਾਊਸਾਂ ਨਾਲ ਡੀਲ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਇਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਹਰੇਕ ਫੰਡ ਹਾਊਸ ਦੇ RM ਕੋਲ ਨਿਯਮਿਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਨਿਰਧਾਰਤ MFDs ਦੇ ਨਾਲ ਅਧਾਰ ਨੂੰ ਛੂਹਣ ਲਈ KRA ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਫਿਰ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ AMCs ਦੇ RM ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨਾਲ ਤੁਸੀਂ ਡੀਲ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ 'ਤੇ ਪ੍ਰਭਾਵ ਪਾਉਣ ਲਈ ਹਮੇਸ਼ਾ ਤੁਹਾਨੂੰ ਮਿਲਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਫੰਡ ਕਿਉਂ ਵੇਚਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ। ਇਹਨਾਂ ਸਭ ਨੂੰ ਇਕੱਠੇ ਰੱਖੋ ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਇਹਨਾਂ AMC RM ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਵਿੱਚ ਆਪਣਾ ਬਹੁਤ ਸਾਰਾ ਸਮਾਂ ਬਿਤਾਉਂਦੇ ਹੋ - ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਅੰਤ ਵਿੱਚ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਦਫ਼ਤਰ ਵਿੱਚ ਆਉਣ ਤੋਂ ਰੋਕਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਦਫ਼ਤਰ ਵਿੱਚ ਆਉਣ ਤੋਂ ਰੋਕਦੇ ਹੋ - ਜੋ ਕਿ ਸਾਡੇ ਵਿੱਚੋਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਇਹ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਨਹੀਂ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਰੁੱਖੇ ਜਾਂ ਅਸ਼ਲੀਲ ਹੋਣ ਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਜੇਕਰ ਫੰਡ ਹਾਊਸ ਆਖਰਕਾਰ ਇਸ ਤੱਥ ਵੱਲ ਜਾਗਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ MFDs ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਉਹ ਆਪਣੇ ਸਾਥੀ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ, ਦੇ ਨਾਲ ਆਪਣੇ ਸਬੰਧਾਂ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ, ਉਸ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਗੁੰਮ ਹੈ। ਇਹ ਉਹ ਸੰਦੇਸ਼ ਹੈ ਜੋ ਮੈਂ ਆਪਣੀਆਂ ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਵਿੱਚ ਸੰਚਾਰ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਸੀ, ਪਰ ਮੈਨੂੰ ਇਹ ਕਹਿਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਮੈਂ ਜੋ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆਵਾਂ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੀਆਂ ਉਸ ਤੋਂ ਮੈਂ ਹੈਰਾਨ ਸੀ।
RMs ਦਾ ਏਜੰਡਾ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ (MFDs) ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਅਣਡਿੱਠ ਕਰਦਾ ਹੈ
ਮੇਰਾ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਜਿੱਥੇ ਚੀਜ਼ਾਂ ਗਲਤ ਹੋ ਰਹੀਆਂ ਹਨ ਉਸ ਦਾ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਬਿੰਦੂ ਉਹ ਸਿਰਲੇਖ ਹੈ ਜੋ ਫੰਡ ਹਾਊਸ ਆਪਣੀ ਸੇਲਜ਼ ਟੀਮ - ਰਿਲੇਸ਼ਨਸ਼ਿਪ ਮੈਨੇਜਰਾਂ ਨੂੰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਖੁਸ਼ੀ ਨਾਲ ਆਪਣੇ ਸੰਸਾਰ ਨੂੰ "ਪ੍ਰਬੰਧਨ" ਰਿਸ਼ਤਿਆਂ ਤੱਕ ਸੀਮਤ ਕਰਦੇ ਹਨ - ਜਿਸਦਾ ਮਤਲਬ ਸੀ ਕਿ ਪਿਛਲੇ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਦੁਨੀਆ ਭਰ ਵਿੱਚ ਤਾਲਮੇਲ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਜੰਕੇਟਾਂ ਨੂੰ ਜਦੋਂ ਇਸਦੀ ਇਜਾਜ਼ਤ ਦਿੱਤੀ ਗਈ ਸੀ ਅਤੇ ਹੁਣ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਜ਼ੂਮ ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਵਿੱਚ ਹਾਜ਼ਰੀ ਨੂੰ ਚਿੰਨ੍ਹਿਤ ਕਰਨ ਲਈ MFDs ਨੂੰ ਹੱਸਲ ਕਰਨਾ, ਤਾਂ ਜੋ ਉਹ ਇੱਕ ਸਤਿਕਾਰਯੋਗ "ਟਰਨਆਊਟ" ਦਿਖਾ ਸਕਣ। ਆਪਣੇ ਮਾਲਕਾਂ ਨੂੰ. ਇਹਨਾਂ ਲੌਜਿਸਟਿਕਸ ਅਤੇ ਭੀੜ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਦੀਆਂ ਗਤੀਵਿਧੀਆਂ ਤੋਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਜੋ ਵੀ ਥੋੜ੍ਹਾ ਸਮਾਂ ਮਿਲਦਾ ਹੈ, ਉਹ ਆਪਣੇ ਫੰਡਾਂ ਦੇ ਤੱਥਾਂ ਅਤੇ ਅੰਕੜਿਆਂ ਨੂੰ ਭੜਕਾਉਣ ਵਿੱਚ ਖਰਚ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਸਾਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿਉਂ ਵੇਚਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ ਹੈੱਡ ਜਿਸਨੂੰ ਮੈਂ ਮੁੰਬਈ ਵਿੱਚ ਮਿਲਿਆ, ਨੇ ਮੈਨੂੰ ਦੱਸਿਆ ਕਿ RM ਦਾ ਮੁੱਢਲਾ ਕੰਮ ਉਸਦੇ ਨਿਰਧਾਰਤ MFDs ਵਿੱਚੋਂ ਹਰ ਇੱਕ ਤੋਂ ਵੱਧ ਮਾਰਕੀਟ ਸ਼ੇਅਰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨਾ ਹੈ। ਮਾਰਕੀਟ ਸ਼ੇਅਰ ਦੇ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ RM ਦੇ KRAs ਕੇਂਦਰ।
MFDs ਲਈ ਇਸ ਵਿੱਚ ਕੀ ਹੈ?
ਮੈਂ ਹੈਰਾਨ ਹੋ ਕੇ ਮੁੰਬਈ ਛੱਡ ਦਿੱਤਾ। ਇੱਕ RM ਦਾ ਕੰਮ ਇਹ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ ਕਿ ਮੈਂ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਸਮਾਗਮਾਂ ਵਿੱਚ ਹਾਜ਼ਰੀ ਨੂੰ ਚਿੰਨ੍ਹਿਤ ਕਰਾਂ ਅਤੇ ਉਸਨੂੰ ਮੇਰੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਦਾ ਇੱਕ ਵੱਡਾ ਹਿੱਸਾ ਦੇਣ ਲਈ ਮੇਰੇ 'ਤੇ ਦਬਾਅ ਪਾਉਂਦਾ ਰਿਹਾ। ਅਤੇ 10 RM ਮੇਰੇ ਜੀਵਨ ਦੇ ਹਰ ਦਿਨ ਮੇਰੇ ਨਾਲ ਅਜਿਹਾ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋਣਗੇ! ਕੀ ਕਿਸੇ ਫੰਡ ਹਾਉਸ ਨੇ ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਨੁਕਤੇ 'ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰਨ ਲਈ ਇੱਕ ਪਲ ਲਈ ਰੁਕਿਆ - MFD ਨੂੰ ਇਸ ਤੋਂ ਕਿਵੇਂ ਲਾਭ ਹੁੰਦਾ ਹੈ? MFD ਨੂੰ ਇਹ ਸਮਝ ਕੇ ਮੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ ਕਿਉਂ ਬੈਠਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸਨੂੰ ਹਰੇਕ ਫੰਡ ਹਾਊਸ ਨੂੰ ਹੋਰ ਕਾਰੋਬਾਰ ਕਿਉਂ ਦੇਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ? ਉਸਨੂੰ ਇੱਕ ਜ਼ੂਮ ਮੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ ਲੌਗਇਨ ਕਰਨ ਲਈ ਕਿਉਂ ਕਿਹਾ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਉਸਨੂੰ ਕੋਈ ਦਿਲਚਸਪੀ ਨਹੀਂ ਹੈ ਅਤੇ ਫਿਰ ਆਪਣਾ ਕੰਮ ਜਾਰੀ ਰੱਖਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ - ਅਤੇ ਇਹ ਅਜੇ ਵੀ RM ਨੂੰ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਕਰਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਜੋ ਉਹ ਦਿਖਾ ਸਕੇ ਕਿ ਮੈਂ "ਭਾਗ ਲਿਆ"?
RM ਮਾਡਲ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਟੁੱਟ ਗਿਆ ਹੈ - ਇਸਨੂੰ ਹੁਣੇ ਠੀਕ ਕਰੋ
ਜੇਕਰ ਇਹ ਇੱਕ RM ਦੇ KRAs ਹਨ, ਤਾਂ ਕੋਈ ਹੈਰਾਨੀ ਦੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ MFD ਆਪਣੇ ਨਿਰਧਾਰਤ RM ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਨਾ ਕਰਨ ਦੀ ਚੋਣ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ। ਫਿਰ ਵੀ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਇਸ ਵਿੱਚ ਕੀ ਹੈ? ਕੋਈ ਹੈਰਾਨੀ ਦੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਜ਼ਿਆਦਾ ਤੋਂ ਜ਼ਿਆਦਾ RM ਆਪਣੇ ਜੀਵਨ ਸਾਥੀ ਜਾਂ ਰਿਸ਼ਤੇਦਾਰਾਂ ਦੇ ਨਾਂ 'ਤੇ ਵੰਡਣ ਲਈ ਸਾਈਡ ਬਿਜ਼ਨਸ ਸਥਾਪਤ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ, MFD ਬਣਨ ਲਈ ਆਪਣਾ ਸਮਾਂ ਲਗਾ ਰਹੇ ਹਨ। ਇਹ ਸਮਾਂ ਆ ਗਿਆ ਹੈ ਕਿ ਸਾਡੇ ਸੇਲਜ਼ ਮੁਖੀ ਇਸ ਹਕੀਕਤ ਵੱਲ ਜਾਗ ਜਾਣ ਕਿ ਇਹ RM ਮਾਡਲ ਟੁੱਟ ਗਿਆ ਹੈ। ਇਹ ਸਮਾਂ ਆ ਗਿਆ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਇਸ ਨੂੰ ਤੁਰੰਤ ਠੀਕ ਕਰ ਲੈਣ, ਨਹੀਂ ਤਾਂ RM ਹੋਰ ਜ਼ਿਆਦਾ ਬੇਲੋੜੇ ਅਤੇ ਹੋਰ ਅਤੇ ਹੋਰ ਨਿਰਾਸ਼ ਹੋ ਜਾਣਗੇ।
RMs ਨੂੰ BDMs ਵਜੋਂ ਮਨੋਨੀਤ ਕਰੋ - ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਵਿਕਾਸ ਨੂੰ ਆਪਣਾ ਮੁੱਖ ਟੀਚਾ ਬਣਾਓ
ਮੇਰਾ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਿਰਲੇਖ ਤੋਂ ਹੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ - ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਰਿਲੇਸ਼ਨਸ਼ਿਪ ਮੈਨੇਜਰ ਨਾ ਕਹੋ। ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਵਿਕਾਸ ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਬਣਾਓ। ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਕੇਂਦਰੀ KRA ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਮਨੋਨੀਤ MFD ਨੂੰ ਵਧਣ ਦੇ ਯੋਗ ਬਣਾਉਣ ਵਜੋਂ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ। ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਲਾਇੰਟ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਸੰਚਾਲਨ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਸੇਵਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ, ਨਵੇਂ ਕਲਾਇੰਟ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਵਿੱਚ ਵਧੀਆ ਅਭਿਆਸਾਂ ਬਾਰੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰੋ। ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਵਧੀਆ ਅਭਿਆਸਾਂ ਨੂੰ MFDs ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨ ਲਈ ਸਿਖਲਾਈ ਦਿਓ। ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਸਾਡੇ ਸਲਾਹਕਾਰ, ਸਾਡੇ ਆਵਾਜ਼ ਵਾਲੇ ਬੋਰਡ, ਇਹ ਜਾਣਨ ਲਈ ਸਾਡੇ ਮੁੱਖ ਸਰੋਤ ਬਣਾਓ ਕਿ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨਾ ਹੈ।
ਬੀਡੀਐਮ ਮੀਟਿੰਗ ਦੀ ਇੱਕ ਜਿੱਤ ਦੀ ਉਦਾਹਰਨ
ਮੰਨ ਲਓ ਕਿ ਇੱਕ AMC ਤੋਂ ਇੱਕ BDM (ਬਿਜ਼ਨਸ ਡਿਵੈਲਪਮੈਂਟ ਮੈਨੇਜਰ) ਇੱਕ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਲੈ ਕੇ ਮੇਰੇ ਨਾਲ ਸੰਪਰਕ ਕਰਦਾ ਹੈ - ਸਵੇਰੇ ਸਭ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਮੇਰੀ ਪੂਰੀ ਟੀਮ ਨਾਲ 15 ਮਿੰਟ ਹੱਡਲ, ਜਿਸ ਵਿੱਚੋਂ 10 ਮਿੰਟ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਬੰਧਨ 'ਤੇ ਵਧੀਆ ਅਭਿਆਸ/ਨਵੀਂ ਸੂਝ ਸਾਂਝੀ ਕਰਨ ਲਈ ਸਮਰਪਿਤ ਅਤੇ ਆਖਰੀ 5। ਮਿੰਟਾਂ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ/ਉਸ ਦੇ ਫੰਡਾਂ 'ਤੇ ਅੱਪਡੇਟ। ਕੀ ਮੈਂ ਆਸਾਨੀ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੋਵਾਂਗਾ? ਕੀ ਮੈਂ ਆਪਣੀ ਟੀਮ ਦੀ ਪੂਰੀ ਭਾਗੀਦਾਰੀ ਨੂੰ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਵਾਂਗਾ ਅਤੇ ਖੁਦ ਹਿੱਸਾ ਲਵਾਂਗਾ? ਜ਼ਰੂਰ. ਸਿਰਫ਼ ਇਸ ਲਈ ਕਿਉਂਕਿ ਬੀਡੀਐਮ ਆਖਰਕਾਰ ਇੱਕ ਜਿੱਤ-ਜਿੱਤ ਦੀ ਭਾਸ਼ਾ ਬੋਲ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਉਹ ਮੇਰੀ ਟੀਮ ਨੂੰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਹੁਨਰ ਨੂੰ ਤਿੱਖਾ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਅਸੀਂ ਉਸਨੂੰ ਉਸਦੀ ਵਿਕਰੀ ਪਿੱਚ 'ਤੇ ਪੂਰਾ ਧਿਆਨ ਦਿੰਦੇ ਹਾਂ। ਉਹ ਮੇਰੀ ਟੀਮ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਅਸੀਂ ਉਤਸੁਕਤਾ ਨਾਲ ਦੇਖਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਬਦਲਾ ਲਿਆ ਜਾਵੇ - ਫੰਡ ਹਾਊਸ ਨੂੰ ਸਾਡੀਆਂ ਵਿਕਾਸ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਦਾ ਇੱਕ ਅੰਦਰੂਨੀ ਹਿੱਸਾ ਕਿਵੇਂ ਬਣਾਇਆ ਜਾਵੇ। ਇਹ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਸਧਾਰਨ ਹੈ. ਹੈਰਾਨ ਕਰਨ ਵਾਲੀ ਗੱਲ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਅੱਜ ਇੱਕ RM ਲਈ ਇੱਕ ਡਿਲੀਵਰੇਬਲ ਵਜੋਂ ਵੀ ਮਾਨਤਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਨਹੀਂ ਹੈ।
ਆਪਣੇ MFD ਨੂੰ ਸਮਝੋ, ਉਸ ਅਨੁਸਾਰ ਆਪਣੇ ਮੁੱਲ ਜੋੜ ਨੂੰ ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਕਰੋ
ਹੁਣ, ਮੇਰੇ ਵਰਗਾ ਕੋਈ ਵਿਅਕਤੀ ਕਲਾਇੰਟ ਪ੍ਰਬੰਧਨ 'ਤੇ ਇਨਪੁਟਸ ਅਤੇ ਸੂਝ ਦੀ ਕਦਰ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਇੱਥੇ ਹੋਰ MFDs ਹੋ ਸਕਦੇ ਹਨ ਜੋ ਇੱਕ "ਸਰਗਰਮ" ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਮਾਡਲ ਚਲਾਉਂਦੇ ਹਨ ਜਿੱਥੇ ਉਹ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਅਲਫ਼ਾ ਪਹੁੰਚਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਵਿੱਚ ਸੈਕਟਰਾਂ/ਥੀਮਾਂ 'ਤੇ ਨਿਮਰਤਾ ਨਾਲ ਕਾਲ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਇਸ ਲਈ BDM ਦਾ ਕੰਮ ਉਸ ਦੇ ਹਰੇਕ ਨਿਰਧਾਰਤ MFD ਲਈ ਸਮਝਣਾ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਮਾਡਲ ਕੀ ਹੈ, ਇਸਦੇ ਮੁੱਖ ਡ੍ਰਾਈਵਰ ਕੀ ਹਨ ਅਤੇ ਇਸਲਈ ਉਹ ਆਪਣੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਨ ਲਈ ਕਿਸ ਕਿਸਮ ਦਾ ਮੁੱਲ ਲੱਭ ਰਹੇ ਹਨ। ਅਤੇ ਫਿਰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਹਰੇਕ ਨਿਰਧਾਰਤ MFD ਨੂੰ ਉਹ ਮੁੱਲ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨ ਲਈ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਫਰਮ ਦੇ ਸਰੋਤਾਂ ਨੂੰ ਮਾਰਸ਼ਲ ਕਰੋ। ਸੇਲਜ਼ ਹੈੱਡ ਦਾ ਕੰਮ ਇਹ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਉਣਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਕੋਲ ਆਪਣੀ ਫਰਮ ਦੇ ਅੰਦਰ ਜਾਂ ਬਾਹਰ ਲੋੜੀਂਦੀ ਮੁਹਾਰਤ ਹੈ ਜਿਸ ਨੂੰ ਉਹ ਨਿਯਮਿਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਆਪਣੇ BDMs ਨੂੰ ਇਸ ਕਿਸਮ ਦੀ ਸੂਝ ਅਤੇ ਇਨਪੁੱਟ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨ ਲਈ ਖਿੱਚ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਨਿਰਧਾਰਤ MFDs ਨਾਲ ਅਰਥਪੂਰਨ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਦੇ ਯੋਗ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ।
ਮਾਰਕੀਟ ਸ਼ੇਅਰ ਫੋਕਸ ਬਨਾਮ ਮਾਰਕੀਟ ਵਿਕਾਸ ਫੋਕਸ
ਇਹ ਮੰਦਭਾਗਾ ਹੈ ਕਿ RM ਨੂੰ ਮਾਰਕੀਟ ਵਿਕਾਸ ਟੀਚਿਆਂ ਦੀ ਬਜਾਏ ਮਾਰਕੀਟ ਸ਼ੇਅਰ ਟੀਚਿਆਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਸੌਂਪਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਮਾਰਕਿਟ ਸ਼ੇਅਰ ਓਰੀਐਂਟੇਸ਼ਨ RMs ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਹਿੱਸੇ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣ ਲਈ ਮੁਕਾਬਲੇ ਨੂੰ ਡੀ-ਵੇਚਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਕਿੰਨੀ ਨਕਾਰਾਤਮਕ ਸਥਿਤੀ ਹੈ, ਇੱਕ ਮਾਰਕੀਟ ਵਿੱਚ ਜਿੱਥੇ ਕਰੋੜਾਂ ਹੋਰ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਹੋਰ ਬਹੁਤ ਕੁਝ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ! ਕੀ ਇਹ ਉਦਯੋਗ ਲਈ ਬਹੁਤ ਵਧੀਆ ਨਹੀਂ ਹੋਵੇਗਾ ਜੇਕਰ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮਾਂ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਸਥਿਤੀ ਦਿੱਤੀ ਜਾਂਦੀ? ਇੱਕ ਸਥਿਤੀ ਜਿੱਥੇ ਉਹ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਵਿਕਾਸ ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਨਿਰਧਾਰਤ MFDs ਦੇ ਵਾਧੇ ਨੂੰ ਉਤਪ੍ਰੇਰਕ ਕਰਨ ਅਤੇ ਬਦਲੇ ਵਿੱਚ ਉਹਨਾਂ ਦੇ MFDs ਨਾਲ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਆਪਣੇ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣ ਦਾ ਕੰਮ ਸੌਂਪਿਆ ਗਿਆ ਹੈ।
ਸਿਆਣਾ ਢਾਲ ਲਵੇਗਾ, ਦੂਜੇ ਫਾਲਤੂ ਬਣ ਜਾਣਗੇ
ਕੀ ਮੈਂ ਇੱਛਾਪੂਰਣ ਸੋਚ ਵਿੱਚ ਰੁੱਝਿਆ ਹੋਇਆ ਹਾਂ? ਸ਼ਾਇਦ ਹਾਂ, ਸ਼ਾਇਦ ਨਹੀਂ। ਪਰ ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਗੱਲ ਨਿਸ਼ਚਿਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦੱਸ ਸਕਦਾ/ਸਕਦੀ ਹਾਂ: ਜੇਕਰ RM ਸਿਰਫ਼ ਉਹਨਾਂ ਚੀਜ਼ਾਂ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਨਾ ਜਾਰੀ ਰੱਖਦੇ ਹਨ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਅਨੁਕੂਲ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੇ MFDs ਦੀਆਂ ਦਿਲਚਸਪੀਆਂ ਵੱਲ ਘੱਟ ਜਾਂ ਕੋਈ ਧਿਆਨ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੇ, ਤਾਂ RM ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਦਰਵਾਜ਼ੇ ਬੰਦ ਹੁੰਦੇ ਦੇਖਦੇ ਰਹਿਣਗੇ। ਅਤੇ ਉਹ ਸੂਝਵਾਨ ਫੰਡ ਹਾਉਸ ਜੋ ਸਮਝਦੇ ਹਨ ਕਿ ਮੈਂ ਕੀ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹਾਂ, ਅਤੇ ਜੋ ਆਪਣੀਆਂ ਸੇਲਜ਼ ਟੀਮਾਂ ਨੂੰ ਬਿਜ਼ਨਸ ਡਿਵੈਲਪਮੈਂਟ ਮੈਨੇਜਰਾਂ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਤਿਆਰ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਸਾਡੇ MFDs ਤੋਂ ਇੱਕ ਅਸਲੀ ਬਾਂਡ ਅਤੇ ਇੱਛੁਕ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆ ਦੇਖਣਗੇ। ਚੋਣ, ਮੇਰੇ ਪਿਆਰੇ ਵਿਕਰੀ ਮੁਖੀ, ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਹੈ।
MFD অংশীদারদের সাথে প্রতিটি ফান্ড হাউসের জন্য গুরুত্বপূর্ণ শেষ মাইল সংযোগ হল তাদের সেলস RM। আশিস দৃঢ়ভাবে বিশ্বাস করে যে শিল্প এই RM-এর ভূমিকাকে গভীরভাবে ত্রুটিপূর্ণ, অ-ক্লায়েন্ট-কেন্দ্রিক পদ্ধতিতে সংজ্ঞায়িত করেছে। এতে অবাক হওয়ার কিছু নেই যে আরও বেশি সংখ্যক MFD তাদের RMগুলিকে তাদের সাথে দেখা করা বন্ধ করে দিচ্ছে৷ আশ্চর্যের কিছু নেই যে RMগুলি কেবলমাত্র লজিস্টিক কো-অর্ডিনেটর হওয়ার কারণে ক্রমশ হতাশ হচ্ছে। এটি এইভাবে হতে হবে না – আশিস আলোচনা করেছেন যে কীভাবে ফান্ড হাউসগুলিকে তাদের বর্তমান আকারে দ্রুত অপ্রয়োজনীয়তার দিকে না গিয়ে শিল্পের চাকায় একটি অর্থবহ ঠোঁট তৈরি করতে RM-এর লক্ষ্য এবং বিতরণযোগ্য জিনিসগুলিকে পুনর্নির্মাণ করতে হবে৷
যেহেতু আমি গত সপ্তাহে কয়েকদিন মুম্বাইতে ছিলাম, তাই আমি কিছু বিশিষ্ট ফান্ড হাউসের সিইও এবং বিক্রয় প্রধানদের সাথে দেখা করার সুযোগ নিয়েছিলাম। সৎ হওয়ার জন্য আমার মনে একটি এজেন্ডা ছিল, এবং আমি অবশ্যই বলব যে আমি সেই মিটিংগুলির পরে এই ইস্যুতে উত্তরের চেয়ে বেশি প্রশ্ন নিয়ে ফিরে এসেছি।
কেন অনেক MFD ফান্ড হাউস আরএম মিটিং এড়িয়ে যাচ্ছে?
ইস্যুটি এমন কিছু যা প্রতিটি MFD এর সাথে ডিল করে - যেটি হল কিভাবে AMC RM-এর সাথে মিটিংগুলিকে সত্যিই অর্থবহ করা যায় - MFD এবং ফান্ড হাউস উভয়ের জন্য। বেশিরভাগ MFD 5-10টি ফান্ড হাউসের সাথে লেনদেন করে এবং এই ফান্ড হাউসগুলির প্রতিটির RM-এর একটি KRA থাকে নিয়মিত তার নির্ধারিত MFDগুলির সাথে বেস স্পর্শ করার জন্য। তারপর আপনার কাছে এএমসি থেকে RM আছে যাদের সাথে আপনি ডিল করেন না যারা সবসময় আপনার সাথে দেখা করতে চায় কেন আপনার তাদের তহবিল বিক্রি করা উচিত। এই সমস্ত কিছু একসাথে রাখুন এবং আপনি এই AMC RM মিটিংগুলিতে আপনার প্রচুর সময় ব্যয় করেন – যদি না আপনি শেষ পর্যন্ত স্ন্যাপ করেন এবং তাদের আপনার অফিসে যাওয়া থেকে বিরত করেন – যা আমাদের মধ্যে অনেকেই করে থাকে।
এটা এই ভাবে হতে হবে না. আপনাকে অভদ্র বা অসভ্য হতে হবে না, যদি ফান্ড হাউসগুলি অবশেষে জেগে ওঠে যে তারা যেভাবে MFD-দের সাথে তাদের সম্পর্ক পরিচালনা করার চেষ্টা করছে তাতে কিছু অনুপস্থিত রয়েছে যাকে তারা তাদের অংশীদার বলে। এই বার্তাটিই আমি আমার মিটিংয়ে যোগাযোগ করতে চেয়েছিলাম, কিন্তু আমি বলতেই হবে যে আমি যে প্রতিক্রিয়া পেয়েছি তাতে আমি অবাক হয়েছি।
RM-এর এজেন্ডা তাদের ক্লায়েন্টদের (MFDs) সম্পূর্ণরূপে উপেক্ষা করে
আমার বিশ্বাস যে জিনিসগুলি যেখানে ভুল হচ্ছে তার শুরুর বিন্দু হল শিরোনাম যা ফান্ড হাউসগুলি তাদের বিক্রয় দল - সম্পর্ক পরিচালকদের দেয়। তারা আনন্দের সাথে তাদের বিশ্বকে সম্পর্ক "পরিচালনা" করার মধ্যে সীমাবদ্ধ রাখে - যার অর্থ ছিল অতীতে বিশ্বজুড়ে জংকেটের সমন্বয় সাধন করা যখন অনুমতি দেওয়া হয়েছিল এবং এখন তাদের জুম মিটিংগুলিতে উপস্থিতি চিহ্নিত করার জন্য MFD-কে তাড়াহুড়ো করা, যাতে তারা একটি সম্মানজনক "জনতা" দেখাতে পারে। তাদের বসদের কাছে। এই লজিস্টিকস এবং ভিড় ম্যানেজমেন্ট ক্রিয়াকলাপের বাইরে তারা যত কম সময় পায় না কেন, তারা তাদের তহবিলের তথ্য এবং পরিসংখ্যান এবং কেন আমাদের সেগুলি বিক্রি করতে হবে তা নিয়ে বিড়ম্বনায় ব্যয় করে। মুম্বাইতে আমার দেখা একজন বিক্রয় প্রধান আমাকে বলেছিলেন যে আরএম-এর প্রাথমিক কাজ হল তার নির্ধারিত প্রতিটি MFD থেকে আরও বেশি বাজার শেয়ারের জন্য চাপ দেওয়া। বাজার শেয়ারের চারপাশে RM-এর KRAs কেন্দ্র।
MFDs জন্য এটা কি আছে?
আমি হতভম্ব হয়ে মুম্বাই ছেড়ে চলে গেলাম। একজন RM-এর কাজ হল আমি তাদের ইভেন্টগুলিতে উপস্থিতি চিহ্নিত করি তা নিশ্চিত করা এবং তাকে আমার ব্যবসার একটি বড় অংশ দেওয়ার জন্য আমাকে চাপ দেওয়া। এবং 10 RMs আমার জীবনের প্রতিটি দিন আমার সাথে এটি করবে! কোনো ফান্ড হাউস কি একটি গুরুত্বপূর্ণ পয়েন্টে প্রতিফলিত হওয়ার জন্য এক মুহুর্তের জন্য বিরতি দিয়েছিল – এমএফডি কীভাবে এটি থেকে উপকৃত হয়? প্রতিটি ফান্ড হাউসকে কেন আরও ব্যবসা দিতে হবে তা বোঝার পরে কেন MFD মিটিংয়ে বসবে? কেন তাকে এমন একটি জুম মিটিংয়ে লগ ইন করতে বাধ্য করা হবে যেখানে তার কোন আগ্রহ নেই এবং তারপরে তার কাজ চালিয়ে যেতে হবে - এবং এটি এখনও আরএমকে সন্তুষ্ট করে যাতে সে দেখাতে পারে যে আমি "অংশগ্রহণ করেছি"?
আরএম মডেলটি সম্পূর্ণভাবে ভেঙে গেছে - এখন এটি ঠিক করুন
যদি এটি একটি RM-এর KRAs হয়, তাহলে অবাক হওয়ার কিছু নেই যে আরও বেশি সংখ্যক MFD তাদের নির্ধারিত RMগুলি পূরণ না করা বেছে নিচ্ছে৷ যাইহোক তাদের জন্য এটা কি? আশ্চর্যের কিছু নেই যে আরও বেশি সংখ্যক RM তাদের স্ত্রী বা আত্মীয়দের নামে বন্টনের জন্য পার্শ্ব ব্যবসা স্থাপন করছে, MFD হওয়ার জন্য তাদের সময় ব্যয় করছে। এই আরএম মডেলটি নষ্ট হয়ে গেছে তা বাস্তবে আমাদের সেলস হেড জেগে ওঠার সময় এসেছে। এটি তাদের জরুরিভাবে ঠিক করার সময় এসেছে, অন্যথায় RMগুলি আরও বেশি অপ্রয়োজনীয় এবং আরও বেশি হতাশ হয়ে পড়বে।
RM-কে BDM হিসাবে মনোনীত করুন - ব্যবসার উন্নয়নকে তাদের প্রাথমিক লক্ষ্য করুন
আমার বিশ্বাস আপনাকে শিরোনাম থেকেই শুরু করতে হবে - তাদের সম্পর্ক পরিচালক বলবেন না। তাদের বিজনেস ডেভেলপমেন্ট ম্যানেজার করুন। তাদের কেন্দ্রীয় KRA সংজ্ঞায়িত করুন যাতে তাদের মনোনীত MFDগুলি বৃদ্ধি পেতে সক্ষম হয়। ক্লায়েন্ট ম্যানেজমেন্ট, অপারেশন ম্যানেজমেন্ট, সার্ভিস ম্যানেজমেন্ট, নতুন ক্লায়েন্ট অধিগ্রহণের সর্বোত্তম অনুশীলনের বিষয়ে তাদের ইনপুট প্রদান করুন। আমাদের MFDগুলিকে সেই সেরা অনুশীলনগুলি দেওয়ার জন্য তাদের প্রশিক্ষণ দিন। তাদের আমাদের পরামর্শদাতা, আমাদের সাউন্ডিং বোর্ড, আমাদের মূল সংস্থান করুন কীভাবে ব্যবসা আরও ভাল করতে হয় তা জানার জন্য।
বিডিএম মিটিংয়ের একটি জয়-জয়কার উদাহরণ
ধরা যাক AMC-এর একজন BDM (বিজনেস ডেভেলপমেন্ট ম্যানেজার) আমার কাছে একটি প্রস্তাব নিয়ে এসেছেন – সকালে আমার পুরো টিমের সাথে 15 মিনিটের হাডল, 10 মিনিট ক্লায়েন্ট ম্যানেজমেন্টের সর্বোত্তম অনুশীলন/নতুন অন্তর্দৃষ্টি শেয়ার করার জন্য নিবেদিত এবং শেষ 5টি তার তহবিলের উপর মিনিটের উপস্থাপনা/আপডেট। আমি কি অনায়াসে রাজি? আমি কি আমার দলের পূর্ণ অংশগ্রহণ নিশ্চিত করব এবং নিজে অংশগ্রহণ করব? অবশ্যই. শুধু কারণ বিডিএম শেষ পর্যন্ত জয়ের ভাষায় কথা বলছে। তিনি আমার দলকে তাদের দক্ষতা তীক্ষ্ণ করতে সাহায্য করেন, আমরা তাকে তার বিক্রয় পিচে সম্পূর্ণ মনোযোগ দিই। তিনি আমার দলকে তাদের ব্যবসা বাড়াতে সাহায্য করেন, আমরা কীভাবে প্রতিদান দিতে হয় – কীভাবে ফান্ড হাউসকে আমাদের বৃদ্ধির পরিকল্পনার একটি অন্তর্নিহিত অংশ করা যায় সেদিকে আগ্রহ সহকারে তাকিয়ে থাকি। এটা সত্যিই যে সহজ. কি আশ্চর্যজনক যে এটি আজ একটি RM জন্য একটি বিতরণযোগ্য হিসাবে স্বীকৃত হয় না.
আপনার MFD বুঝুন, সেই অনুযায়ী আপনার ভ্যালু অ্যাড ডিজাইন করুন
এখন, আমার মতো কেউ ক্লায়েন্ট পরিচালনার ইনপুট এবং অন্তর্দৃষ্টিকে মূল্য দিতে পারে। অন্য MFD থাকতে পারে যারা একটি "সক্রিয়" পোর্টফোলিও মডেল চালায় যেখানে তারা তাদের ক্লায়েন্টদের কাছে তাদের নিজস্ব উপায়ে আলফা সরবরাহ করার প্রচেষ্টায় সেক্টর/থিমগুলিতে কল করে। তাই BDM-এর কাজ হল তার নির্ধারিত MFD-এর প্রত্যেকের জন্য বোঝা, তাদের ব্যবসায়িক মডেল কী, এর মূল চালক কী এবং সেইজন্য তারা তাদের ব্যবসা বৃদ্ধিতে সাহায্য করার জন্য কী ধরনের মূল্য চাইছে। এবং তারপরে তাদের নির্ধারিত MFD-এর কাছে সেই মান সরবরাহ করার জন্য তাদের ফার্মের সংস্থানগুলি মার্শাল করুন। বিক্রয় প্রধানের কাজ হল তার ফার্মের ভিতরে বা বাইরে যথেষ্ট দক্ষতা রয়েছে তা নিশ্চিত করা যা তিনি নিয়মিতভাবে তার BDM-কে এমন ধরনের অন্তর্দৃষ্টি এবং ইনপুট প্রদান করতে পারেন যা তাদের নির্ধারিত MFD-এর সাথে অর্থপূর্ণ মিথস্ক্রিয়া করতে সক্ষম করবে।
মার্কেট শেয়ার ফোকাস বনাম বাজার উন্নয়ন ফোকাস
এটা দুর্ভাগ্যজনক যে RM-কে বাজার উন্নয়ন লক্ষ্যের পরিবর্তে মার্কেট শেয়ার লক্ষ্যের সাথে কাজ করা হয়। মার্কেট শেয়ার ওরিয়েন্টেশন RM-কে তাদের শেয়ার বাড়ানোর জন্য প্রতিযোগিতা ডি-সেল করার চেষ্টা করে। কী নেতিবাচক অভিমুখ, এমন একটি বাজারে যেখানে আরও কোটি কোটি বিনিয়োগকারী আনতে আরও অনেক কিছু করতে হবে! বিক্রয় দলগুলিকে আরও ইতিবাচক অভিযোজন দেওয়া হলে এটি শিল্পের জন্য আরও ভাল হবে না? একটি অভিযোজন যেখানে তারা ব্যবসায়িক উন্নয়ন ব্যবস্থাপক, তাদের নির্ধারিত MFD-এর বৃদ্ধিকে অনুঘটক করার দায়িত্ব দেওয়া হয় এবং ফলস্বরূপ তাদের MFDগুলির সাথে তাদের নিজস্ব ব্যবসা বৃদ্ধি করা হয়।
জ্ঞানীরা মানিয়ে নেবে, অন্যরা অপ্রয়োজনীয় হয়ে যাবে
আমি কি ইচ্ছাকৃত চিন্তায় লিপ্ত? সম্ভবত হ্যাঁ, সম্ভবত না। কিন্তু আমি আপনাকে একটি জিনিস নিশ্চিতভাবে বলতে পারি: যদি RMগুলি শুধুমাত্র তাদের জন্য উপযুক্ত কিসের উপর ফোকাস করা অব্যাহত রাখে এবং তাদের MFD-এর আগ্রহের দিকে সামান্য বা কোন মনোযোগ না দেয়, তাহলে RMগুলি তাদের জন্য আরও বেশি সংখ্যক দরজা বন্ধ হয়ে যেতে থাকবে। এবং সেইসব বুদ্ধিমান ফান্ড হাউস যারা আমি যা দেওয়ার চেষ্টা করছি তার যোগ্যতা বোঝে এবং যারা তাদের সেলস টিমকে ব্যবসায়িক উন্নয়ন ব্যবস্থাপক হিসাবে অভিমুখী করে, তারা আমাদের MFDs থেকে একটি প্রকৃত বন্ড এবং ইচ্ছুক প্রতিদান দেখতে পাবে। পছন্দ, আমার প্রিয় বিক্রয় প্রধান, আপনি করতে পারেন.
ప్రతి ఫండ్ హౌస్కి దాని MFD భాగస్వాములతో కీలకమైన చివరి మైలు కనెక్షన్ వారి సేల్స్ RM. పరిశ్రమ ఈ RM పాత్రను చాలా లోపభూయిష్టంగా, నాన్-క్లయింట్-సెంట్రిక్ పద్ధతిలో నిర్వచించిందని ఆశిష్ గట్టిగా విశ్వసించాడు. ఎక్కువ మంది MFDలు తమ RMలను కలవకుండా ఆపివేయడంలో ఆశ్చర్యం లేదు. లాజిస్టిక్స్ కో-ఆర్డినేటర్లు మాత్రమే కావడంతో RMలు విసుగు చెందడంలో ఆశ్చర్యం లేదు. ఇది ఈ విధంగా ఉండవలసిన అవసరం లేదు - ఫండ్ హౌస్లు RMల యొక్క లక్ష్యాలు మరియు డెలివరీలను ఎలా తిరిగి మార్చాలి అని ఆశిష్ చర్చించారు, వాటి ప్రస్తుత రూపంలో రిడెండెన్సీకి త్వరగా తగ్గకుండా పరిశ్రమ యొక్క చక్రంలో ఒక అర్ధవంతమైన కోగ్గా మార్చడానికి.
నేను గత వారం రెండు రోజులు ముంబైలో ఉన్నందున, కొన్ని ప్రముఖ ఫండ్ హౌస్ల CEOలు మరియు సేల్స్ హెడ్లను కలిసే అవకాశాన్ని ఉపయోగించుకున్నాను. నేను నిజాయితీగా ఉండటానికి ఒక ఎజెండాను కలిగి ఉన్నాను మరియు ఆ సమావేశాల తర్వాత నేను సమస్యపై సమాధానాల కంటే ఎక్కువ ప్రశ్నలతో తిరిగి వచ్చానని చెప్పాలి.
చాలా MFDలు ఫండ్ హౌస్ RM సమావేశాలకు ఎందుకు దూరంగా ఉన్నాయి?
సమస్య ఏమిటంటే, ప్రతి MFD డీల్ చేస్తుంది – అంటే AMC RMలతో మీటింగ్లను MFD మరియు ఫండ్ హౌస్ రెండింటికీ నిజంగా అర్థవంతంగా ఎలా చేయాలి. చాలా MFDలు 5-10 ఫండ్ హౌస్లతో డీల్ చేస్తాయి మరియు ఈ ఫండ్ హౌస్లలోని ప్రతి RMలు క్రమం తప్పకుండా తనకు కేటాయించిన MFDలతో బేస్ను తాకడానికి KRAని కలిగి ఉంటాయి. అప్పుడు మీకు AMCల నుండి RMలు ఉన్నాయి, మీరు ఎల్లప్పుడూ మిమ్మల్ని కలవాలనుకునే వారితో మీరు వ్యవహరించని వారి నిధులను మీరు ఎందుకు విక్రయించాలి అని మిమ్మల్ని ఆకట్టుకోవడానికి. వీటన్నింటిని ఒకచోట చేర్చి, ఈ AMC RM సమావేశాలలో మీ సమయాన్ని తీవ్రంగా వెచ్చించండి - మీరు చివరకు స్నాప్ చేసి, వారిని మీ కార్యాలయాన్ని సందర్శించకుండా ఆపితే తప్ప - మనలో చాలా మంది చేసేది ఇదే.
ఇది ఈ విధంగా ఉండవలసిన అవసరం లేదు. ఫండ్ హౌస్లు తమ భాగస్వాములు అని పిలుచుకునే MFDలతో తమ సంబంధాలను నిర్వహించడానికి ప్రయత్నిస్తున్న విధానంలో ఏదో తప్పిపోయినట్లు గుర్తించినట్లయితే, మీరు మొరటుగా లేదా అసభ్యంగా ప్రవర్తించాల్సిన అవసరం లేదు. నా సమావేశాలలో నేను కమ్యూనికేట్ చేయాలనుకున్న సందేశం అదే, కానీ నాకు వచ్చిన ప్రతిచర్యలతో నేను ఆశ్చర్యపోయానని చెప్పాలి.
RMల ఎజెండా వారి క్లయింట్లను (MFDలు) పూర్తిగా విస్మరిస్తుంది
ఫండ్ హౌస్లు తమ సేల్స్ టీమ్కు - రిలేషన్షిప్ మేనేజర్లకు ఇచ్చే టైటిల్తో విషయాలు ఎక్కడ తప్పు జరుగుతున్నాయో ప్రారంభ బిందువు అని నా నమ్మకం. వారు సంతోషంగా తమ ప్రపంచాన్ని "మేనేజింగ్" సంబంధాలకు పరిమితం చేస్తారు - అంటే గతంలో ప్రపంచవ్యాప్తంగా ఉన్న జంకెట్లను సమన్వయం చేయడం మరియు ఇప్పుడు వారి జూమ్ మీటింగ్లలో హాజరును గుర్తించడానికి MFDలను హస్టింగ్ చేయడం, తద్వారా వారు గౌరవప్రదమైన "ఓటింగ్"ని చూపగలరు. వారి యజమానులకు. ఈ లాజిస్టిక్స్ మరియు క్రౌడ్ మేనేజ్మెంట్ కార్యకలాపాలకు మించి వారు ఎంత తక్కువ సమయం తీసుకున్నా, వారు తమ ఫండ్లకు సంబంధించిన వాస్తవాలు మరియు గణాంకాలను మరియు మనం వాటిని ఎందుకు విక్రయించాలి అనే విషయాలను గడుపుతారు. ముంబైలో నేను కలిసిన ఒక సేల్స్ హెడ్, RM యొక్క ప్రాథమిక పని తనకు కేటాయించిన ప్రతి MFDల నుండి మరింత మార్కెట్ వాటాను పొందడం అని నాకు చెప్పారు. RM యొక్క KRAలు మార్కెట్ వాటా చుట్టూ కేంద్రీకృతమై ఉన్నాయి.
MFDలకు ఇందులో ఏముంది?
నేను దిగ్భ్రాంతి చెందుతూ ముంబై వెళ్లిపోయాను. RM యొక్క పని ఏమిటంటే, నేను వారి ఈవెంట్లకు హాజరైనట్లు నిర్ధారించుకోవడం మరియు నా వ్యాపారంలో అతనికి ఎక్కువ వాటా ఇవ్వాలని నన్ను ఒత్తిడి చేయడం. మరియు నా జీవితంలో ప్రతిరోజూ 10 RMలు నాకు ఇలా చేస్తున్నారు! ఏదైనా ఫండ్ హౌస్ ఒక ముఖ్య అంశాన్ని ప్రతిబింబించేలా ఒక్క క్షణం పాజ్ చేసిందా - దీని నుండి MFD ఎలా ప్రయోజనం పొందుతుంది? MFD ప్రతి ఫండ్ హౌస్కి ఎందుకు ఎక్కువ వ్యాపారాన్ని ఇవ్వాలో అర్థం చేసుకున్న తర్వాత సమావేశానికి ఎందుకు కూర్చోవాలి? అతనికి ఆసక్తి లేని జూమ్ మీటింగ్కు లాగిన్ చేసి, ఆపై తన పనిని కొనసాగించడానికి అతను ఎందుకు కాజోల్ చేయబడాలి - మరియు అది RMకి సంతృప్తినిస్తుంది కాబట్టి నేను "పాల్గొన్నానని" అతను చూపించగలడు?
RM మోడల్ పూర్తిగా విరిగిపోయింది - ఇప్పుడే దాన్ని పరిష్కరించండి
RM యొక్క KRAలు ఇదే అయితే, ఎక్కువ మంది MFDలు తమకు కేటాయించిన RMలను కలవకూడదని ఎంచుకోవడంలో ఆశ్చర్యం లేదు. అయినా వారికి ఏం లాభం? ఎక్కువ మంది RMలు తమ జీవిత భాగస్వామి లేదా బంధువుల పేర్లతో పంపిణీలో సైడ్ బిజినెస్లను ఏర్పాటు చేయడంలో ఆశ్చర్యం లేదు, MFDలుగా మారడానికి వారి సమయాన్ని వెచ్చిస్తున్నారు. ఈ RM మోడల్ విచ్ఛిన్నమైందనే వాస్తవాన్ని మా అమ్మకపు అధిపతులు మేల్కొనే సమయం ఇది. వారు దీన్ని అత్యవసరంగా పరిష్కరించాల్సిన సమయం ఆసన్నమైంది, లేకపోతే RMలు మరింత ఎక్కువ అనవసరంగా మరియు మరింత నిరాశకు గురవుతారు.
RMలను BDMలుగా నియమించండి - వ్యాపార అభివృద్ధిని వారి ప్రాథమిక లక్ష్యంగా చేసుకోండి
మీరు టైటిల్ నుండే ప్రారంభించాలని నా నమ్మకం – వారిని రిలేషన్ షిప్ మేనేజర్లు అని పిలవకండి. వారిని వ్యాపార అభివృద్ధి నిర్వాహకులుగా చేయండి. వారి నియమించబడిన MFDలు పెరగడానికి వీలు కల్పిస్తున్నట్లుగా వారి సెంట్రల్ KRAని నిర్వచించండి. క్లయింట్ మేనేజ్మెంట్, ఆపరేషన్స్ మేనేజ్మెంట్, సర్వీస్ మేనేజ్మెంట్, కొత్త క్లయింట్ సముపార్జనలో ఉత్తమ పద్ధతులపై ఇన్పుట్లను వారికి అందించండి. మాకు MFDలకు ఆ ఉత్తమ అభ్యాసాలను అందించడానికి వారికి శిక్షణ ఇవ్వండి. వ్యాపారాన్ని మెరుగ్గా ఎలా చేయాలో తెలుసుకోవడానికి వారిని మా కన్సల్టెంట్లుగా, మా సౌండింగ్ బోర్డులుగా, మా కీలక వనరులను చేయండి.
BDM సమావేశానికి విన్-విన్ ఉదాహరణ
AMC నుండి ఒక BDM (బిజినెస్ డెవలప్మెంట్ మేనేజర్) ఒక ప్రతిపాదనతో నా వద్దకు వచ్చారని చెప్పండి – ఉదయం పూట 15 నిమిషాలు నా టీమ్తో హడల్ చేయండి, అందులో 10 నిమిషాలు క్లయింట్ మేనేజ్మెంట్పై ఉత్తమ అభ్యాసాలు/కొత్త అంతర్దృష్టులను పంచుకోవడానికి మరియు చివరి 5 అతని నిధులపై నిమిషాల ప్రదర్శన/నవీకరణ. నేను వెంటనే అంగీకరిస్తానా? నేను నా బృందం యొక్క పూర్తి భాగస్వామ్యాన్ని నిర్ధారించుకుని, నేనూ పాల్గొంటానా? అయితే. ఎందుకంటే BDM చివరకు విన్-విన్ లాంగ్వేజ్ మాట్లాడుతోంది. అతను నా జట్టుకు వారి నైపుణ్యాలను పదును పెట్టడంలో సహాయం చేస్తాడు, మేము అతని సేల్స్ పిచ్పై పూర్తి ఏకాగ్రతను అందిస్తాము. అతను నా టీమ్కి వారి వ్యాపారాన్ని అభివృద్ధి చేయడంలో సహాయం చేస్తాడు, మేము పరస్పరం ఎలా పరస్పరం వ్యవహరించాలో - ఫండ్ హౌస్ను మా వృద్ధి ప్రణాళికలలో అంతర్గత భాగంగా ఎలా మార్చాలో ఆసక్తిగా చూస్తాము. ఇది నిజంగా చాలా సులభం. ఆశ్చర్యకరమైన విషయమేమిటంటే, ఇది ఈరోజు RMకి డెలివరీ చేయదగినదిగా కూడా గుర్తించబడలేదు.
మీ MFDలను అర్థం చేసుకోండి, దానికి అనుగుణంగా మీ విలువ జోడింపును రూపొందించండి
ఇప్పుడు, నా లాంటి ఎవరైనా క్లయింట్ మేనేజ్మెంట్పై ఇన్పుట్లు మరియు అంతర్దృష్టులకు విలువ ఇవ్వవచ్చు. "యాక్టివ్" పోర్ట్ఫోలియో మోడల్ను అమలు చేసే ఇతర MFDలు ఉండవచ్చు, అక్కడ వారు తమ క్లయింట్లకు వారి స్వంత మార్గంలో ఆల్ఫాను బట్వాడా చేసే ప్రయత్నంలో సెక్టార్లు/థీమ్లపై కాల్లు తీసుకుంటారు. BDM యొక్క పని ఏమిటంటే, తనకు కేటాయించిన ప్రతి MFDలను అర్థం చేసుకోవడం, వారి వ్యాపార నమూనా ఏమిటి, దాని ముఖ్య డ్రైవర్లు ఏమిటి మరియు అందువల్ల వారు తమ వ్యాపారాన్ని వృద్ధి చేయడంలో ఎలాంటి విలువను కోరుతున్నారు. ఆపై వారికి కేటాయించిన ప్రతి MFDలకు ఆ విలువను అందించడానికి వారి సంస్థ యొక్క వనరులను మార్షల్ చేయండి. సేల్స్ హెడ్ యొక్క పని ఏమిటంటే, అతను తన సంస్థ లోపల లేదా వెలుపల తగినంత నైపుణ్యాన్ని కలిగి ఉన్నాడని నిర్ధారించుకోవడం, అతను తన BDM లకు వారి కేటాయించిన MFDలతో అర్ధవంతమైన పరస్పర చర్యలను కలిగి ఉండేలా చేసే రకమైన అంతర్దృష్టులు మరియు ఇన్పుట్లను అందించడానికి క్రమం తప్పకుండా ఉపయోగించుకోవచ్చు.
మార్కెట్ షేర్ ఫోకస్ vs మార్కెట్ డెవలప్మెంట్ ఫోకస్
మార్కెట్ అభివృద్ధి లక్ష్యాల కంటే మార్కెట్ వాటా లక్ష్యాలతో RM లు పని చేయడం విచారకరం. మార్కెట్ వాటా ధోరణి RMలు తమ వాటాను పెంచుకునే ప్రయత్నంలో పోటీని డీ-సెల్ చేయడానికి ప్రయత్నించేలా చేస్తుంది. కోట్లాది మంది పెట్టుబడిదారులను తీసుకురావడానికి ఇంకా చాలా చేయాల్సిన మార్కెట్లో ఎంత ప్రతికూల ధోరణి! సేల్స్ టీమ్లకు మరింత సానుకూల ధోరణిని ఇస్తే పరిశ్రమకు చాలా మంచిది కాదా? వారు బిజినెస్ డెవలప్మెంట్ మేనేజర్లుగా ఉండే ఓరియంటేషన్, వారికి కేటాయించిన MFDల వృద్ధిని ఉత్ప్రేరకపరచడం మరియు వారి MFDలతో వారి స్వంత వ్యాపారాలను పెంచుకోవడం.
తెలివైనవారు అలవాటు పడతారు, ఇతరులు అనవసరంగా మారతారు
నేను విష్ఫుల్ థింకింగ్లో మునిగిపోయానా? బహుశా అవును, బహుశా కాదు. కానీ నేను మీకు ఒక విషయం ఖచ్చితంగా చెప్పగలను: RMలు వారికి సరిపోయే వాటిపై మాత్రమే దృష్టి సారిస్తే మరియు వారి MFDలకు ఆసక్తి ఉన్న వాటిపై తక్కువ లేదా శ్రద్ధ చూపకపోతే, RMలు వారి కోసం మరింత ఎక్కువ తలుపులు మూసేస్తూ ఉంటారు. మరియు నేను ఏమి ఉంచాలనుకుంటున్నానో దాని యొక్క మెరిట్ను అర్థం చేసుకున్న తెలివైన ఫండ్ హౌస్లు మరియు తమ సేల్స్ టీమ్లను బిజినెస్ డెవలప్మెంట్ మేనేజర్లుగా మార్చే వారు, మా MFDల నుండి నిజమైన బంధాన్ని మరియు సుముఖంగా పరస్పర చర్యను చూస్తారు. నా ప్రియమైన సేల్స్ హెడ్స్, ఎంపిక మీ కోసం.
MFD பார்ட்னர்களுடன் ஒவ்வொரு ஃபண்ட் ஹவுஸுக்கும் முக்கியமான கடைசி மைல் இணைப்பு அவர்களின் விற்பனை RM ஆகும். இந்த RM இன் பாத்திரத்தை தொழில்துறையானது ஆழமான குறைபாடுள்ள, வாடிக்கையாளர்களை மையப்படுத்தாத முறையில் வரையறுத்துள்ளது என்று ஆஷிஷ் உறுதியாக நம்புகிறார். இன்னும் அதிகமான MFDகள் தங்கள் RMகளை சந்திப்பதை நிறுத்துவதில் ஆச்சரியமில்லை. ஆர்எம்கள் தளவாட ஒருங்கிணைப்பாளர்களாக மட்டுமே இருப்பதால் விரக்தியடைவதில் ஆச்சரியமில்லை. இது இப்படி இருக்க வேண்டிய அவசியமில்லை - நிதி நிறுவனங்கள், RMகளின் இலக்குகள் மற்றும் டெலிவரிகளை எவ்வாறு மாற்றியமைக்க வேண்டும் என்று ஆஷிஷ் விவாதிக்கிறார், அவற்றின் தற்போதைய வடிவத்தில் பணிநீக்கம் செய்யப்படுவதைக் காட்டிலும், தொழில்துறையின் சக்கரத்தில் ஒரு அர்த்தமுள்ள கோலாக மாற்ற வேண்டும்.
கடந்த வாரம் இரண்டு நாட்கள் மும்பையில் இருந்ததால், சில முக்கிய நிதி நிறுவனங்களின் CEO க்கள் மற்றும் விற்பனைத் தலைவர்களைச் சந்திக்கும் வாய்ப்பைப் பயன்படுத்திக் கொண்டேன். நான் நேர்மையாக இருக்க வேண்டும் என்ற ஒரு நிகழ்ச்சி நிரலை மனதில் வைத்திருந்தேன், மேலும் அந்தச் சந்திப்புகளுக்குப் பிறகு பிரச்சினையில் பதில்களை விட அதிகமான கேள்விகளுடன் நான் திரும்பி வந்தேன் என்று சொல்ல வேண்டும்.
பல MFDகள் ஏன் ஃபண்ட் ஹவுஸ் ஆர்எம் கூட்டங்களைத் தவிர்க்கின்றன?
MFD மற்றும் ஃபண்ட் ஹவுஸ் ஆகிய இரண்டிற்கும் AMC RMகள் உடனான சந்திப்புகளை உண்மையில் அர்த்தமுள்ளதாக்குவது எப்படி என்பதுதான் ஒவ்வொரு MFD கையாள்கிறது. பெரும்பாலான MFDகள் 5-10 ஃபண்ட் ஹவுஸைக் கையாள்கின்றன, மேலும் இந்த ஃபண்ட் ஹவுஸ் ஒவ்வொன்றின் RMகளும் அவருக்கு ஒதுக்கப்பட்ட MFDகளுடன் தொடர்ந்து தொடர்பு கொள்ள ஒரு KRA உள்ளது. நீங்கள் எப்பொழுதும் உங்களைச் சந்திக்க விரும்பும் AMC களின் RMகள் உங்களிடம் உள்ளன இவை அனைத்தையும் ஒன்றாக இணைத்து, இந்த AMC RM சந்திப்புகளில் உங்கள் நேரத்தை அதிக நேரம் செலவழிப்பீர்கள் - நிச்சயமாக நீங்கள் இறுதியாக ஒடிப் போட்டு அவர்களை உங்கள் அலுவலகத்திற்குச் செல்வதைத் தடுக்கும் வரை - நம்மில் பலர் இதைத்தான் செய்கிறோம்.
இது இப்படி இருக்க வேண்டியதில்லை. அவர்கள் தங்கள் கூட்டாளிகள் என்று அழைக்கும் MFD களுடன் தங்கள் உறவுகளை நிர்வகிக்க முயற்சிக்கும் விதத்தில் ஏதோ காணவில்லை என்ற உண்மையை ஃபண்ட் ஹவுஸ் இறுதியாக உணர்ந்தால், நீங்கள் முரட்டுத்தனமாகவோ அல்லது நாகரீகமாகவோ இருக்க வேண்டியதில்லை. எனது சந்திப்புகளில் நான் தொடர்பு கொள்ள விரும்பிய செய்தி இதுதான், ஆனால் எனக்கு கிடைத்த எதிர்வினைகளால் நான் ஆச்சரியப்பட்டேன் என்று சொல்ல வேண்டும்.
RMகளின் நிகழ்ச்சி நிரல் அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களை (MFDs) முற்றிலும் புறக்கணிக்கிறது
என் நம்பிக்கை என்னவென்றால், விஷயங்கள் எங்கு தவறாக நடக்கின்றன என்பதற்கான தொடக்கப் புள்ளி, ஃபண்ட் ஹவுஸ் அவர்களின் விற்பனைக் குழுவை - உறவு மேலாளர்கள் கொடுக்கும் தலைப்பு. அவர்கள் தங்கள் உலகத்தை "நிர்வகித்தல்" உறவுகளுக்கு மகிழ்ச்சியுடன் கட்டுப்படுத்துகிறார்கள் - அதாவது கடந்த காலத்தில் உலகெங்கிலும் உள்ள மக்களை ஒருங்கிணைக்கும் போது அது அனுமதிக்கப்பட்டது மற்றும் இப்போது MFD களை தங்கள் ஜூம் மீட்டிங்குகளில் வருகையைக் குறிக்கும், இதனால் அவர்கள் மரியாதைக்குரிய "வங்கியை" காட்ட முடியும். அவர்களின் முதலாளிகளுக்கு. இந்த தளவாடங்கள் மற்றும் கூட்ட மேலாண்மை நடவடிக்கைகளுக்கு அப்பால் அவர்களுக்கு சிறிது நேரம் கிடைத்தாலும், அவர்கள் தங்கள் நிதிகளின் உண்மைகள் மற்றும் புள்ளிவிவரங்கள் மற்றும் அவற்றை நாம் ஏன் விற்க வேண்டும் என்பதை அலசுவதில் செலவிடுகிறார்கள். மும்பையில் நான் சந்தித்த ஒரு விற்பனைத் தலைவர் என்னிடம், RM-ன் முதன்மையான வேலை அவருக்கு ஒதுக்கப்பட்ட MFDகள் ஒவ்வொன்றிலிருந்தும் அதிக சந்தைப் பங்கைப் பெறுவதைத் தூண்டுவதாகும். RM இன் KRAக்கள் சந்தைப் பங்கைச் சுற்றி மையமாக உள்ளன.
MFDகளுக்கு இதில் என்ன இருக்கிறது?
நான் திகைப்புடன் மும்பையை விட்டு வெளியேறினேன். ஒரு RM இன் வேலை என்னவென்றால், அவர்களின் நிகழ்வுகளில் நான் கலந்துகொள்வதை உறுதிசெய்வதும், எனது வணிகத்தில் அவருக்குப் பெரும் பங்கை வழங்குமாறு என்னைத் தூண்டுவதும் ஆகும். என் வாழ்க்கையின் ஒவ்வொரு நாளும் 10 RMகள் என்னிடம் இதைச் செய்வார்கள்! எந்த ஃபண்ட் ஹவுஸும் ஒரு முக்கிய விஷயத்தைப் பற்றி சிந்திக்க சிறிது நேரம் இடைநிறுத்தப்பட்டதா - MFD இதிலிருந்து எவ்வாறு பயனடைகிறது? ஒவ்வொரு ஃபண்ட் ஹவுஸுக்கும் அவர் ஏன் அதிக வணிகத்தை வழங்க வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொண்ட பிறகு MFD ஏன் கூட்டத்தில் அமர வேண்டும்? அவருக்கு விருப்பமில்லாத ஜூம் மீட்டிங்கில் உள்நுழைந்து தனது வேலையைத் தொடர அவர் ஏன் தயக்கம் காட்ட வேண்டும் - அது இன்னும் RM க்கு திருப்தி அளிக்கிறது, அதனால் நான் "பங்கேற்பேன்" என்று காட்ட முடியும்?
RM மாடல் முற்றிலும் உடைந்துவிட்டது - இப்போது அதை சரிசெய்யவும்
RM இன் KRA கள் இதுதான் என்றால், அதிகமான MFDகள் தங்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட RMகளை சந்திக்க வேண்டாம் என்று தேர்வு செய்வதில் ஆச்சரியமில்லை. இருந்தாலும் அவர்களுக்கு என்ன பயன்? அதிகமான RMகள் தங்கள் மனைவி அல்லது உறவினர் பெயர்களில் விநியோகத்தில் பக்க வணிகங்களை அமைத்து, MFD களாக மாறுவதற்கு தங்கள் நேரத்தை ஏலம் விடுவதில் ஆச்சரியமில்லை. இந்த ஆர்எம் மாடல் உடைந்துவிட்டது என்பதை நமது விற்பனைத் தலைவர்கள் விழித்துக் கொள்ள வேண்டிய நேரம் இது. அவர்கள் அதை அவசரமாக சரிசெய்ய வேண்டிய நேரம் இது, இல்லையெனில் RMகள் மேலும் மேலும் தேவையற்றதாகவும் மேலும் மேலும் விரக்தியடையும்.
ஆர்எம்களை பேடிஎம்களாக நியமித்தல் - வணிக மேம்பாட்டை அவர்களின் முதன்மை இலக்காக ஆக்குங்கள்
எனது நம்பிக்கை என்னவென்றால், நீங்கள் தலைப்பிலிருந்தே தொடங்க வேண்டும் - அவர்களை உறவு மேலாளர்கள் என்று அழைக்க வேண்டாம். அவர்களை வணிக மேம்பாட்டு மேலாளர்களாக ஆக்குங்கள். அவர்களின் நியமிக்கப்பட்ட MFDகள் வளர்ச்சியடைவதற்கு அவர்களின் மத்திய KRA ஐ வரையறுக்கவும். வாடிக்கையாளர் மேலாண்மை, செயல்பாட்டு மேலாண்மை, சேவை மேலாண்மை, புதிய கிளையன்ட் கையகப்படுத்தல் ஆகியவற்றில் சிறந்த நடைமுறைகள் குறித்த உள்ளீடுகளை அவர்களுக்கு வழங்கவும். அந்த சிறந்த நடைமுறைகளை எங்களுக்கு MFD களுக்கு வழங்க அவர்களுக்கு பயிற்சி கொடுங்கள். அவர்களை எங்கள் ஆலோசகர்களாகவும், எங்கள் ஒலிப்பதிவு பலகைகளாகவும், வணிகத்தை எவ்வாறு சிறப்பாகச் செய்வது என்பதை அறிய எங்களின் முக்கிய ஆதாரங்களை உருவாக்கவும்.
பேடிஎம் சந்திப்பின் வெற்றி-வெற்றி உதாரணம்
ஏஎம்சியில் இருந்து ஒரு பேடிஎம் (வணிக மேம்பாட்டு மேலாளர்) ஒரு முன்மொழிவுடன் என்னை அணுகுகிறார் - காலையில் எனது முழுக் குழுவுடன் 15 நிமிடம் குதித்தல், அதில் 10 நிமிடங்கள் வாடிக்கையாளர் மேலாண்மை மற்றும் கடைசி 5 இல் சிறந்த நடைமுறைகள்/புதிய நுண்ணறிவுகளைப் பகிர்வதற்காக ஒதுக்கப்பட்டது. நிமிட விளக்கக்காட்சி/அவரது நிதி பற்றிய புதுப்பிப்பு. நான் உடனடியாக ஒப்புக்கொள்வேனா? எனது குழுவின் முழுப் பங்கேற்பை உறுதி செய்து, நானே பங்கேற்பேனா? நிச்சயமாக. ஏனென்றால் பேடிஎம் இறுதியாக வெற்றி பெறும் மொழியைப் பேசுகிறது. அவர் எனது குழுவின் திறமைகளை கூர்மைப்படுத்த உதவுகிறார், அவருடைய விற்பனை ஆடுகளத்தில் அவருக்கு முழு கவனம் செலுத்துகிறோம். எனது குழுவின் வணிகத்தை வளர்க்க அவர் உதவுகிறார், எப்படிப் பரிமாற்றம் செய்வது - எப்படி ஃபண்ட் ஹவுஸை எங்கள் வளர்ச்சித் திட்டங்களின் உள்ளார்ந்த பகுதியாக மாற்றுவது என்பதை ஆவலுடன் பார்க்கிறோம். இது உண்மையில் மிகவும் எளிமையானது. ஆச்சரியமான விஷயம் என்னவென்றால், இது இன்று ஒரு RMக்கு வழங்கக்கூடியதாகக் கூட அங்கீகரிக்கப்படவில்லை.
உங்கள் MFDகளைப் புரிந்துகொண்டு, அதற்கேற்ப உங்கள் மதிப்புச் சேர்க்கையை வடிவமைக்கவும்
இப்போது, என்னைப் போன்ற ஒருவர் கிளையன்ட் நிர்வாகத்தில் உள்ளீடுகள் மற்றும் நுண்ணறிவுகளை மதிக்கலாம். "ஆக்டிவ்" போர்ட்ஃபோலியோ மாதிரியை இயக்கும் மற்ற MFDகள் இருக்கலாம், அங்கு அவர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஆல்பாவை வழங்கும் முயற்சியில் சுறுசுறுப்பாக செக்டர்கள்/தீம்களில் அழைப்புகளை எடுக்கிறார்கள். எனவே, பேடிஎம்மின் பணி என்னவென்றால், அவருக்கு ஒதுக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு MFD களுக்கும், அவர்களின் வணிக மாதிரி என்ன, அதன் முக்கிய இயக்கிகள் என்ன, அதனால் அவர்கள் எந்த வகையான மதிப்பை தங்கள் வணிகத்தை வளர்க்க விரும்புகிறார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதாகும். பின்னர் அந்த மதிப்பை அவர்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு MFD களுக்கும் வழங்க அவர்களின் நிறுவனத்தின் வளங்களை மார்ஷல் செய்யுங்கள். விற்பனைத் தலைவரின் பணி என்னவென்றால், அவர் தனது நிறுவனத்திற்கு உள்ளேயோ அல்லது வெளியேயோ போதுமான நிபுணத்துவம் பெற்றிருப்பதை உறுதி செய்வதாகும், அதை அவர் தனது பேடிஎம்களுக்கு வழங்குவதற்குத் தேவையான நுண்ணறிவு மற்றும் உள்ளீடுகளை வழங்குவதன் மூலம் அவர்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட MFDகளுடன் அர்த்தமுள்ள தொடர்புகளை மேற்கொள்ள முடியும்.
சந்தை பங்கு கவனம் vs சந்தை வளர்ச்சி கவனம்
சந்தை மேம்பாட்டு இலக்குகளை விட சந்தை பங்கு இலக்குகளை ஆர்எம்கள் பணியமர்த்துவது துரதிருஷ்டவசமானது. சந்தைப் பங்கு நோக்குநிலை RM களை தங்கள் பங்கை உயர்த்தும் முயற்சியில் போட்டியை நீக்க முயற்சிக்கிறது. கோடிக்கணக்கான முதலீட்டாளர்களை வரவழைக்க இன்னும் நிறைய செய்ய வேண்டிய சந்தையில் என்ன எதிர்மறையான நோக்குநிலை! விற்பனைக் குழுக்களுக்கு இன்னும் நேர்மறையான நோக்குநிலை கொடுக்கப்பட்டால் அது தொழில்துறைக்கு மிகவும் சிறப்பாக இருக்கும் அல்லவா? அவர்கள் வணிக மேம்பாட்டு மேலாளர்களாக இருக்கும் ஒரு நோக்குநிலை, அவர்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட MFD களின் வளர்ச்சியை ஊக்குவிப்பதோடு, அவர்களின் MFD களுடன் தங்கள் சொந்த வணிகங்களை வளர்க்கும் பணியும் உள்ளது.
புத்திசாலிகள் ஏற்பார்கள், மற்றவர்கள் தேவையற்றவர்களாக மாறுவார்கள்
நான் விருப்பமான சிந்தனையில் ஈடுபடுகிறேனா? ஒருவேளை ஆம், ஒருவேளை இல்லை. ஆனால் நான் உங்களுக்கு ஒரு விஷயத்தை உறுதியாகச் சொல்ல முடியும்: RMகள் தங்களுக்குப் பொருத்தமானவற்றில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தி, அவர்களின் MFD களில் சிறிதும் கவனம் செலுத்தாமலோ அல்லது கவனம் செலுத்தாமலோ இருந்தால், RMகள் இன்னும் அதிகமான கதவுகளை மூடுவதைப் பார்த்துக்கொண்டே இருக்கும். நான் என்ன செய்ய முயற்சிக்கிறேன் என்பதன் தகுதியைப் புரிந்துகொண்டு, வணிக மேம்பாட்டு மேலாளர்களாக தங்கள் விற்பனைக் குழுக்களை வழிநடத்தும் அந்த புத்திசாலித்தனமான ஃபண்ட் ஹவுஸ்கள், எங்களிடம் இருந்து உண்மையான பிணைப்பு மற்றும் விருப்பமான பிரதிபலிப்பைக் காண்பார்கள். என் அன்பான விற்பனைத் தலைவர்களே, தேர்வு நீங்கள் செய்ய வேண்டும்.
ಪ್ರತಿ ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗೆ ಅದರ MFD ಪಾಲುದಾರರೊಂದಿಗೆ ನಿರ್ಣಾಯಕ ಕೊನೆಯ ಮೈಲಿ ಸಂಪರ್ಕವು ಅವರ ಮಾರಾಟದ RM ಆಗಿದೆ. ಉದ್ಯಮವು ಈ RM ನ ಪಾತ್ರವನ್ನು ಆಳವಾದ ದೋಷಪೂರಿತ, ಗ್ರಾಹಕ-ಕೇಂದ್ರಿತವಲ್ಲದ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸಿದೆ ಎಂದು ಆಶಿಶ್ ಬಲವಾಗಿ ನಂಬುತ್ತಾರೆ. ಹೆಚ್ಚು ಹೆಚ್ಚು MFD ಗಳು ತಮ್ಮ RM ಗಳನ್ನು ಭೇಟಿಯಾಗದಂತೆ ಮುಚ್ಚುವುದರಲ್ಲಿ ಆಶ್ಚರ್ಯವಿಲ್ಲ. ಕೇವಲ ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್ ಕೋ-ಆರ್ಡಿನೇಟರ್ ಆಗಿರುವುದರಿಂದ RM ಗಳು ಹೆಚ್ಚು ನಿರಾಶೆಗೊಳ್ಳುವುದರಲ್ಲಿ ಆಶ್ಚರ್ಯವಿಲ್ಲ. ಇದು ಈ ರೀತಿ ಇರಬೇಕಾಗಿಲ್ಲ - ಆಶಿಶ್ ಅವರು ತಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತ ರೂಪದಲ್ಲಿ ಪುನರುಜ್ಜೀವನಕ್ಕೆ ವೇಗವಾಗಿ ಹಿಮ್ಮೆಟ್ಟುವ ಬದಲು ಉದ್ಯಮದ ಚಕ್ರದಲ್ಲಿ ಅರ್ಥಪೂರ್ಣವಾದ ಕಾಗ್ ಮಾಡಲು RM ಗಳ ಗುರಿಗಳು ಮತ್ತು ವಿತರಣೆಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಮರುಹೊಂದಿಸಬೇಕು ಎಂಬುದನ್ನು ಚರ್ಚಿಸುತ್ತಾರೆ.
ನಾನು ಕಳೆದ ವಾರ ಮುಂಬೈನಲ್ಲಿ ಒಂದೆರಡು ದಿನ ಇದ್ದ ಕಾರಣ, ಕೆಲವು ಪ್ರಮುಖ ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗಳ CEO ಗಳು ಮತ್ತು ಮಾರಾಟ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರನ್ನು ಭೇಟಿ ಮಾಡಲು ನಾನು ಅವಕಾಶವನ್ನು ಪಡೆದುಕೊಂಡೆ. ನಾನು ಪ್ರಾಮಾಣಿಕವಾಗಿರಲು ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಅಜೆಂಡಾವನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದೇನೆ ಮತ್ತು ಆ ಸಭೆಗಳ ನಂತರ ನಾನು ಸಮಸ್ಯೆಯ ಕುರಿತು ಉತ್ತರಗಳಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಹಿಂತಿರುಗಿದ್ದೇನೆ ಎಂದು ನಾನು ಹೇಳಲೇಬೇಕು.
ಅನೇಕ MFDಗಳು ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ RM ಸಭೆಗಳನ್ನು ಏಕೆ ತಪ್ಪಿಸುತ್ತಿವೆ?
ಸಮಸ್ಯೆಯು ಪ್ರತಿ MFD ವ್ಯವಹರಿಸುತ್ತದೆ - ಇದು AMC RM ಗಳೊಂದಿಗಿನ ಸಭೆಗಳನ್ನು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಅರ್ಥಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಮಾಡುವುದು ಹೇಗೆ - MFD ಮತ್ತು ಫಂಡ್ ಹೌಸ್. ಹೆಚ್ಚಿನ MFD ಗಳು 5-10 ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗಳೊಂದಿಗೆ ವ್ಯವಹರಿಸುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಈ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗಳ RM ಗಳು ತನ್ನ ನಿಯೋಜಿತ MFD ಗಳೊಂದಿಗೆ ನಿಯಮಿತವಾಗಿ ಸ್ಪರ್ಶಿಸಲು KRA ಅನ್ನು ಹೊಂದಿರುತ್ತದೆ. ನಂತರ ನೀವು AMC ಗಳಿಂದ RM ಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದೀರಿ, ನೀವು ವ್ಯವಹರಿಸುವುದಿಲ್ಲ ಯಾರು ಯಾವಾಗಲೂ ನಿಮ್ಮನ್ನು ಭೇಟಿಯಾಗಲು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ ಅವರ ಹಣವನ್ನು ನೀವು ಏಕೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಬೇಕು ಎಂದು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಮೆಚ್ಚಿಸಲು. ಇವೆಲ್ಲವನ್ನೂ ಒಟ್ಟುಗೂಡಿಸಿ ಮತ್ತು ಈ AMC RM ಸಭೆಗಳಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಸಮಯವನ್ನು ನೀವು ಗಂಭೀರವಾಗಿ ಕಳೆಯುತ್ತೀರಿ - ನೀವು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಕ್ಷಿಪ್ರವಾಗಿ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಕಚೇರಿಗೆ ಭೇಟಿ ನೀಡುವುದನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸದ ಹೊರತು - ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಅನೇಕರು ಮಾಡುತ್ತಿರುವುದು ಇದನ್ನೇ.
ಇದು ಹೀಗೇ ಇರಬೇಕೆಂದೇನೂ ಇಲ್ಲ. ನಿಧಿಸಂಸ್ಥೆಗಳು ತಮ್ಮ ಪಾಲುದಾರರು ಎಂದು ಕರೆಯುವ MFD ಗಳೊಂದಿಗೆ ತಮ್ಮ ಸಂಬಂಧಗಳನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿರುವ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಏನಾದರೂ ಕಾಣೆಯಾಗಿದೆ ಎಂಬ ಅಂಶವನ್ನು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಗಮನಿಸಿದರೆ ನೀವು ಅಸಭ್ಯ ಅಥವಾ ಅಸಭ್ಯವಾಗಿ ವರ್ತಿಸಬೇಕಾಗಿಲ್ಲ. ಅದು ನನ್ನ ಸಭೆಗಳಲ್ಲಿ ನಾನು ಸಂವಹನ ಮಾಡಲು ಬಯಸಿದ ಸಂದೇಶವಾಗಿದೆ, ಆದರೆ ನಾನು ಪಡೆದ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಗಳಿಂದ ನನಗೆ ಆಶ್ಚರ್ಯವಾಯಿತು ಎಂದು ನಾನು ಹೇಳಲೇಬೇಕು.
RMಗಳ ಕಾರ್ಯಸೂಚಿಯು ಅವರ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು (MFD) ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸುತ್ತದೆ
ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗಳು ತಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡಕ್ಕೆ - ಸಂಬಂಧ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರಿಗೆ ನೀಡುವ ಶೀರ್ಷಿಕೆಯೇ ವಿಷಯಗಳು ಎಲ್ಲಿ ತಪ್ಪಾಗುತ್ತಿವೆ ಎಂಬುದರ ಆರಂಭಿಕ ಹಂತವಾಗಿದೆ ಎಂದು ನನ್ನ ನಂಬಿಕೆ. ಅವರು ತಮ್ಮ ಜಗತ್ತನ್ನು "ನಿರ್ವಹಣೆ" ಸಂಬಂಧಗಳಿಗೆ ಸಂತೋಷದಿಂದ ನಿರ್ಬಂಧಿಸುತ್ತಾರೆ - ಇದರರ್ಥ ಹಿಂದೆ ಪ್ರಪಂಚದಾದ್ಯಂತದ ಜಂಕೆಟ್ಗಳನ್ನು ಸಂಘಟಿಸಲು ಅನುಮತಿಸಿದಾಗ ಮತ್ತು ಈಗ ತಮ್ಮ ಜೂಮ್ ಸಭೆಗಳಲ್ಲಿ ಹಾಜರಾತಿಯನ್ನು ಗುರುತಿಸಲು MFD ಗಳನ್ನು ಹಸ್ಲಿಂಗ್ ಮಾಡುವುದು, ಇದರಿಂದ ಅವರು ಗೌರವಾನ್ವಿತ "ಮತದಾನ" ವನ್ನು ತೋರಿಸಬಹುದು. ಅವರ ಮೇಲಧಿಕಾರಿಗಳಿಗೆ. ಈ ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್ ಮತ್ತು ಕ್ರೌಡ್ ಮ್ಯಾನೇಜ್ಮೆಂಟ್ ಚಟುವಟಿಕೆಗಳನ್ನು ಮೀರಿ ಅವರು ಯಾವುದೇ ಕಡಿಮೆ ಸಮಯವನ್ನು ಪಡೆದರೂ, ಅವರು ತಮ್ಮ ನಿಧಿಗಳ ಸತ್ಯಗಳು ಮತ್ತು ಅಂಕಿಅಂಶಗಳನ್ನು ಮತ್ತು ನಾವು ಅವುಗಳನ್ನು ಏಕೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಬೇಕು ಎಂದು ಗಲಾಟೆ ಮಾಡುವುದರಲ್ಲಿ ಕಳೆಯುತ್ತಾರೆ. ಮುಂಬೈನಲ್ಲಿ ನಾನು ಭೇಟಿಯಾದ ಮಾರಾಟದ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರೊಬ್ಬರು RM ನ ಪ್ರಾಥಮಿಕ ಕೆಲಸವು ಅವರಿಗೆ ನಿಯೋಜಿಸಲಾದ MFD ಗಳಿಂದ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪಾಲನ್ನು ಒತ್ತಾಯಿಸುವುದಾಗಿದೆ ಎಂದು ಹೇಳಿದರು. RM ನ KRA ಗಳು ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪಾಲನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸುತ್ತವೆ.
MFD ಗಳಲ್ಲಿ ಏನಿದೆ?
ನಾನು ದಿಗ್ಭ್ರಮೆಗೊಂಡ ಮುಂಬೈನಿಂದ ಹೊರಟೆ. RM ನ ಕೆಲಸವೆಂದರೆ ನಾನು ಅವರ ಈವೆಂಟ್ಗಳಲ್ಲಿ ಹಾಜರಾತಿಯನ್ನು ಗುರುತಿಸುವುದನ್ನು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಮತ್ತು ನನ್ನ ವ್ಯವಹಾರದಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನ ಪಾಲನ್ನು ಅವನಿಗೆ ನೀಡುವಂತೆ ನನ್ನನ್ನು ಒತ್ತಾಯಿಸುವುದು. ಮತ್ತು 10 RM ಗಳು ನನ್ನ ಜೀವನದ ಪ್ರತಿ ದಿನ ನನಗೆ ಇದನ್ನು ಮಾಡುತ್ತಿರುತ್ತಾರೆ! ಒಂದು ಪ್ರಮುಖ ಅಂಶವನ್ನು ಪ್ರತಿಬಿಂಬಿಸಲು ಯಾವುದೇ ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ ಒಂದು ಕ್ಷಣ ವಿರಾಮಗೊಳಿಸಿದೆಯೇ - MFD ಇದರಿಂದ ಹೇಗೆ ಪ್ರಯೋಜನ ಪಡೆಯುತ್ತದೆ? MFD ಅವರು ಪ್ರತಿ ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗೆ ಏಕೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ನೀಡಬೇಕು ಎಂಬುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಂಡ ನಂತರ ಸಭೆಯ ನಂತರ ಏಕೆ ಸಭೆಯಲ್ಲಿ ಕುಳಿತುಕೊಳ್ಳಬೇಕು? ತನಗೆ ಆಸಕ್ತಿಯಿಲ್ಲದ ಜೂಮ್ ಮೀಟಿಂಗ್ಗೆ ಲಾಗ್ ಇನ್ ಮಾಡಲು ಮತ್ತು ನಂತರ ತನ್ನ ಕೆಲಸವನ್ನು ಮುಂದುವರಿಸಲು ಅವನು ಏಕೆ ಪ್ರಚೋದಿಸಬೇಕು - ಮತ್ತು ಅದು ಇನ್ನೂ RM ಅನ್ನು ತೃಪ್ತಿಪಡಿಸುತ್ತದೆ ಆದ್ದರಿಂದ ನಾನು "ಭಾಗವಹಿಸಿದ್ದೇನೆ" ಎಂದು ಅವನು ತೋರಿಸಬಹುದು?
RM ಮಾದರಿಯು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಮುರಿದುಹೋಗಿದೆ - ಇದೀಗ ಅದನ್ನು ಸರಿಪಡಿಸಿ
ಇದು RM ನ KRA ಗಳಾಗಿದ್ದರೆ, ಹೆಚ್ಚು ಹೆಚ್ಚು MFD ಗಳು ತಮ್ಮ ನಿಯೋಜಿತ RM ಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸದಿರಲು ಆರಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದರಲ್ಲಿ ಆಶ್ಚರ್ಯವಿಲ್ಲ. ಅಷ್ಟಕ್ಕೂ ಅವರಿಗೇನು ಲಾಭ? ಹೆಚ್ಚು ಹೆಚ್ಚು RM ಗಳು ತಮ್ಮ ಸಂಗಾತಿಯ ಅಥವಾ ಸಂಬಂಧಿಕರ ಹೆಸರಿನಲ್ಲಿ ವಿತರಣೆಯಲ್ಲಿ ಅಡ್ಡ ವ್ಯವಹಾರಗಳನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ, MFD ಗಳಾಗಲು ತಮ್ಮ ಸಮಯವನ್ನು ಬಿಡ್ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ. ನಮ್ಮ ಮಾರಾಟದ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರು ಈ RM ಮಾದರಿಯು ಮುರಿದುಹೋಗಿದೆ ಎಂಬ ವಾಸ್ತವಕ್ಕೆ ಎಚ್ಚರಗೊಳ್ಳುವ ಸಮಯ. ಅವರು ಅದನ್ನು ತುರ್ತಾಗಿ ಸರಿಪಡಿಸುವ ಸಮಯ ಇದು, ಇಲ್ಲದಿದ್ದರೆ RM ಗಳು ಹೆಚ್ಚು ಹೆಚ್ಚು ಅನಗತ್ಯವಾಗುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚು ಹೆಚ್ಚು ನಿರಾಶೆಗೊಳ್ಳುತ್ತವೆ.
RM ಗಳನ್ನು BDM ಗಳಾಗಿ ಗೊತ್ತುಪಡಿಸಿ - ವ್ಯಾಪಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿಯನ್ನು ಅವರ ಪ್ರಾಥಮಿಕ ಗುರಿಯನ್ನಾಗಿ ಮಾಡಿ
ನೀವು ಶೀರ್ಷಿಕೆಯಿಂದಲೇ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಬೇಕು ಎಂಬುದು ನನ್ನ ನಂಬಿಕೆ - ಅವರನ್ನು ಸಂಬಂಧ ನಿರ್ವಾಹಕರು ಎಂದು ಕರೆಯಬೇಡಿ. ಅವರನ್ನು ವ್ಯಾಪಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರನ್ನಾಗಿ ಮಾಡಿ. ತಮ್ಮ ಗೊತ್ತುಪಡಿಸಿದ MFD ಗಳು ಬೆಳೆಯಲು ಅನುವು ಮಾಡಿಕೊಡುವಂತೆ ಅವರ ಕೇಂದ್ರ KRA ಅನ್ನು ವಿವರಿಸಿ. ಕ್ಲೈಂಟ್ ನಿರ್ವಹಣೆ, ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಗಳ ನಿರ್ವಹಣೆ, ಸೇವಾ ನಿರ್ವಹಣೆ, ಹೊಸ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಸ್ವಾಧೀನದಲ್ಲಿ ಉತ್ತಮ ಅಭ್ಯಾಸಗಳ ಕುರಿತು ಒಳಹರಿವುಗಳನ್ನು ಅವರಿಗೆ ಒದಗಿಸಿ. ನಮಗೆ MFD ಗಳಿಗೆ ಆ ಉತ್ತಮ ಅಭ್ಯಾಸಗಳನ್ನು ನೀಡಲು ಅವರಿಗೆ ತರಬೇತಿ ನೀಡಿ. ಉತ್ತಮವಾಗಿ ವ್ಯಾಪಾರ ಮಾಡುವುದು ಹೇಗೆಂದು ತಿಳಿಯಲು ಅವರನ್ನು ನಮ್ಮ ಸಲಹೆಗಾರರು, ನಮ್ಮ ಸೌಂಡಿಂಗ್ ಬೋರ್ಡ್ಗಳು, ನಮ್ಮ ಪ್ರಮುಖ ಸಂಪನ್ಮೂಲಗಳನ್ನಾಗಿ ಮಾಡಿ.
ಬಿಡಿಎಂ ಸಭೆಯ ಗೆಲುವಿನ ಉದಾಹರಣೆ
AMC ಯಿಂದ BDM (ವ್ಯಾಪಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ನಿರ್ವಾಹಕ) ಪ್ರಸ್ತಾವನೆಯೊಂದಿಗೆ ನನ್ನ ಬಳಿಗೆ ಬಂದಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ಹೇಳೋಣ - ಬೆಳಿಗ್ಗೆ ನನ್ನ ಇಡೀ ತಂಡದೊಂದಿಗೆ 15 ನಿಮಿಷಗಳ ಹಡಲ್, ಅದರಲ್ಲಿ 10 ನಿಮಿಷಗಳು ಕ್ಲೈಂಟ್ ನಿರ್ವಹಣೆಯಲ್ಲಿ ಉತ್ತಮ ಅಭ್ಯಾಸಗಳು/ಹೊಸ ಒಳನೋಟಗಳನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳಲು ಮೀಸಲಿಡಲಾಗಿದೆ ಮತ್ತು ಕೊನೆಯ 5 ಅವರ ನಿಧಿಯಲ್ಲಿ ನಿಮಿಷಗಳ ಪ್ರಸ್ತುತಿ/ಅಪ್ಡೇಟ್. ನಾನು ತಕ್ಷಣ ಒಪ್ಪುತ್ತೇನೆಯೇ? ನನ್ನ ತಂಡದ ಸಂಪೂರ್ಣ ಭಾಗವಹಿಸುವಿಕೆಯನ್ನು ನಾನು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತೇನೆ ಮತ್ತು ನಾನೇ ಭಾಗವಹಿಸುತ್ತೇನೆಯೇ? ಖಂಡಿತವಾಗಿ. ಸರಳವಾಗಿ ಏಕೆಂದರೆ BDM ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಗೆಲುವು-ಗೆಲುವಿನ ಭಾಷೆಯನ್ನು ಮಾತನಾಡುತ್ತಿದೆ. ಅವರು ನನ್ನ ತಂಡಕ್ಕೆ ತಮ್ಮ ಕೌಶಲ್ಯಗಳನ್ನು ಚುರುಕುಗೊಳಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ, ನಾವು ಅವನ ಮಾರಾಟದ ಪಿಚ್ನಲ್ಲಿ ಸಂಪೂರ್ಣ ಏಕಾಗ್ರತೆಯನ್ನು ನೀಡುತ್ತೇವೆ. ಅವರು ನನ್ನ ತಂಡಕ್ಕೆ ತಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ಬೆಳೆಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ, ನಾವು ಹೇಗೆ ಪರಸ್ಪರ ವಿನಿಮಯ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು - ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ ಅನ್ನು ನಮ್ಮ ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ಯೋಜನೆಗಳ ಆಂತರಿಕ ಭಾಗವನ್ನಾಗಿ ಮಾಡುವುದು ಹೇಗೆ ಎಂದು ನಾವು ಕುತೂಹಲದಿಂದ ನೋಡುತ್ತೇವೆ. ಇದು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ತುಂಬಾ ಸರಳವಾಗಿದೆ. ವಿಸ್ಮಯಕಾರಿ ಸಂಗತಿಯೆಂದರೆ, ಇದನ್ನು ಇಂದು ಆರ್ಎಮ್ಗೆ ವಿತರಿಸಬಹುದಾದಂತೆ ಗುರುತಿಸಲಾಗಿಲ್ಲ.
ನಿಮ್ಮ MFD ಗಳನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ, ಅದಕ್ಕೆ ಅನುಗುಣವಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಮೌಲ್ಯವರ್ಧನೆಯನ್ನು ವಿನ್ಯಾಸಗೊಳಿಸಿ
ಈಗ, ನನ್ನಂತಹ ಯಾರಾದರೂ ಕ್ಲೈಂಟ್ ನಿರ್ವಹಣೆಯ ಒಳಹರಿವು ಮತ್ತು ಒಳನೋಟಗಳನ್ನು ಗೌರವಿಸಬಹುದು. "ಸಕ್ರಿಯ" ಪೋರ್ಟ್ಫೋಲಿಯೊ ಮಾದರಿಯನ್ನು ಚಲಾಯಿಸುವ ಇತರ MFD ಗಳು ಇರಬಹುದು, ಅಲ್ಲಿ ಅವರು ತಮ್ಮದೇ ಆದ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಆಲ್ಫಾವನ್ನು ತಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ತಲುಪಿಸುವ ಪ್ರಯತ್ನದಲ್ಲಿ ಸೆಕ್ಟರ್ಗಳು/ಥೀಮ್ಗಳ ಮೇಲೆ ಚುರುಕಾಗಿ ಕರೆಗಳನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಆದ್ದರಿಂದ BDM ನ ಕೆಲಸವು ತನ್ನ ನಿಯೋಜಿತ MFD ಗಳಲ್ಲಿ ಪ್ರತಿಯೊಂದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು, ಅವರ ವ್ಯವಹಾರ ಮಾದರಿ ಏನು, ಅದರ ಪ್ರಮುಖ ಚಾಲಕರು ಯಾವುವು ಮತ್ತು ಆದ್ದರಿಂದ ಅವರು ತಮ್ಮ ವ್ಯಾಪಾರವನ್ನು ಬೆಳೆಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಯಾವ ರೀತಿಯ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ. ತದನಂತರ ಆ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಅವರ ನಿಯೋಜಿತ MFD ಗಳಿಗೆ ತಲುಪಿಸಲು ಅವರ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಸಂಪನ್ಮೂಲಗಳನ್ನು ಮಾರ್ಷಲ್ ಮಾಡಿ. ಮಾರಾಟದ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರ ಕೆಲಸವೆಂದರೆ ಅವರು ತಮ್ಮ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಒಳಗೆ ಅಥವಾ ಹೊರಗೆ ಸಾಕಷ್ಟು ಪರಿಣತಿಯನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು, ಅವರು ತಮ್ಮ BDM ಗಳಿಗೆ ತಮ್ಮ ನಿಯೋಜಿತ MFD ಗಳೊಂದಿಗೆ ಅರ್ಥಪೂರ್ಣ ಸಂವಾದಗಳನ್ನು ಹೊಂದಲು ಅನುವು ಮಾಡಿಕೊಡುವ ರೀತಿಯ ಒಳನೋಟಗಳು ಮತ್ತು ಒಳಹರಿವುಗಳನ್ನು ಒದಗಿಸಲು ನಿಯಮಿತವಾಗಿ ಸೆಳೆಯಬಹುದು.
ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪಾಲು ಫೋಕಸ್ vs ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ಗಮನ
RM ಗಳು ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ಗುರಿಗಳಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಹಂಚಿಕೆ ಗುರಿಗಳೊಂದಿಗೆ ಕಾರ್ಯ ನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತಿರುವುದು ದುರದೃಷ್ಟಕರ. ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪಾಲು ದೃಷ್ಟಿಕೋನವು RM ಗಳು ತಮ್ಮ ಪಾಲನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುವ ಪ್ರಯತ್ನದಲ್ಲಿ ಸ್ಪರ್ಧೆಯನ್ನು ಡಿ-ಸೆಲ್ ಮಾಡಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುವಂತೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಕೋಟಿಗಟ್ಟಲೆ ಹೂಡಿಕೆದಾರರನ್ನು ತರಲು ಇನ್ನೂ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ಮಾಡಬೇಕಾದ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ಎಂತಹ ನಕಾರಾತ್ಮಕ ದೃಷ್ಟಿಕೋನ! ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳಿಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಸಕಾರಾತ್ಮಕ ದೃಷ್ಟಿಕೋನವನ್ನು ನೀಡಿದರೆ ಅದು ಉದ್ಯಮಕ್ಕೆ ಹೆಚ್ಚು ಉತ್ತಮವಲ್ಲವೇ? ಅವರು ವ್ಯಾಪಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ನಿರ್ವಾಹಕರಾಗಿರುವ ಒಂದು ದೃಷ್ಟಿಕೋನ, ಅವರ ನಿಯೋಜಿತ MFD ಗಳ ಬೆಳವಣಿಗೆಯನ್ನು ವೇಗವರ್ಧಿಸುವ ಕಾರ್ಯವನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಪ್ರತಿಯಾಗಿ ಅವರ MFD ಗಳೊಂದಿಗೆ ತಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ವ್ಯವಹಾರಗಳನ್ನು ಬೆಳೆಸುತ್ತದೆ.
ಬುದ್ಧಿವಂತರು ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ, ಇತರರು ಅನಗತ್ಯವಾಗುತ್ತಾರೆ
ನಾನು ಹಾರೈಕೆಯಲ್ಲಿ ತೊಡಗಿದ್ದೇನೆಯೇ? ಬಹುಶಃ ಹೌದು, ಬಹುಶಃ ಇಲ್ಲ. ಆದರೆ ನಾನು ನಿಮಗೆ ಒಂದು ವಿಷಯವನ್ನು ಖಚಿತವಾಗಿ ಹೇಳಬಲ್ಲೆ: RM ಗಳು ಅವರಿಗೆ ಸೂಕ್ತವಾದವುಗಳ ಮೇಲೆ ಮಾತ್ರ ಗಮನಹರಿಸುವುದನ್ನು ಮುಂದುವರಿಸಿದರೆ ಮತ್ತು ಅವರ MFD ಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಸ್ವಲ್ಪ ಅಥವಾ ಗಮನ ಹರಿಸದಿದ್ದರೆ, RM ಗಳು ಅವರಿಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಹೆಚ್ಚು ಬಾಗಿಲುಗಳನ್ನು ಮುಚ್ಚುವುದನ್ನು ನೋಡುತ್ತಲೇ ಇರುತ್ತವೆ. ಮತ್ತು ನಾನು ಏನನ್ನು ಹಾಕಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿದ್ದೇನೆ ಎಂಬುದರ ಅರ್ಹತೆಯನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವ ಮತ್ತು ವ್ಯಾಪಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ನಿರ್ವಾಹಕರಾಗಿ ತಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ತಂಡಗಳನ್ನು ಓರಿಯಂಟ್ ಮಾಡುವ ಬುದ್ಧಿವಂತ ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗಳು ನಮ್ಮ MFD ಗಳಿಂದ ನಿಜವಾದ ಬಾಂಡ್ ಮತ್ತು ಸಿದ್ಧರಿರುವ ಮರುಪಾವತಿಯನ್ನು ನೋಡುತ್ತಾರೆ. ನನ್ನ ಪ್ರೀತಿಯ ಮಾರಾಟ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರೇ, ಆಯ್ಕೆಯು ನೀವು ಮಾಡಬೇಕಾಗಿದೆ.
ഓരോ ഫണ്ട് ഹൗസിനും അതിന്റെ MFD പങ്കാളികളുമായുള്ള നിർണായക ലാസ്റ്റ് മൈൽ കണക്ഷൻ അവരുടെ സെയിൽസ് RM ആണ്. വ്യവസായം ഈ ആർഎമ്മിന്റെ പങ്ക് വളരെ വികലമായ, ക്ലയന്റ് കേന്ദ്രീകൃതമല്ലാത്ത രീതിയിൽ നിർവചിച്ചിട്ടുണ്ടെന്ന് ആശിഷ് ശക്തമായി വിശ്വസിക്കുന്നു. കൂടുതൽ കൂടുതൽ MFD-കൾ അവരുടെ RM-കൾ അവരെ കാണുന്നതിൽ നിന്ന് അടച്ചുപൂട്ടുന്നതിൽ അതിശയിക്കാനില്ല. ലോജിസ്റ്റിക്സ് കോ-ഓർഡിനേറ്റർമാർ മാത്രമായി RM-കൾ കൂടുതൽ നിരാശരാകുന്നതിൽ അതിശയിക്കാനില്ല. ഇത് ഇങ്ങനെ ആയിരിക്കണമെന്നില്ല - ഫണ്ട് ഹൗസുകൾ ആർഎമ്മുകളുടെ ലക്ഷ്യങ്ങളും ഡെലിവറബിളുകളും എങ്ങനെ പുനഃക്രമീകരിക്കണം എന്ന് ആശിഷ് ചർച്ച ചെയ്യുന്നു.
കഴിഞ്ഞ ആഴ്ച രണ്ടു ദിവസം ഞാൻ മുംബൈയിൽ ആയിരുന്നതിനാൽ, ചില പ്രമുഖ ഫണ്ട് ഹൗസുകളുടെ സിഇഒമാരുമായും സെയിൽസ് മേധാവികളുമായും കൂടിക്കാഴ്ച നടത്താനുള്ള അവസരം ഞാൻ ഉപയോഗിച്ചു. സത്യസന്ധത പുലർത്താനുള്ള ഒരു അജണ്ട എന്റെ മനസ്സിലുണ്ടായിരുന്നു, ആ മീറ്റിംഗുകൾക്ക് ശേഷം ഈ വിഷയത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ഉത്തരങ്ങളേക്കാൾ കൂടുതൽ ചോദ്യങ്ങളുമായാണ് ഞാൻ തിരിച്ചെത്തിയതെന്ന് ഞാൻ പറയണം.
എന്തുകൊണ്ടാണ് പല MFD-കളും ഫണ്ട് ഹൗസ് RM മീറ്റിംഗുകൾ ഒഴിവാക്കുന്നത്?
ഓരോ എംഎഫ്ഡിയും കൈകാര്യം ചെയ്യുന്ന പ്രശ്നമാണ് - എംഎഫ്ഡിക്കും ഫണ്ട് ഹൗസിനും എഎംസി ആർഎമ്മുകളുമായുള്ള മീറ്റിംഗുകൾ ശരിക്കും അർത്ഥവത്തായതാക്കുന്നത് എങ്ങനെ എന്നതാണ്. മിക്ക MFD-കളും 5-10 ഫണ്ട് ഹൗസുകളുമായി ഇടപാടുകൾ നടത്തുന്നു, ഈ ഓരോ ഫണ്ട് ഹൗസുകളുടെയും RM-കൾക്ക് അവന്റെ നിയുക്ത MFD-കൾ സ്ഥിരമായി ബന്ധപ്പെടുന്നതിന് ഒരു KRA ഉണ്ട്. അപ്പോൾ നിങ്ങൾ കൈകാര്യം ചെയ്യാത്ത AMC-കളിൽ നിന്നുള്ള RM-കൾ നിങ്ങളുടെ പക്കലുണ്ട്, അവരുടെ ഫണ്ടുകൾ നിങ്ങൾ എന്തിന് വിൽക്കണം എന്ന് നിങ്ങളിൽ മതിപ്പുളവാക്കാൻ എപ്പോഴും നിങ്ങളെ കാണാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നവർ. ഇതെല്ലാം ഒരുമിച്ച് ചേർത്തുകൊണ്ട്, ഈ എഎംസി ആർഎം മീറ്റിംഗുകളിൽ നിങ്ങളുടെ സമയത്തിന്റെ ഗൗരവമായ ഒരു തുക ചെലവഴിക്കാൻ നിങ്ങൾ തയ്യാറെടുക്കുന്നു - തീർച്ചയായും നിങ്ങൾ അവസാനമായി പൊട്ടിത്തെറിച്ച് അവരെ നിങ്ങളുടെ ഓഫീസ് സന്ദർശിക്കുന്നതിൽ നിന്ന് തടയുന്നില്ലെങ്കിൽ - ഞങ്ങളിൽ പലരും ചെയ്യുന്നത് ഇതാണ്.
ഇത് ഇങ്ങനെയാകണമെന്നില്ല. തങ്ങളുടെ പങ്കാളികൾ എന്ന് വിളിക്കുന്ന MFD-കളുമായുള്ള ബന്ധം നിയന്ത്രിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്ന രീതിയിൽ എന്തെങ്കിലും നഷ്ടമുണ്ടെന്ന് ഫണ്ട് ഹൗസുകൾ ഒടുവിൽ ഉണർന്നാൽ, നിങ്ങൾ പരുഷമായി പെരുമാറേണ്ടതില്ല. എന്റെ മീറ്റിംഗുകളിൽ ആശയവിനിമയം നടത്താൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിച്ച സന്ദേശമാണിത്, പക്ഷേ എനിക്ക് ലഭിച്ച പ്രതികരണങ്ങളിൽ ഞാൻ ആശ്ചര്യപ്പെട്ടുവെന്ന് ഞാൻ പറയണം.
RM-കളുടെ അജണ്ട അവരുടെ ക്ലയന്റുകളെ (MFD) പൂർണ്ണമായും അവഗണിക്കുന്നു
ഫണ്ട് ഹൗസുകൾ അവരുടെ സെയിൽസ് ടീമിന് നൽകുന്ന തലക്കെട്ടാണ് കാര്യങ്ങൾ തെറ്റിപ്പോകുന്നതിന്റെ ആരംഭം എന്നാണ് എന്റെ വിശ്വാസം - റിലേഷൻഷിപ്പ് മാനേജർമാർ. അവർ തങ്ങളുടെ ലോകത്തെ "മാനേജിംഗ്" ബന്ധങ്ങളിലേക്ക് സന്തോഷപൂർവ്വം പരിമിതപ്പെടുത്തുന്നു - അതിനർത്ഥം മുൻകാലങ്ങളിൽ അത് അനുവദിച്ചപ്പോൾ ലോകമെമ്പാടുമുള്ള ജങ്കറ്റുകൾ ഏകോപിപ്പിക്കുകയും ഇപ്പോൾ അവരുടെ സൂം മീറ്റിംഗുകളിൽ ഹാജർ രേഖപ്പെടുത്താൻ MFD-കളെ തിരക്കുകയും ചെയ്യുന്നു, അതുവഴി അവർക്ക് മാന്യമായ "തിരഞ്ഞെടുപ്പ്" കാണിക്കാനാകും. അവരുടെ മേലധികാരികളോട്. ഈ ലോജിസ്റ്റിക്സിനും ക്രൗഡ് മാനേജ്മെന്റ് പ്രവർത്തനങ്ങൾക്കും അപ്പുറം അവർക്ക് എന്ത് കുറച്ച് സമയം ലഭിച്ചാലും, അവരുടെ ഫണ്ടുകളുടെ വസ്തുതകളും കണക്കുകളും ഞങ്ങൾ എന്തിന് വിൽക്കണം എന്നതിലാണ് അവർ ചെലവഴിക്കുന്നത്. മുംബൈയിൽ വച്ച് ഞാൻ കണ്ടുമുട്ടിയ ഒരു സെയിൽസ് ഹെഡ് എന്നോട് പറഞ്ഞു, RM-ന്റെ പ്രാഥമിക ജോലി അവന്റെ ഓരോ MFD-കളിൽ നിന്നും കൂടുതൽ വിപണി വിഹിതം നേടുക എന്നതാണ്. RM-ന്റെ KRA-കൾ മാർക്കറ്റ് ഷെയറിനെ ചുറ്റിപ്പറ്റിയാണ്.
MFD-കൾക്ക് ഇതിൽ എന്താണ് ഉള്ളത്?
ഞാൻ ഞെട്ടി മുംബൈ വിട്ടു. ഒരു RM-ന്റെ ജോലി അവരുടെ ഇവന്റുകളിൽ ഞാൻ ഹാജർ രേഖപ്പെടുത്തുന്നുവെന്ന് ഉറപ്പാക്കുകയും എന്റെ ബിസിനസിന്റെ വലിയൊരു പങ്ക് അവനു നൽകാൻ എന്നെ പ്രേരിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ്. എന്റെ ജീവിതത്തിലെ എല്ലാ ദിവസവും 10 RM-കൾ എന്നോട് ഇത് ചെയ്യും! ഏതെങ്കിലും ഫണ്ട് ഹൗസ് ഒരു പ്രധാന പോയിന്റ് പ്രതിഫലിപ്പിക്കാൻ ഒരു നിമിഷം താൽക്കാലികമായി നിർത്തിയോ - MFD ഇതിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ പ്രയോജനം നേടുന്നു? ഓരോ ഫണ്ട് ഹൗസിനും എന്തിനാണ് കൂടുതൽ ബിസിനസ്സ് നൽകേണ്ടതെന്ന് മനസിലാക്കിയ ശേഷം എംഎഫ്ഡി മീറ്റിംഗിൽ ഇരിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ട്? അയാൾക്ക് താൽപ്പര്യമില്ലാത്ത ഒരു സൂം മീറ്റിംഗിൽ ലോഗിൻ ചെയ്യാനും തുടർന്ന് തന്റെ ജോലി തുടരാനും എന്തിന് അവനെ പ്രേരിപ്പിക്കണം - അത് ഇപ്പോഴും RM-നെ തൃപ്തിപ്പെടുത്തുന്നതിനാൽ ഞാൻ "പങ്കെടുത്തു" എന്ന് കാണിക്കാൻ കഴിയുമോ?
RM മോഡൽ പൂർണ്ണമായും തകർന്നു - ഇപ്പോൾ അത് പരിഹരിക്കുക
ഒരു RM-ന്റെ KRA-കൾ ഇതാണെങ്കിൽ, കൂടുതൽ കൂടുതൽ MFD-കൾ അവരുടെ നിയുക്ത RM-കളെ കാണാതിരിക്കാൻ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിൽ അതിശയിക്കാനില്ല. എന്തായാലും അവർക്ക് ഇതിൽ എന്ത് പ്രയോജനം? കൂടുതൽ കൂടുതൽ RM-മാർ തങ്ങളുടെ പങ്കാളിയുടെയോ ബന്ധുക്കളുടെയോ പേരിൽ വിതരണത്തിൽ സൈഡ് ബിസിനസുകൾ സ്ഥാപിക്കുന്നതിൽ അതിശയിക്കാനില്ല, MFD-കളാകാൻ സമയം കണ്ടെത്തുന്നു. ഈ ആർഎം മോഡൽ തകർന്നുവെന്ന യാഥാർത്ഥ്യത്തിലേക്ക് നമ്മുടെ വിൽപ്പന തലവൻമാർ ഉണരേണ്ട സമയമാണിത്. അവർ അത് അടിയന്തിരമായി പരിഹരിക്കേണ്ട സമയമാണിത്, അല്ലെങ്കിൽ RM-കൾ കൂടുതൽ കൂടുതൽ അനാവശ്യവും കൂടുതൽ കൂടുതൽ നിരാശാജനകവുമാകും.
ആർഎമ്മുകളെ ബിഡിഎമ്മുകളായി നിയോഗിക്കുക - ബിസിനസ്സ് വികസനം അവരുടെ പ്രാഥമിക ലക്ഷ്യമാക്കുക
ശീർഷകത്തിൽ നിന്ന് തന്നെ തുടങ്ങണം എന്നാണ് എന്റെ വിശ്വാസം - അവരെ റിലേഷൻഷിപ്പ് മാനേജർമാർ എന്ന് വിളിക്കരുത്. അവരെ ബിസിനസ് ഡെവലപ്മെന്റ് മാനേജർമാരാക്കുക. അവരുടെ നിയുക്ത MFD-കൾ വളരാൻ പ്രാപ്തമാക്കുന്നതായി അവരുടെ കേന്ദ്ര KRA നിർവ്വചിക്കുക. ക്ലയന്റ് മാനേജ്മെന്റ്, ഓപ്പറേഷൻസ് മാനേജ്മെന്റ്, സർവീസ് മാനേജ്മെന്റ്, പുതിയ ക്ലയന്റ് ഏറ്റെടുക്കൽ എന്നിവയിലെ മികച്ച സമ്പ്രദായങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള ഇൻപുട്ടുകൾ അവർക്ക് നൽകുക. ആ മികച്ച സമ്പ്രദായങ്ങൾ ഞങ്ങൾക്ക് MFD-കൾ നൽകുന്നതിന് അവരെ പരിശീലിപ്പിക്കുക. അവരെ ഞങ്ങളുടെ കൺസൾട്ടന്റുമാരാക്കുക, ഞങ്ങളുടെ സൗണ്ടിംഗ് ബോർഡുകൾ, എങ്ങനെ മികച്ച രീതിയിൽ ബിസിനസ്സ് ചെയ്യാമെന്ന് അറിയാനുള്ള ഞങ്ങളുടെ പ്രധാന ഉറവിടങ്ങൾ.
BDM മീറ്റിംഗിന്റെ വിജയ-വിജയ ഉദാഹരണം
AMC-ൽ നിന്നുള്ള ഒരു BDM (ബിസിനസ് ഡെവലപ്മെന്റ് മാനേജർ) ഒരു നിർദ്ദേശവുമായി എന്നെ സമീപിച്ചുവെന്ന് പറയാം - രാവിലെ എന്റെ മുഴുവൻ ടീമുമായും 15 മിനിറ്റ് ഹഡിൽ, അതിൽ 10 മിനിറ്റ് ക്ലയന്റ് മാനേജ്മെന്റിനെ കുറിച്ചുള്ള മികച്ച രീതികൾ/പുതിയ സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകൾ പങ്കിടാൻ നീക്കിവച്ചിരിക്കുന്നു. അവന്റെ ഫണ്ടുകളിലെ മിനിറ്റ് അവതരണം/അപ്ഡേറ്റ്. ഞാൻ പെട്ടെന്ന് സമ്മതിക്കുമോ? ഞാൻ എന്റെ ടീമിന്റെ പൂർണ്ണ പങ്കാളിത്തം ഉറപ്പാക്കുകയും സ്വയം പങ്കെടുക്കുകയും ചെയ്യുമോ? തീർച്ചയായും. BDM അവസാനം ഒരു വിൻ-വിൻ ഭാഷയാണ് സംസാരിക്കുന്നത്. അവൻ എന്റെ ടീമിനെ അവരുടെ കഴിവുകൾ മൂർച്ച കൂട്ടാൻ സഹായിക്കുന്നു, അവന്റെ വിൽപ്പന പിച്ചിൽ ഞങ്ങൾ അദ്ദേഹത്തിന് പൂർണ്ണമായ ശ്രദ്ധ നൽകുന്നു. അവൻ എന്റെ ടീമിനെ അവരുടെ ബിസിനസ്സ് വളർത്താൻ സഹായിക്കുന്നു, എങ്ങനെ പരസ്പരം കൈമാറാം - എങ്ങനെ ഫണ്ട് ഹൗസിനെ ഞങ്ങളുടെ വളർച്ചാ പദ്ധതികളുടെ ആന്തരിക ഭാഗമാക്കാം എന്ന് ഞങ്ങൾ ആകാംക്ഷയോടെ നോക്കുന്നു. ഇത് ശരിക്കും വളരെ ലളിതമാണ്. ഇന്ന് ഒരു RM-ന് ഡെലിവറി ചെയ്യാവുന്ന ഒന്നായി പോലും ഇത് അംഗീകരിക്കപ്പെട്ടിട്ടില്ല എന്നതാണ് അതിശയിപ്പിക്കുന്ന കാര്യം.
നിങ്ങളുടെ MFD-കൾ മനസ്സിലാക്കുക, അതിനനുസരിച്ച് നിങ്ങളുടെ മൂല്യവർദ്ധന രൂപപ്പെടുത്തുക
ഇപ്പോൾ, എന്നെപ്പോലുള്ള ഒരാൾ ക്ലയന്റ് മാനേജ്മെന്റിനെക്കുറിച്ചുള്ള ഇൻപുട്ടുകളും ഉൾക്കാഴ്ചകളും വിലമതിച്ചേക്കാം. "ആക്റ്റീവ്" പോർട്ട്ഫോളിയോ മോഡൽ പ്രവർത്തിപ്പിക്കുന്ന മറ്റ് MFD-കൾ ഉണ്ടായിരിക്കാം, അവിടെ അവർ തങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകൾക്ക് അവരുടേതായ രീതിയിൽ ആൽഫ എത്തിക്കാനുള്ള ശ്രമത്തിൽ സെക്ടറുകൾ/തീമുകൾ എന്നിവയിൽ കോളുകൾ എടുക്കുന്നു. അതിനാൽ BDM-ന്റെ ജോലി, താൻ ഏൽപ്പിച്ചിരിക്കുന്ന ഓരോ MFD-കൾക്കും, അവരുടെ ബിസിനസ്സ് മോഡൽ എന്താണ്, അതിന്റെ പ്രധാന ഡ്രൈവർമാർ എന്തൊക്കെയാണ്, അതിനാൽ അവരുടെ ബിസിനസ്സ് വളർത്താൻ സഹായിക്കാൻ അവർ ശ്രമിക്കുന്നത് ഏത് തരത്തിലുള്ള മൂല്യമാണ്. തുടർന്ന് അവരുടെ ഓരോ എംഎഫ്ഡികൾക്കും ആ മൂല്യം നൽകുന്നതിന് അവരുടെ സ്ഥാപനത്തിന്റെ വിഭവങ്ങൾ മാർഷൽ ചെയ്യുക. സെയിൽസ് മേധാവിയുടെ ജോലി, തന്റെ സ്ഥാപനത്തിനകത്തോ പുറത്തും മതിയായ വൈദഗ്ധ്യം ഉണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കുക എന്നതാണ്, അത് തന്റെ BDM-കൾക്ക് അവരുടെ നിയുക്ത MFD-കളുമായി അർത്ഥവത്തായ ആശയവിനിമയം നടത്താൻ അവരെ പ്രാപ്തരാക്കുന്ന തരത്തിലുള്ള ഉൾക്കാഴ്ചകളും ഇൻപുട്ടുകളും നൽകുന്നതിന് പതിവായി ഉപയോഗിക്കാനാകും.
മാർക്കറ്റ് ഷെയർ ഫോക്കസ് vs മാർക്കറ്റ് ഡെവലപ്മെന്റ് ഫോക്കസ്
വിപണി വികസന ലക്ഷ്യങ്ങളേക്കാൾ മാർക്കറ്റ് ഷെയർ ലക്ഷ്യങ്ങൾക്കായി RM- കളെ ചുമതലപ്പെടുത്തുന്നത് ദൗർഭാഗ്യകരമാണ്. മാർക്കറ്റ് ഷെയർ ഓറിയന്റേഷൻ RM-കളെ അവരുടെ ഓഹരി വർദ്ധിപ്പിക്കാനുള്ള ശ്രമത്തിൽ മത്സരം ഡി-സെൽ ചെയ്യാൻ ശ്രമിക്കുന്നു. കോടിക്കണക്കിന് നിക്ഷേപകരെ കൊണ്ടുവരാൻ ഇനിയും വളരെയധികം കാര്യങ്ങൾ ചെയ്യേണ്ട ഒരു വിപണിയിൽ എന്തൊരു നെഗറ്റീവ് ഓറിയന്റേഷൻ! സെയിൽസ് ടീമുകൾക്ക് കൂടുതൽ പോസിറ്റീവ് ഓറിയന്റേഷൻ നൽകിയാൽ അത് വ്യവസായത്തിന് വളരെ മികച്ചതായിരിക്കില്ലേ? അവർ ബിസിനസ്സ് ഡെവലപ്മെന്റ് മാനേജർമാരാകുന്ന ഒരു ഓറിയന്റേഷൻ, അവർ നിയുക്ത MFD-കളുടെ വളർച്ചയെ ഉത്തേജിപ്പിക്കുകയും അവരുടെ MFD-കൾ ഉപയോഗിച്ച് അവരുടെ സ്വന്തം ബിസിനസ്സ് വളർത്തുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ്.
ജ്ഞാനികൾ പൊരുത്തപ്പെടും, മറ്റുള്ളവർ അനാവശ്യമായിത്തീരും
ഞാൻ വ്യാമോഹത്തിൽ മുഴുകുകയാണോ? ഒരുപക്ഷേ അതെ, ഒരുപക്ഷേ ഇല്ല. എന്നാൽ എനിക്ക് നിങ്ങളോട് ഒരു കാര്യം ഉറപ്പിച്ച് പറയാൻ കഴിയും: RM-കൾ അവർക്ക് അനുയോജ്യമായ കാര്യങ്ങളിൽ മാത്രം ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുകയും അവരുടെ MFD-കൾക്ക് താൽപ്പര്യമുള്ള കാര്യങ്ങളിൽ കാര്യമായ ശ്രദ്ധ നൽകാതിരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നുവെങ്കിൽ, RM-കൾ കൂടുതൽ കൂടുതൽ വാതിലുകൾ അടയുന്നത് കാണും. കൂടാതെ, ഞാൻ ഉൾപ്പെടുത്താൻ ശ്രമിക്കുന്നതിന്റെ ഗുണം മനസ്സിലാക്കുകയും ബിസിനസ്സ് ഡെവലപ്മെന്റ് മാനേജർമാരായി അവരുടെ സെയിൽസ് ടീമുകളെ ഓറിയന്റുചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്ന ബുദ്ധിമാനായ ഫണ്ട് ഹൗസുകൾ, MFD-കളിൽ നിന്ന് യഥാർത്ഥ ബോണ്ടും സന്നദ്ധമായ പ്രതിഫലവും കാണും. എന്റെ പ്രിയപ്പെട്ട സെയിൽസ് മേധാവികളേ, നിങ്ങൾ തിരഞ്ഞെടുക്കാനുള്ളതാണ്.