Its not your client’s fault – fault lies entirely with us MFDs
Ashish Modani
SLA Finserv
Jaipur
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Client maan hi nahi raha hai – my client is just not heeding my advice! Every market downturn sees frustrations building up in investors as well as their MFDs – for different reasons. Ashish says its easy for MFDs to blame their clients for the portfolios not looking as good as they should have, but blame doesn’t get anyone anywhere. Ashish suggests a different approach to dealing with these frustrations – by first recognizing where MFDs are going wrong and taking firm steps to correct these wrongs – steps that can erase many of these frustrations and put you onto a much higher growth path than you think is possible.
This is not the first market correction we MFDs have seen, this certainly won’t be the last. Every market correction sees MFDs venting their frustrations about one or more or all of these client behaviour patterns:
- They never listened to you on the way up when you kept telling them they are going overboard on equity and that they should instead be selling and not buying equity to restore agreed asset allocation
- They are not listening to you now when you tell them that the market is on sale, discounts are raining and this is the time to go shopping.
- They want to stop their 1 year old SIP which they signed up for 20 years for retirement, because 1 yr returns are negative.
My office is no exception – in a recent team meeting, some of my newer team members were expressing their frustrations – “Client manta hi nahin, to hum kya karen?”. We know they are making wrong decisions, we know these decisions will materially impact their wealth creation goals and yet very often, we feel powerless to steer them into the right path. Its their money after all. But it sure is frustrating.
Its not our clients’ fault – it our fault
I reflected on these frustrations and came to a realization that it is not the client’s fault – the fault actually lies with us MFDs. When I told this to my team, they were taken aback – why can’t Ashish understand that we have been trying our best to explain everything to our clients? How is it our fault?
I decided that before I explain myself, it might help them to get a context behind my thinking. I asked them how many of them were familiar with Maslow’s hierarchy of needs. Some were, some were not familiar. I drew the famous triangle that many of us learnt in our economics class in college:
Maslow’s hierarchy of needs
Human beings are hard-wired to first take care of their basic needs before anything else. Roti, kapda, makaan. Only once these are taken care of, can he start thinking of and satisfying his psychological needs. And only after he has taken care of his psychological needs does he start yearning for and trying to satisfy his self-fulfillment needs.
When you hear about people retiring early to pursue their dreams and hobbies, almost always, they have already provided for their basic and psychological needs. There may be the odd exception, but the exception proves the rule. There is an evolution of needs that human beings go through in their lives. Some are born with basic needs already taken care of – they start focusing on higher level needs. Others have to first struggle to fulfil their basic needs and only then do other needs manifest themselves in their lives. That’s just the way it is.
At this point, my team was completely confused about why I am giving them an economics lecture when their simple point was that clients maan nahin rahe hain. I then proceeded to draw another triangle which I called the Modani hierarchy of investor behaviour.
Modani hierarchy of investor behaviour
This is a generalization – there are exceptions, but I am confident 90%+ of investors go through this hierarchy of investor behaviour in their investing journeys.
Most investors – especially the younger ones – start their investment journeys in the midst of a bull market, mainly as a form of entertainment. They hear of friends who doubled their money in 6 months, they come across a convenient app that allows then to invest in 3 minutes, they come across hot tips, they invest, their money appreciates, they are elated. It’s the new rush in town!
From entertainment, many graduate to the next level which is experimentation. This is when they start looking out actively for more alternatives to try out in their quest to max the game. IPOs – lets give them a shot, cryptos – why not, US tech fund – yes, bring it on! They want as many experiences of diverse investments as they can find – because they are in the process of fine-tuning their perfect investment plan. One that will beat the hell out of all boring money managers and advisors who lamely peddle asset allocation and rebalancing.
Then comes their first big market correction. One that brings them down to earth with a thud and decimates their portfolio by half. They try out different methods to recoup the losses, but a punishing bear market does not give them opportunities to do so. Frustration sets in. This whole damn system is rigged. Its no place for small investors like me to make money – only the big boys who know how to game the system, always win. Life sucks. The market sucks.
Then the market starts inexplicably rising and they again start hearing stories of how some people doubled their money in no time. That’s when realization dawns that there ought to be a smarter way, a wiser way to make money. That’s when their minds open up to everything that we MFDs keep talking about – the difference between making money and creating wealth, the importance of discipline and time, the importance of goals and planning for them and so on.
It is only when they go through this realization stage in their investment journeys, that they are setting themselves up to become successful wealth creators. That’s when they understand, appreciate and actually implement goal based disciplined investing, through market cycles, and build fantastic wealth over years and decades.
At this point, my entire team was very impressed with my new creation – Modani’s hierarchy of investor behaviour and gave me 10 on 10 for the effort – but were still confused about how this connects with where we started – clients maan nahi rahe hain.
At which stage do investors really value MFDs?
I asked them – who is best positioned to offer services to investors in the entertainment and experimentation phases of their investment journeys? They replied – fintechs, direct platforms, 3-in-1 accounts of big banks, and so on. Is such an investor even in a frame of mind to hear out strategies to build wealth over 20 years? No. Are we MFDs geared to offer what they are looking for? No. But we still do SIP drives and IAPs targeting “new investors”, we get huge pats on our back from fund houses for bringing in “new KYCs” into the system – and then we see many of them prematurely terminating their SIPs in their first market correction. Client maan nahin raha hai – because he is not at a stage in his life when he will listen and accept your way of doing things.
A time like now, when lakhs of investors are seeing their first real market correction, is when frustration will set in for many. If markets continue drifting for several months more, that much more frustration, that many more people who will move from experimentation to frustration. Its useful for MFDs to start engaging investors at this time – but don’t expect to see quick results. Frustration with their failures has to finally give way to realization that they need a guide/coach – that’s when they will seek you out a good quality MFD or RIA. What they need to know by this time is that there is a better way to create long term wealth and that you are the person who can help them achieve this.
Clients you sign up in the realization phase will come with the right expectations and will not just start a SIP with you – they will hand over their entire portfolio to you. They are now where you want them to be, they are receptive to your approach, they are great partners for you to grow together over years and decades. They are not the ones who will frustrate you by not heeding your advice – they have burnt their fingers with their own experimentation and now have the right temperament to become successful investors.
Correct our fault – and get set to grow exponentially
We MFDs must be very clear of who we are, what we offer and who these offerings are best suited for. If we acquire clients who are not at the right stage of investor behaviour to value our ways, there will naturally be friction and frustration. Its not the client’s fault – its our fault that we offered her something she was not yet ready to take up.
There are exceptions – we too have many young investors who have embraced our disciplined way of wealth creation – without going through all the stages in sequential order. But for every 1 such case, I am sure there are 10 that do go through each of the phases in sequential order.
My team understood fully where I was coming from when I told them that it’s our fault and not the client’s fault. So, rather than blindly signing up every new client we stumble upon and then hope that they are genuinely receptive to our methods, why not dig a little deeper to ascertain whether they really are ready for us, before we sign them up?
Prospects who will be receptive to our ways, who will embrace our approach, will not just start SIPs but hand over their entire portfolios to us. These are the prospects with whom I expect my firm to grow exponentially in the years ahead – irrespective of whether markets go up down or sideways. I humbly urge each one of my MFD friends to reflect on this and if you think fit, adopt this win-win approach to growing with your clients rather than building frustrations in every market downturn.
ग्राहक मान ही नहीं रहा है - मेरा मुवक्किल मेरी सलाह पर ध्यान नहीं दे रहा है! बाजार में हर मंदी के कारण निवेशकों के साथ-साथ उनके एमएफडी में भी निराशा पैदा होती है - अलग-अलग कारणों से। आशीष कहते हैं कि एमएफडी के लिए यह आसान है कि वे अपने ग्राहकों को पोर्टफोलियो के रूप में उतना अच्छा न दिखने के लिए दोष दें, लेकिन दोष किसी को भी नहीं मिलता है। आशीष इन निराशाओं से निपटने के लिए एक अलग दृष्टिकोण सुझाते हैं - पहले यह पहचानकर कि एमएफडी कहां गलत हो रहे हैं और इन गलतियों को ठीक करने के लिए ठोस कदम उठा रहे हैं - ऐसे कदम जो इनमें से कई कुंठाओं को मिटा सकते हैं और आपको आपके विचार से कहीं अधिक उच्च विकास पथ पर ले जा सकते हैं। .
यह पहला बाजार सुधार नहीं है जिसे हमने एमएफडी में देखा है, यह निश्चित रूप से आखिरी नहीं होगा। प्रत्येक बाजार सुधार में एमएफडी एक या अधिक या इन सभी ग्राहक व्यवहार पैटर्न के बारे में अपनी कुंठाओं को बाहर निकालते हुए देखते हैं:
- रास्ते में उन्होंने कभी आपकी बात नहीं सुनी जब आप उन्हें बताते रहे कि वे इक्विटी पर ओवरबोर्ड जा रहे हैं और उन्हें इसके बजाय बिक्री करनी चाहिए और सहमत संपत्ति आवंटन को बहाल करने के लिए इक्विटी नहीं खरीदना चाहिए
- वे अब आपकी बात नहीं सुन रहे हैं जब आप उन्हें बताते हैं कि बाजार बिक्री पर है, छूट की बारिश हो रही है और यह खरीदारी करने का समय है।
- वे अपने 1 साल पुराने SIP को बंद करना चाहते हैं, जिसे उन्होंने रिटायरमेंट के लिए 20 साल के लिए साइन किया था, क्योंकि 1 साल का रिटर्न नेगेटिव होता है।
मेरा कार्यालय कोई अपवाद नहीं है - हाल ही में टीम की बैठक में, मेरी टीम के कुछ नए सदस्य अपनी निराशा व्यक्त कर रहे थे - "क्लाइंट मानता ही नहीं, तो हम क्या करें?"। हम जानते हैं कि वे गलत निर्णय ले रहे हैं, हम जानते हैं कि ये निर्णय उनके धन सृजन लक्ष्यों को भौतिक रूप से प्रभावित करेंगे और फिर भी बहुत बार, हम उन्हें सही रास्ते पर ले जाने में शक्तिहीन महसूस करते हैं। आखिर यह उनका पैसा है। लेकिन यह निश्चित रूप से निराशाजनक है।
यह हमारे ग्राहकों की गलती नहीं है - यह हमारी गलती है
मैंने इन निराशाओं पर विचार किया और यह महसूस किया कि यह ग्राहक की गलती नहीं है - दोष वास्तव में हमारे एमएफडी के साथ है। जब मैंने यह बात अपनी टीम को बताई तो वे हैरान रह गए- आशीष क्यों नहीं समझ पा रहे हैं कि हम अपने ग्राहकों को सब कुछ समझाने की पूरी कोशिश कर रहे हैं? हमारा कसूर कैसा है?
मैंने फैसला किया कि इससे पहले कि मैं खुद को समझाऊं, इससे उन्हें मेरी सोच के पीछे एक संदर्भ प्राप्त करने में मदद मिल सकती है। मैंने उनसे पूछा कि उनमें से कितने मास्लो की जरूरतों के पदानुक्रम से परिचित हैं। कुछ थे, कुछ परिचित नहीं थे। मैंने वह प्रसिद्ध त्रिभुज बनाया जो हममें से कई लोगों ने कॉलेज में अपनी अर्थशास्त्र की कक्षा में सीखा था:
आवश्यकताओं का मैस्लो का पदानुक्रम
इंसान किसी भी चीज़ से पहले अपनी बुनियादी ज़रूरतों को पूरा करने के लिए कड़ी मेहनत करता है। रोटी, कपड़ा, मकान। इन पर ध्यान दिए जाने के बाद ही वह अपनी मनोवैज्ञानिक जरूरतों के बारे में सोचना और संतुष्ट करना शुरू कर सकता है। और अपनी मनोवैज्ञानिक आवश्यकताओं का ध्यान रखने के बाद ही वह अपनी आत्म-पूर्ति की जरूरतों को पूरा करने के लिए तरसना और प्रयास करना शुरू कर देता है।
जब आप सुनते हैं कि लोग अपने सपनों और शौक को पूरा करने के लिए जल्दी सेवानिवृत्त हो जाते हैं, तो लगभग हमेशा, वे पहले से ही अपनी बुनियादी और मनोवैज्ञानिक जरूरतों को पूरा कर चुके होते हैं। अजीब अपवाद हो सकता है, लेकिन अपवाद नियम को साबित करता है। मनुष्य अपने जीवन में जिन आवश्यकताओं से गुजरता है, उनका विकास होता है। कुछ बुनियादी जरूरतों के साथ पैदा होते हैं जिनका पहले से ही ध्यान रखा जाता है - वे उच्च स्तर की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करना शुरू कर देते हैं। दूसरों को अपनी बुनियादी जरूरतों को पूरा करने के लिए पहले संघर्ष करना पड़ता है और उसके बाद ही अन्य जरूरतें उनके जीवन में प्रकट होती हैं। यह वैसा ही है जैसा होना चाहिए।
इस समय, मेरी टीम इस बात को लेकर पूरी तरह से भ्रमित थी कि मैं उन्हें अर्थशास्त्र का व्याख्यान क्यों दे रहा हूं, जबकि उनका सरल बिंदु यह था कि क्लाइंट्स मान नहीं रहे हैं। इसके बाद मैं एक और त्रिकोण बनाने के लिए आगे बढ़ा, जिसे मैंने निवेशक व्यवहार का मोदानी पदानुक्रम कहा।
निवेशक व्यवहार का मोदानी पदानुक्रम
यह एक सामान्यीकरण है - अपवाद हैं, लेकिन मुझे विश्वास है कि 90%+ निवेशक अपनी निवेश यात्रा में निवेशक व्यवहार के इस पदानुक्रम से गुजरते हैं।
अधिकांश निवेशक - विशेष रूप से युवा - मुख्य रूप से मनोरंजन के रूप में, एक बैल बाजार के बीच में अपनी निवेश यात्रा शुरू करते हैं। वे उन दोस्तों के बारे में सुनते हैं जिन्होंने 6 महीने में अपने पैसे को दोगुना कर दिया, उनके पास एक सुविधाजनक ऐप आया, जो फिर 3 मिनट में निवेश करने की अनुमति देता है, उन्हें हॉट टिप्स मिलते हैं, वे निवेश करते हैं, उनके पैसे की सराहना करते हैं, वे उत्साहित होते हैं। यह शहर में नई भीड़ है!
मनोरंजन से लेकर कई स्नातक अगले स्तर तक जो प्रयोग है। यह तब होता है जब वे खेल को अधिकतम करने के लिए अपनी खोज में प्रयास करने के लिए अधिक विकल्पों के लिए सक्रिय रूप से देखना शुरू करते हैं। आईपीओ - उन्हें एक शॉट दें, क्रिप्टो - क्यों नहीं, यूएस टेक फंड - हाँ, इसे लाओ! वे विविध निवेशों के अधिक से अधिक अनुभव चाहते हैं - क्योंकि वे अपनी संपूर्ण निवेश योजना को ठीक करने की प्रक्रिया में हैं। एक जो सभी उबाऊ धन प्रबंधकों और सलाहकारों को नरक से बाहर निकाल देगा, जो संपत्ति आवंटन और पुनर्संतुलन को खराब करते हैं।
इसके बाद उनका पहला बड़ा बाजार सुधार आता है। एक जो उन्हें एक झटके के साथ धरती पर लाता है और उनके पोर्टफोलियो को आधा कर देता है। वे नुकसान की भरपाई के लिए अलग-अलग तरीके आजमाते हैं, लेकिन एक दंडात्मक भालू बाजार उन्हें ऐसा करने का अवसर नहीं देता है। हताशा पैदा होती है। इस पूरी व्यवस्था में धांधली हुई है। मेरे जैसे छोटे निवेशकों के लिए पैसा बनाने के लिए कोई जगह नहीं है - केवल बड़े लड़के जो सिस्टम को खेलना जानते हैं, हमेशा जीतते हैं। जीवन बेकार है। बाजार चूसता है।
फिर बाजार बेवजह बढ़ने लगता है और वे फिर से कहानियां सुनने लगते हैं कि कैसे कुछ लोगों ने कुछ ही समय में अपने पैसे को दोगुना कर दिया। तभी यह अहसास होता है कि पैसा बनाने का एक बेहतर तरीका, एक समझदारी भरा तरीका होना चाहिए। तभी उनका दिमाग हर उस चीज के लिए खुल जाता है जिसके बारे में हम एमएफडी बात करते रहते हैं - पैसा बनाने और धन बनाने के बीच का अंतर, अनुशासन और समय का महत्व, लक्ष्यों का महत्व और उनके लिए योजना आदि।
जब वे अपनी निवेश यात्रा में इस प्राप्ति के चरण से गुजरते हैं, तभी वे सफल धन निर्माता बनने के लिए खुद को स्थापित कर रहे होते हैं। तभी वे बाजार चक्रों के माध्यम से लक्ष्य आधारित अनुशासित निवेश को समझते हैं, उसकी सराहना करते हैं और वास्तव में कार्यान्वित करते हैं, और वर्षों और दशकों में शानदार धन का निर्माण करते हैं।
इस बिंदु पर, मेरी पूरी टीम मेरी नई रचना से बहुत प्रभावित थी - मोदानी के निवेशक व्यवहार के पदानुक्रम और प्रयास के लिए मुझे 10 पर 10 दिए - लेकिन अभी भी इस बात को लेकर असमंजस में थे कि यह कैसे शुरू हुआ - क्लाइंट्स मान नहीं रहे हैं।
किस स्तर पर निवेशक वास्तव में एमएफडी को महत्व देते हैं?
मैंने उनसे पूछा - निवेशकों को उनकी निवेश यात्रा के मनोरंजन और प्रयोग के चरणों में सेवाएं देने के लिए सबसे अच्छी स्थिति में कौन है? उन्होंने जवाब दिया- फिनटेक, डायरेक्ट प्लेटफॉर्म, बड़े बैंकों के 3-इन-1 खाते आदि। क्या ऐसा निवेशक 20 वर्षों में संपत्ति बनाने की रणनीतियों को सुनने के लिए भी दिमाग में है? नहीं। क्या हम एमएफडी जो चाहते हैं उसे पेश करने के लिए तैयार हैं? नहीं, लेकिन हम अभी भी "नए निवेशकों" को लक्षित एसआईपी ड्राइव और आईएपी करते हैं, हमें सिस्टम में "नए केवाईसी" लाने के लिए फंड हाउस से हमारी पीठ पर भारी थपथपाना पड़ता है - और फिर हम देखते हैं कि उनमें से कई अपने एसआईपी को समय से पहले समाप्त कर रहे हैं। पहला बाजार सुधार। ग्राहक मान नहीं रहा है - क्योंकि वह अपने जीवन में एक ऐसे चरण में नहीं है जब वह आपके काम करने के तरीके को सुनेगा और स्वीकार करेगा।
अब की तरह, जब लाखों निवेशक अपना पहला वास्तविक बाजार सुधार देख रहे हैं, तब कई लोगों के लिए निराशा होगी। यदि बाजार कई महीनों तक और भी बहते रहे, तो उतनी ही अधिक निराशा, कि कई और लोग जो प्रयोग से कुंठा की ओर बढ़ेंगे। एमएफडी के लिए यह इस समय निवेशकों को आकर्षित करना शुरू करने के लिए उपयोगी है - लेकिन त्वरित परिणाम देखने की उम्मीद न करें। उनकी विफलताओं से निराशा को अंततः इस अहसास का रास्ता देना पड़ता है कि उन्हें एक गाइड/कोच की आवश्यकता है - तभी वे आपको एक अच्छी गुणवत्ता वाले एमएफडी या आरआईए की तलाश करेंगे। इस समय तक उन्हें यह जानने की जरूरत है कि दीर्घकालिक धन बनाने का एक बेहतर तरीका है और यह कि आप ही वह व्यक्ति हैं जो इसे हासिल करने में उनकी मदद कर सकते हैं।
जिन ग्राहकों को आप प्राप्ति के चरण में साइन अप करते हैं, वे सही उम्मीदों के साथ आएंगे और न केवल आपके साथ एक एसआईपी शुरू करेंगे - वे अपना पूरा पोर्टफोलियो आपको सौंप देंगे। वे अब वहीं हैं जहां आप उन्हें चाहते हैं, वे आपके दृष्टिकोण के प्रति ग्रहणशील हैं, वे वर्षों और दशकों में एक साथ बढ़ने के लिए आपके लिए महान भागीदार हैं। ये वे नहीं हैं जो आपकी सलाह को न मानकर आपको निराश करेंगे - उन्होंने अपने स्वयं के प्रयोग से अपनी उंगलियां जला दी हैं और अब सफल निवेशक बनने के लिए सही स्वभाव है।
हमारी गलती सुधारें - और तेजी से बढ़ने के लिए तैयार हो जाएं
हम एमएफडी को बहुत स्पष्ट होना चाहिए कि हम कौन हैं, हम क्या पेशकश करते हैं और ये पेशकश किसके लिए सबसे उपयुक्त हैं। यदि हम ऐसे ग्राहक प्राप्त करते हैं जो हमारे तरीकों को महत्व देने के लिए निवेशक व्यवहार के सही चरण में नहीं हैं, तो स्वाभाविक रूप से घर्षण और निराशा होगी। यह मुवक्किल की गलती नहीं है - यह हमारी गलती है कि हमने उसे कुछ ऐसा पेश किया जो वह अभी तक लेने के लिए तैयार नहीं थी।
अपवाद हैं - हमारे पास भी कई युवा निवेशक हैं जिन्होंने धन सृजन के हमारे अनुशासित तरीके को अपनाया है - क्रमिक क्रम में सभी चरणों से गुजरे बिना। लेकिन ऐसे हर 1 मामले के लिए, मुझे यकीन है कि 10 ऐसे हैं जो क्रमिक क्रम में प्रत्येक चरण से गुजरते हैं।
मेरी टीम पूरी तरह से समझ गई थी कि मैं कहाँ से आ रहा हूँ जब मैंने उनसे कहा कि यह हमारी गलती है और ग्राहक की गलती नहीं है। इसलिए, प्रत्येक नए ग्राहक पर आँख बंद करके हस्ताक्षर करने के बजाय, हम ठोकर खाते हैं और फिर आशा करते हैं कि वे वास्तव में हमारे तरीकों के प्रति ग्रहणशील हैं, क्यों न हम उन्हें साइन अप करने से पहले यह पता लगाने के लिए थोड़ा गहरा खोदें कि क्या वे वास्तव में हमारे लिए तैयार हैं?
संभावनाएँ जो हमारे तरीकों के प्रति ग्रहणशील होंगी, जो हमारे दृष्टिकोण को अपनाएंगी, वे न केवल एसआईपी शुरू करेंगे बल्कि अपना पूरा पोर्टफोलियो हमें सौंप देंगे। ये वे संभावनाएं हैं जिनके साथ मैं उम्मीद करता हूं कि मेरी फर्म आने वाले वर्षों में तेजी से बढ़ेगी - चाहे बाजार ऊपर जाए या किनारे पर। मैं अपने एमएफडी मित्रों में से प्रत्येक से विनम्रतापूर्वक इस पर विचार करने का आग्रह करता हूं और यदि आप उचित समझते हैं, तो बाजार में हर मंदी में निराशा पैदा करने के बजाय अपने ग्राहकों के साथ बढ़ने के लिए इस जीत-जीत दृष्टिकोण को अपनाएं।
क्लायंट मान ही नहीं रहा है – माझा क्लायंट माझ्या सल्ल्याकडे लक्ष देत नाही! प्रत्येक बाजारातील घसरणीमुळे गुंतवणूकदारांमध्ये तसेच त्यांच्या MFD मध्ये निराशा निर्माण होत आहे – वेगवेगळ्या कारणांमुळे. आशिष म्हणतो की MFD साठी त्यांच्या क्लायंटला पोर्टफोलिओ जितके चांगले दिसत नाहीत त्याबद्दल त्यांना दोष देणे सोपे आहे, परंतु दोष कोणालाच मिळत नाही. या निराशेला सामोरे जाण्यासाठी आशिष एक वेगळा दृष्टीकोन सुचवतो - प्रथम MFDs कुठे चुकत आहेत हे ओळखून आणि या चुका दुरुस्त करण्यासाठी ठोस पावले उचलून - यातील अनेक निराशा पुसून टाकू शकतील आणि तुम्हाला वाटेल त्यापेक्षा जास्त वाढीच्या मार्गावर आणू शकतील. .
आम्ही MFD ने पाहिलेली ही पहिली बाजार सुधारणा नाही, ही नक्कीच शेवटची नसेल. प्रत्येक बाजार सुधारणा MFD ला यापैकी एक किंवा अधिक किंवा या सर्व क्लायंटच्या वर्तणुकीच्या नमुन्यांबद्दल त्यांची निराशा दर्शवते:
- जेव्हा तुम्ही त्यांना सांगत राहिलात की ते इक्विटीमध्ये ओव्हरबोर्ड जात आहेत आणि त्यांनी त्याऐवजी विक्री करावी आणि मान्य मालमत्ता वाटप पुनर्संचयित करण्यासाठी इक्विटी खरेदी करू नये असे सांगत असताना त्यांनी कधीही तुमचे ऐकले नाही.
- बाजारात विक्री सुरू आहे, सवलतींचा पाऊस पडत आहे आणि खरेदीसाठी जाण्याची हीच वेळ आहे, असे जेव्हा तुम्ही त्यांना सांगता तेव्हा ते तुमचे ऐकत नाहीत.
- त्यांना त्यांची 1 वर्ष जुनी SIP थांबवायची आहे जी त्यांनी निवृत्तीसाठी 20 वर्षांसाठी साइन अप केली आहे, कारण 1 वर्षाचा परतावा ऋणात्मक आहे.
माझे कार्यालयही याला अपवाद नाही – नुकत्याच झालेल्या टीम मीटिंगमध्ये, माझ्या काही नवीन टीम सदस्यांनी त्यांची निराशा व्यक्त केली – “क्लायंट मानता ही नहीं, तो हम क्या करेंगे?”. आम्हाला माहित आहे की ते चुकीचे निर्णय घेत आहेत, आम्हाला माहित आहे की हे निर्णय त्यांच्या संपत्ती निर्मितीच्या उद्दिष्टांवर भौतिकरित्या परिणाम करतील आणि तरीही बर्याचदा, आम्हाला त्यांना योग्य मार्गावर नेण्यात शक्ती कमी वाटते. शेवटी त्यांचा पैसा आहे. पण ते नक्कीच निराशाजनक आहे.
ती आमच्या ग्राहकांची चूक नाही - ती आमची चूक आहे
मी या निराशेवर विचार केला आणि माझ्या लक्षात आले की ही क्लायंटची चूक नाही - दोष खरोखर आमच्या MFDs मध्ये आहे. जेव्हा मी माझ्या टीमला हे सांगितले तेव्हा ते आश्चर्यचकित झाले – आम्ही आमच्या क्लायंटला सर्वकाही समजावून सांगण्याचा प्रयत्न करत आहोत हे आशिषला का समजत नाही? यात आमचा दोष कसा?
मी ठरवले की मी स्वतःला समजावून सांगण्यापूर्वी, त्यांना माझ्या विचारांमागील संदर्भ शोधण्यात मदत होईल. मी त्यांना विचारले की त्यांच्यापैकी कितीजण मॅस्लोच्या गरजा श्रेणीबद्ध आहेत. काही होते, काही परिचित नव्हते. कॉलेजमधील आमच्या अर्थशास्त्राच्या वर्गात आपल्यापैकी अनेकांनी शिकलेला प्रसिद्ध त्रिकोण मी काढला:
मास्लोची गरजांची पदानुक्रम
इतर कोणत्याही गोष्टींपूर्वी त्यांच्या मूलभूत गरजांची काळजी घेण्यास मनुष्य कठीण आहे. रोटी, कपडा, मकान. एकदाच याची काळजी घेतली गेली की, तो त्याच्या मानसिक गरजा पूर्ण करू शकतो. आणि त्याच्या मानसिक गरजांची काळजी घेतल्यानंतरच तो त्याच्या आत्म-पूर्ण गरजा पूर्ण करण्यासाठी तळमळ आणि प्रयत्न करू लागतो.
जेव्हा तुम्ही लोक त्यांच्या स्वप्नांचा आणि छंदांचा पाठपुरावा करण्यासाठी लवकर निवृत्त होत असल्याबद्दल ऐकता, जवळजवळ नेहमीच, त्यांनी त्यांच्या मूलभूत आणि मानसिक गरजा आधीच पुरवल्या आहेत. विचित्र अपवाद असू शकतो, परंतु अपवाद हा नियम सिद्ध करतो. माणसाच्या जीवनात गरजांची उत्क्रांती होत असते. काही मूलभूत गरजा घेऊन जन्माला येतात ज्यांची आधीच काळजी घेतली जाते – ते उच्च स्तरावरील गरजांवर लक्ष केंद्रित करू लागतात. इतरांना त्यांच्या मूलभूत गरजा पूर्ण करण्यासाठी प्रथम संघर्ष करावा लागतो आणि त्यानंतरच इतर गरजा त्यांच्या जीवनात प्रकट होतात. हे असेच आहे.
या क्षणी, माझी टीम मी त्यांना अर्थशास्त्राचे व्याख्यान का देत आहे याबद्दल पूर्णपणे गोंधळून गेला होता जेव्हा त्यांचा साधा मुद्दा होता की ग्राहक मान नहीं रहे हैं. त्यानंतर मी आणखी एक त्रिकोण काढला ज्याला मी गुंतवणूकदारांच्या वर्तनाची मोडानी पदानुक्रम असे संबोधले.
गुंतवणूकदारांच्या वर्तनाची मोडानी पदानुक्रम
हे एक सामान्यीकरण आहे – अपवाद आहेत, परंतु मला खात्री आहे की 90%+ गुंतवणूकदार त्यांच्या गुंतवणूक प्रवासात गुंतवणूकदारांच्या वर्तनाच्या या उतरंडीतून जातात.
बहुतेक गुंतवणूकदार - विशेषत: तरुण - बुल मार्केटच्या मध्यभागी, मुख्यतः मनोरंजनाचा एक प्रकार म्हणून त्यांचा गुंतवणूक प्रवास सुरू करतात. ते मित्रांबद्दल ऐकतात ज्यांनी त्यांचे पैसे 6 महिन्यांत दुप्पट केले, त्यांना एक सोयीस्कर अॅप आढळते जे नंतर 3 मिनिटांत गुंतवणूक करू देते, त्यांना हॉट टिप्स आढळतात, ते गुंतवणूक करतात, त्यांच्या पैशांचे कौतुक करतात, ते आनंदित होतात. ही शहरातील नवीन गर्दी आहे!
करमणुकीपासून, अनेकजण प्रयोगशीलतेच्या पुढील स्तरावर पदवीधर होतात. हे असे होते जेव्हा ते गेममध्ये जास्तीत जास्त वाढ करण्याच्या प्रयत्नात अधिक पर्यायांसाठी सक्रियपणे शोधू लागतात. IPO – चला त्यांना एक शॉट देऊया, क्रिप्टो – का नाही, यूएस टेक फंड – होय, ते आणा! त्यांना वैविध्यपूर्ण गुंतवणुकीचे अनेक अनुभव हवे आहेत - कारण ते त्यांच्या परिपूर्ण गुंतवणुकीच्या योजनेत सुधारणा करण्याच्या प्रक्रियेत आहेत. एक असे जे सर्व कंटाळवाणे मनी मॅनेजर आणि सल्लागारांना पराभूत करेल जे मालमत्तेचे वाटप आणि पुनर्संतुलन लंगडीपणे पेडल करतात.
त्यानंतर त्यांची पहिली मोठी मार्केट करेक्शन येते. एक जो त्यांना धडपडत पृथ्वीवर आणतो आणि त्यांचा पोर्टफोलिओ अर्धा कमी करतो. नुकसान भरून काढण्यासाठी ते वेगवेगळ्या पद्धती वापरून पाहतात, पण शिक्षा देणारा अस्वल बाजार त्यांना तसे करण्याची संधी देत नाही. निराशा निर्माण झाली आहे. ही संपूर्ण प्रणाली धाडसी आहे. माझ्यासारख्या छोट्या गुंतवणूकदारांसाठी पैसे कमवायला जागा नाही – फक्त मोठी मुले ज्यांना सिस्टीमचा सामना कसा करायचा हे माहित असते, ते नेहमी जिंकतात. आयुष्य उदास. बाजार उदास आहे.
मग बाजार अनाकलनीयपणे वाढू लागतो आणि काही लोकांनी त्यांचे पैसे काही वेळात दुप्पट कसे केले याच्या कथा पुन्हा ऐकायला लागतात. तेव्हाच जाणीव होते की पैसे कमवण्याचा एक हुशार मार्ग, हुशार मार्ग असायला हवा. आम्ही MFD ज्या गोष्टींबद्दल बोलत राहतो त्या सर्व गोष्टींबद्दल त्यांचे मन मोकळे होते - पैसे कमावणे आणि संपत्ती निर्माण करणे यातील फरक, शिस्त आणि वेळेचे महत्त्व, ध्येयांचे महत्त्व आणि त्यांच्यासाठी नियोजन इत्यादी.
जेव्हा ते त्यांच्या गुंतवणुकीच्या प्रवासात या अनुभूतीच्या टप्प्यातून जातात तेव्हाच ते यशस्वी संपत्ती निर्माते बनण्यासाठी स्वत: ला स्थापित करतात. तेव्हाच ते बाजार चक्रांद्वारे, लक्ष्य आधारित शिस्तबद्ध गुंतवणूक समजून घेतात, प्रशंसा करतात आणि प्रत्यक्षात अंमलबजावणी करतात आणि वर्षानुवर्षे आणि दशकांमध्ये विलक्षण संपत्ती निर्माण करतात.
या टप्प्यावर, माझी संपूर्ण टीम माझ्या नवीन निर्मितीने खूप प्रभावित झाली – मोदानी यांच्या गुंतवणूकदारांच्या वर्तनाच्या श्रेणीक्रमाने आणि प्रयत्नासाठी मला 10 वर 10 दिले – परंतु तरीही आम्ही जिथे सुरुवात केली त्याच्याशी हे कसे जोडले जाते याबद्दल संभ्रमित होते – ग्राहक मान नहीं रहे हैं.
कोणत्या टप्प्यावर गुंतवणूकदार खरोखरच MFD ला महत्त्व देतात?
मी त्यांना विचारले – गुंतवणूकदारांना त्यांच्या गुंतवणुकीच्या प्रवासातील मनोरंजन आणि प्रयोगाच्या टप्प्यात सेवा देण्यासाठी कोणाची स्थिती सर्वोत्तम आहे? त्यांनी उत्तर दिले – फिनटेक, डायरेक्ट प्लॅटफॉर्म, मोठ्या बँकांची 3-इन-1 खाती इ. असा गुंतवणूकदार 20 वर्षांमध्ये संपत्ती निर्माण करण्याच्या रणनीती ऐकू शकतो का? नाही. आम्ही MFD ते जे शोधत आहेत ते ऑफर करण्यास सज्ज आहोत का? नाही. पण तरीही आम्ही "नवीन गुंतवणूकदारांना" लक्ष्य करत SIP ड्राइव्ह आणि IAPs करतो, सिस्टीममध्ये "नवीन KYC" आणण्यासाठी आम्हाला फंड हाऊसेसकडून मोठ्या थाप मिळतात - आणि त्यानंतर आम्ही त्यांच्यापैकी बरेच जण त्यांच्या SIP वेळेपूर्वीच बंद करताना पाहतो. प्रथम बाजार सुधारणा. क्लायंट मान नहीं रहा है - कारण तो त्याच्या आयुष्यातील अशा टप्प्यावर नाही जेव्हा तो तुमची गोष्ट ऐकेल आणि स्वीकारेल.
आताचा काळ, जेव्हा लाखो गुंतवणूकदार त्यांच्या पहिल्या वास्तविक बाजारातील सुधारणा पाहत आहेत, तेव्हा अनेकांसाठी निराशा येईल. जर बाजार आणखी काही महिने वाहत राहिले, तर त्याहून अधिक निराशा, प्रयोगातून निराशेकडे जाणारे आणखी बरेच लोक. यावेळी गुंतवणूकदारांना गुंतवून ठेवणे MFD साठी उपयुक्त आहे – परंतु त्वरित परिणाम दिसण्याची अपेक्षा करू नका. त्यांच्या अपयशामुळे आलेल्या निराशेमुळे शेवटी त्यांना मार्गदर्शक/प्रशिक्षकाची गरज आहे हे समजण्यास मार्ग द्यावा लागतो - तेव्हाच ते तुम्हाला चांगल्या दर्जाचे MFD किंवा RIA शोधतील. या वेळेपर्यंत त्यांना काय माहित असणे आवश्यक आहे ते म्हणजे दीर्घकालीन संपत्ती निर्माण करण्याचा एक चांगला मार्ग आहे आणि ते साध्य करण्यासाठी तुम्हीच त्यांना मदत करू शकता.
तुम्ही रिलायझेशन फेजमध्ये साइन अप केलेले क्लायंट योग्य अपेक्षांसह येतील आणि ते फक्त तुमच्यासोबत SIP सुरू करणार नाहीत - ते त्यांचा संपूर्ण पोर्टफोलिओ तुमच्याकडे सोपवतील. ते आता आहेत जिथे तुम्हाला हवे आहे, ते तुमच्या दृष्टिकोनाला ग्रहणक्षम आहेत, वर्षानुवर्षे आणि दशके एकत्र वाढण्यासाठी ते तुमच्यासाठी उत्तम भागीदार आहेत. ते असे नाहीत जे तुमच्या सल्ल्याकडे दुर्लक्ष करून तुम्हाला निराश करतील – त्यांनी त्यांच्या स्वतःच्या प्रयोगाने बोटे भाजली आहेत आणि आता यशस्वी गुंतवणूकदार होण्यासाठी त्यांचा योग्य स्वभाव आहे.
आमची चूक सुधारा - आणि वेगाने वाढण्यास तयार व्हा
आम्ही कोण आहोत, आम्ही काय ऑफर करतो आणि या ऑफर कोणासाठी सर्वात योग्य आहेत याबद्दल आम्ही MFDs अगदी स्पष्ट असले पाहिजेत. जर आम्ही आमच्या मार्गांना महत्त्व देण्यासाठी गुंतवणूकदारांच्या वर्तनाच्या योग्य टप्प्यावर नसलेले ग्राहक मिळवले, तर स्वाभाविकपणे घर्षण आणि निराशा होईल. ही क्लायंटची चूक नाही - ही आमची चूक आहे की आम्ही तिला काहीतरी ऑफर केले जे ती अद्याप घेण्यास तयार नव्हती.
याला अपवाद आहेत – आमच्याकडेही अनेक तरुण गुंतवणूकदार आहेत ज्यांनी संपत्ती निर्मितीचा आमचा शिस्तबद्ध मार्ग स्वीकारला आहे – क्रमिक क्रमाने सर्व टप्पे पार न करता. परंतु अशा प्रत्येक 1 केससाठी, मला खात्री आहे की 10 आहेत जे अनुक्रमिक क्रमाने प्रत्येक टप्प्यातून जातात.
मी कुठून येत आहे हे माझ्या टीमला पूर्णपणे समजले जेव्हा मी त्यांना सांगितले की ही आमची चूक आहे आणि क्लायंटची चूक नाही. म्हणून, आम्ही अडखळत असलेल्या प्रत्येक नवीन क्लायंटला आंधळेपणाने साइन अप करण्याऐवजी आणि नंतर आशा करतो की ते आमच्या पद्धतींना खरोखरच स्वीकारतात, आम्ही त्यांना साइन अप करण्यापूर्वी ते खरोखर आमच्यासाठी तयार आहेत की नाही हे शोधण्यासाठी थोडे खोल का शोधून काढू नये?
जे लोक आमच्या मार्गांना ग्रहणक्षम असतील, आमचा दृष्टिकोन स्वीकारतील, ते केवळ SIP सुरू करणार नाहीत तर त्यांचे संपूर्ण पोर्टफोलिओ आमच्याकडे सोपवतील. या अशाच शक्यता आहेत ज्यांच्या सोबत मी माझ्या फर्मची पुढील वर्षांमध्ये झपाट्याने वाढ होण्याची अपेक्षा करतो – मग बाजार खाली किंवा बाजूला गेला तरीही. मी माझ्या प्रत्येक MFD मित्रांना यावर विचार करण्याची नम्रपणे विनंती करतो आणि तुम्हाला योग्य वाटत असल्यास, प्रत्येक बाजारातील मंदीमध्ये निराशा निर्माण करण्याऐवजी तुमच्या ग्राहकांसोबत वाढण्याचा हा विजयी दृष्टिकोन स्वीकारा.
ક્લાયન્ટ માન હી નહીં રહા હૈ – મારો ક્લાયંટ મારી સલાહને ધ્યાનથી નથી લેતો! દરેક બજારની મંદી રોકાણકારો તેમજ તેમના MFD માં નિરાશાઓનું નિર્માણ કરે છે – જુદા જુદા કારણોસર. આશિષ કહે છે કે MFDs માટે તેમના ક્લાયન્ટ્સને પોર્ટફોલિયો જેટલો દેખાવો જોઈએ તેટલો સારો દેખાતો નથી તે માટે દોષી ઠેરવવું સરળ છે, પરંતુ દોષ ક્યાંય કોઈને મળતો નથી. આશિષ આ નિરાશાઓ સાથે વ્યવહાર કરવા માટે એક અલગ અભિગમ સૂચવે છે - પ્રથમ એ ઓળખીને કે MFD ક્યાં ખોટું થઈ રહ્યું છે અને આ ભૂલોને સુધારવા માટે નક્કર પગલાં લઈ રહ્યા છે - પગલાં જે આમાંની ઘણી નિરાશાઓને ભૂંસી શકે છે અને તમને લાગે છે તેના કરતાં વધુ ઊંચા વિકાસના માર્ગ પર લઈ જશે. .
અમે MFD એ જોયેલું આ પહેલું માર્કેટ કરેક્શન નથી, આ ચોક્કસપણે છેલ્લું નહીં હોય. દરેક માર્કેટ કરેક્શન એમએફડીને એક અથવા વધુ અથવા આ તમામ ક્લાયંટ વર્તન પેટર્ન વિશે તેમની નિરાશાને બહાર કાઢતા જુએ છે:
- જ્યારે તમે તેમને કહેતા રહ્યા કે તેઓ ઇક્વિટી પર ઓવરબોર્ડ જઈ રહ્યા છે અને સંમત એસેટ ફાળવણીને પુનઃસ્થાપિત કરવા માટે તેમણે તેના બદલે વેચાણ કરવું જોઈએ અને ઇક્વિટી ખરીદવી જોઈએ નહીં ત્યારે તેઓએ તમને ક્યારેય સાંભળ્યું નથી.
- જ્યારે તમે તેમને કહો છો કે બજારમાં વેચાણ ચાલુ છે, ડિસ્કાઉન્ટનો વરસાદ થઈ રહ્યો છે અને આ ખરીદી કરવા જવાનો સમય છે ત્યારે તેઓ હવે તમારું સાંભળતા નથી.
- તેઓ તેમની 1 વર્ષ જૂની SIP બંધ કરવા માંગે છે જે તેઓએ નિવૃત્તિ માટે 20 વર્ષ માટે સાઇન અપ કરી હતી, કારણ કે 1 વર્ષનું વળતર નકારાત્મક છે.
મારી ઓફિસ કોઈ અપવાદ નથી – તાજેતરની ટીમ મીટિંગમાં, મારી ટીમના કેટલાક નવા સભ્યો તેમની હતાશા વ્યક્ત કરી રહ્યા હતા – “ક્લાયન્ટ માનતા હી નહીં, તો હમ ક્યા કરેં?”. અમે જાણીએ છીએ કે તેઓ ખોટા નિર્ણયો લઈ રહ્યા છે, અમે જાણીએ છીએ કે આ નિર્ણયો તેમના સંપત્તિ નિર્માણના લક્ષ્યોને ભૌતિક રીતે અસર કરશે અને છતાં ઘણી વાર, અમે તેમને સાચા માર્ગ પર લઈ જવા માટે શક્તિહીન અનુભવીએ છીએ. છેવટે તેમના પૈસા છે. પરંતુ તે ચોક્કસપણે નિરાશાજનક છે.
તે અમારા ગ્રાહકોની ભૂલ નથી - તે અમારી ભૂલ છે
મેં આ નિરાશાઓ પર વિચાર કર્યો અને મને સમજાયું કે તે ક્લાયન્ટની ભૂલ નથી - વાસ્તવમાં દોષ અમારી MFDsનો છે. જ્યારે મેં મારી ટીમને આ કહ્યું, ત્યારે તેઓ આશ્ચર્યચકિત થઈ ગયા – આશિષ કેમ સમજી શકતા નથી કે અમે અમારા ગ્રાહકોને બધું સમજાવવા માટે શ્રેષ્ઠ પ્રયાસ કરી રહ્યા છીએ? એમાં આપણો વાંક શી રીતે ?
મેં નક્કી કર્યું કે હું મારી જાતને સમજાવું તે પહેલાં, તે તેમને મારા વિચાર પાછળનો સંદર્ભ મેળવવામાં મદદ કરી શકે છે. મેં તેમને પૂછ્યું કે તેમાંથી કેટલા માસ્લોની જરૂરિયાતોના વંશવેલોથી પરિચિત છે. કેટલાક હતા, કેટલાક પરિચિત ન હતા. મેં પ્રખ્યાત ત્રિકોણ દોર્યું જે આપણામાંથી ઘણાએ કોલેજમાં અર્થશાસ્ત્રના વર્ગમાં શીખ્યા:
માસ્લોની જરૂરિયાતોનો વંશવેલો
મનુષ્ય અન્ય કંઈપણ કરતા પહેલા તેની મૂળભૂત જરૂરિયાતોની કાળજી લેવા માટે સખત વાયર છે. રોટી, કપડા, મકાન. માત્ર એકવાર આની કાળજી લેવામાં આવે, તે તેની મનોવૈજ્ઞાનિક જરૂરિયાતો વિશે વિચારવાનું અને સંતોષવાનું શરૂ કરી શકે છે. અને તેની મનોવૈજ્ઞાનિક જરૂરિયાતોનું ધ્યાન રાખ્યા પછી જ તે તેની સ્વ-પરિપૂર્ણતાની જરૂરિયાતો માટે ઝંખવા અને તેને સંતોષવાનો પ્રયાસ કરવાનું શરૂ કરે છે.
જ્યારે તમે લોકો તેમના સપના અને શોખને અનુસરવા માટે વહેલા નિવૃત્ત થવા વિશે સાંભળો છો, લગભગ હંમેશા, તેઓએ તેમની મૂળભૂત અને મનોવૈજ્ઞાનિક જરૂરિયાતો પૂરી પાડી છે. ત્યાં વિચિત્ર અપવાદ હોઈ શકે છે, પરંતુ અપવાદ નિયમ સાબિત કરે છે. જરૂરિયાતોની ઉત્ક્રાંતિ છે જે મનુષ્ય તેમના જીવનમાંથી પસાર થાય છે. કેટલાકનો જન્મ પહેલાથી જ મૂળભૂત જરૂરિયાતો સાથે થાય છે - તેઓ ઉચ્ચ સ્તરની જરૂરિયાતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાનું શરૂ કરે છે. અન્ય લોકોએ તેમની મૂળભૂત જરૂરિયાતોને પૂર્ણ કરવા માટે પ્રથમ સંઘર્ષ કરવો પડે છે અને તે પછી જ તેમના જીવનમાં અન્ય જરૂરિયાતો પોતાને પ્રગટ કરે છે. બસ એવું જ છે.
આ સમયે, મારી ટીમ સંપૂર્ણપણે મૂંઝવણમાં હતી કે હું તેમને અર્થશાસ્ત્રનું લેક્ચર કેમ આપું છું જ્યારે તેમનો સાદો મુદ્દો હતો કે ક્લાયન્ટ્સ માન નહીં રહે હૈ. પછી મેં બીજો ત્રિકોણ દોરવાનું આગળ વધ્યું જેને મેં રોકાણકારોની વર્તણૂકનો મોદાની વંશવેલો કહ્યો.
રોકાણકારોની વર્તણૂકની મોદાની વંશવેલો
આ એક સામાન્યીકરણ છે – તેમાં અપવાદો છે, પરંતુ મને વિશ્વાસ છે કે 90%+ રોકાણકારો તેમની રોકાણ યાત્રામાં રોકાણકારોના વર્તનના આ વંશવેલોમાંથી પસાર થાય છે.
મોટા ભાગના રોકાણકારો - ખાસ કરીને નાના લોકો - તેમની રોકાણ યાત્રા બુલ માર્કેટની વચ્ચે, મુખ્યત્વે મનોરંજનના સ્વરૂપ તરીકે શરૂ કરે છે. તેઓ એવા મિત્રો વિશે સાંભળે છે કે જેમણે 6 મહિનામાં તેમના પૈસા બમણા કર્યા છે, તેઓ એક અનુકૂળ એપ્લિકેશન પર આવે છે જે પછી 3 મિનિટમાં રોકાણ કરવાની મંજૂરી આપે છે, તેઓ હોટ ટિપ્સ મેળવે છે, તેઓ રોકાણ કરે છે, તેમના નાણાંની પ્રશંસા થાય છે, તેઓ ખુશ થાય છે. તે શહેરમાં નવો ધસારો છે!
મનોરંજનથી, ઘણા લોકો આગલા સ્તર પર સ્નાતક થયા છે જે પ્રયોગ છે. આ ત્યારે થાય છે જ્યારે તેઓ રમતને મહત્તમ કરવા માટે તેમની શોધમાં પ્રયાસ કરવા માટે વધુ વિકલ્પો માટે સક્રિયપણે જોવાનું શરૂ કરે છે. IPO - ચાલો તેમને એક શોટ આપીએ, ક્રિપ્ટો - કેમ નહીં, યુએસ ટેક ફંડ - હા, તેને આગળ લાવો! તેઓ વિવિધ રોકાણોના જેટલા અનુભવો શોધી શકે તેટલા ઇચ્છે છે - કારણ કે તેઓ તેમની સંપૂર્ણ રોકાણ યોજનાને ફાઇન-ટ્યુનિંગ કરવાની પ્રક્રિયામાં છે. એક કે જે તમામ કંટાળાજનક મની મેનેજરો અને સલાહકારોને નરકમાંથી હરાવી દેશે જેઓ અસેટ ફાળવણી અને પુનઃસંતુલનને લંગડાવી દે છે.
પછી તેમનું પ્રથમ મોટું માર્કેટ કરેક્શન આવે છે. એક કે જે તેમને ધક્કો મારીને પૃથ્વી પર લાવે છે અને તેમના પોર્ટફોલિયોને અડધો કરી નાખે છે. તેઓ નુકસાનની ભરપાઈ કરવા માટે વિવિધ પદ્ધતિઓ અજમાવતા હોય છે, પરંતુ દંડાત્મક રીંછ બજાર તેમને આમ કરવાની તકો આપતું નથી. નિરાશા વ્યાપેલી છે. આ આખી પ્રણાલીમાં કઠોરતા છે. મારા જેવા નાના રોકાણકારો માટે પૈસા કમાવવાનું કોઈ સ્થાન નથી - ફક્ત મોટા છોકરાઓ જેઓ સિસ્ટમ સાથે કેવી રીતે રમત કરવી તે જાણે છે, હંમેશા જીતે છે. જીવન sucks. બજાર અકળાય છે.
પછી બજાર અકલ્પનીય રીતે વધવાનું શરૂ કરે છે અને તેઓ ફરીથી વાર્તાઓ સાંભળવાનું શરૂ કરે છે કે કેવી રીતે કેટલાક લોકોએ તેમના પૈસા થોડા જ સમયમાં બમણા કરી દીધા. ત્યારે જ અનુભૂતિ થાય છે કે પૈસા કમાવવાનો એક વધુ સ્માર્ટ રસ્તો હોવો જોઈએ. અમે MFD જે વિશે વાત કરતા રહીએ છીએ તેના વિશે તેમનું મન ખુલે છે - પૈસા કમાવવા અને સંપત્તિ બનાવવા વચ્ચેનો તફાવત, શિસ્ત અને સમયનું મહત્વ, ધ્યેયોનું મહત્વ અને તેમના માટે આયોજન વગેરે.
જ્યારે તેઓ તેમની રોકાણ યાત્રામાં આ અનુભૂતિના તબક્કામાંથી પસાર થાય છે ત્યારે જ તેઓ પોતાની જાતને સફળ સંપત્તિ સર્જકો બનવા માટે સેટ કરે છે. ત્યારે તેઓ બજારના ચક્ર દ્વારા ધ્યેય આધારિત શિસ્તબદ્ધ રોકાણને સમજે છે, પ્રશંસા કરે છે અને વાસ્તવમાં અમલમાં મૂકે છે અને વર્ષો અને દાયકાઓમાં અદ્ભુત સંપત્તિનું નિર્માણ કરે છે.
આ સમયે, મારી આખી ટીમ મારા નવા સર્જનથી ખૂબ જ પ્રભાવિત થઈ હતી - મોદાનીના રોકાણકારોના વર્તનના વંશવેલો અને પ્રયત્નો માટે મને 10 પર 10 આપ્યા હતા - પરંતુ અમે જ્યાંથી શરૂઆત કરી હતી તેની સાથે આ કેવી રીતે જોડાય છે તે અંગે હજુ પણ મૂંઝવણમાં હતી - ક્લાયન્ટ્સ માન નહીં રહે.
કયા તબક્કે રોકાણકારો ખરેખર MFD ને મૂલ્ય આપે છે?
મેં તેમને પૂછ્યું – રોકાણકારોને તેમની રોકાણ યાત્રાના મનોરંજન અને પ્રયોગના તબક્કામાં સેવાઓ પ્રદાન કરવા માટે કોણ શ્રેષ્ઠ સ્થાન ધરાવે છે? તેઓએ જવાબ આપ્યો – ફિનટેક, ડાયરેક્ટ પ્લેટફોર્મ, મોટી બેંકોના 3-ઇન-1 એકાઉન્ટ્સ, વગેરે. શું આવા રોકાણકાર 20 વર્ષમાં સંપત્તિ બનાવવાની વ્યૂહરચના સાંભળવા માટે મનની ફ્રેમમાં પણ છે? ના. શું અમે MFDs તેઓ જે શોધી રહ્યા છે તે ઓફર કરવા માટે તૈયાર છીએ? ના. પરંતુ અમે હજુ પણ "નવા રોકાણકારો" ને લક્ષ્યાંક બનાવીને SIP ડ્રાઇવ્સ અને IAPs કરીએ છીએ, સિસ્ટમમાં "નવા KYC" લાવવા માટે અમને ફંડ હાઉસ તરફથી અમારી પીઠ પર મોટી થપ્પીઓ મળે છે - અને પછી અમે તેમાંના ઘણાને તેમની SIP ને સમય પહેલા સમાપ્ત કરતા જોઈએ છીએ. પ્રથમ બજાર કરેક્શન. ક્લાયન્ટ માન નહીં રહા હૈ - કારણ કે તે તેના જીવનના એવા તબક્કે નથી જ્યારે તે તમારી વસ્તુઓ કરવાની રીતને સાંભળશે અને સ્વીકારશે.
અત્યારે જેવો સમય, જ્યારે લાખો રોકાણકારો તેમના પ્રથમ વાસ્તવિક બજાર કરેક્શન જોઈ રહ્યા છે, ત્યારે ઘણા લોકો માટે હતાશાનો માહોલ સર્જાશે. જો બજારો વધુ કેટલાક મહિનાઓ સુધી વહી જવાનું ચાલુ રાખે, તો તે વધુ નિરાશા, ઘણા વધુ લોકો જે પ્રયોગોમાંથી નિરાશા તરફ આગળ વધશે. આ સમયે રોકાણકારોને સંલગ્ન કરવાનું શરૂ કરવા માટે તે MFD માટે ઉપયોગી છે – પરંતુ ઝડપી પરિણામો જોવાની અપેક્ષા રાખશો નહીં. તેમની નિષ્ફળતાઓથી નિરાશાએ આખરે અનુભૂતિનો માર્ગ આપવો પડે છે કે તેમને માર્ગદર્શક/કોચની જરૂર છે - ત્યારે જ તેઓ તમને સારી ગુણવત્તાવાળા MFD અથવા RIAની શોધ કરશે. આ સમય સુધીમાં તેમને જે જાણવાની જરૂર છે તે એ છે કે લાંબા ગાળાની સંપત્તિ બનાવવાની એક વધુ સારી રીત છે અને તમે તે વ્યક્તિ છો જે તેમને આ પ્રાપ્ત કરવામાં મદદ કરી શકે છે.
તમે અનુભૂતિના તબક્કામાં સાઇન અપ કરો છો તે ગ્રાહકો યોગ્ય અપેક્ષાઓ સાથે આવશે અને માત્ર તમારી સાથે SIP શરૂ કરશે નહીં – તેઓ તેમનો આખો પોર્ટફોલિયો તમને સોંપશે. તેઓ હવે એવા છે જ્યાં તમે તેમને બનવા માંગો છો, તેઓ તમારા અભિગમને સ્વીકારે છે, તેઓ વર્ષો અને દાયકાઓથી તમારા માટે એકસાથે વિકાસ કરવા માટે શ્રેષ્ઠ ભાગીદારો છે. તેઓ એવા નથી કે જેઓ તમારી સલાહ પર ધ્યાન ન આપીને તમને નિરાશ કરશે – તેઓએ તેમના પોતાના પ્રયોગોથી તેમની આંગળીઓ બાળી નાખી છે અને હવે સફળ રોકાણકારો બનવા માટે યોગ્ય સ્વભાવ ધરાવે છે.
અમારી ભૂલ સુધારો - અને ઝડપથી વધવા માટે તૈયાર થાઓ
અમે કોણ છીએ, અમે શું ઑફર કરીએ છીએ અને આ ઑફર કોના માટે શ્રેષ્ઠ છે તે વિશે અમે MFD એ ખૂબ જ સ્પષ્ટ હોવું જોઈએ. જો આપણે એવા ગ્રાહકોને હસ્તગત કરીએ કે જેઓ રોકાણકારોની વર્તણૂકના યોગ્ય તબક્કે અમારી રીતે મૂલ્યવાન ન હોય, તો સ્વાભાવિક રીતે ઘર્ષણ અને હતાશા થશે. તે ગ્રાહકની ભૂલ નથી - તે અમારી ભૂલ છે કે અમે તેણીને કંઈક ઓફર કર્યું જે તે હજુ સુધી લેવા માટે તૈયાર ન હતી.
તેમાં અપવાદો છે – આપણી પાસે પણ ઘણા યુવાન રોકાણકારો છે જેમણે સંપત્તિ સર્જનની અમારી શિસ્તબદ્ધ રીત અપનાવી છે – ક્રમિક ક્રમમાં તમામ તબક્કાઓમાંથી પસાર થયા વિના. પરંતુ આવા દરેક 1 કેસ માટે, મને ખાતરી છે કે 10 એવા છે જે ક્રમિક ક્રમમાં દરેક તબક્કામાંથી પસાર થાય છે.
મારી ટીમ સંપૂર્ણપણે સમજી ગઈ કે હું ક્યાંથી આવી રહ્યો છું જ્યારે મેં તેમને કહ્યું કે આ અમારી ભૂલ છે અને ક્લાયન્ટની ભૂલ નથી. તેથી, આપણે જે નવા ક્લાયંટને ઠોકર મારીએ છીએ તેને આંધળાપણે સાઇન અપ કરવાને બદલે અને પછી આશા રાખીએ કે તેઓ ખરેખર અમારી પદ્ધતિઓને સ્વીકારે છે, શા માટે અમે તેમને સાઇન અપ કરીએ તે પહેલાં તેઓ ખરેખર અમારા માટે તૈયાર છે કે કેમ તે જાણવા માટે થોડું ઊંડું ખોદવું કેમ નહીં?
જેઓ અમારી રીતોને સ્વીકારશે, જેઓ અમારા અભિગમને અપનાવશે, તેઓ માત્ર SIP શરૂ કરશે નહીં પરંતુ તેમના સમગ્ર પોર્ટફોલિયો અમને સોંપશે. આ એવી સંભાવનાઓ છે કે જેની સાથે હું મારી પેઢીને આગામી વર્ષોમાં ઝડપી વૃદ્ધિની અપેક્ષા રાખું છું - પછી ભલેને બજારો નીચે જાય કે બાજુ તરફ જાય. હું નમ્રતાપૂર્વક મારા દરેક MFD મિત્રોને આના પર વિચાર કરવા વિનંતી કરું છું અને જો તમને યોગ્ય લાગે, તો બજારની દરેક મંદીમાં હતાશા ઊભી કરવાને બદલે તમારા ક્લાયન્ટ્સ સાથે વૃદ્ધિ કરવા માટે આ જીત-જીતનો અભિગમ અપનાવો.
ਕਲਾਇੰਟ ਮਾਨ ਹੀ ਨਹੀਂ ਰਹਾ ਹੈ - ਮੇਰਾ ਗਾਹਕ ਮੇਰੀ ਸਲਾਹ ਨਹੀਂ ਮੰਨ ਰਿਹਾ! ਹਰ ਬਜ਼ਾਰ ਦੀ ਗਿਰਾਵਟ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਦੇ ਨਾਲ-ਨਾਲ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ MFD ਵਿੱਚ - ਵੱਖ-ਵੱਖ ਕਾਰਨਾਂ ਕਰਕੇ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਪੈਦਾ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਆਸ਼ੀਸ਼ ਦਾ ਕਹਿਣਾ ਹੈ ਕਿ MFDs ਲਈ ਇਹ ਆਸਾਨ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਓਨੇ ਚੰਗੇ ਨਾ ਹੋਣ ਲਈ ਦੋਸ਼ੀ ਠਹਿਰਾਉਂਦੇ ਹਨ ਜਿੰਨਾ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਦੋਸ਼ ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਵੀ ਨਹੀਂ ਮਿਲਦਾ। ਆਸ਼ੀਸ਼ ਇਹਨਾਂ ਨਿਰਾਸ਼ਾਵਾਂ ਨਾਲ ਨਜਿੱਠਣ ਲਈ ਇੱਕ ਵੱਖਰੀ ਪਹੁੰਚ ਦਾ ਸੁਝਾਅ ਦਿੰਦਾ ਹੈ - ਪਹਿਲਾਂ ਇਹ ਪਛਾਣ ਕੇ ਕਿ MFDs ਕਿੱਥੇ ਗਲਤ ਹੋ ਰਹੇ ਹਨ ਅਤੇ ਇਹਨਾਂ ਗਲਤੀਆਂ ਨੂੰ ਠੀਕ ਕਰਨ ਲਈ ਠੋਸ ਕਦਮ ਚੁੱਕਦੇ ਹਨ - ਉਹ ਕਦਮ ਜੋ ਇਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੀਆਂ ਨਿਰਾਸ਼ਾਵਾਂ ਨੂੰ ਮਿਟਾ ਸਕਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਸੋਚਣ ਨਾਲੋਂ ਬਹੁਤ ਉੱਚੇ ਵਿਕਾਸ ਦੇ ਰਾਹ ਤੇ ਪਾ ਸਕਦੇ ਹਨ। .
ਇਹ ਪਹਿਲਾ ਮਾਰਕੀਟ ਸੁਧਾਰ ਨਹੀਂ ਹੈ ਜੋ ਅਸੀਂ MFDs ਨੇ ਦੇਖਿਆ ਹੈ, ਇਹ ਨਿਸ਼ਚਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਆਖਰੀ ਨਹੀਂ ਹੋਵੇਗਾ। ਹਰੇਕ ਮਾਰਕੀਟ ਸੁਧਾਰ MFDs ਨੂੰ ਇਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਜਾਂ ਇੱਕ ਤੋਂ ਵੱਧ ਜਾਂ ਇਹਨਾਂ ਸਾਰੇ ਕਲਾਇੰਟ ਵਿਵਹਾਰ ਪੈਟਰਨਾਂ ਬਾਰੇ ਆਪਣੀ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੈ:
- ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਰਸਤੇ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਸੁਣੀ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਹ ਕਹਿੰਦੇ ਰਹੇ ਕਿ ਉਹ ਇਕੁਇਟੀ 'ਤੇ ਓਵਰਬੋਰਡ ਜਾ ਰਹੇ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇਸ ਦੀ ਬਜਾਏ ਸਹਿਮਤੀ ਵਾਲੀ ਸੰਪਤੀ ਵੰਡ ਨੂੰ ਬਹਾਲ ਕਰਨ ਲਈ ਇਕੁਇਟੀ ਵੇਚਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਨਾ ਖਰੀਦਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ।
- ਉਹ ਹੁਣ ਤੁਹਾਡੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ ਸੁਣ ਰਹੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਹਿੰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਮਾਰਕੀਟ ਵਿਕਰੀ 'ਤੇ ਹੈ, ਛੋਟਾਂ ਦੀ ਬਾਰਿਸ਼ ਹੋ ਰਹੀ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਕਰਨ ਦਾ ਸਮਾਂ ਹੈ।
- ਉਹ ਆਪਣੀ 1 ਸਾਲ ਪੁਰਾਣੀ SIP ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਰਿਟਾਇਰਮੈਂਟ ਲਈ 20 ਸਾਲਾਂ ਲਈ ਸਾਈਨ ਅੱਪ ਕੀਤਾ ਸੀ, ਕਿਉਂਕਿ 1 ਸਾਲ ਦਾ ਰਿਟਰਨ ਨਕਾਰਾਤਮਕ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।
ਮੇਰਾ ਦਫਤਰ ਕੋਈ ਅਪਵਾਦ ਨਹੀਂ ਹੈ - ਇੱਕ ਤਾਜ਼ਾ ਟੀਮ ਮੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ, ਮੇਰੇ ਕੁਝ ਨਵੇਂ ਟੀਮ ਦੇ ਮੈਂਬਰ ਆਪਣੀ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਜ਼ਾਹਰ ਕਰ ਰਹੇ ਸਨ - "ਕਲਾਇੰਟ ਮਾਨਤਾ ਹੀ ਨਹੀਂ, ਹਮ ਕੀ ਕਰੇ?" ਅਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਉਹ ਗਲਤ ਫੈਸਲੇ ਲੈ ਰਹੇ ਹਨ, ਅਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਇਹ ਫੈਸਲੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਦੌਲਤ ਸਿਰਜਣ ਦੇ ਟੀਚਿਆਂ ਨੂੰ ਭੌਤਿਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਪ੍ਰਭਾਵਤ ਕਰਨਗੇ ਅਤੇ ਫਿਰ ਵੀ ਬਹੁਤ ਵਾਰ, ਅਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਸਹੀ ਰਸਤੇ 'ਤੇ ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਅਸਮਰੱਥ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਾਂ। ਆਖ਼ਰਕਾਰ ਇਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਪੈਸਾ ਹੈ. ਪਰ ਇਹ ਯਕੀਨੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਨਿਰਾਸ਼ਾਜਨਕ ਹੈ.
ਇਹ ਸਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਗਲਤੀ ਨਹੀਂ ਹੈ - ਇਹ ਸਾਡੀ ਗਲਤੀ ਹੈ
ਮੈਂ ਇਹਨਾਂ ਨਿਰਾਸ਼ਾਵਾਂ 'ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕੀਤਾ ਅਤੇ ਮੈਨੂੰ ਅਹਿਸਾਸ ਹੋਇਆ ਕਿ ਇਹ ਗਾਹਕ ਦੀ ਗਲਤੀ ਨਹੀਂ ਹੈ - ਕਸੂਰ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਸਾਡੇ MFDs ਵਿੱਚ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਮੈਂ ਆਪਣੀ ਟੀਮ ਨੂੰ ਇਹ ਦੱਸਿਆ, ਤਾਂ ਉਹ ਹੈਰਾਨ ਰਹਿ ਗਏ - ਆਸ਼ੀਸ਼ ਇਹ ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ ਸਮਝ ਸਕਦੇ ਕਿ ਅਸੀਂ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸਭ ਕੁਝ ਸਮਝਾਉਣ ਦੀ ਪੂਰੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਾਂ? ਸਾਡਾ ਕਸੂਰ ਕਿਵੇਂ ਹੈ?
ਮੈਂ ਫੈਸਲਾ ਕੀਤਾ ਕਿ ਇਸ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕਿ ਮੈਂ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਸਮਝਾਵਾਂ, ਇਹ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਮੇਰੀ ਸੋਚ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਇੱਕ ਸੰਦਰਭ ਜਾਣਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਮੈਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛਿਆ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਕਿੰਨੇ ਮਾਸਲੋ ਦੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਦੀ ਲੜੀ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਸਨ। ਕੁਝ ਸਨ, ਕੁਝ ਜਾਣੂ ਨਹੀਂ ਸਨ। ਮੈਂ ਮਸ਼ਹੂਰ ਤਿਕੋਣ ਖਿੱਚਿਆ ਜੋ ਸਾਡੇ ਵਿੱਚੋਂ ਕਈਆਂ ਨੇ ਕਾਲਜ ਵਿੱਚ ਸਾਡੀ ਅਰਥ ਸ਼ਾਸਤਰ ਕਲਾਸ ਵਿੱਚ ਸਿੱਖਿਆ:
ਮਾਸਲੋ ਦੀ ਲੋੜਾਂ ਦੀ ਲੜੀ
ਮਨੁੱਖ ਕਿਸੇ ਵੀ ਚੀਜ਼ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਆਪਣੀਆਂ ਬੁਨਿਆਦੀ ਲੋੜਾਂ ਦਾ ਖਿਆਲ ਰੱਖਣ ਲਈ ਔਖਾ ਹੈ। ਰੋਟੀ, ਕਪੜਾ, ਮੱਕਾ। ਕੇਵਲ ਇੱਕ ਵਾਰ ਇਹਨਾਂ ਦੀ ਦੇਖਭਾਲ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਉਹ ਆਪਣੀਆਂ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨਕ ਲੋੜਾਂ ਬਾਰੇ ਸੋਚਣਾ ਅਤੇ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਅਤੇ ਜਦੋਂ ਉਹ ਆਪਣੀਆਂ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨਕ ਲੋੜਾਂ ਦਾ ਧਿਆਨ ਰੱਖਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਹੀ ਉਹ ਆਪਣੀਆਂ ਸਵੈ-ਪੂਰਤੀ ਲੋੜਾਂ ਲਈ ਤਰਸਣਾ ਅਤੇ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦਾ ਹੈ।
ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਸੁਪਨਿਆਂ ਅਤੇ ਸ਼ੌਕਾਂ ਦਾ ਪਿੱਛਾ ਕਰਨ ਲਈ ਜਲਦੀ ਰਿਟਾਇਰ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਲੋਕਾਂ ਬਾਰੇ ਸੁਣਦੇ ਹੋ, ਲਗਭਗ ਹਮੇਸ਼ਾ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਬੁਨਿਆਦੀ ਅਤੇ ਮਨੋਵਿਗਿਆਨਕ ਲੋੜਾਂ ਲਈ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕੀਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਅਜੀਬ ਅਪਵਾਦ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਅਪਵਾਦ ਨਿਯਮ ਨੂੰ ਸਾਬਤ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਲੋੜਾਂ ਦਾ ਇੱਕ ਵਿਕਾਸ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਮਨੁੱਖ ਆਪਣੇ ਜੀਵਨ ਵਿੱਚ ਲੰਘਦਾ ਹੈ। ਕੁਝ ਮੁੱਢਲੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਨਾਲ ਪੈਦਾ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਧਿਆਨ ਰੱਖਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ - ਉਹ ਉੱਚ ਪੱਧਰੀ ਲੋੜਾਂ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਦੇਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਦੂਜਿਆਂ ਨੂੰ ਆਪਣੀਆਂ ਬੁਨਿਆਦੀ ਲੋੜਾਂ ਦੀ ਪੂਰਤੀ ਲਈ ਪਹਿਲਾਂ ਸੰਘਰਸ਼ ਕਰਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਤਦ ਹੀ ਹੋਰ ਲੋੜਾਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਜੀਵਨ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਗਟ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ। ਬਸ ਇਹੀ ਤਰੀਕਾ ਹੈ।
ਇਸ ਸਮੇਂ, ਮੇਰੀ ਟੀਮ ਇਸ ਗੱਲ ਨੂੰ ਲੈ ਕੇ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਉਲਝਣ ਵਿਚ ਸੀ ਕਿ ਮੈਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਅਰਥ ਸ਼ਾਸਤਰ ਦਾ ਲੈਕਚਰ ਕਿਉਂ ਦੇ ਰਿਹਾ ਹਾਂ ਜਦੋਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਸਧਾਰਨ ਗੱਲ ਇਹ ਸੀ ਕਿ ਗਾਹਕ ਮਾਨ ਨਹੀਂ ਰਹੇ ਹਨ। ਮੈਂ ਫਿਰ ਇੱਕ ਹੋਰ ਤਿਕੋਣ ਖਿੱਚਣ ਲਈ ਅੱਗੇ ਵਧਿਆ ਜਿਸਨੂੰ ਮੈਂ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਵਿਵਹਾਰ ਦੀ ਮੋਦਾਨੀ ਲੜੀ ਕਿਹਾ।
ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਵਿਵਹਾਰ ਦੀ ਮੋਦਾਨੀ ਲੜੀ
ਇਹ ਇੱਕ ਸਧਾਰਣਕਰਨ ਹੈ - ਇੱਥੇ ਅਪਵਾਦ ਹਨ, ਪਰ ਮੈਨੂੰ ਯਕੀਨ ਹੈ ਕਿ 90%+ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਆਪਣੇ ਨਿਵੇਸ਼ ਯਾਤਰਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਵਿਵਹਾਰ ਦੇ ਇਸ ਲੜੀ ਵਿੱਚੋਂ ਲੰਘਦੇ ਹਨ।
ਬਹੁਤੇ ਨਿਵੇਸ਼ਕ - ਖਾਸ ਤੌਰ 'ਤੇ ਛੋਟੇ - ਆਪਣੀ ਨਿਵੇਸ਼ ਯਾਤਰਾ ਨੂੰ ਬਲਦ ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੇ ਵਿਚਕਾਰ, ਮੁੱਖ ਤੌਰ 'ਤੇ ਮਨੋਰੰਜਨ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਉਹਨਾਂ ਦੋਸਤਾਂ ਬਾਰੇ ਸੁਣਦੇ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ 6 ਮਹੀਨਿਆਂ ਵਿੱਚ ਆਪਣੇ ਪੈਸੇ ਨੂੰ ਦੁੱਗਣਾ ਕਰ ਦਿੱਤਾ ਹੈ, ਉਹ ਇੱਕ ਸੁਵਿਧਾਜਨਕ ਐਪ 'ਤੇ ਆਉਂਦੇ ਹਨ ਜੋ ਫਿਰ 3 ਮਿੰਟ ਵਿੱਚ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰਨ ਦੀ ਇਜਾਜ਼ਤ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਗਰਮ ਸੁਝਾਅ ਮਿਲਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਪੈਸੇ ਦੀ ਕਦਰ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਖੁਸ਼ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਸ਼ਹਿਰ ਵਿੱਚ ਨਵੀਂ ਭੀੜ ਹੈ!
ਮਨੋਰੰਜਨ ਤੋਂ, ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਗ੍ਰੈਜੂਏਟ ਅਗਲੇ ਪੱਧਰ ਤੱਕ ਜਾਂਦੇ ਹਨ ਜੋ ਕਿ ਪ੍ਰਯੋਗ ਹੈ। ਇਹ ਉਦੋਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਉਹ ਗੇਮ ਨੂੰ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਕਰਨ ਲਈ ਆਪਣੀ ਖੋਜ ਵਿੱਚ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨ ਲਈ ਹੋਰ ਵਿਕਲਪਾਂ ਦੀ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਖੋਜ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਆਈ ਪੀ ਓ - ਆਓ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸ਼ਾਟ, ਕ੍ਰਿਪਟੋ - ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ, ਯੂਐਸ ਟੈਕ ਫੰਡ - ਹਾਂ, ਇਸਨੂੰ ਲਿਆਓ! ਉਹ ਵਿਭਿੰਨ ਨਿਵੇਸ਼ਾਂ ਦੇ ਜਿੰਨੇ ਵੀ ਅਨੁਭਵ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ - ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਆਪਣੀ ਸੰਪੂਰਨ ਨਿਵੇਸ਼ ਯੋਜਨਾ ਨੂੰ ਵਧੀਆ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਵਿੱਚ ਹਨ। ਇੱਕ ਜੋ ਸਾਰੇ ਬੋਰਿੰਗ ਮਨੀ ਮੈਨੇਜਰਾਂ ਅਤੇ ਸਲਾਹਕਾਰਾਂ ਦੇ ਨਰਕ ਨੂੰ ਹਰਾ ਦੇਵੇਗਾ ਜੋ ਸੰਪੱਤੀ ਵੰਡ ਅਤੇ ਮੁੜ ਸੰਤੁਲਨ ਨੂੰ ਲੰਗੜਾ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਫਿਰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਪਹਿਲਾ ਵੱਡਾ ਬਾਜ਼ਾਰ ਸੁਧਾਰ ਆਉਂਦਾ ਹੈ. ਇੱਕ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਥੱਪੜ ਨਾਲ ਧਰਤੀ 'ਤੇ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਨੂੰ ਅੱਧਾ ਕਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਉਹ ਨੁਕਸਾਨ ਦੀ ਭਰਪਾਈ ਕਰਨ ਲਈ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਤਰੀਕਿਆਂ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਪਰ ਇੱਕ ਸਜ਼ਾ ਦੇਣ ਵਾਲਾ ਬੇਅਰ ਮਾਰਕੀਟ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਅਜਿਹਾ ਕਰਨ ਦੇ ਮੌਕੇ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ। ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਅੰਦਰ ਆ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਇਹ ਸਾਰਾ ਲਾਹਨਤ ਸਿਸਟਮ ਧਾਂਦਲੀ ਵਾਲਾ ਹੈ। ਮੇਰੇ ਵਰਗੇ ਛੋਟੇ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਲਈ ਪੈਸਾ ਕਮਾਉਣ ਦੀ ਕੋਈ ਥਾਂ ਨਹੀਂ ਹੈ - ਸਿਰਫ ਵੱਡੇ ਮੁੰਡੇ ਜੋ ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਸਿਸਟਮ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਖੇਡਣਾ ਹੈ, ਹਮੇਸ਼ਾ ਜਿੱਤ ਜਾਂਦੇ ਹਨ। ਜ਼ਿੰਦਗੀ ਬੇਕਾਰ. ਬਾਜ਼ਾਰ ਚੂਸਦਾ ਹੈ।
ਫਿਰ ਬਜ਼ਾਰ ਅਚਾਨਕ ਵਧਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹ ਫਿਰ ਕਹਾਣੀਆਂ ਸੁਣਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਕੁਝ ਲੋਕਾਂ ਨੇ ਬਿਨਾਂ ਕਿਸੇ ਸਮੇਂ ਆਪਣੇ ਪੈਸੇ ਨੂੰ ਦੁੱਗਣਾ ਕਰ ਦਿੱਤਾ. ਇਹ ਉਦੋਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਅਹਿਸਾਸ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਪੈਸਾ ਕਮਾਉਣ ਦਾ ਇੱਕ ਚੁਸਤ ਤਰੀਕਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਇੱਕ ਬੁੱਧੀਮਾਨ ਤਰੀਕਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਉਦੋਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਦਿਮਾਗ ਹਰ ਉਸ ਚੀਜ਼ ਲਈ ਖੁੱਲ੍ਹਦੇ ਹਨ ਜਿਸ ਬਾਰੇ ਅਸੀਂ MFD ਗੱਲਾਂ ਕਰਦੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਾਂ - ਪੈਸਾ ਕਮਾਉਣ ਅਤੇ ਦੌਲਤ ਬਣਾਉਣ ਵਿੱਚ ਅੰਤਰ, ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਅਤੇ ਸਮੇਂ ਦੀ ਮਹੱਤਤਾ, ਟੀਚਿਆਂ ਦੀ ਮਹੱਤਤਾ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਯੋਜਨਾਬੰਦੀ ਆਦਿ।
ਇਹ ਉਦੋਂ ਹੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਉਹ ਆਪਣੀਆਂ ਨਿਵੇਸ਼ ਯਾਤਰਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਇਸ ਅਨੁਭਵੀ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚੋਂ ਲੰਘਦੇ ਹਨ, ਕਿ ਉਹ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਸਫਲ ਦੌਲਤ ਸਿਰਜਣਹਾਰ ਬਣਨ ਲਈ ਸਥਾਪਤ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ। ਇਹ ਉਦੋਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਉਹ ਮਾਰਕੀਟ ਚੱਕਰਾਂ ਰਾਹੀਂ, ਟੀਚਾ ਆਧਾਰਿਤ ਅਨੁਸ਼ਾਸਿਤ ਨਿਵੇਸ਼ ਨੂੰ ਸਮਝਦੇ ਹਨ, ਕਦਰ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਲਾਗੂ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਸਾਲਾਂ ਅਤੇ ਦਹਾਕਿਆਂ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਨਦਾਰ ਦੌਲਤ ਪੈਦਾ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਇਸ ਮੌਕੇ 'ਤੇ, ਮੇਰੀ ਪੂਰੀ ਟੀਮ ਮੇਰੀ ਨਵੀਂ ਰਚਨਾ - ਮੋਦਾਨੀ ਦੇ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਵਿਵਹਾਰ ਦੀ ਲੜੀ ਤੋਂ ਬਹੁਤ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਹੋਈ ਅਤੇ ਮੈਨੂੰ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਲਈ 10 'ਤੇ 10 ਦਿੱਤੇ - ਪਰ ਅਜੇ ਵੀ ਇਸ ਗੱਲ ਨੂੰ ਲੈ ਕੇ ਉਲਝਣ ਵਿੱਚ ਸੀ ਕਿ ਇਹ ਸਾਡੇ ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਜੁੜਦਾ ਹੈ ਕਿੱਥੇ - ਗਾਹਕ ਮਾਨ ਨਹੀਂ ਰਹੇ ਹਨ।
ਕਿਸ ਪੜਾਅ 'ਤੇ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ MFD ਦੀ ਕਦਰ ਕਰਦੇ ਹਨ?
ਮੈਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛਿਆ - ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਨਿਵੇਸ਼ ਯਾਤਰਾਵਾਂ ਦੇ ਮਨੋਰੰਜਨ ਅਤੇ ਪ੍ਰਯੋਗਾਤਮਕ ਪੜਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਸੇਵਾਵਾਂ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨ ਲਈ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਸਥਿਤੀ ਕੌਣ ਹੈ? ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਜਵਾਬ ਦਿੱਤਾ - ਫਿਨਟੇਕਸ, ਡਾਇਰੈਕਟ ਪਲੇਟਫਾਰਮ, ਵੱਡੇ ਬੈਂਕਾਂ ਦੇ 3-ਇਨ-1 ਖਾਤੇ, ਅਤੇ ਹੋਰ। ਕੀ ਅਜਿਹਾ ਨਿਵੇਸ਼ਕ 20 ਸਾਲਾਂ ਵਿੱਚ ਦੌਲਤ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਰਣਨੀਤੀਆਂ ਨੂੰ ਸੁਣਨ ਲਈ ਦਿਮਾਗ ਦੇ ਫਰੇਮ ਵਿੱਚ ਵੀ ਹੈ? ਨਹੀਂ। ਕੀ ਅਸੀਂ MFD ਉਹ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹਾਂ ਜੋ ਉਹ ਲੱਭ ਰਹੇ ਹਨ? ਨਹੀਂ। ਪਰ ਅਸੀਂ ਅਜੇ ਵੀ "ਨਵੇਂ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ" ਨੂੰ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹੋਏ SIP ਡਰਾਈਵਾਂ ਅਤੇ IAPs ਕਰਦੇ ਹਾਂ, ਅਸੀਂ ਸਿਸਟਮ ਵਿੱਚ "ਨਵੇਂ ਕੇਵਾਈਸੀ" ਲਿਆਉਣ ਲਈ ਫੰਡ ਹਾਉਸਾਂ ਤੋਂ ਆਪਣੀ ਪਿੱਠ 'ਤੇ ਵੱਡੇ ਪੈਟ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਾਂ - ਅਤੇ ਫਿਰ ਅਸੀਂ ਦੇਖਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਸਮੇਂ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਆਪਣੇ SIPs ਨੂੰ ਸਮਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਪਹਿਲੀ ਮਾਰਕੀਟ ਸੁਧਾਰ. ਗਾਹਕ ਮਾਨ ਨਹੀਂ ਰਿਹਾ - ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਆਪਣੀ ਜ਼ਿੰਦਗੀ ਦੇ ਅਜਿਹੇ ਪੜਾਅ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਹੈ ਜਦੋਂ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਕੰਮ ਕਰਨ ਦੇ ਤਰੀਕੇ ਨੂੰ ਸੁਣੇਗਾ ਅਤੇ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰੇਗਾ।
ਹੁਣ ਵਰਗਾ ਸਮਾਂ, ਜਦੋਂ ਲੱਖਾਂ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਆਪਣਾ ਪਹਿਲਾ ਅਸਲ ਬਾਜ਼ਾਰ ਸੁਧਾਰ ਦੇਖ ਰਹੇ ਹਨ, ਜਦੋਂ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਲੋਕਾਂ ਲਈ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਪੈਦਾ ਹੋਵੇਗੀ। ਜੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਕਈ ਮਹੀਨਿਆਂ ਲਈ ਵਧਦੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਨਿਰਾਸ਼ਾ, ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਹੋਰ ਲੋਕ ਜੋ ਪ੍ਰਯੋਗ ਤੋਂ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਵੱਲ ਵਧਣਗੇ. MFDs ਲਈ ਇਸ ਸਮੇਂ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੈ - ਪਰ ਜਲਦੀ ਨਤੀਜੇ ਦੇਖਣ ਦੀ ਉਮੀਦ ਨਾ ਕਰੋ। ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਅਸਫਲਤਾਵਾਂ ਤੋਂ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਨੂੰ ਅੰਤ ਵਿੱਚ ਇਹ ਅਹਿਸਾਸ ਕਰਨ ਦਾ ਰਾਹ ਦੇਣਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਗਾਈਡ/ਕੋਚ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ - ਇਹ ਉਦੋਂ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਚੰਗੀ ਗੁਣਵੱਤਾ ਵਾਲੇ MFD ਜਾਂ RIA ਦੀ ਭਾਲ ਕਰਨਗੇ। ਇਸ ਸਮੇਂ ਤੱਕ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕੀ ਜਾਣਨ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੈ ਕਿ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੀ ਦੌਲਤ ਬਣਾਉਣ ਦਾ ਇੱਕ ਬਿਹਤਰ ਤਰੀਕਾ ਹੈ ਅਤੇ ਇਹ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਵਿਅਕਤੀ ਹੋ ਜੋ ਇਸ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ।
ਗ੍ਰਾਹਕ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਦੇ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚ ਸਾਈਨ ਅਪ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਸਹੀ ਉਮੀਦਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਆਉਣਗੇ ਅਤੇ ਸਿਰਫ਼ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਇੱਕ SIP ਸ਼ੁਰੂ ਨਹੀਂ ਕਰਨਗੇ - ਉਹ ਆਪਣਾ ਪੂਰਾ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸੌਂਪ ਦੇਣਗੇ। ਉਹ ਹੁਣ ਉੱਥੇ ਹਨ ਜਿੱਥੇ ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਬਣਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਤੁਹਾਡੀ ਪਹੁੰਚ ਨੂੰ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਸਾਲਾਂ ਅਤੇ ਦਹਾਕਿਆਂ ਵਿੱਚ ਇਕੱਠੇ ਵਧਣ ਲਈ ਤੁਹਾਡੇ ਲਈ ਵਧੀਆ ਭਾਈਵਾਲ ਹਨ। ਉਹ ਉਹ ਨਹੀਂ ਹਨ ਜੋ ਤੁਹਾਡੀ ਸਲਾਹ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਨਾ ਦੇ ਕੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਨਿਰਾਸ਼ ਕਰਨਗੇ - ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਆਪਣੇ ਖੁਦ ਦੇ ਪ੍ਰਯੋਗ ਨਾਲ ਆਪਣੀਆਂ ਉਂਗਲਾਂ ਸਾੜ ਦਿੱਤੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਹੁਣ ਸਫਲ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਬਣਨ ਲਈ ਸਹੀ ਸੁਭਾਅ ਹੈ।
ਸਾਡੀ ਗਲਤੀ ਨੂੰ ਸੁਧਾਰੋ - ਅਤੇ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਵਧਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੋਵੋ
ਸਾਨੂੰ MFDs ਨੂੰ ਇਸ ਗੱਲ ਬਾਰੇ ਬਹੁਤ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਅਸੀਂ ਕੌਣ ਹਾਂ, ਅਸੀਂ ਕੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਅਤੇ ਇਹ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ਾਂ ਕਿਸ ਲਈ ਸਭ ਤੋਂ ਅਨੁਕੂਲ ਹਨ। ਜੇਕਰ ਅਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਹਾਸਲ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਜੋ ਸਾਡੇ ਤਰੀਕਿਆਂ ਦੀ ਕਦਰ ਕਰਨ ਲਈ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਵਿਹਾਰ ਦੇ ਸਹੀ ਪੜਾਅ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਹਨ, ਤਾਂ ਕੁਦਰਤੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਰਗੜ ਅਤੇ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਹੋਵੇਗੀ। ਇਹ ਗਾਹਕ ਦੀ ਗਲਤੀ ਨਹੀਂ ਹੈ - ਇਹ ਸਾਡੀ ਗਲਤੀ ਹੈ ਕਿ ਅਸੀਂ ਉਸਨੂੰ ਕੁਝ ਅਜਿਹਾ ਪੇਸ਼ ਕੀਤਾ ਜੋ ਉਹ ਅਜੇ ਲੈਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਨਹੀਂ ਸੀ।
ਇੱਥੇ ਅਪਵਾਦ ਹਨ - ਸਾਡੇ ਕੋਲ ਵੀ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਨੌਜਵਾਨ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਕ੍ਰਮਵਾਰ ਸਾਰੇ ਪੜਾਵਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਲੰਘੇ ਬਿਨਾਂ - ਦੌਲਤ ਸਿਰਜਣ ਦੇ ਸਾਡੇ ਅਨੁਸ਼ਾਸਿਤ ਤਰੀਕੇ ਨੂੰ ਅਪਣਾ ਲਿਆ ਹੈ। ਪਰ ਹਰ 1 ਅਜਿਹੇ ਕੇਸ ਲਈ, ਮੈਨੂੰ ਯਕੀਨ ਹੈ ਕਿ ਇੱਥੇ 10 ਹਨ ਜੋ ਕ੍ਰਮਵਾਰ ਹਰ ਪੜਾਵਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਲੰਘਦੇ ਹਨ।
ਮੇਰੀ ਟੀਮ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਸਮਝ ਗਈ ਕਿ ਮੈਂ ਕਿੱਥੋਂ ਆ ਰਿਹਾ ਹਾਂ ਜਦੋਂ ਮੈਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕਿਹਾ ਕਿ ਇਹ ਸਾਡੀ ਗਲਤੀ ਹੈ ਨਾ ਕਿ ਗਾਹਕ ਦੀ ਗਲਤੀ। ਇਸ ਲਈ, ਹਰ ਨਵੇਂ ਕਲਾਇੰਟ ਨੂੰ ਅੰਨ੍ਹੇਵਾਹ ਸਾਈਨ ਅਪ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਜਿਸਨੂੰ ਅਸੀਂ ਠੋਕਰ ਖਾਂਦੇ ਹਾਂ ਅਤੇ ਫਿਰ ਉਮੀਦ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਉਹ ਸਾਡੇ ਤਰੀਕਿਆਂ ਨੂੰ ਸੱਚਮੁੱਚ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਕਿਉਂ ਨਾ ਇਹ ਪਤਾ ਲਗਾਉਣ ਲਈ ਥੋੜਾ ਡੂੰਘਾਈ ਨਾਲ ਖੋਦਣ ਕਿ ਕੀ ਉਹ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਸਾਡੇ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹਨ, ਸਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਸਾਈਨ ਅੱਪ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ?
ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਜੋ ਸਾਡੇ ਤਰੀਕਿਆਂ ਨੂੰ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਨਗੀਆਂ, ਜੋ ਸਾਡੀ ਪਹੁੰਚ ਨੂੰ ਅਪਣਾ ਲੈਣਗੀਆਂ, ਉਹ ਸਿਰਫ਼ SIPs ਸ਼ੁਰੂ ਨਹੀਂ ਕਰਨਗੇ ਬਲਕਿ ਆਪਣੇ ਪੂਰੇ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਸਾਨੂੰ ਸੌਂਪਣਗੇ। ਇਹ ਉਹ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨਾਲ ਮੈਂ ਉਮੀਦ ਕਰਦਾ ਹਾਂ ਕਿ ਮੇਰੀ ਫਰਮ ਆਉਣ ਵਾਲੇ ਸਾਲਾਂ ਵਿੱਚ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਵਧੇਗੀ - ਇਸ ਗੱਲ ਦੀ ਪਰਵਾਹ ਕੀਤੇ ਬਿਨਾਂ ਕਿ ਬਾਜ਼ਾਰ ਹੇਠਾਂ ਜਾਂ ਪਾਸੇ ਵੱਲ ਜਾਂਦੇ ਹਨ। ਮੈਂ ਨਿਮਰਤਾ ਨਾਲ ਆਪਣੇ ਹਰ ਇੱਕ MFD ਦੋਸਤਾਂ ਨੂੰ ਇਸ 'ਤੇ ਵਿਚਾਰ ਕਰਨ ਲਈ ਬੇਨਤੀ ਕਰਦਾ ਹਾਂ ਅਤੇ ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਠੀਕ ਸਮਝਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਹਰ ਮਾਰਕੀਟ ਗਿਰਾਵਟ ਵਿੱਚ ਨਿਰਾਸ਼ਾ ਪੈਦਾ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਵਧਣ ਲਈ ਇਹ ਜਿੱਤ-ਜਿੱਤ ਦੀ ਪਹੁੰਚ ਅਪਣਾਓ।
ক্লায়েন্ট মান হি নাহি রাহা হ্যায় – আমার ক্লায়েন্ট শুধু আমার পরামর্শ মানছে না! প্রতিটি বাজারের মন্দা বিভিন্ন কারণে বিনিয়োগকারীদের পাশাপাশি তাদের MFD-এর মধ্যে হতাশা তৈরি করে। আশিস বলেছেন যে MFD-এর পক্ষে তাদের ক্লায়েন্টদের পোর্টফোলিওগুলি যতটা ভাল দেখায় না তার জন্য দোষ দেওয়া সহজ, কিন্তু দোষ কোথাও কাউকে পায় না। আশিস এই হতাশাগুলির সাথে মোকাবিলা করার জন্য একটি ভিন্ন পদ্ধতির পরামর্শ দেন - প্রথমে MFDগুলি কোথায় ভুল হচ্ছে তা সনাক্ত করে এবং এই ভুলগুলি সংশোধন করার জন্য দৃঢ় পদক্ষেপ গ্রহণ করে - এমন পদক্ষেপ যা এই হতাশাগুলির অনেকগুলিকে মুছে ফেলতে পারে এবং আপনাকে যতটা সম্ভব বলে মনে করে তার চেয়ে অনেক বেশি বৃদ্ধির পথে নিয়ে যেতে পারে৷ .
আমরা MFD গুলি দেখেছি এটাই প্রথম বাজার সংশোধন নয়, এটি অবশ্যই শেষ হবে না। প্রতিটি বাজার সংশোধন এমএফডিগুলিকে এক বা একাধিক বা এই সমস্ত ক্লায়েন্ট আচরণের নিদর্শনগুলির বিষয়ে তাদের হতাশা প্রকাশ করতে দেখে:
- তারা আপনার কথা শুনেনি যখন আপনি তাদের বলতে থাকেন যে তারা ইক্যুইটিতে বেশি যাচ্ছে এবং তাদের পরিবর্তে সম্মত সম্পদ বরাদ্দ পুনরুদ্ধার করতে ইক্যুইটি বিক্রি করা এবং কেনা উচিত নয়
- তারা এখন আপনার কথা শুনছে না যখন আপনি তাদের বলবেন যে বাজারে বিক্রি চলছে, ছাড়ের বৃষ্টি হচ্ছে এবং এটি কেনাকাটা করার সময়।
- তারা তাদের 1 বছরের পুরনো SIP বন্ধ করতে চায় যা তারা অবসর গ্রহণের জন্য 20 বছরের জন্য সাইন আপ করেছিল, কারণ 1 বছরের রিটার্ন নেতিবাচক।
আমার অফিসও এর ব্যতিক্রম নয় - একটি সাম্প্রতিক টিম মিটিংয়ে, আমার কিছু নতুন দলের সদস্য তাদের হতাশা প্রকাশ করছিল - "ক্লায়েন্ট মানতা হাই না, তো হাম কেয়া কারেন?"। আমরা জানি তারা ভুল সিদ্ধান্ত নিচ্ছে, আমরা জানি যে এই সিদ্ধান্তগুলি তাদের সম্পদ সৃষ্টির লক্ষ্যকে বস্তুগতভাবে প্রভাবিত করবে এবং তবুও প্রায়শই, আমরা তাদের সঠিক পথে নিয়ে যেতে শক্তিহীন বোধ করি। সব পরে এটা তাদের টাকা. কিন্তু এটা অবশ্যই হতাশাজনক।
এটা আমাদের ক্লায়েন্টদের দোষ নয় - এটা আমাদের দোষ
আমি এই হতাশাগুলির উপর প্রতিফলিত হয়েছি এবং উপলব্ধি করতে পেরেছি যে এটি ক্লায়েন্টের দোষ নয় - দোষটি আসলে আমাদের MFD-এর সাথে রয়েছে। আমি যখন আমার দলকে এই কথাটা বললাম, তারা হতবাক হয়ে গেল – কেন আশীষ বুঝতে পারছে না যে আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের সবকিছু বোঝানোর জন্য যথাসাধ্য চেষ্টা করছি? এটা আমাদের দোষ কি করে?
আমি সিদ্ধান্ত নিয়েছি যে আমি নিজেকে ব্যাখ্যা করার আগে, এটি তাদের আমার চিন্তার পিছনে একটি প্রসঙ্গ পেতে সাহায্য করতে পারে। আমি তাদের জিজ্ঞাসা করলাম তাদের মধ্যে কতজন মাসলোর চাহিদার অনুক্রমের সাথে পরিচিত। কিছু ছিল, কিছু পরিচিত ছিল না। আমি বিখ্যাত ত্রিভুজটি আঁকলাম যা আমরা অনেকেই কলেজে আমাদের অর্থনীতির ক্লাসে শিখেছি:
মাসলোর চাহিদার অনুক্রম
মানুষ অন্য কিছুর আগে তাদের মৌলিক চাহিদার যত্ন নিতে কঠোর তার। রোটি, কাপদা, মাকান। শুধুমাত্র একবার এইগুলির যত্ন নেওয়া হলে, সে তার মানসিক চাহিদার কথা চিন্তা করতে এবং সন্তুষ্ট করতে শুরু করতে পারে। এবং তার মনস্তাত্ত্বিক চাহিদার যত্ন নেওয়ার পরেই সে তার স্ব-পূরণের চাহিদাগুলি পূরণ করার জন্য আকাঙ্ক্ষা শুরু করে এবং চেষ্টা করে।
আপনি যখন শুনবেন যে লোকেরা তাদের স্বপ্ন এবং শখগুলি অনুসরণ করার জন্য তাড়াতাড়ি অবসর নেয়, প্রায় সর্বদা, তারা ইতিমধ্যে তাদের মৌলিক এবং মানসিক চাহিদাগুলি সরবরাহ করেছে। অদ্ভুত ব্যতিক্রম হতে পারে, কিন্তু ব্যতিক্রম নিয়ম প্রমাণ করে। চাহিদার একটি বিবর্তন রয়েছে যা মানুষ তাদের জীবনে অতিক্রম করে। কেউ কেউ ইতিমধ্যেই যত্ন নেওয়া মৌলিক চাহিদা নিয়ে জন্মগ্রহণ করে - তারা উচ্চ স্তরের চাহিদার উপর ফোকাস করা শুরু করে। অন্যদের প্রথমে তাদের মৌলিক চাহিদা পূরণের জন্য সংগ্রাম করতে হয় এবং শুধুমাত্র তখনই অন্যান্য চাহিদা তাদের জীবনে প্রকাশ পায়। এটা ঠিক যে ভাবে.
এই মুহুর্তে, আমার দল সম্পূর্ণরূপে বিভ্রান্ত ছিল যে কেন আমি তাদের অর্থনীতির বক্তৃতা দিচ্ছি যখন তাদের সরল বক্তব্য ছিল যে ক্লায়েন্টরা মান না রহে হ্যায়। তারপরে আমি আরেকটি ত্রিভুজ আঁকতে এগিয়ে যাই যাকে আমি বলেছিলাম বিনিয়োগকারীদের আচরণের মোদানি শ্রেণিবিন্যাস।
বিনিয়োগকারীদের আচরণের মোদানি শ্রেণিবিন্যাস
এটি একটি সাধারণীকরণ – এর ব্যতিক্রমও আছে, কিন্তু আমি নিশ্চিত যে 90%+ বিনিয়োগকারী তাদের বিনিয়োগের যাত্রায় বিনিয়োগকারীদের আচরণের এই শ্রেণিবিন্যাসের মধ্য দিয়ে যায়।
বেশিরভাগ বিনিয়োগকারী - বিশেষ করে অল্পবয়সীরা - একটি ষাঁড়ের বাজারের মধ্যে তাদের বিনিয়োগ যাত্রা শুরু করে, প্রধানত বিনোদনের একটি ফর্ম হিসাবে৷ তারা এমন বন্ধুদের কথা শুনেছে যারা 6 মাসে তাদের অর্থ দ্বিগুণ করেছে, তারা একটি সুবিধাজনক অ্যাপ দেখতে পায় যা 3 মিনিটে বিনিয়োগ করতে দেয়, তারা হট টিপস জুড়ে আসে, তারা বিনিয়োগ করে, তাদের অর্থের প্রশংসা করে, তারা আনন্দিত হয়। এটা শহরে নতুন ভিড়!
বিনোদন থেকে, অনেক স্নাতক পরবর্তী স্তর যা পরীক্ষা. এটি তখনই যখন তারা গেমটি সর্বাধিক করার জন্য তাদের অনুসন্ধানে চেষ্টা করার জন্য আরও বিকল্পের জন্য সক্রিয়ভাবে সন্ধান করা শুরু করে। আইপিও - তাদের একটি শট দেওয়া যাক, ক্রিপ্টো - কেন নয়, মার্কিন প্রযুক্তি তহবিল - হ্যাঁ, এটি চালু করুন! তারা যতটা বৈচিত্র্যময় বিনিয়োগের অভিজ্ঞতা পেতে পারে তা চায় - কারণ তারা তাদের নিখুঁত বিনিয়োগ পরিকল্পনাকে সূক্ষ্ম-টিউন করার প্রক্রিয়ায় রয়েছে। একটি যা সমস্ত বিরক্তিকর অর্থ ব্যবস্থাপক এবং উপদেষ্টাদের নরকে পরাজিত করবে যারা সম্পদ বরাদ্দ এবং পুনঃ ভারসাম্য রক্ষা করে।
তারপর তাদের প্রথম বড় বাজার সংশোধন আসে। একটি যে তাদের পৃথিবীতে নামিয়ে আনে এবং তাদের পোর্টফোলিওকে অর্ধেক করে ফেলে। তারা ক্ষতি পুষিয়ে নেওয়ার জন্য বিভিন্ন পদ্ধতি চেষ্টা করে, কিন্তু একটি শাস্তিমূলক ভাল্লুক বাজার তাদের তা করার সুযোগ দেয় না। হতাশা সেট করে। এই পুরো অভিশাপ সিস্টেম কারচুপি করা হয়. আমার মতো ছোট বিনিয়োগকারীদের অর্থ উপার্জনের জন্য এটি কোনও জায়গা নয় - শুধুমাত্র বড় ছেলেরা যারা সিস্টেমকে কীভাবে খেলতে জানে তারা সর্বদা জয়ী হয়। দুর্বিষহ জীবন. বাজার খারাপ।
তারপরে বাজার অবর্ণনীয়ভাবে বেড়ে উঠতে শুরু করে এবং তারা আবার গল্প শুনতে শুরু করে যে কীভাবে কিছু লোক অল্প সময়ের মধ্যে তাদের অর্থ দ্বিগুণ করে। তখনই উপলব্ধি শুরু হয় যে অর্থ উপার্জনের একটি স্মার্ট উপায়, একটি বুদ্ধিমান উপায় হওয়া উচিত। তখনই তাদের মন সব কিছুর জন্য উন্মুক্ত হয় যা নিয়ে আমরা MFDরা কথা বলে থাকি - অর্থ উপার্জন এবং সম্পদ তৈরির মধ্যে পার্থক্য, শৃঙ্খলা এবং সময়ের গুরুত্ব, লক্ষ্যের গুরুত্ব এবং তাদের জন্য পরিকল্পনা ইত্যাদি।
তারা যখন তাদের বিনিয়োগের যাত্রায় এই উপলব্ধি পর্যায়ের মধ্য দিয়ে যায়, তখনই তারা সফল সম্পদ সৃষ্টিকারী হওয়ার জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করে। তখনই তারা বোঝে, উপলব্ধি করে এবং বাস্তবে লক্ষ্য ভিত্তিক সুশৃঙ্খল বিনিয়োগকে বাস্তবায়িত করে, বাজার চক্রের মাধ্যমে, এবং বছরের পর বছর এবং দশক ধরে দুর্দান্ত সম্পদ তৈরি করে।
এই মুহুর্তে, আমার পুরো টিম আমার নতুন সৃষ্টিতে খুব মুগ্ধ হয়েছিল – মোদানির বিনিয়োগকারীদের আচরণের অনুক্রম এবং প্রচেষ্টার জন্য আমাকে 10-10 দিয়েছিল – কিন্তু আমরা যেখান থেকে শুরু করেছি তার সাথে এটি কীভাবে সংযুক্ত তা নিয়ে এখনও বিভ্রান্ত ছিলাম – ক্লায়েন্ট মান নাহি রহে হ্যায়।
কোন পর্যায়ে বিনিয়োগকারীরা সত্যিই MFD কে মূল্য দেয়?
আমি তাদের জিজ্ঞাসা করেছি – বিনিয়োগকারীদের তাদের বিনিয়োগ যাত্রার বিনোদন এবং পরীক্ষামূলক পর্যায়ে পরিষেবা দেওয়ার জন্য কে সবচেয়ে ভালো অবস্থানে? তারা উত্তর দিয়েছে – ফিনটেক, ডাইরেক্ট প্ল্যাটফর্ম, বড় ব্যাঙ্কের 3-ইন-1 অ্যাকাউন্ট এবং আরও অনেক কিছু। এমন একজন বিনিয়োগকারী কি 20 বছরেরও বেশি সময় ধরে সম্পদ গড়ে তোলার কৌশল শুনতে চান? না। আমরা MFD গুলি কি তারা যা খুঁজছে তা দিতে প্রস্তুত? না। কিন্তু আমরা এখনও "নতুন বিনিয়োগকারীদের" লক্ষ্য করে এসআইপি ড্রাইভ এবং আইএপি করি, আমরা সিস্টেমে "নতুন কেওয়াইসি" আনার জন্য ফান্ড হাউস থেকে আমাদের পিঠে বিশাল প্যাট পাই - এবং তারপরে আমরা তাদের অনেককেই তাদের এসআইপিগুলি অকালেই শেষ করতে দেখি। প্রথম বাজার সংশোধন। ক্লায়েন্ট মান না রাহা হ্যায় - কারণ তিনি তার জীবনের এমন একটি পর্যায়ে নেই যখন তিনি আপনার কাজ করার পদ্ধতি শুনবেন এবং গ্রহণ করবেন।
এখনকার মতো একটি সময়, যখন লাখ লাখ বিনিয়োগকারী তাদের প্রথম প্রকৃত বাজার সংশোধন দেখতে পাচ্ছে, তখন অনেকের জন্য হতাশা তৈরি হবে। যদি বাজারগুলি আরও কয়েক মাস ধরে প্রবাহিত হতে থাকে, তবে আরও বেশি হতাশা, আরও অনেক লোক যারা পরীক্ষা থেকে হতাশার দিকে চলে যাবে। এই সময়ে বিনিয়োগকারীদের আকৃষ্ট করতে MFD-এর জন্য এটি কার্যকর – কিন্তু দ্রুত ফলাফল দেখার আশা করবেন না। তাদের ব্যর্থতা নিয়ে হতাশা শেষ পর্যন্ত উপলব্ধি করতে হবে যে তাদের একজন গাইড/প্রশিক্ষক দরকার – তখনই তারা আপনাকে একটি ভাল মানের MFD বা RIA খুঁজবে। এই সময়ের মধ্যে তাদের যা জানা দরকার তা হল দীর্ঘমেয়াদী সম্পদ তৈরি করার আরও ভাল উপায় রয়েছে এবং আপনিই সেই ব্যক্তি যিনি তাদের এটি অর্জনে সহায়তা করতে পারেন।
আপনি উপলব্ধি পর্বে সাইন আপ করবেন এমন ক্লায়েন্টরা সঠিক প্রত্যাশা নিয়ে আসবে এবং শুধুমাত্র আপনার সাথে একটি SIP শুরু করবে না – তারা তাদের সম্পূর্ণ পোর্টফোলিও আপনার কাছে হস্তান্তর করবে। তারা এখন যেখানে আপনি তাদের থাকতে চান, তারা আপনার পদ্ধতির প্রতি গ্রহণযোগ্য, তারা বছরের পর বছর এবং দশক ধরে একসাথে বেড়ে উঠতে আপনার জন্য দুর্দান্ত অংশীদার। তারা এমন নয় যারা আপনার পরামর্শে মনোযোগ না দিয়ে আপনাকে হতাশ করবে – তারা তাদের নিজস্ব পরীক্ষা-নিরীক্ষার মাধ্যমে তাদের আঙ্গুল পুড়িয়েছে এবং এখন সফল বিনিয়োগকারী হওয়ার জন্য তাদের সঠিক মেজাজ রয়েছে।
আমাদের দোষ সংশোধন করুন - এবং দ্রুত বৃদ্ধি পেতে সেট করুন
আমরা কে, আমরা কী অফার করি এবং কার জন্য এই অফারগুলি সবচেয়ে উপযুক্ত তা আমাদের MFD-দের অবশ্যই খুব স্পষ্ট হতে হবে। যদি আমরা এমন গ্রাহকদের অধিগ্রহণ করি যারা আমাদের উপায়কে মূল্য দেওয়ার জন্য বিনিয়োগকারীর আচরণের সঠিক পর্যায়ে নেই, তাহলে স্বাভাবিকভাবেই ঘর্ষণ এবং হতাশা থাকবে। এটি ক্লায়েন্টের দোষ নয় - এটি আমাদের দোষ যে আমরা তাকে এমন কিছু অফার করেছি যা সে এখনও গ্রহণ করতে প্রস্তুত ছিল না।
ব্যতিক্রম আছে - আমাদেরও অনেক তরুণ বিনিয়োগকারী আছে যারা আমাদের সম্পদ সৃষ্টির সুশৃঙ্খল উপায় গ্রহণ করেছে - ক্রমাগত ক্রমে সমস্ত ধাপ অতিক্রম না করেই। কিন্তু প্রতি 1টি ক্ষেত্রে, আমি নিশ্চিত যে 10টি আছে যা ক্রমানুসারে প্রতিটি পর্যায় অতিক্রম করে।
আমার দল পুরোপুরি বুঝতে পেরেছিল যে আমি কোথা থেকে এসেছি যখন আমি তাদের বলেছিলাম যে এটি আমাদের দোষ এবং ক্লায়েন্টের দোষ নয়। সুতরাং, আমরা যে সমস্ত নতুন ক্লায়েন্টের সাথে হোঁচট খাই এবং তারপরে আশা করি যে তারা আমাদের পদ্ধতির প্রতি সত্যিকারের গ্রহণযোগ্য, অন্ধভাবে সাইন আপ করার পরিবর্তে, আমরা তাদের সাইন আপ করার আগে তারা সত্যিই আমাদের জন্য প্রস্তুত কিনা তা নিশ্চিত করার জন্য কেন একটু গভীরভাবে খনন করবেন না?
সম্ভাবনাময় যারা আমাদের পথের প্রতি গ্রহণযোগ্য হবেন, যারা আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি গ্রহণ করবেন, তারা শুধু এসআইপি শুরু করবেন না বরং তাদের সম্পূর্ণ পোর্টফোলিও আমাদের হাতে তুলে দেবেন। এগুলি হল সেই সম্ভাবনা যাদের সাথে আমি আশা করি আমার ফার্ম সামনের বছরগুলিতে দ্রুত বৃদ্ধি পাবে – তা নির্বিশেষে বাজারগুলি উপরে উঠতে বা পাশের দিকে যায়। আমি বিনীতভাবে আমার MFD বন্ধুদের প্রত্যেককে এই বিষয়ে চিন্তা করার জন্য অনুরোধ করছি এবং যদি আপনি উপযুক্ত মনে করেন, প্রতিটি বাজারের মন্দার মধ্যে হতাশা তৈরি করার পরিবর্তে আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে বেড়ে উঠতে এই জয়-জয় পদ্ধতি অবলম্বন করুন।
క్లయింట్ మాన్ హాయ్ నహీ రహా హై – నా క్లయింట్ నా సలహాను పట్టించుకోవడం లేదు! ప్రతి మార్కెట్ తిరోగమనం వివిధ కారణాల వల్ల పెట్టుబడిదారులతో పాటు వారి MFDలలో నిరాశను సృష్టిస్తుంది. MFDలు తమ క్లయింట్లను పోర్ట్ఫోలియోలు కలిగి ఉండాల్సినంత బాగుండనందుకు వారిని నిందించడం చాలా సులభం అని ఆశిష్ చెప్పారు, అయితే నిందలు ఎవరినీ ఎక్కడా పొందలేవు. ఆశిష్ ఈ చిరాకులను ఎదుర్కోవటానికి భిన్నమైన విధానాన్ని సూచించాడు - MFDలు ఎక్కడ తప్పు చేస్తున్నాయో ముందుగా గుర్తించడం ద్వారా మరియు ఈ తప్పులను సరిదిద్దడానికి దృఢమైన చర్యలు తీసుకోవడం ద్వారా - ఈ అనేక చిరాకులను చెరిపివేసి, మీరు సాధ్యమని అనుకున్నదానికంటే చాలా ఎక్కువ వృద్ధి పథంలోకి తీసుకెళ్లగల దశలు .
MFDలు మేము చూసిన మొదటి మార్కెట్ కరెక్షన్ ఇది కాదు, ఇది ఖచ్చితంగా చివరిది కాదు. ప్రతి మార్కెట్ కరెక్షన్లో MFDలు ఈ క్లయింట్ ప్రవర్తనా విధానాలలో ఒకటి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ లేదా అన్నింటి గురించి తమ చిరాకులను బయటపెట్టడాన్ని చూస్తాయి:
- వారు ఈక్విటీపై అతిగా వెళ్తున్నారని మరియు వారు అంగీకరించిన ఆస్తి కేటాయింపును పునరుద్ధరించడానికి బదులుగా ఈక్విటీని విక్రయించాలని మరియు కొనుగోలు చేయకూడదని మీరు వారికి చెబుతున్నప్పుడు వారు మీ మాట వినలేదు.
- మార్కెట్లో సేల్ ఉందని, డిస్కౌంట్ల వర్షం కురుస్తోందని, షాపింగ్కు వెళ్లే సమయం ఇది అని చెప్పినా వారు వినడం లేదు.
- వారు పదవీ విరమణ కోసం 20 సంవత్సరాల పాటు సైన్ అప్ చేసిన వారి 1 సంవత్సరపు SIPని నిలిపివేయాలనుకుంటున్నారు, ఎందుకంటే 1 సంవత్సరం రాబడి ప్రతికూలంగా ఉంది.
నా ఆఫీస్ మినహాయింపు కాదు – ఇటీవల జరిగిన టీమ్ మీటింగ్లో, నా కొత్త టీమ్ మెంబర్లలో కొందరు తమ నిస్పృహలను వ్యక్తం చేస్తున్నారు – “క్లయింట్ మంతా హాయ్ నహిన్, టు హమ్ క్యా కరేన్?”. వారు తప్పుడు నిర్ణయాలు తీసుకుంటున్నారని మాకు తెలుసు, ఈ నిర్ణయాలు వారి సంపద సృష్టి లక్ష్యాలను భౌతికంగా ప్రభావితం చేస్తాయని మాకు తెలుసు మరియు అయినప్పటికీ చాలా తరచుగా, వారిని సరైన మార్గంలో నడిపించలేమని మేము భావిస్తున్నాము. ఇది అన్ని తరువాత వారి డబ్బు. కానీ ఇది ఖచ్చితంగా నిరుత్సాహపరుస్తుంది.
ఇది మా ఖాతాదారుల తప్పు కాదు - ఇది మా తప్పు
నేను ఈ చిరాకులను ప్రతిబింబించాను మరియు ఇది క్లయింట్ యొక్క తప్పు కాదని గ్రహించాను - నిజానికి తప్పు మా MFDల వద్ద ఉంది. నేను ఈ విషయాన్ని నా టీమ్కి చెప్పినప్పుడు, వారు అవాక్కయ్యారు – మేము మా క్లయింట్లకు ప్రతిదీ వివరించడానికి మా శాయశక్తులా ప్రయత్నిస్తున్నామని ఆశిష్ ఎందుకు అర్థం చేసుకోలేకపోయాడు? మన తప్పేంటి?
నేను నన్ను వివరించే ముందు, నా ఆలోచన వెనుక ఒక సందర్భాన్ని పొందడానికి వారికి సహాయపడవచ్చని నేను నిర్ణయించుకున్నాను. మాస్లో యొక్క అవసరాల సోపానక్రమం గురించి వారిలో ఎంతమందికి తెలుసు అని నేను వారిని అడిగాను. కొన్ని ఉన్నాయి, కొన్ని పరిచయం లేదు. కాలేజీలో మా ఎకనామిక్స్ క్లాస్లో మనలో చాలామంది నేర్చుకున్న ప్రసిద్ధ త్రిభుజాన్ని నేను గీసాను:
మాస్లో అవసరాల యొక్క సోపానక్రమం
మనుష్యులు తమ ప్రాథమిక అవసరాలను అన్నింటికంటే ముందు చూసుకోవడానికి చాలా కష్టపడతారు. రోటీ, కప్డా, మకాన్. ఒకసారి వీటిని జాగ్రత్తగా చూసుకుంటే, అతను తన మానసిక అవసరాల గురించి ఆలోచించడం మరియు సంతృప్తి పరచడం ప్రారంభించగలడు. మరియు అతను తన మానసిక అవసరాలను జాగ్రత్తగా చూసుకున్న తర్వాత మాత్రమే అతను తన స్వీయ-పరిపూర్ణ అవసరాల కోసం ఆరాటపడతాడు మరియు సంతృప్తి పరచడానికి ప్రయత్నిస్తాడు.
ప్రజలు తమ కలలు మరియు అభిరుచులను కొనసాగించడానికి ముందుగానే పదవీ విరమణ చేయడం గురించి మీరు విన్నప్పుడు, దాదాపు ఎల్లప్పుడూ, వారు తమ ప్రాథమిక మరియు మానసిక అవసరాల కోసం ఇప్పటికే అందించారు. బేసి మినహాయింపు ఉండవచ్చు, కానీ మినహాయింపు నియమాన్ని రుజువు చేస్తుంది. మానవులు తమ జీవితాల్లో పడే అవసరాల పరిణామం ఉంది. కొందరు ప్రాథమిక అవసరాలతో ఇప్పటికే శ్రద్ధ వహించడంతో జన్మించారు - వారు ఉన్నత స్థాయి అవసరాలపై దృష్టి పెట్టడం ప్రారంభిస్తారు. మరికొందరు మొదట తమ ప్రాథమిక అవసరాలను తీర్చుకోవడానికి కష్టపడాలి మరియు ఆ తర్వాత మాత్రమే ఇతర అవసరాలు వారి జీవితంలో వ్యక్తమవుతాయి. అది కేవలం మార్గం.
ఈ సమయంలో, క్లయింట్లు మాన్ నహీన్ రహే హైన్ అని వారి సింపుల్ పాయింట్గా ఉన్నప్పుడు నేను వారికి ఆర్థిక శాస్త్ర ఉపన్యాసం ఎందుకు ఇస్తున్నాను అనే విషయంపై నా బృందం పూర్తిగా గందరగోళానికి గురైంది. నేను మరొక త్రిభుజాన్ని గీసాను, దానిని నేను పెట్టుబడిదారుల ప్రవర్తన యొక్క మోదానీ శ్రేణి అని పిలిచాను.
పెట్టుబడిదారుల ప్రవర్తన యొక్క మోదానీ సోపానక్రమం
ఇది సాధారణీకరణ - మినహాయింపులు ఉన్నాయి, కానీ 90%+ పెట్టుబడిదారులు తమ పెట్టుబడి ప్రయాణాలలో పెట్టుబడిదారుల ప్రవర్తన యొక్క ఈ సోపానక్రమం ద్వారా వెళతారని నాకు నమ్మకం ఉంది.
చాలా మంది పెట్టుబడిదారులు - ముఖ్యంగా యువకులు - తమ పెట్టుబడి ప్రయాణాలను బుల్ మార్కెట్ మధ్యలో, ప్రధానంగా వినోద రూపంగా ప్రారంభిస్తారు. 6 నెలల్లో తమ డబ్బును రెట్టింపు చేసిన స్నేహితుల గురించి వారు విన్నారు, వారు 3 నిమిషాల్లో పెట్టుబడి పెట్టడానికి అనుమతించే అనుకూలమైన యాప్ని చూస్తారు, వారు హాట్ చిట్కాలను చూస్తారు, వారు పెట్టుబడి పెడతారు, వారి డబ్బును మెచ్చుకుంటారు, వారు ఉప్పొంగిపోతారు. ఇది పట్టణంలో కొత్త హడావిడి!
వినోదం నుండి, చాలా మంది తదుపరి స్థాయికి గ్రాడ్యుయేట్ చేస్తారు, ఇది ప్రయోగం. వారు గేమ్ను గరిష్టం చేయాలనే తపనతో మరిన్ని ప్రత్యామ్నాయాల కోసం చురుకుగా వెతకడం ప్రారంభించినప్పుడు ఇది జరుగుతుంది. IPOలు – వారికి ఒక షాట్ ఇవ్వనివ్వండి, క్రిప్టోస్ – ఎందుకు కాదు, US టెక్ ఫండ్ – అవును, దాన్ని తీసుకురండి! వారు కనుగొనగలిగినన్ని విభిన్న పెట్టుబడుల అనుభవాలను వారు కోరుకుంటారు - ఎందుకంటే వారు తమ ఖచ్చితమైన పెట్టుబడి ప్రణాళికను చక్కగా తీర్చిదిద్దే ప్రక్రియలో ఉన్నారు. అసెట్ కేటాయింపు మరియు రీబ్యాలెన్సింగ్లో కుంటిసాకులు వేసే బోరింగ్ మనీ మేనేజర్లు మరియు అడ్వైజర్లందరి నుండి నరకయాతన పడేలా చేస్తుంది.
అప్పుడు వారి మొదటి పెద్ద మార్కెట్ కరెక్షన్ వస్తుంది. ఒక చప్పుడుతో వారిని భూమిపైకి దించి, వారి పోర్ట్ఫోలియోను సగానికి తగ్గించింది. వారు నష్టాలను తిరిగి పొందేందుకు వివిధ పద్ధతులను ప్రయత్నిస్తారు, కానీ శిక్షించే ఎలుగుబంటి మార్కెట్ వారికి అలా చేయడానికి అవకాశం ఇవ్వదు. నిరాశ ఏర్పడుతుంది. ఈ మొత్తం హేయమైన వ్యవస్థ రిగ్గింగ్ చేయబడింది. డబ్బు సంపాదించడానికి నాలాంటి చిన్న పెట్టుబడిదారులకు చోటు లేదు - వ్యవస్థను ఎలా ఆడుకోవాలో తెలిసిన పెద్ద అబ్బాయిలు మాత్రమే ఎల్లప్పుడూ గెలుస్తారు. జీవితం పీడిస్తుంది. మార్కెట్ పీల్చేస్తుంది.
అప్పుడు మార్కెట్ వివరించలేని విధంగా పెరగడం మొదలవుతుంది మరియు కొంతమంది వ్యక్తులు తమ డబ్బును ఎంత సమయంలో రెట్టింపు చేశారనే కథనాలను మళ్లీ వినడం ప్రారంభిస్తారు. డబ్బు సంపాదించడానికి తెలివైన మార్గం, తెలివైన మార్గం ఉండాలని అప్పుడే గ్రహింపు వస్తుంది. మేము MFDలు మాట్లాడుకునే ప్రతిదానికీ వారి మనస్సులు తెరుచుకున్నప్పుడు - డబ్బు సంపాదించడం మరియు సంపద సృష్టించడం మధ్య వ్యత్యాసం, క్రమశిక్షణ మరియు సమయం యొక్క ప్రాముఖ్యత, లక్ష్యాల ప్రాముఖ్యత మరియు వాటి కోసం ప్రణాళికలు మొదలైనవి.
వారు తమ పెట్టుబడి ప్రయాణాలలో ఈ సాక్షాత్కార దశను దాటినప్పుడే, వారు విజయవంతమైన సంపద సృష్టికర్తలుగా తమను తాము ఏర్పాటు చేసుకుంటారు. అప్పుడే వారు మార్కెట్ చక్రాల ద్వారా లక్ష్య ఆధారిత క్రమశిక్షణతో కూడిన పెట్టుబడిని అర్థం చేసుకుంటారు, అభినందిస్తారు మరియు అమలు చేస్తారు మరియు సంవత్సరాలు మరియు దశాబ్దాలుగా అద్భుతమైన సంపదను నిర్మించుకుంటారు.
ఈ సమయంలో, నా కొత్త సృజనతో నా బృందం మొత్తం చాలా ఆకట్టుకుంది – పెట్టుబడిదారుల ప్రవర్తన యొక్క మోదానీ యొక్క సోపానక్రమం మరియు ప్రయత్నానికి 10కి 10ని నాకు ఇచ్చింది – అయితే ఇది మేము ప్రారంభించిన ప్రదేశానికి ఎలా కనెక్ట్ అవుతుందనే దాని గురించి ఇప్పటికీ అయోమయంలో ఉన్నారు – క్లయింట్లు మాన్ నహీ రహే హైన్.
ఏ దశలో పెట్టుబడిదారులు నిజంగా MFDలకు విలువ ఇస్తారు?
నేను వారిని అడిగాను - పెట్టుబడిదారులకు వారి పెట్టుబడి ప్రయాణాలలో వినోదం మరియు ప్రయోగాత్మక దశలలో సేవలను అందించడానికి ఎవరు ఉత్తమ స్థానంలో ఉన్నారు? వారు ప్రత్యుత్తరం ఇచ్చారు - ఫిన్టెక్లు, డైరెక్ట్ ప్లాట్ఫారమ్లు, పెద్ద బ్యాంకుల 3-ఇన్-1 ఖాతాలు మొదలైనవి. అలాంటి పెట్టుబడిదారుడు 20 ఏళ్లలో సంపదను నిర్మించుకునే వ్యూహాలను వినగలిగే ఆలోచనలో ఉన్నాడా? లేదు. మేము MFDలు వారు వెతుకుతున్న వాటిని అందించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారా? లేదు. కానీ మేము ఇప్పటికీ "కొత్త పెట్టుబడిదారులను" లక్ష్యంగా చేసుకుని SIP డ్రైవ్లు మరియు IAPలను చేస్తాము, సిస్టమ్లోకి "కొత్త KYCలను" తీసుకురావడం కోసం మేము ఫండ్ హౌస్ల నుండి మా వెన్నుపోటును పొందుతాము - ఆపై వారిలో చాలా మంది వారి SIPలను ముందుగానే ముగించడాన్ని మేము చూస్తాము. మొదటి మార్కెట్ దిద్దుబాటు. క్లయింట్ మాన్ నహిన్ రహా హై – ఎందుకంటే అతను తన జీవితంలో మీ పనులను విని అంగీకరించే దశలో లేడు.
లక్షలాది మంది ఇన్వెస్టర్లు తమ మొదటి నిజమైన మార్కెట్ కరెక్షన్ని చూస్తున్నప్పుడు, చాలా మందికి నిరాశ కలుగుతుంది. మార్కెట్లు ఇంకా చాలా నెలల పాటు డ్రిఫ్టింగ్ను కొనసాగిస్తే, మరింత నిరాశ, ప్రయోగాల నుండి నిరుత్సాహానికి మారే అనేక మంది వ్యక్తులు. ఈ సమయంలో పెట్టుబడిదారులను ఎంగేజ్ చేయడం ప్రారంభించడానికి MFDలకు ఇది ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది - కానీ శీఘ్ర ఫలితాలను చూడాలని అనుకోకండి. వారి వైఫల్యాలతో చిరాకు చివరకు వారికి గైడ్/కోచ్ అవసరమని గ్రహించవలసి ఉంటుంది - అప్పుడే వారు మిమ్మల్ని మంచి నాణ్యత గల MFD లేదా RIA కోసం వెతుకుతారు. ఈ సమయానికి వారు తెలుసుకోవలసినది ఏమిటంటే, దీర్ఘకాలిక సంపదను సృష్టించడానికి ఒక మంచి మార్గం ఉంది మరియు దీన్ని సాధించడంలో వారికి సహాయపడగల వ్యక్తి మీరే.
రియలైజేషన్ దశలో మీరు సైన్ అప్ చేసిన క్లయింట్లు సరైన అంచనాలతో వస్తారు మరియు మీతో SIPని ప్రారంభించరు - వారు తమ మొత్తం పోర్ట్ఫోలియోను మీకు అప్పగిస్తారు. వారు ఇప్పుడు మీరు ఎక్కడ ఉండాలనుకుంటున్నారో అక్కడ ఉన్నారు, వారు మీ విధానాన్ని స్వీకరిస్తారు, మీరు సంవత్సరాలు మరియు దశాబ్దాలుగా కలిసి ఎదగడానికి వారు గొప్ప భాగస్వాములు. వారు మీ సలహాను పట్టించుకోకుండా మిమ్మల్ని నిరుత్సాహపరిచే వారు కాదు - వారు తమ స్వంత ప్రయోగంతో తమ వేళ్లను కాల్చివేసారు మరియు ఇప్పుడు విజయవంతమైన పెట్టుబడిదారులుగా మారడానికి సరైన స్వభావాన్ని కలిగి ఉన్నారు.
మా తప్పును సరిదిద్దండి - మరియు విపరీతంగా ఎదగడానికి సిద్ధంగా ఉండండి
MFDలు మేము ఎవరో, మేము ఏమి అందిస్తున్నాము మరియు ఈ ఆఫర్లు ఎవరికి బాగా సరిపోతాయో స్పష్టంగా ఉండాలి. మన మార్గాలకు విలువ ఇవ్వడానికి పెట్టుబడిదారుల ప్రవర్తన యొక్క సరైన దశలో లేని క్లయింట్లను మేము సంపాదించినట్లయితే, సహజంగా ఘర్షణ మరియు నిరాశ ఉంటుంది. ఇది క్లయింట్ యొక్క తప్పు కాదు - ఆమె ఇంకా తీసుకోవడానికి సిద్ధంగా లేని దానిని మేము ఆమెకు అందించడం మా తప్పు.
మినహాయింపులు ఉన్నాయి - మేము కూడా చాలా మంది యువ పెట్టుబడిదారులను కలిగి ఉన్నాము, వారు సంపద సృష్టి యొక్క మా క్రమశిక్షణా విధానాన్ని స్వీకరించారు - అన్ని దశలను వరుస క్రమంలో దాటకుండా. కానీ అలాంటి ప్రతి 1 సందర్భానికి, సీక్వెన్షియల్ ఆర్డర్లో ప్రతి ఫేజ్ల ద్వారా వెళ్ళేవి 10 ఉన్నాయని నేను ఖచ్చితంగా అనుకుంటున్నాను.
ఇది మా తప్పు, క్లయింట్ తప్పు కాదని నేను చెప్పినప్పుడు నేను ఎక్కడి నుండి వస్తున్నానో నా బృందానికి పూర్తిగా అర్థమైంది. కాబట్టి, మేము పొరపాట్లు చేసే ప్రతి కొత్త క్లయింట్ను గుడ్డిగా సైన్ అప్ చేసి, ఆపై వారు మా పద్ధతులకు నిజంగా స్వీకరిస్తారని ఆశిస్తున్నాము కాకుండా, మేము వాటిని సైన్ అప్ చేయడానికి ముందు వారు నిజంగా మన కోసం సిద్ధంగా ఉన్నారో లేదో తెలుసుకోవడానికి కొంచెం లోతుగా ఎందుకు తీయకూడదు?
మా మార్గాలను స్వీకరించే, మా విధానాన్ని స్వీకరించే అవకాశాలు కేవలం SIPలను ప్రారంభించడమే కాకుండా వారి మొత్తం పోర్ట్ఫోలియోలను మాకు అందజేస్తాయి. మార్కెట్లు దిగజారినా లేదా పక్కకు వెళ్లినా - రాబోయే సంవత్సరాల్లో నా సంస్థ విపరీతంగా వృద్ధి చెందుతుందని నేను ఆశించే అవకాశాలు ఇవి. నా MFD స్నేహితుల్లో ప్రతి ఒక్కరినీ దీని గురించి ఆలోచించవలసిందిగా నేను వినమ్రంగా కోరుతున్నాను మరియు మీరు సరిపోతారని భావిస్తే, ప్రతి మార్కెట్ తిరోగమనంలో చిరాకులను సృష్టించడం కంటే మీ క్లయింట్లతో వృద్ధి చెందడానికి ఈ విన్-విన్ విధానాన్ని అనుసరించండి.
கிளையண்ட் மான் ஹாய் நஹி ரஹா ஹை - எனது வாடிக்கையாளர் எனது ஆலோசனையை கவனிக்கவில்லை! ஒவ்வொரு சந்தை வீழ்ச்சியும் வெவ்வேறு காரணங்களுக்காக முதலீட்டாளர்கள் மற்றும் அவர்களின் MFD களில் விரக்தியைக் காண்கிறது. போர்ட்ஃபோலியோக்கள் தங்களிடம் இருக்க வேண்டிய அளவுக்கு நன்றாக இல்லை என்று MFDகள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களைக் குறை கூறுவது எளிது, ஆனால் யாரையும் குற்றம் சொல்ல முடியாது என்று ஆஷிஷ் கூறுகிறார். இந்த ஏமாற்றங்களைச் சமாளிப்பதற்கு ஒரு வித்தியாசமான அணுகுமுறையை ஆஷிஷ் பரிந்துரைக்கிறார் - முதலில் MFDகள் எங்கு தவறாகப் போகிறது என்பதை உணர்ந்து, இந்தத் தவறுகளைத் திருத்த உறுதியான நடவடிக்கைகளை எடுப்பதன் மூலம் - இந்த ஏமாற்றங்களில் பலவற்றைத் துடைத்து, நீங்கள் நினைப்பதை விட மிக உயர்ந்த வளர்ச்சிப் பாதையில் உங்களை அழைத்துச் செல்லும் படிகள். .
MFDகள் நாங்கள் பார்த்த முதல் சந்தை திருத்தம் இதுவல்ல, இது நிச்சயமாக கடைசியாக இருக்காது. ஒவ்வொரு சந்தைத் திருத்தமும் MFDகள் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட அல்லது இந்த கிளையன்ட் நடத்தை முறைகள் அனைத்தையும் பற்றி தங்கள் ஏமாற்றத்தை வெளிப்படுத்துவதைக் காண்கிறது:
- அவர்கள் சமபங்குகளில் அதிகமாகச் செல்கிறார்கள் என்றும், அதற்குப் பதிலாக அவர்கள் ஒப்புக்கொண்ட சொத்து ஒதுக்கீட்டை மீட்டெடுக்க பங்குகளை விற்க வேண்டும் என்றும் வாங்கக்கூடாது என்றும் நீங்கள் தொடர்ந்து சொன்னபோது அவர்கள் உங்கள் பேச்சைக் கேட்கவே இல்லை.
- இப்போது மார்க்கெட் விற்பனையில் உள்ளது, தள்ளுபடி மழை பெய்கிறது, இது ஷாப்பிங் செல்லும் நேரம் என்று நீங்கள் சொன்னாலும் அவர்கள் கேட்பதில்லை.
- 1 வருட வருமானம் எதிர்மறையாக இருப்பதால், ஓய்வு பெறுவதற்காக 20 வருடங்களாகப் பதிவு செய்த 1 வருட SIPஐ நிறுத்த விரும்புகிறார்கள்.
எனது அலுவலகமும் இதற்கு விதிவிலக்கல்ல - சமீபத்திய குழு கூட்டத்தில், எனது புதிய குழு உறுப்பினர்கள் சிலர் தங்கள் விரக்தியை வெளிப்படுத்தினர் - "கிளையண்ட் மந்தா ஹாய் நஹின், ஹம் க்யா கரேன்?". அவர்கள் தவறான முடிவுகளை எடுக்கிறார்கள் என்பதை நாங்கள் அறிவோம், இந்த முடிவுகள் அவர்களின் செல்வத்தை உருவாக்கும் இலக்குகளை பாதிக்கும் என்பதை நாங்கள் அறிவோம், இன்னும் பெரும்பாலும், அவர்களை சரியான பாதையில் வழிநடத்த நாங்கள் சக்தியற்றவர்களாக உணர்கிறோம். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக அது அவர்களின் பணம். ஆனால் அது நிச்சயமாக ஏமாற்றமளிக்கிறது.
இது எங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தவறு அல்ல - இது எங்கள் தவறு
இந்த ஏமாற்றங்களை நான் பிரதிபலித்தேன் மற்றும் இது வாடிக்கையாளரின் தவறு அல்ல என்பதை உணர்ந்தேன் - தவறு உண்மையில் எம்எஃப்டிகளில் உள்ளது. இதை என் குழுவிடம் சொன்னபோது, அவர்கள் அதிர்ச்சியடைந்தனர் – எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எல்லாவற்றையும் விளக்குவதற்கு நாங்கள் எங்களால் முடிந்தவரை முயற்சி செய்து வருகிறோம் என்பதை ஆஷிஷால் ஏன் புரிந்து கொள்ள முடியவில்லை? அது எப்படி நம் தவறு?
நான் என்னைப் பற்றி விளக்குவதற்கு முன், என் சிந்தனைக்குப் பின்னால் ஒரு சூழலைப் பெற அது அவர்களுக்கு உதவக்கூடும் என்று முடிவு செய்தேன். அவர்களில் எத்தனை பேர் மாஸ்லோவின் தேவைகளின் படிநிலையை நன்கு அறிந்திருக்கிறார்கள் என்று நான் அவர்களிடம் கேட்டேன். சில இருந்தன, சில அறிமுகம் இல்லை. கல்லூரியில் பொருளாதார வகுப்பில் எங்களில் பலர் கற்றுக்கொண்ட புகழ்பெற்ற முக்கோணத்தை நான் வரைந்தேன்:
மாஸ்லோவின் தேவைகளின் படிநிலை
மனிதர்கள் எதற்கும் முன் தங்கள் அடிப்படைத் தேவைகளை முதலில் கவனித்துக் கொள்ள கடினமாக உள்ளனர். ரொட்டி, கப்டா, மகான். இவற்றைக் கவனித்துக் கொண்டால் மட்டுமே, அவனது உளவியல் தேவைகளைப் பற்றி யோசித்து திருப்திப்படுத்த முடியும். அவர் தனது உளவியல் தேவைகளை கவனித்துக்கொண்ட பின்னரே, அவர் தனது சுய-நிறைவேற்ற தேவைகளுக்காக ஏங்கவும், திருப்திப்படுத்தவும் தொடங்குகிறார்.
மக்கள் தங்கள் கனவுகள் மற்றும் பொழுதுபோக்குகளைத் தொடர முன்கூட்டியே ஓய்வு பெறுவதைப் பற்றி நீங்கள் கேள்விப்பட்டால், அவர்கள் எப்போதும் அவர்களின் அடிப்படை மற்றும் உளவியல் தேவைகளை ஏற்கனவே வழங்கியுள்ளனர். ஒற்றைப்படை விதிவிலக்கு இருக்கலாம், ஆனால் விதிவிலக்கு விதியை நிரூபிக்கிறது. மனிதர்கள் தங்கள் வாழ்க்கையில் கடந்து செல்லும் தேவைகளின் பரிணாமம் உள்ளது. சிலர் அடிப்படைத் தேவைகளை ஏற்கனவே கவனித்துக் கொண்டு பிறக்கிறார்கள் - அவர்கள் உயர் மட்டத் தேவைகளில் கவனம் செலுத்தத் தொடங்குகிறார்கள். மற்றவர்கள் முதலில் தங்கள் அடிப்படைத் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யப் போராட வேண்டும், அதன் பிறகுதான் மற்ற தேவைகள் தங்கள் வாழ்க்கையில் வெளிப்படும். அப்படித்தான் இருக்கிறது.
இந்தக் கட்டத்தில், வாடிக்கையாளர்கள் மான் நஹின் ரஹே ஹைன் என்பதே அவர்களின் எளிய விஷயமாக இருந்தபோது, நான் ஏன் அவர்களுக்கு பொருளாதார விரிவுரை வழங்குகிறேன் என்பதில் எனது குழு முற்றிலும் குழப்பமடைந்தது. நான் மற்றொரு முக்கோணத்தை வரைந்தேன், அதை நான் முதலீட்டாளர் நடத்தையின் மோதானி படிநிலை என்று அழைத்தேன்.
முதலீட்டாளர் நடத்தையின் மோதானி படிநிலை
இது ஒரு பொதுமைப்படுத்தல் - விதிவிலக்குகள் உள்ளன, ஆனால் 90%+ முதலீட்டாளர்கள் தங்கள் முதலீட்டு பயணங்களில் முதலீட்டாளர் நடத்தையின் இந்த படிநிலையை கடந்து செல்வார்கள் என்று நான் நம்புகிறேன்.
பெரும்பாலான முதலீட்டாளர்கள் - குறிப்பாக இளையவர்கள் - தங்கள் முதலீட்டு பயணங்களை ஒரு காளை சந்தையின் மத்தியில், முக்கியமாக பொழுதுபோக்கு வடிவமாகத் தொடங்குகின்றனர். 6 மாதங்களில் தங்கள் பணத்தை இரட்டிப்பாக்கிய நண்பர்களைப் பற்றி அவர்கள் கேள்விப்பட்டிருக்கிறார்கள், அவர்கள் 3 நிமிடங்களில் முதலீடு செய்ய அனுமதிக்கும் வசதியான பயன்பாட்டைக் காண்கிறார்கள், அவர்கள் சூடான குறிப்புகளைக் காண்கிறார்கள், அவர்கள் முதலீடு செய்கிறார்கள், அவர்கள் முதலீடு செய்கிறார்கள், அவர்களின் பணத்தைப் பாராட்டுகிறார்கள், அவர்கள் மகிழ்ச்சியடைகிறார்கள். ஊரில் இது புது அவசரம்!
பொழுதுபோக்கிலிருந்து, பலர் அடுத்த கட்டத்திற்கு தேர்ச்சி பெறுகிறார்கள், இது பரிசோதனை. விளையாட்டை அதிகப்படுத்துவதற்கான அவர்களின் தேடலில் அதிக மாற்று வழிகளை அவர்கள் தீவிரமாகப் பார்க்கத் தொடங்கும் போது இதுதான். ஐபிஓக்கள் - அவர்களுக்கு ஒரு ஷாட் கொடுக்கலாம், கிரிப்டோஸ் - ஏன் இல்லை, அமெரிக்க தொழில்நுட்ப நிதி - ஆம், அதைக் கொண்டு வாருங்கள்! தங்களால் இயன்ற அளவு பலதரப்பட்ட முதலீடுகளின் அனுபவங்களை அவர்கள் விரும்புகிறார்கள் - ஏனெனில் அவர்கள் தங்களின் சரியான முதலீட்டுத் திட்டத்தை நன்றாகச் சரிசெய்யும் பணியில் உள்ளனர். சலிப்பான பண மேலாளர்கள் மற்றும் ஆலோசகர்கள், சொத்து ஒதுக்கீடு மற்றும் மறுசீரமைப்பு ஆகியவற்றில் முடங்கிக் கிடக்கும் எல்லாவற்றிலிருந்தும் நரகத்தை வெல்லும் ஒன்று.
பின்னர் அவர்களின் முதல் பெரிய சந்தை திருத்தம் வருகிறது. ஒரு சத்தத்துடன் அவர்களை பூமிக்குக் கொண்டு வந்து, அவர்களின் போர்ட்ஃபோலியோவை பாதியாகக் குறைக்கிறது. இழப்பை ஈடுகட்ட அவர்கள் வெவ்வேறு முறைகளை முயற்சி செய்கிறார்கள், ஆனால் தண்டிக்கும் கரடி சந்தை அவர்களுக்கு அவ்வாறு செய்வதற்கான வாய்ப்புகளை வழங்குவதில்லை. விரக்தி ஏற்படுகிறது. இந்த ஒட்டுமொத்த அமைப்பு முறைகேடு. என்னைப் போன்ற சிறு முதலீட்டாளர்களுக்கு பணம் சம்பாதிப்பதற்கு இடமில்லை - சிஸ்டத்தை விளையாடத் தெரிந்த பெரிய பையன்கள் மட்டுமே எப்போதும் வெற்றி பெறுவார்கள். வாழ்க்கை கேவலமானது. சந்தை சலிக்கிறது.
பின்னர் சந்தை விவரிக்க முடியாதபடி உயரத் தொடங்குகிறது, மேலும் சிலர் தங்கள் பணத்தை எந்த நேரத்தில் இரட்டிப்பாக்குகிறார்கள் என்ற கதைகளை அவர்கள் மீண்டும் கேட்கத் தொடங்குகிறார்கள். அப்போதுதான் பணம் சம்பாதிப்பதற்கு ஒரு புத்திசாலித்தனமான வழி, புத்திசாலித்தனமான வழி இருக்க வேண்டும் என்று உணர்தல். அப்போதுதான் MFD கள் நாங்கள் பேசிக் கொண்டிருக்கும் எல்லாவற்றுக்கும் அவர்களின் மனம் திறக்கும் - பணம் சம்பாதிப்பதற்கும் செல்வத்தை உருவாக்குவதற்கும் உள்ள வித்தியாசம், ஒழுக்கம் மற்றும் நேரத்தின் முக்கியத்துவம், இலக்குகளின் முக்கியத்துவம் மற்றும் அவர்களுக்கான திட்டமிடல் மற்றும் பல.
அவர்கள் தங்கள் முதலீட்டு பயணத்தில் இந்த உணர்தல் கட்டத்தை கடக்கும்போதுதான், அவர்கள் வெற்றிகரமான செல்வத்தை உருவாக்குபவர்களாக தங்களை அமைத்துக் கொள்கிறார்கள். சந்தை சுழற்சிகள் மூலம் இலக்கு அடிப்படையிலான ஒழுக்கமான முதலீட்டை அவர்கள் புரிந்துகொண்டு, பாராட்டுகிறார்கள் மற்றும் நடைமுறைப்படுத்துகிறார்கள், மேலும் பல ஆண்டுகளாக அற்புதமான செல்வத்தை உருவாக்குகிறார்கள்.
இந்த கட்டத்தில், எனது முழு குழுவும் எனது புதிய படைப்பில் மிகவும் ஈர்க்கப்பட்டது - மொதானியின் முதலீட்டாளர் நடத்தை மற்றும் முயற்சிக்கு 10க்கு 10 கொடுத்தது - ஆனால் நாங்கள் தொடங்கிய இடத்துடன் இது எவ்வாறு இணைகிறது என்பதில் இன்னும் குழப்பமாக இருந்தது - வாடிக்கையாளர்கள் மான் நஹி ரஹே ஹைன்.
எந்த கட்டத்தில் முதலீட்டாளர்கள் உண்மையில் MFDகளை மதிப்பார்கள்?
நான் அவர்களிடம் கேட்டேன் - முதலீட்டாளர்களுக்கு அவர்களின் முதலீட்டு பயணங்களின் பொழுதுபோக்கு மற்றும் பரிசோதனைக் கட்டங்களில் சேவைகளை வழங்குவதற்கு யார் சிறந்த நிலையில் உள்ளனர்? அவர்கள் பதிலளித்தனர் - fintechs, நேரடி தளங்கள், பெரிய வங்கிகளின் 3-in-1 கணக்குகள் மற்றும் பல. அத்தகைய முதலீட்டாளர் 20 ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக செல்வத்தை உருவாக்குவதற்கான உத்திகளைக் கேட்கும் மனநிலையில் உள்ளாரா? இல்லை. MFDகள் அவர்கள் தேடுவதை வழங்க நாங்கள் தயாராக உள்ளோமா? இல்லை. ஆனால் நாங்கள் இன்னும் "புதிய முதலீட்டாளர்களை" இலக்காகக் கொண்டு SIP டிரைவ்கள் மற்றும் IAPகளை செய்கிறோம், "புதிய KYCகளை" அமைப்பில் கொண்டு வருவதற்காக ஃபண்ட் ஹவுஸ்களிடம் இருந்து பெரிய அளவில் முதுகைப் பெறுகிறோம் - பின்னர் அவர்களில் பலர் தங்கள் SIPகளை முன்கூட்டியே நிறுத்துவதைக் காண்கிறோம். முதல் சந்தை திருத்தம். க்ளையன்ட் மான் நஹின் ரஹா ஹை - ஏனென்றால் அவர் உங்கள் வாழ்க்கையில் உங்கள் விஷயங்களைக் கேட்டு ஏற்றுக்கொள்ளும் கட்டத்தில் இல்லை.
லட்சக்கணக்கான முதலீட்டாளர்கள் தங்களின் முதல் உண்மையான சந்தைத் திருத்தத்தைக் காணும் நேரத்தில், பலருக்கு விரக்தி ஏற்படும். சந்தைகள் இன்னும் பல மாதங்களுக்கு நகர்ந்தால், அது மிகவும் ஏமாற்றம், இன்னும் பலர் சோதனையிலிருந்து ஏமாற்றத்திற்கு நகர்வார்கள். இந்த நேரத்தில் முதலீட்டாளர்களை ஈடுபடுத்தத் தொடங்குவதற்கு MFD களுக்கு இது பயனுள்ளதாக இருக்கும் - ஆனால் விரைவான முடிவுகளை எதிர்பார்க்க வேண்டாம். அவர்களின் தோல்விகளால் ஏற்பட்ட விரக்தி இறுதியாக அவர்களுக்கு ஒரு வழிகாட்டி/பயிற்சியாளர் தேவை என்பதை உணர்ந்து கொள்ள வேண்டும் - அப்போதுதான் அவர்கள் உங்களை ஒரு நல்ல தரமான MFD அல்லது RIA தேடுவார்கள். இந்த நேரத்தில் அவர்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டியது என்னவென்றால், நீண்ட கால செல்வத்தை உருவாக்க ஒரு சிறந்த வழி உள்ளது மற்றும் இதை அடைய அவர்களுக்கு உதவக்கூடிய நபர் நீங்கள்.
உணர்தல் கட்டத்தில் நீங்கள் பதிவு செய்யும் வாடிக்கையாளர்கள் சரியான எதிர்பார்ப்புகளுடன் வருவார்கள் மேலும் உங்களுடன் ஒரு SIP ஐ மட்டும் தொடங்க மாட்டார்கள் - அவர்கள் தங்கள் முழு போர்ட்ஃபோலியோவையும் உங்களிடம் ஒப்படைப்பார்கள். அவர்கள் இப்போது நீங்கள் விரும்பும் இடத்தில் இருக்கிறார்கள், அவர்கள் உங்கள் அணுகுமுறையை ஏற்றுக்கொள்கிறார்கள், பல ஆண்டுகளாக மற்றும் பல தசாப்தங்களாக நீங்கள் ஒன்றாக வளர அவர்கள் சிறந்த பங்காளிகள். அவர்கள் உங்கள் அறிவுரைக்கு செவிசாய்க்காமல் உங்களை விரக்தியடையச் செய்பவர்கள் அல்ல - அவர்கள் தங்கள் சொந்த பரிசோதனையின் மூலம் தங்கள் விரல்களை எரித்து, இப்போது வெற்றிகரமான முதலீட்டாளர்களாக மாறுவதற்கான சரியான மனநிலையைக் கொண்டுள்ளனர்.
எங்கள் தவறை சரிசெய்து - அதிவேகமாக வளர அமைக்கவும்
நாங்கள் யார், நாங்கள் என்ன வழங்குகிறோம் மற்றும் யாருக்கு இந்த சலுகைகள் மிகவும் பொருத்தமானது என்பதில் MFD கள் மிகவும் தெளிவாக இருக்க வேண்டும். முதலீட்டாளர் நடத்தையின் சரியான கட்டத்தில் இல்லாத வாடிக்கையாளர்களை நாங்கள் வாங்கினால், எங்கள் வழிகளை மதிப்பிடுவதற்கு, இயற்கையாகவே உராய்வு மற்றும் ஏமாற்றம் இருக்கும். இது வாடிக்கையாளரின் தவறு அல்ல - அவள் இன்னும் எடுக்கத் தயாராக இல்லாத ஒன்றை நாங்கள் அவளுக்கு வழங்கியது எங்கள் தவறு.
விதிவிலக்குகள் உள்ளன - எங்களிடம் பல இளம் முதலீட்டாளர்கள் உள்ளனர், அவர்கள் செல்வத்தை உருவாக்குவதற்கான எங்கள் ஒழுக்கமான வழியை ஏற்றுக்கொண்டனர் - வரிசைமுறையில் அனைத்து நிலைகளையும் கடந்து செல்லாமல். ஆனால் இதுபோன்ற ஒவ்வொரு 1 வழக்குக்கும், ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் வரிசையாகச் செல்லும் 10 உள்ளன என்று நான் உறுதியாக நம்புகிறேன்.
இது எங்கள் தவறு, வாடிக்கையாளரின் தவறு அல்ல என்று நான் சொன்னபோது நான் எங்கிருந்து வருகிறேன் என்பதை எனது குழு முழுமையாக புரிந்துகொண்டது. எனவே, நாம் தடுமாறும் ஒவ்வொரு புதிய வாடிக்கையாளரையும் கண்மூடித்தனமாக கையொப்பமிடுவதற்குப் பதிலாக, அவர்கள் எங்கள் முறைகளை உண்மையாக ஏற்றுக்கொள்வார்கள் என்று நம்புவதை விட, அவர்கள் உண்மையில் நமக்காகத் தயாராக இருக்கிறார்களா என்பதைக் கண்டறிய, நாங்கள் அவர்களைப் பதிவு செய்வதற்கு முன், ஏன் கொஞ்சம் ஆழமாகத் தோண்டக்கூடாது?
எங்கள் வழிகளை ஏற்றுக்கொள்ளும், எங்கள் அணுகுமுறையை ஏற்றுக்கொள்பவர்கள், SIPகளை மட்டும் தொடங்காமல், அவர்களின் முழு போர்ட்ஃபோலியோக்களையும் எங்களிடம் ஒப்படைப்பார்கள். வரவிருக்கும் ஆண்டுகளில் எனது நிறுவனம் அதிவேகமாக வளர்ச்சியடையும் என்று நான் எதிர்பார்க்கும் வாய்ப்புகள் இவைதான் - சந்தைகள் மேலே சென்றாலும் அல்லது பக்கவாட்டாக இருந்தாலும் சரி. எனது MFD நண்பர்கள் ஒவ்வொருவரும் இதைப் பற்றி சிந்திக்குமாறு பணிவுடன் கேட்டுக்கொள்கிறேன், மேலும் நீங்கள் பொருத்தமாக இருந்தால், ஒவ்வொரு சந்தை வீழ்ச்சியிலும் ஏமாற்றத்தை உருவாக்குவதை விட உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் வளர இந்த வெற்றி-வெற்றி அணுகுமுறையை பின்பற்றவும்.
ಕ್ಲೈಂಟ್ ಮಾನ್ ಹಾಯ್ ನಹೀ ರಹಾ ಹೈ - ನನ್ನ ಕ್ಲೈಂಟ್ ನನ್ನ ಸಲಹೆಯನ್ನು ಗಮನಿಸುತ್ತಿಲ್ಲ! ಪ್ರತಿ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ಕುಸಿತವು ಹೂಡಿಕೆದಾರರಲ್ಲಿ ಮತ್ತು ಅವರ MFD ಗಳಲ್ಲಿ ವಿವಿಧ ಕಾರಣಗಳಿಗಾಗಿ ಹತಾಶೆಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದನ್ನು ನೋಡುತ್ತದೆ. ಆಶಿಶ್ ಹೇಳುವಂತೆ MFD ಗಳು ತಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ದೂಷಿಸುವುದು ಸುಲಭ ಎಂದು ಹೇಳುತ್ತಾರೆ, ಪೋರ್ಟ್ಫೋಲಿಯೊಗಳು ಅವರು ಹೊಂದಿರಬೇಕಾದಷ್ಟು ಉತ್ತಮವಾಗಿ ಕಾಣುತ್ತಿಲ್ಲ, ಆದರೆ ದೂರುವುದು ಯಾರನ್ನೂ ಎಲ್ಲಿಯೂ ಪಡೆಯುವುದಿಲ್ಲ. ಆಶಿಶ್ ಈ ಹತಾಶೆಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸಲು ವಿಭಿನ್ನವಾದ ವಿಧಾನವನ್ನು ಸೂಚಿಸುತ್ತಾರೆ - MFD ಗಳು ಎಲ್ಲಿ ತಪ್ಪಾಗುತ್ತಿವೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಮೊದಲು ಗುರುತಿಸುವ ಮೂಲಕ ಮತ್ತು ಈ ತಪ್ಪುಗಳನ್ನು ಸರಿಪಡಿಸಲು ದೃಢವಾದ ಕ್ರಮಗಳನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಮೂಲಕ - ಈ ಹಲವಾರು ಹತಾಶೆಗಳನ್ನು ಅಳಿಸಿಹಾಕುವ ಮತ್ತು ನೀವು ಸಾಧ್ಯವೆಂದು ಭಾವಿಸುವುದಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ಹಾದಿಯಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮನ್ನು ಇರಿಸಬಹುದು. .
ಇದು ನಾವು MFD ಗಳು ನೋಡಿದ ಮೊದಲ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ತಿದ್ದುಪಡಿಯಲ್ಲ, ಇದು ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ ಕೊನೆಯದಾಗಿರುವುದಿಲ್ಲ. ಪ್ರತಿ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ತಿದ್ದುಪಡಿಯು MFD ಗಳು ಒಂದು ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚಿನ ಅಥವಾ ಈ ಎಲ್ಲಾ ಕ್ಲೈಂಟ್ ನಡವಳಿಕೆಯ ಮಾದರಿಗಳ ಬಗ್ಗೆ ತಮ್ಮ ಹತಾಶೆಯನ್ನು ಹೊರಹಾಕುವುದನ್ನು ನೋಡುತ್ತದೆ:
- ಅವರು ಈಕ್ವಿಟಿಯಲ್ಲಿ ಮಿತಿಮೀರಿ ಹೋಗುತ್ತಿದ್ದಾರೆ ಮತ್ತು ಅವರು ಒಪ್ಪಿದ ಆಸ್ತಿ ಹಂಚಿಕೆಯನ್ನು ಮರುಸ್ಥಾಪಿಸಲು ಇಕ್ವಿಟಿಯನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಬೇಕು ಮತ್ತು ಖರೀದಿಸಬಾರದು ಎಂದು ನೀವು ಅವರಿಗೆ ಹೇಳುತ್ತಿದ್ದಾಗ ಅವರು ದಾರಿಯಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಮಾತನ್ನು ಕೇಳಲಿಲ್ಲ.
- ಮಾರ್ಕೆಟ್ ಸೇಲ್ ಆಗ್ತಿದೆ, ಡಿಸ್ಕೌಂಟ್ ಮಳೆ ಬರ್ತಿದೆ, ಶಾಪಿಂಗ್ ಮಾಡ್ತೀವಿ ಅಂತ ಹೇಳಿದರೂ ಅವರು ಕೇಳುತ್ತಿಲ್ಲ.
- ಅವರು ನಿವೃತ್ತಿಗಾಗಿ 20 ವರ್ಷಗಳವರೆಗೆ ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡಿದ ತಮ್ಮ 1 ವರ್ಷದ SIP ಅನ್ನು ನಿಲ್ಲಿಸಲು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ, ಏಕೆಂದರೆ 1 ವರ್ಷದ ಆದಾಯವು ಋಣಾತ್ಮಕವಾಗಿರುತ್ತದೆ.
ನನ್ನ ಕಛೇರಿಯು ಇದಕ್ಕೆ ಹೊರತಾಗಿಲ್ಲ - ಇತ್ತೀಚಿನ ತಂಡದ ಸಭೆಯಲ್ಲಿ, ನನ್ನ ಕೆಲವು ಹೊಸ ತಂಡದ ಸದಸ್ಯರು ತಮ್ಮ ಹತಾಶೆಯನ್ನು ವ್ಯಕ್ತಪಡಿಸುತ್ತಿದ್ದರು - "ಕ್ಲೈಂಟ್ ಮಂತಾ ಹಿ ನಹೀಂ, ಹಮ್ ಕ್ಯಾ ಕರೆನ್?". ಅವರು ತಪ್ಪು ನಿರ್ಧಾರಗಳನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಿದ್ದಾರೆಂದು ನಮಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ, ಈ ನಿರ್ಧಾರಗಳು ಅವರ ಸಂಪತ್ತು ಸೃಷ್ಟಿ ಗುರಿಗಳ ಮೇಲೆ ಭೌತಿಕವಾಗಿ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುತ್ತವೆ ಎಂದು ನಮಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ ಮತ್ತು ಇನ್ನೂ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ, ಅವರನ್ನು ಸರಿಯಾದ ಮಾರ್ಗಕ್ಕೆ ತಿರುಗಿಸಲು ನಾವು ಶಕ್ತಿಹೀನರಾಗಿದ್ದೇವೆ. ಎಲ್ಲಾ ನಂತರ ಇದು ಅವರ ಹಣ. ಆದರೆ ಇದು ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ ನಿರಾಶಾದಾಯಕವಾಗಿರುತ್ತದೆ.
ಇದು ನಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರ ತಪ್ಪು ಅಲ್ಲ - ಇದು ನಮ್ಮ ತಪ್ಪು
ನಾನು ಈ ಹತಾಶೆಗಳನ್ನು ಪ್ರತಿಬಿಂಬಿಸಿದೆ ಮತ್ತು ಇದು ಕ್ಲೈಂಟ್ನ ತಪ್ಪು ಅಲ್ಲ ಎಂದು ಅರಿವಾಯಿತು - ದೋಷವು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ನಮ್ಮ MFD ಗಳಲ್ಲಿದೆ. ನಾನು ಇದನ್ನು ನನ್ನ ತಂಡಕ್ಕೆ ಹೇಳಿದಾಗ, ಅವರು ಆಶ್ಚರ್ಯಚಕಿತರಾದರು - ನಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಎಲ್ಲವನ್ನೂ ವಿವರಿಸಲು ನಾವು ನಮ್ಮ ಕೈಲಾದಷ್ಟು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿದ್ದೇವೆ ಎಂದು ಆಶಿಶ್ಗೆ ಏಕೆ ಅರ್ಥವಾಗುತ್ತಿಲ್ಲ? ನಮ್ಮ ತಪ್ಪಾದರೂ ಹೇಗೆ?
ನಾನು ನನ್ನನ್ನು ವಿವರಿಸುವ ಮೊದಲು, ನನ್ನ ಆಲೋಚನೆಯ ಹಿಂದಿನ ಸಂದರ್ಭವನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಅದು ಅವರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಎಂದು ನಾನು ನಿರ್ಧರಿಸಿದೆ. ಅವರಲ್ಲಿ ಎಷ್ಟು ಮಂದಿಗೆ ಮಾಸ್ಲೋ ಅವರ ಅಗತ್ಯಗಳ ಕ್ರಮಾನುಗತ ಪರಿಚಯವಿದೆ ಎಂದು ನಾನು ಅವರನ್ನು ಕೇಳಿದೆ. ಕೆಲವು ಇದ್ದವು, ಕೆಲವು ಪರಿಚಯವಿರಲಿಲ್ಲ. ಕಾಲೇಜಿನಲ್ಲಿ ನಮ್ಮ ಅರ್ಥಶಾಸ್ತ್ರ ತರಗತಿಯಲ್ಲಿ ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಹಲವರು ಕಲಿತ ಪ್ರಸಿದ್ಧ ತ್ರಿಕೋನವನ್ನು ನಾನು ಚಿತ್ರಿಸಿದೆ:
ಮಾಸ್ಲೊ ಅವರ ಅಗತ್ಯಗಳ ಶ್ರೇಣಿ
ಮಾನವರು ತಮ್ಮ ಮೂಲಭೂತ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಎಲ್ಲಕ್ಕಿಂತ ಮೊದಲು ನೋಡಿಕೊಳ್ಳಲು ಕಷ್ಟಪಡುತ್ತಾರೆ. ರೋಟಿ, ಕಪ್ಡಾ, ಮಕಾನ್. ಇವುಗಳನ್ನು ಒಮ್ಮೆ ನೋಡಿಕೊಂಡರೆ ಮಾತ್ರ, ಅವನು ತನ್ನ ಮಾನಸಿಕ ಅಗತ್ಯಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸಲು ಮತ್ತು ಪೂರೈಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಬಹುದು. ಮತ್ತು ಅವನು ತನ್ನ ಮಾನಸಿಕ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ನೋಡಿಕೊಂಡ ನಂತರವೇ ಅವನು ಹಂಬಲಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಾನೆ ಮತ್ತು ತನ್ನ ಸ್ವಯಂ-ನೆರವೇರಿಕೆಯ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾನೆ.
ಜನರು ತಮ್ಮ ಕನಸುಗಳು ಮತ್ತು ಹವ್ಯಾಸಗಳನ್ನು ಮುಂದುವರಿಸಲು ಮುಂಚೆಯೇ ನಿವೃತ್ತರಾಗುವ ಬಗ್ಗೆ ನೀವು ಕೇಳಿದಾಗ, ಅವರು ಯಾವಾಗಲೂ ತಮ್ಮ ಮೂಲಭೂತ ಮತ್ತು ಮಾನಸಿಕ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಒದಗಿಸಿದ್ದಾರೆ. ಬೆಸ ವಿನಾಯಿತಿ ಇರಬಹುದು, ಆದರೆ ವಿನಾಯಿತಿ ನಿಯಮವನ್ನು ಸಾಬೀತುಪಡಿಸುತ್ತದೆ. ಮಾನವರು ತಮ್ಮ ಜೀವನದಲ್ಲಿ ಹಾದು ಹೋಗುವ ಅಗತ್ಯಗಳ ವಿಕಸನವಿದೆ. ಕೆಲವರು ಈಗಾಗಲೇ ಕಾಳಜಿ ವಹಿಸಿದ ಮೂಲಭೂತ ಅಗತ್ಯಗಳೊಂದಿಗೆ ಜನಿಸುತ್ತಾರೆ - ಅವರು ಉನ್ನತ ಮಟ್ಟದ ಅಗತ್ಯಗಳ ಮೇಲೆ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಾರೆ. ಇತರರು ತಮ್ಮ ಮೂಲಭೂತ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸಲು ಮೊದಲು ಹೆಣಗಾಡಬೇಕು ಮತ್ತು ನಂತರ ಮಾತ್ರ ಇತರ ಅಗತ್ಯಗಳು ತಮ್ಮ ಜೀವನದಲ್ಲಿ ಕಾಣಿಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತವೆ. ಅದು ಹಾಗೇನೇ.
ಈ ಹಂತದಲ್ಲಿ, ಗ್ರಾಹಕರು ಮಾನ್ ನಹೀಂ ರಹೇ ಹೈಂ ಎಂಬುದು ಅವರ ಸರಳವಾದ ಅಂಶವಾಗಿದ್ದಾಗ ನಾನು ಅವರಿಗೆ ಅರ್ಥಶಾಸ್ತ್ರ ಉಪನ್ಯಾಸವನ್ನು ಏಕೆ ನೀಡುತ್ತಿದ್ದೇನೆ ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ನನ್ನ ತಂಡವು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಗೊಂದಲಕ್ಕೊಳಗಾಯಿತು. ನಾನು ನಂತರ ಹೂಡಿಕೆದಾರರ ವರ್ತನೆಯ ಮೋಡನಿ ಶ್ರೇಣಿ ಎಂದು ಕರೆಯುವ ಇನ್ನೊಂದು ತ್ರಿಕೋನವನ್ನು ಸೆಳೆಯಲು ಮುಂದಾಯಿತು.
ಹೂಡಿಕೆದಾರರ ವರ್ತನೆಯ ಮೋಡನಿ ಶ್ರೇಣಿ
ಇದು ಸಾಮಾನ್ಯೀಕರಣವಾಗಿದೆ - ವಿನಾಯಿತಿಗಳಿವೆ, ಆದರೆ 90%+ ಹೂಡಿಕೆದಾರರು ತಮ್ಮ ಹೂಡಿಕೆಯ ಪ್ರಯಾಣದಲ್ಲಿ ಹೂಡಿಕೆದಾರರ ವರ್ತನೆಯ ಈ ಶ್ರೇಣಿಯ ಮೂಲಕ ಹೋಗುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ನನಗೆ ವಿಶ್ವಾಸವಿದೆ.
ಹೆಚ್ಚಿನ ಹೂಡಿಕೆದಾರರು - ವಿಶೇಷವಾಗಿ ಕಿರಿಯರು - ತಮ್ಮ ಹೂಡಿಕೆಯ ಪ್ರಯಾಣವನ್ನು ಬುಲ್ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ಮಧ್ಯದಲ್ಲಿ ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಾರೆ, ಮುಖ್ಯವಾಗಿ ಮನರಂಜನೆಯ ರೂಪವಾಗಿ. 6 ತಿಂಗಳಲ್ಲಿ ತಮ್ಮ ಹಣವನ್ನು ದ್ವಿಗುಣಗೊಳಿಸಿದ ಸ್ನೇಹಿತರ ಬಗ್ಗೆ ಅವರು ಕೇಳುತ್ತಾರೆ, ಅವರು 3 ನಿಮಿಷಗಳಲ್ಲಿ ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡಲು ಅನುಮತಿಸುವ ಅನುಕೂಲಕರ ಅಪ್ಲಿಕೇಶನ್ ಅನ್ನು ನೋಡುತ್ತಾರೆ, ಅವರು ಬಿಸಿ ಸಲಹೆಗಳನ್ನು ಕಾಣುತ್ತಾರೆ, ಅವರು ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ, ಅವರು ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ, ಅವರ ಹಣವನ್ನು ಮೆಚ್ಚುತ್ತಾರೆ, ಅವರು ಹರ್ಷಗೊಂಡಿದ್ದಾರೆ. ಇದು ಊರಿನಲ್ಲಿ ಹೊಸ ರಶ್!
ಮನರಂಜನೆಯಿಂದ, ಪ್ರಯೋಗದ ಮುಂದಿನ ಹಂತಕ್ಕೆ ಅನೇಕ ಪದವೀಧರರು. ಅವರು ಆಟವನ್ನು ಗರಿಷ್ಠಗೊಳಿಸಲು ತಮ್ಮ ಅನ್ವೇಷಣೆಯಲ್ಲಿ ಪ್ರಯತ್ನಿಸಲು ಹೆಚ್ಚಿನ ಪರ್ಯಾಯಗಳನ್ನು ಸಕ್ರಿಯವಾಗಿ ಹುಡುಕಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದಾಗ ಇದು. IPO ಗಳು - ಅವರಿಗೆ ಶಾಟ್ ನೀಡೋಣ, ಕ್ರಿಪ್ಟೋಸ್ - ಏಕೆ ಅಲ್ಲ, US ಟೆಕ್ ಫಂಡ್ - ಹೌದು, ಅದನ್ನು ತನ್ನಿ! ಅವರು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳಬಹುದಾದಷ್ಟು ವೈವಿಧ್ಯಮಯ ಹೂಡಿಕೆಗಳ ಅನುಭವಗಳನ್ನು ಅವರು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ - ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ತಮ್ಮ ಪರಿಪೂರ್ಣ ಹೂಡಿಕೆ ಯೋಜನೆಯನ್ನು ಉತ್ತಮವಾಗಿ ಹೊಂದಿಸುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿದ್ದಾರೆ. ಇದು ಎಲ್ಲಾ ನೀರಸ ಹಣ ನಿರ್ವಾಹಕರು ಮತ್ತು ಆಸ್ತಿ ಹಂಚಿಕೆ ಮತ್ತು ಮರುಸಮತೋಲನವನ್ನು ಕುಂಟುತ್ತಾ ಮಾಡುವ ಸಲಹೆಗಾರರನ್ನು ಸೋಲಿಸುತ್ತದೆ.
ನಂತರ ಅವರ ಮೊದಲ ದೊಡ್ಡ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ತಿದ್ದುಪಡಿ ಬರುತ್ತದೆ. ಒಂದು ದಡ್ನೊಂದಿಗೆ ಅವರನ್ನು ಭೂಮಿಗೆ ತರುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಅವರ ಪೋರ್ಟ್ಫೋಲಿಯೊವನ್ನು ಅರ್ಧದಷ್ಟು ನಾಶಪಡಿಸುತ್ತದೆ. ನಷ್ಟವನ್ನು ಮರುಪಾವತಿಸಲು ಅವರು ವಿಭಿನ್ನ ವಿಧಾನಗಳನ್ನು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ಶಿಕ್ಷಿಸುವ ಕರಡಿ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯು ಅವರಿಗೆ ಹಾಗೆ ಮಾಡಲು ಅವಕಾಶಗಳನ್ನು ನೀಡುವುದಿಲ್ಲ. ಹತಾಶೆ ಹುಟ್ಟುತ್ತದೆ. ಈ ಸಂಪೂರ್ಣ ವ್ಯವಸ್ಥೆಯು ಸಜ್ಜುಗೊಂಡಿದೆ. ನನ್ನಂತಹ ಸಣ್ಣ ಹೂಡಿಕೆದಾರರಿಗೆ ಹಣ ಸಂಪಾದಿಸಲು ಸ್ಥಳವಿಲ್ಲ - ವ್ಯವಸ್ಥೆಯನ್ನು ಹೇಗೆ ಆಟವಾಡಬೇಕೆಂದು ತಿಳಿದಿರುವ ದೊಡ್ಡ ಹುಡುಗರು ಮಾತ್ರ ಯಾವಾಗಲೂ ಗೆಲ್ಲುತ್ತಾರೆ. ಜಿಗುಪ್ಸೆ ಜೀವನ. ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಹೀರುತ್ತಿದೆ.
ನಂತರ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯು ವಿವರಿಸಲಾಗದಂತೆ ಏರಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಕೆಲವು ಜನರು ತಮ್ಮ ಹಣವನ್ನು ಸ್ವಲ್ಪ ಸಮಯದಲ್ಲೇ ದ್ವಿಗುಣಗೊಳಿಸಿದರು ಎಂಬ ಕಥೆಗಳನ್ನು ಅವರು ಮತ್ತೆ ಕೇಳಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಾರೆ. ಆಗಲೇ ಅರ್ಥವಾಗುವುದು, ಹಣ ಸಂಪಾದಿಸಲು ಬುದ್ಧಿವಂತ ಮಾರ್ಗ, ಬುದ್ಧಿವಂತ ಮಾರ್ಗ ಇರಬೇಕು. ಆಗ ಅವರ ಮನಸ್ಸು ನಾವು MFD ಗಳು ಮಾತನಾಡುತ್ತಲೇ ಇರುವ ಪ್ರತಿಯೊಂದಕ್ಕೂ ತೆರೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ - ಹಣ ಸಂಪಾದಿಸುವುದು ಮತ್ತು ಸಂಪತ್ತನ್ನು ರಚಿಸುವ ನಡುವಿನ ವ್ಯತ್ಯಾಸ, ಶಿಸ್ತು ಮತ್ತು ಸಮಯದ ಪ್ರಾಮುಖ್ಯತೆ, ಗುರಿಗಳ ಪ್ರಾಮುಖ್ಯತೆ ಮತ್ತು ಅವುಗಳ ಯೋಜನೆ ಮತ್ತು ಹೀಗೆ.
ಅವರು ತಮ್ಮ ಹೂಡಿಕೆಯ ಪ್ರಯಾಣದಲ್ಲಿ ಈ ಸಾಕ್ಷಾತ್ಕಾರದ ಹಂತದ ಮೂಲಕ ಹೋದಾಗ ಮಾತ್ರ, ಅವರು ಯಶಸ್ವಿ ಸಂಪತ್ತು ಸೃಷ್ಟಿಕರ್ತರಾಗಲು ತಮ್ಮನ್ನು ತಾವು ಹೊಂದಿಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಚಕ್ರಗಳ ಮೂಲಕ ಗುರಿ ಆಧಾರಿತ ಶಿಸ್ತುಬದ್ಧ ಹೂಡಿಕೆಯನ್ನು ಅವರು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ, ಪ್ರಶಂಸಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಕಾರ್ಯಗತಗೊಳಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ವರ್ಷಗಳು ಮತ್ತು ದಶಕಗಳಲ್ಲಿ ಅದ್ಭುತ ಸಂಪತ್ತನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುತ್ತಾರೆ.
ಈ ಹಂತದಲ್ಲಿ, ನನ್ನ ಇಡೀ ತಂಡವು ನನ್ನ ಹೊಸ ರಚನೆಯಿಂದ ಪ್ರಭಾವಿತವಾಗಿದೆ - ಮೊದನಿಯ ಹೂಡಿಕೆದಾರರ ಕ್ರಮಾನುಗತ ಮತ್ತು ಪ್ರಯತ್ನಕ್ಕಾಗಿ ನನಗೆ 10 ರಲ್ಲಿ 10 ಅನ್ನು ನೀಡಿತು - ಆದರೆ ಇದು ನಾವು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದ ಸ್ಥಳದೊಂದಿಗೆ ಹೇಗೆ ಸಂಪರ್ಕಿಸುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ಇನ್ನೂ ಗೊಂದಲಕ್ಕೊಳಗಾಗಿದ್ದೇವೆ - ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳು ಮಾನ್ ನಹೀ ರಹೇ ಹೈ.
ಯಾವ ಹಂತದಲ್ಲಿ ಹೂಡಿಕೆದಾರರು ನಿಜವಾಗಿಯೂ MFD ಗಳನ್ನು ಗೌರವಿಸುತ್ತಾರೆ?
ನಾನು ಅವರನ್ನು ಕೇಳಿದೆ - ಹೂಡಿಕೆದಾರರಿಗೆ ಅವರ ಹೂಡಿಕೆಯ ಪ್ರಯಾಣದ ಮನರಂಜನೆ ಮತ್ತು ಪ್ರಯೋಗದ ಹಂತಗಳಲ್ಲಿ ಸೇವೆಗಳನ್ನು ನೀಡಲು ಯಾರು ಉತ್ತಮ ಸ್ಥಾನದಲ್ಲಿದ್ದಾರೆ? ಅವರು ಉತ್ತರಿಸಿದರು - ಫಿನ್ಟೆಕ್ಗಳು, ನೇರ ವೇದಿಕೆಗಳು, ದೊಡ್ಡ ಬ್ಯಾಂಕ್ಗಳ 3-ಇನ್ -1 ಖಾತೆಗಳು, ಇತ್ಯಾದಿ. ಅಂತಹ ಹೂಡಿಕೆದಾರರು 20 ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ ಸಂಪತ್ತನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವ ತಂತ್ರಗಳನ್ನು ಕೇಳುವ ಮನಸ್ಸಿನ ಚೌಕಟ್ಟಿನಲ್ಲಿದ್ದಾರೆಯೇ? ಇಲ್ಲ. MFDಗಳು ಅವರು ಹುಡುಕುತ್ತಿರುವುದನ್ನು ನೀಡಲು ನಾವು ಸಜ್ಜಾಗಿದ್ದೇವೆಯೇ? ಇಲ್ಲ. ಆದರೆ ನಾವು ಇನ್ನೂ "ಹೊಸ ಹೂಡಿಕೆದಾರರನ್ನು" ಗುರಿಯಾಗಿಟ್ಟುಕೊಂಡು SIP ಡ್ರೈವ್ಗಳು ಮತ್ತು IAP ಗಳನ್ನು ಮಾಡುತ್ತೇವೆ, "ಹೊಸ KYC ಗಳನ್ನು" ಸಿಸ್ಟಮ್ಗೆ ತರುವುದಕ್ಕಾಗಿ ನಾವು ಫಂಡ್ ಹೌಸ್ಗಳಿಂದ ನಮ್ಮ ಬೆನ್ನು ತಟ್ಟಿಕೊಳ್ಳುತ್ತೇವೆ - ಮತ್ತು ನಂತರ ಅವರಲ್ಲಿ ಅನೇಕರು ತಮ್ಮ SIP ಗಳನ್ನು ಅಕಾಲಿಕವಾಗಿ ಕೊನೆಗೊಳಿಸುವುದನ್ನು ನಾವು ನೋಡುತ್ತೇವೆ. ಮೊದಲ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ತಿದ್ದುಪಡಿ. ಕ್ಲೈಂಟ್ ಮಾನ್ ನಹಿಂ ರಹಾ ಹೈ - ಏಕೆಂದರೆ ಅವನು ತನ್ನ ಜೀವನದಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಕೆಲಸಗಳನ್ನು ಮಾಡುವ ವಿಧಾನವನ್ನು ಕೇಳುವ ಮತ್ತು ಸ್ವೀಕರಿಸುವ ಹಂತದಲ್ಲಿಲ್ಲ.
ಈಗಿನಂತಹ ಸಮಯ, ಲಕ್ಷಗಟ್ಟಲೆ ಹೂಡಿಕೆದಾರರು ತಮ್ಮ ಮೊದಲ ನೈಜ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ತಿದ್ದುಪಡಿಯನ್ನು ನೋಡುತ್ತಿರುವಾಗ, ಅನೇಕರಿಗೆ ಹತಾಶೆ ಉಂಟಾಗುತ್ತದೆ. ಮಾರುಕಟ್ಟೆಗಳು ಹಲವಾರು ತಿಂಗಳುಗಳವರೆಗೆ ಅಲೆಯುವುದನ್ನು ಮುಂದುವರೆಸಿದರೆ, ಹೆಚ್ಚು ಹತಾಶೆ, ಪ್ರಯೋಗದಿಂದ ನಿರಾಶೆಗೆ ಚಲಿಸುವ ಅನೇಕ ಜನರು. ಈ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಹೂಡಿಕೆದಾರರನ್ನು ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಲು MFD ಗಳಿಗೆ ಇದು ಉಪಯುಕ್ತವಾಗಿದೆ - ಆದರೆ ತ್ವರಿತ ಫಲಿತಾಂಶಗಳನ್ನು ನಿರೀಕ್ಷಿಸಬೇಡಿ. ಅವರ ವೈಫಲ್ಯಗಳ ಹತಾಶೆಯು ಅಂತಿಮವಾಗಿ ಅವರಿಗೆ ಮಾರ್ಗದರ್ಶಿ/ತರಬೇತುದಾರನ ಅಗತ್ಯವಿದೆಯೆಂದು ಅರಿತುಕೊಳ್ಳಲು ದಾರಿ ಮಾಡಿಕೊಡಬೇಕು - ಆಗ ಅವರು ನಿಮಗೆ ಉತ್ತಮ ಗುಣಮಟ್ಟದ MFD ಅಥವಾ RIA ಅನ್ನು ಹುಡುಕುತ್ತಾರೆ. ಈ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಅವರು ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳಬೇಕಾದದ್ದು ಏನೆಂದರೆ, ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ಸಂಪತ್ತನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸಲು ಉತ್ತಮ ಮಾರ್ಗವಿದೆ ಮತ್ತು ಇದನ್ನು ಸಾಧಿಸಲು ಅವರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ವ್ಯಕ್ತಿ ನೀವೇ.
ಸಾಕ್ಷಾತ್ಕಾರ ಹಂತದಲ್ಲಿ ನೀವು ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡುವ ಗ್ರಾಹಕರು ಸರಿಯಾದ ನಿರೀಕ್ಷೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಬರುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮೊಂದಿಗೆ SIP ಅನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುವುದಿಲ್ಲ - ಅವರು ತಮ್ಮ ಸಂಪೂರ್ಣ ಪೋರ್ಟ್ಫೋಲಿಯೊವನ್ನು ನಿಮಗೆ ಹಸ್ತಾಂತರಿಸುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ಈಗ ನೀವು ಎಲ್ಲಿ ಇರಬೇಕೆಂದು ಬಯಸುತ್ತೀರೋ ಅಲ್ಲಿ ಅವರು ಇದ್ದಾರೆ, ಅವರು ನಿಮ್ಮ ವಿಧಾನವನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸುತ್ತಾರೆ, ನೀವು ವರ್ಷಗಳು ಮತ್ತು ದಶಕಗಳಲ್ಲಿ ಒಟ್ಟಿಗೆ ಬೆಳೆಯಲು ಅವರು ಉತ್ತಮ ಪಾಲುದಾರರಾಗಿದ್ದಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಸಲಹೆಗೆ ಕಿವಿಗೊಡದೆ ನಿಮ್ಮನ್ನು ನಿರಾಶೆಗೊಳಿಸುವವರಲ್ಲ - ಅವರು ತಮ್ಮದೇ ಆದ ಪ್ರಯೋಗದಿಂದ ತಮ್ಮ ಬೆರಳುಗಳನ್ನು ಸುಟ್ಟುಹಾಕಿದ್ದಾರೆ ಮತ್ತು ಈಗ ಯಶಸ್ವಿ ಹೂಡಿಕೆದಾರರಾಗಲು ಸರಿಯಾದ ಮನೋಧರ್ಮವನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಾರೆ.
ನಮ್ಮ ತಪ್ಪನ್ನು ಸರಿಪಡಿಸಿ - ಮತ್ತು ಘಾತೀಯವಾಗಿ ಬೆಳೆಯಲು ಹೊಂದಿಸಿ
ನಾವು MFD ಗಳು ನಾವು ಯಾರು, ನಾವು ಏನು ನೀಡುತ್ತೇವೆ ಮತ್ತು ಈ ಕೊಡುಗೆಗಳು ಯಾರಿಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಸೂಕ್ತವಾಗಿವೆ ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ನಮಗೆ ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿರಬೇಕು. ನಮ್ಮ ಮಾರ್ಗಗಳನ್ನು ಮೌಲ್ಯೀಕರಿಸಲು ಹೂಡಿಕೆದಾರರ ನಡವಳಿಕೆಯ ಸರಿಯಾದ ಹಂತದಲ್ಲಿಲ್ಲದ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ನಾವು ಸ್ವಾಧೀನಪಡಿಸಿಕೊಂಡರೆ, ಸ್ವಾಭಾವಿಕವಾಗಿ ಘರ್ಷಣೆ ಮತ್ತು ಹತಾಶೆ ಇರುತ್ತದೆ. ಇದು ಕ್ಲೈಂಟ್ನ ತಪ್ಪಲ್ಲ - ಅವಳು ಇನ್ನೂ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳಲು ಸಿದ್ಧವಾಗಿಲ್ಲದ ಯಾವುದನ್ನಾದರೂ ನಾವು ಅವಳಿಗೆ ನೀಡಿದ್ದು ನಮ್ಮ ತಪ್ಪು.
ಅಪವಾದಗಳಿವೆ - ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಅನೇಕ ಯುವ ಹೂಡಿಕೆದಾರರು ಇದ್ದಾರೆ, ಅವರು ಸಂಪತ್ತು ಸೃಷ್ಟಿಯ ನಮ್ಮ ಶಿಸ್ತುಬದ್ಧ ಮಾರ್ಗವನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸಿದ್ದಾರೆ - ಅನುಕ್ರಮ ಕ್ರಮದಲ್ಲಿ ಎಲ್ಲಾ ಹಂತಗಳನ್ನು ಹಾದುಹೋಗದೆ. ಆದರೆ ಅಂತಹ ಪ್ರತಿ 1 ಪ್ರಕರಣಕ್ಕೆ, ಅನುಕ್ರಮ ಕ್ರಮದಲ್ಲಿ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಹಂತಗಳ ಮೂಲಕ ಹಾದುಹೋಗುವ 10 ಇವೆ ಎಂದು ನನಗೆ ಖಾತ್ರಿಯಿದೆ.
ಇದು ನಮ್ಮ ತಪ್ಪು ಮತ್ತು ಕ್ಲೈಂಟ್ನ ತಪ್ಪಲ್ಲ ಎಂದು ನಾನು ಅವರಿಗೆ ಹೇಳಿದಾಗ ನಾನು ಎಲ್ಲಿಂದ ಬರುತ್ತಿದ್ದೇನೆ ಎಂದು ನನ್ನ ತಂಡಕ್ಕೆ ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಅರ್ಥವಾಯಿತು. ಆದ್ದರಿಂದ, ನಾವು ಎಡವಿ ಬೀಳುವ ಪ್ರತಿಯೊಂದು ಹೊಸ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗೆ ಕುರುಡಾಗಿ ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡುವ ಬದಲು ಅವರು ನಮ್ಮ ವಿಧಾನಗಳಿಗೆ ಪ್ರಾಮಾಣಿಕವಾಗಿ ಸ್ವೀಕರಿಸುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸುವ ಬದಲು, ನಾವು ಸೈನ್ ಅಪ್ ಮಾಡುವ ಮೊದಲು ಅವರು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ನಮಗಾಗಿ ಸಿದ್ಧರಾಗಿದ್ದಾರೆಯೇ ಎಂದು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸ್ವಲ್ಪ ಆಳವಾಗಿ ಡಿಗ್ ಮಾಡಬಾರದು?
ನಮ್ಮ ಮಾರ್ಗಗಳನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸುವ, ನಮ್ಮ ವಿಧಾನವನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸುವ ನಿರೀಕ್ಷೆಗಳು ಕೇವಲ SIP ಗಳನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುವುದಿಲ್ಲ ಆದರೆ ಅವರ ಸಂಪೂರ್ಣ ಪೋರ್ಟ್ಫೋಲಿಯೊಗಳನ್ನು ನಮಗೆ ಹಸ್ತಾಂತರಿಸುತ್ತವೆ. ಮುಂದಿನ ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ ನನ್ನ ಸಂಸ್ಥೆಯು ಘಾತೀಯವಾಗಿ ಬೆಳೆಯುತ್ತದೆ ಎಂದು ನಾನು ನಿರೀಕ್ಷಿಸುವ ನಿರೀಕ್ಷೆಗಳು ಇವು - ಮಾರುಕಟ್ಟೆಗಳು ಕೆಳಗಿಳಿಯುತ್ತವೆಯೇ ಅಥವಾ ಪಕ್ಕಕ್ಕೆ ಹೋಗುತ್ತವೆಯೇ ಎಂಬುದನ್ನು ಲೆಕ್ಕಿಸದೆ. ನನ್ನ ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ MFD ಸ್ನೇಹಿತರನ್ನು ಈ ಕುರಿತು ಪ್ರತಿಬಿಂಬಿಸಲು ನಾನು ವಿನಮ್ರವಾಗಿ ಒತ್ತಾಯಿಸುತ್ತೇನೆ ಮತ್ತು ನೀವು ಸೂಕ್ತವೆಂದು ಭಾವಿಸಿದರೆ, ಪ್ರತಿ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ಕುಸಿತದಲ್ಲಿ ಹತಾಶೆಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವ ಬದಲು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಬೆಳೆಯಲು ಈ ಗೆಲುವು-ಗೆಲುವಿನ ವಿಧಾನವನ್ನು ಅಳವಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ.
ക്ലയന്റ് മാൻ ഹായ് നഹി രഹാ ഹേ - എന്റെ ക്ലയന്റ് എന്റെ ഉപദേശം ശ്രദ്ധിക്കുന്നില്ല! ഓരോ മാർക്കറ്റ് മാന്ദ്യവും നിക്ഷേപകരിലും അവരുടെ MFD-കളിലും വ്യത്യസ്ത കാരണങ്ങളാൽ നിരാശകൾ വളരുന്നു. പോർട്ട്ഫോളിയോകൾ വേണ്ടത്ര മികച്ചതായി കാണപ്പെടാത്തതിന് തങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളെ കുറ്റപ്പെടുത്തുന്നത് എംഎഫ്ഡികൾക്ക് എളുപ്പമാണെന്ന് ആശിഷ് പറയുന്നു, എന്നാൽ കുറ്റപ്പെടുത്തൽ ആരെയും എവിടേയും എത്തിക്കുന്നില്ല. ഈ നിരാശകളെ നേരിടാൻ വ്യത്യസ്തമായ ഒരു സമീപനമാണ് ആഷിഷ് നിർദ്ദേശിക്കുന്നത് - എംഎഫ്ഡികൾ എവിടെയാണ് തെറ്റ് സംഭവിക്കുന്നതെന്ന് ആദ്യം തിരിച്ചറിയുകയും ഈ തെറ്റുകൾ തിരുത്താൻ ഉറച്ച ചുവടുകൾ എടുക്കുകയും ചെയ്യുന്നതിലൂടെ - ഈ നിരാശകളിൽ പലതും മായ്ക്കാനും സാധ്യമാണെന്ന് നിങ്ങൾ കരുതുന്നതിനേക്കാൾ ഉയർന്ന വളർച്ചാ പാതയിലേക്ക് നിങ്ങളെ എത്തിക്കാനും കഴിയുന്ന ഘട്ടങ്ങൾ. .
ഞങ്ങൾ MFD-കൾ കണ്ട ആദ്യത്തെ മാർക്കറ്റ് തിരുത്തലല്ല ഇത്, ഇത് തീർച്ചയായും അവസാനമായിരിക്കില്ല. ഓരോ മാർക്കറ്റ് തിരുത്തലും MFD-കൾ ഈ ക്ലയന്റ് പെരുമാറ്റ പാറ്റേണുകളിൽ ഒന്നോ അതിലധികമോ അല്ലെങ്കിൽ എല്ലാ കാര്യങ്ങളിലും നിരാശ പ്രകടിപ്പിക്കുന്നതായി കാണുന്നു:
- അവർ ഇക്വിറ്റിയിൽ അതിരുകടന്ന് പോകുകയാണെന്നും, സമ്മതിച്ച അസറ്റ് അലോക്കേഷൻ പുനഃസ്ഥാപിക്കുന്നതിന് പകരം അവർ വിൽക്കുകയും ഇക്വിറ്റി വാങ്ങുകയും ചെയ്യരുതെന്നും നിങ്ങൾ അവരോട് പറഞ്ഞുകൊണ്ടിരിക്കുമ്പോൾ അവർ ഒരിക്കലും നിങ്ങളെ ശ്രദ്ധിച്ചില്ല.
- മാർക്കറ്റിൽ വിൽപനയുണ്ട്, ഡിസ്കൗണ്ട് മഴ പെയ്യുന്നു, ഷോപ്പിംഗിന് പോകാനുള്ള സമയമാണിതെന്ന് നിങ്ങൾ അവരോട് പറഞ്ഞാൽ അവർ കേൾക്കുന്നില്ല.
- റിട്ടയർമെന്റിനായി 20 വർഷത്തേക്ക് സൈൻ അപ്പ് ചെയ്ത അവരുടെ 1 വർഷം പഴക്കമുള്ള SIP നിർത്താൻ അവർ ആഗ്രഹിക്കുന്നു, കാരണം 1 വർഷത്തെ റിട്ടേണുകൾ നെഗറ്റീവ് ആണ്.
എന്റെ ഓഫീസും ഒരു അപവാദമല്ല - അടുത്തിടെ നടന്ന ഒരു ടീം മീറ്റിംഗിൽ, എന്റെ ചില പുതിയ ടീം അംഗങ്ങൾ അവരുടെ നിരാശ പ്രകടിപ്പിക്കുകയായിരുന്നു - "ക്ലയന്റ് മാന്താ ഹി നഹീൻ, ഹം ക്യാ കരേൻ?". അവർ തെറ്റായ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുന്നുവെന്ന് ഞങ്ങൾക്കറിയാം, ഈ തീരുമാനങ്ങൾ അവരുടെ സമ്പത്ത് സൃഷ്ടിക്കൽ ലക്ഷ്യങ്ങളെ സാരമായി ബാധിക്കുമെന്ന് ഞങ്ങൾക്കറിയാം, എന്നിട്ടും പലപ്പോഴും, അവരെ ശരിയായ പാതയിലേക്ക് നയിക്കാൻ ഞങ്ങൾക്ക് ശക്തിയില്ല. എല്ലാത്തിനുമുപരി, ഇത് അവരുടെ പണമാണ്. പക്ഷേ അത് തീർച്ചയായും നിരാശാജനകമാണ്.
ഇത് ഞങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളുടെ തെറ്റല്ല - ഇത് ഞങ്ങളുടെ തെറ്റാണ്
ഈ നിരാശയെക്കുറിച്ച് ഞാൻ ചിന്തിച്ചു, ഇത് ക്ലയന്റിന്റെ തെറ്റല്ലെന്ന് ഞാൻ മനസ്സിലാക്കി - തെറ്റ് യഥാർത്ഥത്തിൽ MFD-കളുടെ ഞങ്ങളുടേതാണ്. ഞാൻ ഇത് എന്റെ ടീമിനോട് പറഞ്ഞപ്പോൾ, അവർ ഞെട്ടിപ്പോയി - ഞങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകൾക്ക് എല്ലാം വിശദീകരിക്കാൻ ഞങ്ങൾ പരമാവധി ശ്രമിക്കുന്നുണ്ടെന്ന് ആഷിഷിന് മനസ്സിലാകാത്തത് എന്തുകൊണ്ട്? അതെങ്ങനെയാണ് നമ്മുടെ തെറ്റ്?
ഞാൻ എന്നെത്തന്നെ വിശദീകരിക്കുന്നതിന് മുമ്പ്, എന്റെ ചിന്തയ്ക്ക് പിന്നിലെ ഒരു സന്ദർഭം കണ്ടെത്താൻ അത് അവരെ സഹായിച്ചേക്കാം എന്ന് ഞാൻ തീരുമാനിച്ചു. അവരിൽ എത്രപേർക്ക് മാസ്ലോയുടെ ആവശ്യങ്ങളുടെ ശ്രേണി പരിചിതരാണെന്ന് ഞാൻ അവരോട് ചോദിച്ചു. ചിലത്, ചിലത് പരിചിതമല്ലായിരുന്നു. കോളേജിലെ സാമ്പത്തികശാസ്ത്ര ക്ലാസ്സിൽ ഞങ്ങളിൽ പലരും പഠിച്ച പ്രശസ്തമായ ത്രികോണം ഞാൻ വരച്ചു:
മാസ്ലോയുടെ ആവശ്യങ്ങളുടെ ശ്രേണി
മറ്റെന്തിനേക്കാളും മുമ്പ് തങ്ങളുടെ അടിസ്ഥാന ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റാൻ മനുഷ്യർ കഠിനമായി പരിശ്രമിക്കുന്നു. റൊട്ടി, കപ്ഡ, മകാൻ. ഇവ ശ്രദ്ധിച്ചുകഴിഞ്ഞാൽ മാത്രമേ അയാൾക്ക് തന്റെ മാനസിക ആവശ്യങ്ങളെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കാനും തൃപ്തിപ്പെടുത്താനും കഴിയൂ. തന്റെ മനഃശാസ്ത്രപരമായ ആവശ്യങ്ങൾ പരിപാലിച്ചതിന് ശേഷം മാത്രമേ അവൻ തന്റെ സ്വയം നിർവഹണ ആവശ്യങ്ങൾക്കായി ആഗ്രഹിക്കുകയും തൃപ്തിപ്പെടുത്താൻ ശ്രമിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
ആളുകൾ അവരുടെ സ്വപ്നങ്ങളും ഹോബികളും പിന്തുടരാൻ നേരത്തെ വിരമിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ച് നിങ്ങൾ കേൾക്കുമ്പോൾ, മിക്കവാറും എല്ലായ്പ്പോഴും, അവർ അവരുടെ അടിസ്ഥാനപരവും മാനസികവുമായ ആവശ്യങ്ങൾക്കായി ഇതിനകം നൽകിയിട്ടുണ്ട്. വിചിത്രമായ ഒഴിവാക്കൽ ഉണ്ടാകാം, പക്ഷേ ഒഴിവാക്കൽ നിയമം തെളിയിക്കുന്നു. മനുഷ്യർ അവരുടെ ജീവിതത്തിൽ കടന്നുപോകുന്ന ആവശ്യങ്ങളുടെ ഒരു പരിണാമം ഉണ്ട്. ചിലർ ഇതിനകം തന്നെ ശ്രദ്ധിച്ച അടിസ്ഥാന ആവശ്യങ്ങളോടെയാണ് ജനിച്ചത് - അവർ ഉയർന്ന തലത്തിലുള്ള ആവശ്യങ്ങളിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കാൻ തുടങ്ങുന്നു. മറ്റുള്ളവർ ആദ്യം അവരുടെ അടിസ്ഥാന ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റാൻ പാടുപെടണം, അതിനുശേഷം മാത്രമേ മറ്റ് ആവശ്യങ്ങൾ അവരുടെ ജീവിതത്തിൽ പ്രകടമാകൂ. അത് അങ്ങനെ തന്നെ.
ഈ ഘട്ടത്തിൽ, ക്ലയന്റ്സ് മാൻ നഹിൻ രഹേ ഹേ എന്ന ലളിതമായ പോയിന്റ് ആയിരുന്നപ്പോൾ ഞാൻ എന്തിനാണ് അവർക്ക് ഒരു സാമ്പത്തിക പ്രഭാഷണം നടത്തുന്നത് എന്നതിനെക്കുറിച്ച് എന്റെ ടീം പൂർണ്ണമായും ആശയക്കുഴപ്പത്തിലായിരുന്നു. പിന്നീട് ഞാൻ മറ്റൊരു ത്രികോണം വരയ്ക്കാൻ തുടങ്ങി, അതിനെ ഞാൻ നിക്ഷേപക പെരുമാറ്റത്തിന്റെ മോഡാനി ശ്രേണി എന്ന് വിളിച്ചു.
നിക്ഷേപകരുടെ പെരുമാറ്റത്തിന്റെ മൊദാനി ശ്രേണി
ഇതൊരു സാമാന്യവൽക്കരണമാണ് - ഒഴിവാക്കലുകൾ ഉണ്ട്, എന്നാൽ 90%+ നിക്ഷേപകരും അവരുടെ നിക്ഷേപ യാത്രകളിൽ നിക്ഷേപക പെരുമാറ്റത്തിന്റെ ഈ ശ്രേണിയിലൂടെ കടന്നുപോകുന്നുണ്ടെന്ന് എനിക്ക് ഉറപ്പുണ്ട്.
മിക്ക നിക്ഷേപകരും - പ്രത്യേകിച്ച് ചെറുപ്പക്കാർ - അവരുടെ നിക്ഷേപ യാത്രകൾ ഒരു ബുൾ മാർക്കറ്റിന് നടുവിൽ ആരംഭിക്കുന്നു, പ്രധാനമായും ഒരു വിനോദം എന്ന നിലയിലാണ്. 6 മാസത്തിനുള്ളിൽ പണം ഇരട്ടിയാക്കിയ സുഹൃത്തുക്കളെ കുറിച്ച് അവർ കേൾക്കുന്നു, 3 മിനിറ്റിനുള്ളിൽ നിക്ഷേപിക്കാൻ അനുവദിക്കുന്ന സൗകര്യപ്രദമായ ഒരു ആപ്പ് അവർ കാണുന്നു, ചൂടുള്ള നുറുങ്ങുകൾ അവർ കാണുന്നു, അവർ നിക്ഷേപിക്കുന്നു, അവരുടെ പണം വിലമതിക്കുന്നു, അവർ സന്തോഷിക്കുന്നു. നഗരത്തിലെ പുതിയ തിരക്കാണ്!
വിനോദത്തിൽ നിന്ന്, പലരും പരീക്ഷണം എന്ന അടുത്ത ലെവലിലേക്ക് ബിരുദം നേടുന്നു. ഗെയിം പരമാവധിയാക്കാനുള്ള അവരുടെ അന്വേഷണത്തിൽ കൂടുതൽ ബദലുകൾക്കായി അവർ സജീവമായി നോക്കാൻ തുടങ്ങുമ്പോഴാണിത്. IPO-കൾ - അവർക്ക് ഒരു ഷോട്ട് നൽകാം, cryptos - എന്തുകൊണ്ട്, യുഎസ് ടെക് ഫണ്ട് - അതെ, അത് കൊണ്ടുവരൂ! അവർക്ക് കണ്ടെത്താൻ കഴിയുന്നത്രയും വൈവിധ്യമാർന്ന നിക്ഷേപങ്ങളുടെ അനുഭവങ്ങൾ അവർ ആഗ്രഹിക്കുന്നു - കാരണം അവർ അവരുടെ മികച്ച നിക്ഷേപ പദ്ധതി നന്നായി ക്രമീകരിക്കുന്ന പ്രക്രിയയിലാണ്. അസറ്റ് അലോക്കേഷനും റീബാലൻസിംഗും മുടന്തനായി നടത്തുന്ന എല്ലാ ബോറടിപ്പിക്കുന്ന പണ മാനേജർമാരെയും ഉപദേശകരെയും പരാജയപ്പെടുത്തുന്ന ഒന്ന്.
അപ്പോൾ അവരുടെ ആദ്യത്തെ വലിയ വിപണി തിരുത്തൽ വരുന്നു. ഒരു ഇടിമുഴക്കത്തോടെ അവരെ ഭൂമിയിലേക്ക് കൊണ്ടുവന്ന് അവരുടെ പോർട്ട്ഫോളിയോ പകുതിയായി നശിപ്പിക്കുന്ന ഒന്ന്. നഷ്ടം നികത്താൻ അവർ വ്യത്യസ്ത രീതികൾ പരീക്ഷിക്കുന്നു, പക്ഷേ ശിക്ഷിക്കുന്ന കരടി വിപണി അവർക്ക് അതിനുള്ള അവസരങ്ങൾ നൽകുന്നില്ല. നിരാശ ഉടലെടുക്കുന്നു. ഈ നശിച്ച സമ്പ്രദായം മുഴുവൻ കൃത്രിമമാണ്. എന്നെപ്പോലുള്ള ചെറുകിട നിക്ഷേപകർക്ക് പണം സമ്പാദിക്കാനുള്ള സ്ഥലമില്ല - സിസ്റ്റം എങ്ങനെ കളിക്കണമെന്ന് അറിയാവുന്ന വലിയ ആൺകുട്ടികൾ മാത്രം, എപ്പോഴും വിജയിക്കുക. ജീവിതം ദുസ്സഹമാണ്. വിപണി നശിക്കുന്നു.
അപ്പോൾ മാർക്കറ്റ് വിവരണാതീതമായി ഉയരാൻ തുടങ്ങുന്നു, കുറച്ച് സമയത്തിനുള്ളിൽ ചില ആളുകൾ അവരുടെ പണം എങ്ങനെ ഇരട്ടിയാക്കി എന്നതിന്റെ കഥകൾ അവർ വീണ്ടും കേൾക്കാൻ തുടങ്ങുന്നു. അപ്പോഴാണ് പണം സമ്പാദിക്കാൻ കൂടുതൽ സ്മാർട്ടായ ഒരു മാർഗം ഉണ്ടാകേണ്ടത് എന്ന തിരിച്ചറിവ് ഉണ്ടാകുന്നത്. അപ്പോഴാണ് നമ്മൾ MFD-കൾ സംസാരിച്ചു കൊണ്ടിരിക്കുന്ന എല്ലാ കാര്യങ്ങളിലേക്കും അവരുടെ മനസ്സ് തുറക്കുന്നത് - പണം സമ്പാദിക്കുന്നതും സമ്പത്ത് സൃഷ്ടിക്കുന്നതും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം, അച്ചടക്കത്തിന്റെയും സമയത്തിന്റെയും പ്രാധാന്യം, ലക്ഷ്യങ്ങളുടെയും അവയ്ക്കായുള്ള ആസൂത്രണത്തിന്റെയും പ്രാധാന്യവും മറ്റും.
അവരുടെ നിക്ഷേപ യാത്രകളിൽ ഈ തിരിച്ചറിവ് ഘട്ടത്തിലൂടെ കടന്നുപോകുമ്പോൾ മാത്രമാണ്, അവർ വിജയകരമായ സമ്പത്ത് സൃഷ്ടാക്കളായി മാറുന്നത്. അപ്പോഴാണ് അവർ മാർക്കറ്റ് സൈക്കിളുകളിലൂടെ ലക്ഷ്യം അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള അച്ചടക്കത്തോടെയുള്ള നിക്ഷേപം മനസ്സിലാക്കുകയും അഭിനന്ദിക്കുകയും യഥാർത്ഥത്തിൽ നടപ്പിലാക്കുകയും ചെയ്യുന്നത്, വർഷങ്ങളും പതിറ്റാണ്ടുകളും കൊണ്ട് അതിശയകരമായ സമ്പത്ത് കെട്ടിപ്പടുക്കുക.
ഈ ഘട്ടത്തിൽ, എന്റെ മുഴുവൻ ടീമും എന്റെ പുതിയ സൃഷ്ടിയിൽ മതിപ്പുളവാക്കി - മൊദാനിയുടെ നിക്ഷേപകരുടെ പെരുമാറ്റരീതിയും പരിശ്രമത്തിന് 10-ൽ 10-ഉം എനിക്ക് നൽകി - എന്നാൽ ഞങ്ങൾ ആരംഭിച്ച സ്ഥലവുമായി ഇത് എങ്ങനെ ബന്ധിപ്പിക്കുന്നു എന്നതിനെക്കുറിച്ച് അപ്പോഴും ആശയക്കുഴപ്പത്തിലായിരുന്നു - ക്ലയന്റ്സ് മാൻ നഹി രഹേ ഹെ.
ഏത് ഘട്ടത്തിലാണ് നിക്ഷേപകർ യഥാർത്ഥത്തിൽ MFD-കളെ വിലമതിക്കുന്നത്?
ഞാൻ അവരോട് ചോദിച്ചു - നിക്ഷേപകർക്ക് അവരുടെ നിക്ഷേപ യാത്രകളുടെ വിനോദ, പരീക്ഷണ ഘട്ടങ്ങളിൽ സേവനങ്ങൾ നൽകാൻ ഏറ്റവും മികച്ചത് ആരാണ്? അവർ മറുപടി പറഞ്ഞു - ഫിൻടെക്കുകൾ, ഡയറക്ട് പ്ലാറ്റ്ഫോമുകൾ, വലിയ ബാങ്കുകളുടെ 3-ഇൻ-1 അക്കൗണ്ടുകൾ തുടങ്ങിയവ. 20 വർഷമായി സമ്പത്ത് കെട്ടിപ്പടുക്കാനുള്ള തന്ത്രങ്ങൾ കേൾക്കാനുള്ള മാനസികാവസ്ഥയിലെങ്കിലും അത്തരമൊരു നിക്ഷേപകനുണ്ടോ? ഇല്ല. MFD-കൾ അവർ തിരയുന്നത് വാഗ്ദാനം ചെയ്യാൻ തയ്യാറാണോ? ഇല്ല. പക്ഷേ ഞങ്ങൾ ഇപ്പോഴും "പുതിയ നിക്ഷേപകരെ" ലക്ഷ്യം വച്ചുള്ള SIP ഡ്രൈവുകളും IAP-കളും ചെയ്യുന്നു, സിസ്റ്റത്തിലേക്ക് "പുതിയ KYC-കൾ" കൊണ്ടുവരുന്നതിന് ഫണ്ട് ഹൗസുകളിൽ നിന്ന് ഞങ്ങൾക്ക് വലിയ തട്ടുകൾ ലഭിക്കുന്നു - തുടർന്ന് അവരിൽ പലരും അവരുടെ SIP-കൾ അകാലത്തിൽ അവസാനിപ്പിക്കുന്നത് ഞങ്ങൾ കാണുന്നു. ആദ്യത്തെ വിപണി തിരുത്തൽ. ഉപഭോക്താവ് മാൻ നഹിൻ രഹാ ഹേ - കാരണം അവൻ നിങ്ങളുടെ കാര്യങ്ങൾ ശ്രദ്ധിക്കുകയും സ്വീകരിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ഒരു ഘട്ടത്തിലല്ല.
ലക്ഷക്കണക്കിന് നിക്ഷേപകർ തങ്ങളുടെ ആദ്യത്തെ യഥാർത്ഥ വിപണി തിരുത്തൽ കാണുമ്പോൾ, പലർക്കും നിരാശയുണ്ടാകും. ഏതാനും മാസങ്ങൾ കൂടി വിപണികൾ ഒഴുകുന്നത് തുടരുകയാണെങ്കിൽ, കൂടുതൽ നിരാശ, പരീക്ഷണങ്ങളിൽ നിന്ന് നിരാശയിലേക്ക് നീങ്ങുന്ന കൂടുതൽ ആളുകൾ. ഈ സമയത്ത് നിക്ഷേപകരുമായി ഇടപഴകാൻ തുടങ്ങുന്നതിന് MFD-കൾക്ക് ഇത് ഉപയോഗപ്രദമാണ് - എന്നാൽ പെട്ടെന്നുള്ള ഫലങ്ങൾ കാണുമെന്ന് പ്രതീക്ഷിക്കരുത്. അവരുടെ പരാജയങ്ങളിലുള്ള നിരാശ ഒടുവിൽ അവർക്ക് ഒരു ഗൈഡ്/കോച്ച് ആവശ്യമാണെന്ന തിരിച്ചറിവിലേക്ക് വഴിമാറണം - അപ്പോഴാണ് അവർ നിങ്ങളെ ഒരു നല്ല MFD അല്ലെങ്കിൽ RIA തേടുന്നത്. ഈ സമയത്ത് അവർ അറിയേണ്ടത് ദീർഘകാല സമ്പത്ത് സൃഷ്ടിക്കാൻ ഒരു മികച്ച മാർഗമുണ്ടെന്നും ഇത് നേടാൻ അവരെ സഹായിക്കാൻ കഴിയുന്ന വ്യക്തി നിങ്ങളാണെന്നും ആണ്.
സാക്ഷാത്കാര ഘട്ടത്തിൽ നിങ്ങൾ സൈൻ അപ്പ് ചെയ്യുന്ന ക്ലയന്റുകൾ ശരിയായ പ്രതീക്ഷകളോടെ വരും, മാത്രമല്ല നിങ്ങളുമായി ഒരു SIP ആരംഭിക്കുക മാത്രമല്ല - അവർ അവരുടെ മുഴുവൻ പോർട്ട്ഫോളിയോയും നിങ്ങൾക്ക് കൈമാറും. അവർ ഇപ്പോൾ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നിടത്താണ്, അവർ നിങ്ങളുടെ സമീപനത്തോട് സ്വീകാര്യരാണ്, വർഷങ്ങളും പതിറ്റാണ്ടുകളും ഒരുമിച്ച് വളരുന്നതിനുള്ള മികച്ച പങ്കാളികളാണ് അവർ. നിങ്ങളുടെ ഉപദേശം ശ്രദ്ധിക്കാതെ നിങ്ങളെ നിരാശരാക്കുന്നവരല്ല അവർ - സ്വന്തം പരീക്ഷണത്തിലൂടെ വിരലുകൾ കത്തിച്ച അവർ ഇപ്പോൾ വിജയകരമായ നിക്ഷേപകരാകാനുള്ള ശരിയായ സ്വഭാവമുള്ളവരാണ്.
ഞങ്ങളുടെ തെറ്റ് തിരുത്തുക - ഒപ്പം വൻതോതിൽ വളരാൻ സജ്ജമാക്കുക
ഞങ്ങൾ ആരാണെന്നും ഞങ്ങൾ എന്താണ് ഓഫർ ചെയ്യുന്നതെന്നും ആർക്കാണ് ഈ ഓഫറുകൾ ഏറ്റവും അനുയോജ്യം എന്നതിനെക്കുറിച്ചും MFD-കൾ വ്യക്തമായിരിക്കണം. നമ്മുടെ വഴികളെ വിലമതിക്കാൻ നിക്ഷേപകരുടെ പെരുമാറ്റത്തിന്റെ ശരിയായ ഘട്ടത്തിലല്ലാത്ത ക്ലയന്റുകളെ ഞങ്ങൾ സ്വന്തമാക്കിയാൽ, സ്വാഭാവികമായും സംഘർഷവും നിരാശയും ഉണ്ടാകും. അത് ക്ലയന്റിന്റെ തെറ്റല്ല - അവൾ ഇതുവരെ ഏറ്റെടുക്കാൻ തയ്യാറല്ലാത്ത എന്തെങ്കിലും ഞങ്ങൾ അവൾക്ക് വാഗ്ദാനം ചെയ്തതാണ് ഞങ്ങളുടെ തെറ്റ്.
അപവാദങ്ങളുണ്ട് - ക്രമാനുഗതമായ ക്രമത്തിൽ എല്ലാ ഘട്ടങ്ങളിലൂടെയും കടന്നുപോകാതെ - സമ്പത്ത് സൃഷ്ടിക്കുന്നതിനുള്ള ഞങ്ങളുടെ അച്ചടക്കമുള്ള മാർഗം സ്വീകരിച്ച നിരവധി യുവ നിക്ഷേപകരും നമുക്കുണ്ട്. എന്നാൽ അത്തരം ഓരോ 1 കേസിലും, ഓരോ ഘട്ടങ്ങളിലൂടെയും തുടർച്ചയായ ക്രമത്തിൽ കടന്നുപോകുന്ന 10 എണ്ണം ഉണ്ടെന്ന് എനിക്ക് ഉറപ്പുണ്ട്.
ഇത് ഞങ്ങളുടെ തെറ്റാണെന്നും ക്ലയന്റിന്റെ തെറ്റല്ലെന്നും ഞാൻ പറഞ്ഞപ്പോൾ ഞാൻ എവിടെ നിന്നാണ് വരുന്നതെന്ന് എന്റെ ടീമിന് പൂർണ്ണമായും മനസ്സിലായി. അതിനാൽ, ഞങ്ങൾ ഇടറിവീഴുന്ന ഓരോ പുതിയ ക്ലയന്റിനെയും അന്ധമായി സൈൻ അപ്പ് ചെയ്യുന്നതിനുപകരം, അവർ ഞങ്ങളുടെ രീതികളോട് ആത്മാർത്ഥമായി സ്വീകാര്യരാണെന്ന് പ്രതീക്ഷിക്കുന്നതിനുപകരം, ഞങ്ങൾ അവരെ സൈൻ അപ്പ് ചെയ്യുന്നതിന് മുമ്പ് അവർ ഞങ്ങൾക്ക് വേണ്ടി തയ്യാറാണോ എന്ന് മനസിലാക്കാൻ അൽപ്പം ആഴത്തിൽ കുഴിച്ചിടരുത്?
ഞങ്ങളുടെ വഴികൾ സ്വീകരിക്കുന്ന, ഞങ്ങളുടെ സമീപനം സ്വീകരിക്കുന്ന പ്രതീക്ഷകൾ, എസ്ഐപികൾ ആരംഭിക്കുക മാത്രമല്ല, അവരുടെ മുഴുവൻ പോർട്ട്ഫോളിയോകളും ഞങ്ങൾക്ക് കൈമാറുകയും ചെയ്യും. വരും വർഷങ്ങളിൽ എന്റെ സ്ഥാപനം വൻതോതിൽ വളരുമെന്ന് ഞാൻ പ്രതീക്ഷിക്കുന്ന പ്രതീക്ഷകൾ ഇവയാണ് - വിപണികൾ താഴോട്ടു പോകുകയോ വശത്തേക്ക് പോകുകയോ എന്നത് പരിഗണിക്കാതെ തന്നെ. എന്റെ ഓരോ MFD ചങ്ങാതിമാരോടും ഇതിനെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കാൻ ഞാൻ വിനയപൂർവ്വം അഭ്യർത്ഥിക്കുന്നു, നിങ്ങൾക്ക് അനുയോജ്യമെന്ന് തോന്നുന്നുവെങ്കിൽ, എല്ലാ വിപണി മാന്ദ്യത്തിലും നിരാശകൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നതിനുപകരം നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളുമായി വളരുന്നതിന് ഈ വിജയ-വിജയ സമീപനം സ്വീകരിക്കുക.